" 我這兩年最後悔的一件事，就是自己 2 年前說，‘不明白爲什麽還有人想買油車’。"
在今年的蔚來年度媒體溝通會上，該公司創始人、董事長兼 CEO 李斌罕見地對自己曾經的 " 出圈 " 言論發起了 " 靈魂反思 "。他 " 深刻 " 地檢讨稱，這句話讓他成爲了一個 " 狂妄無知且不食人間煙火 " 的人，" 我要承認我說錯話了。那麽多買燃油車的用戶，肯定有各自的原因。兩年前說這個話，我覺得肯定太早了。"
相比較過去經常對媒體口出 " 金句 " 的李斌，今年的這次蔚來年度媒體面對面上的他主打一個 " 老實 "。一方面，他主動要求代替蔚來聯合創始人兼總裁秦力洪，在今年成爲回答媒體提問的主咖；而另一方面，李斌一口氣回答了幾十個媒體圍繞換電體系、市場、技術和戰略層面的問題，堪稱 " 任勞任怨 "。
顯然對于蔚來而言，2023 年是一個不平凡的一年：第二代車型全面放出，公司在官方層面進行了首次 " 降價 "，以及公司最大的壁壘——換電體系，正式迎來了合作夥伴。
而在硬币的另一面，車型數量的翻倍并沒有帶來相應比例的銷量增長，蔚來車型的平均售價已經低于 " 後發者 " 理想汽車。這些關鍵問題，都成爲了外界對于蔚來最直接的質疑。
換言之，無論從哪個角度來說，李斌都需要以更坦誠的态度回應更廣泛的外界提問，并盡可能分享他作爲決策者的思考。
" 求求你們别再吹蔚來的長期主義了 "
在很長一段時間裏，蔚來身上的标簽除了 " 高端定位 "、" 換電 " 和 " 服務好 " 之外，最鮮明的一個莫過于 " 長期主義 "。在今年 9 月舉辦的蔚來創新日活動上，該公司就公開了涉及車輛 6 個層級的 12 項自研技術全棧。而蔚來之所以耗費巨大人力投入到技術自研，其深層邏輯便是基于構架自身競争力的長期考慮。
不過，這一切在近一段時間發生了變化。在今年 11 月 20 日的内部講話中李斌提出：" 長期主義不是不做好短期執行的借口，馬拉松的每一步都要跑好。"
而在這一次，他的表達更加接地氣：" 你們老給我們貼長期主義這個标簽，我們很多同事就真的信了。老講長期主義容易在公司中衍生出一種文化，就是不看短期執行，這肯定不行。"
從字面意義上，李斌的官方吐槽很好理解，畢竟大家都打過工：相比較圍繞明年上半年的業務開展進行細緻的規劃，肯定還是未來五年的規劃更容易做。
但更深層次的原因，必然是蔚來當下的發展環境，跟幾年前比發生了天翻地覆的變化。在李斌口中蔚來的 " 好日子 "，也就是 2021 年，該公司盡管全年一款車都沒上市，但全年毛利率超過 20%。彼時，特斯拉 Model 3 和 Y 的價格均在 20 到 30 萬元區間徘徊，而理想汽車還僅有售價 32.8 萬元的理想 ONE 一款車在售。更不用說，新發布的極氪 001 還在艱難地産能爬坡當中，而華爲的問界幹脆都還不見蹤影。
在那時，僅有 3 輛車型在售且均價超過 35 萬元的蔚來，可謂是真正的 " 遙遙領先 "。
而在今天，理想依靠 L7、8、9 三款大尺寸增程車實現了單月破 4 萬的銷量。更要命的是，該公司的産品均價已經超過了蔚來。與此同時，問界、極氪、智己乃至小鵬都殺入了原本由蔚來 " 把持 " 着的 30 萬元以上的高端新能源汽車市場。更不用說，小米汽車還在虎視眈眈。
更重要的是，中國乃至全球的經濟環境都在今年迎來了巨大的不确定性，對未來收入預期的降低直接影響了消費者，尤其是中産階級的購車意願。這也就是爲什麽，蔚來需要以更加合适的節奏，及時調整自身的銷售策略。
這也是最考驗蔚來短期執行能力的一環。而李斌對此表示，他們在決策上最大的一個教訓，便是沒有在 2 月份及時意識到需要補充更多的銷售顧問，以便爲 5、6 月份上市的重點車型 ET5T 和 ES6 做好準備。
" 我們用戶顧問（即 4S 店一線的銷售人員）的培訓和成熟還需要一段時間。如果按照成熟需要 6 個月來計算的話，當前公司的‘熟手’也僅有三千多人，許多同事還是新手。" 李斌說道，" 等到明年二季度，絕大多數的用戶顧問都能變成熟手，因此我們對那時的銷量提升還是非常有信心的。
坦率來說，這樣的規劃相比較第二代平台新車發售的周期而言已屬滞後。李斌自己也承認，由于成熟用戶顧問不足的原因，今年 6 月全新 ES6 上市後他們有一部分訂單沒有及時跟進，造成了用戶流失。" 不然全年，我們多賣 1 萬輛車應該不成問題。"
全新 ES6
此外，大家最關注的另一個部分，就是蔚來的降本增效。在今年 11 月的内部信中，李斌提出将對三年不盈利，或對毛利提升沒貢獻的項目進行調整。尤其是蔚來自研電池的業務部分，受到的影響最大。
