引言：全球商業處于動蕩和劇變之中，出海成爲許多中國公司當下無法回避的命題。海外 65 億人口，分散在近 200 個發展極不平衡的國家和地區。涉足這個複雜市場的難度，可能大大超出企業家們的預判或想象。
硬氪長期關注海外市場和出海企業，基于此，硬氪推出新欄目：「出海 New Land」。我們将覆蓋歐美日澳等發達國家和地區，也會聚焦東南亞、拉美、中東、非洲等新興市場。
欄目将以公司和産品爲核心，以專業的角度拆解成功出海公司的實操過程，透視在一國或一地區爆款産品的前因後果，我們更高的期望是，借以洞悉并傳達新趨勢的微光。
以下是本欄目的第八篇文章。
作者 | 張子怡
編輯 | 袁斯來
2025 年 1 月 20 日，華盛頓。78 歲的特朗普将第二次登上美國國會大廈發布總統就職演講。
離這個曆史性的周一，還有 54 天。
從墨西哥、歐洲到東南亞，焦慮的氛圍正在醞釀。所有人都在不安中等待，看這個權勢滔天、行事看似随意的前房地産開發商會有什麽奇招。
在競選時，特朗普明确表示，要對所有中國商品加征 60% 關稅。不過，當地時間 11 月 25 日，特朗普宣布将對中國商品額外征收的關稅爲 10%。
一個明顯的變化是，相比上一次任期的 " 草台班子 "，特朗普這一次的團隊增加了很多商界人士。比如剛剛被提名爲财政部長的斯科特 . 貝特森，他曾是索羅斯基金前首席投資官。作爲一個徹徹底底的華爾街人士，他支持特朗普的關稅政策——以極其務實的方式。貝特森将關稅視爲一種工具，首先考慮的是經濟和市場穩定，而非政治成績。
對于特朗普上台後、将加征中國關稅一事，多數中國企業早已有心理準備。但沒人知道最終特朗普時代的關稅政策最終将走多遠。特朗普保留着一個商人的精明底色，他樂于手握籌碼，張弛有度地談判。這個過程中，中國企業出海的不确定性與難度都被提高。
硬