而在這次的溝通中他進一步指出，蔚來并不是全面叫停了自營電池的努力，而是将該業務分爲了研發和生産兩個環節。" 研發對于提升毛利顯然有幫助，可以畢竟研發之後讓合作夥伴去生産，進而在提升性能的同時降低成本。" 李斌說道，" 但電池的生産制造是需要有很長時間的投入期，這不僅會占用寶貴的現金資源，還會克服産能爬坡和提升良品率等挑戰，周期相對漫長。因此，蔚來在目前不具備資源支持這項業務。"
這也就是爲什麽，蔚來在今年宣布将與長城汽車集團旗下的動力電池公司蜂巢能源整合資源，共同開發大尺寸圓柱動力電池。顯然對于這項連特斯拉也沒法快速提升良品率的新技術路線，蔚來選擇了一種更務實的做法。
如何在銷售網絡、降本增效以及新技術研發之間做好平衡，都在考驗着蔚來 " 長期主義 " 能夠走多遠以及走多久。但随着經濟與市場大環境的不斷變化，蔚來必然要随之進行動态調整。在這過程中，顯然少不了急轉彎、掉頭乃至人民群衆最喜聞樂見的 " 打臉 "。
不過幸好，李斌對此的态度，相當務實。
蔚來明年最大的變量，絕不會是換電
對于蔚來而言，近期最大的利好便是該公司先後與長安和吉利在換電業務上達成了合作。這兩家國内頭部主機廠将在未來開發換電車型，與蔚來共享換電基礎設施。而關于這個話題，也是媒體們發問的一項重點。
但在筆者看來，鑒于合作夥伴們的換電車型距離上市尚早，且具體商業模式還需要得到最終确定，因此與其他企業的換電業務合作，絕對不是 2024 年影響蔚來的最大變量。
相比之下，鑒于 2024 年蔚來的主品牌将不會有任何一款新車型上市交付，因此所有的變數都來自即将發布的，面向家庭市場且售價 20~30 萬元，代号 " 阿爾卑斯 " 的第二品牌。而對于這個品牌，打法将會和蔚來主品牌 " 很不一樣 "。
首先，該品牌将不會像主品牌一樣在聚焦中 / 大型 SUV、轎車這樣的主流賽道的同時，還會推出 EC6、EC7 和 ET5T 這樣的個性車來兼顧細分市場，而是 " 真的隻有三款車 "。
其次，阿爾卑斯的産品設計與營銷策略将更側重于效率而非品牌調性優先，将是更聚焦于提供面向家庭用車市場的車型。筆者大膽推測，蔚來在阿爾卑斯上，很有可能将采用類似理想 L7、8、9 那樣的 " 套娃 " 産品策略，用 " 一輛車 " 來覆蓋盡可能多的市場需求，以降低硬件成本。
最後，也是最重要的，阿爾卑斯将主打性價比。爲此，該品牌和蔚來共享了大量在智能座艙、智能駕駛領域的研發資源和體系。但李斌也指出，該品牌将采用獨特的設計和差異化的功能特性，以便明确區分兩個品牌。
說白了，阿爾卑斯誕生于蔚來這個 " 巨人的肩膀 " 上，要以更低的售價來覆蓋更廣泛的市場，進而将蔚來通過長期主義所積累的研發優勢 " 變現 "。而其與蔚來最大的聯系，除了研發和軟件層面外，可能就是能夠共用換電體系了。
那麽問題就來了，阿爾卑斯的發展前景，究竟如何？
對此，筆者沒法承擔算命先生的職能。但如果從純電動汽車市場的競争格局出發來分析，那麽就可以得出結論：确實不容樂觀。
畢竟在 20~30 萬元的純電動汽車市場中，已經擠滿了競争對手：小鵬的中型轎車 P7 與中大型 SUV G9，幾番降價後的極氪 001，單電機的阿維塔，特斯拉的新一代 Model 3 和即将到來的新一代 Model Y…… 更不用說，行業巨頭比亞迪的海豹、漢 EV 和唐 EV 也在虎視眈眈。對于阿爾卑斯來說，競争對手的陣容真的不要太過強大。
更不用說，在這個價格區間裏還有 2 款性價比混動車的标杆：理想 L7 和問界 M7。更要命的是，這兩位競争對手的銷售網絡布局和品牌用戶心智，真的不是新生的阿爾卑斯可以同日而語的。
因此，對于蔚來和李斌而言，與其說是産品路線和技術形态，不如說銷售策略才是決定阿爾卑斯生死存亡的關鍵因素。選擇什麽樣的時機，打出什麽樣的牌，成爲了李斌和其團隊接下來要考慮的問題。
不過，李斌對此的回答依舊是其 " 舉重若輕 " 的慣常風格。他透露，新品牌的 VB 車（Verification Build，即開發驗證試制樣車）早就下線了，" 但我們不着急，決定先等一等，等大家都筋疲力盡了我們再進去。否則現在降價，什麽水花都不會有。"
你看看，倒顯得筆者有點着急了。
寫在最後：
盡管這一年的蔚來媒體溝通會主要圍繞着該公司的業務本身展開，但筆者對于李斌印象最深的一段表達，卻來自這位先後創立三家上市公司的創業者對于時代的思考：
" 我們中國大部分企業家和創業者都非常幸運，生活在一個單邊向上的時代。過去幾十年，我們一直生活在一個經濟高速增長的時代，以至于我們很多人對于經濟周期都沒有什麽感覺。"
" 但從曆史和社會發展的角度來說，這并不是常态，我們應該有更多對于周期和風險的意識。但是，我們很多企業家可能都需要補這一課。"
換言之，當我們的企業家開始經曆他們職業生涯的第一個下行經濟周期時，如何在這個陌生的環境中生存乃至發展，才是接下來的第一要務。
顯然，在 2024 年最需要補課的，可能還真的不是李斌和蔚來。
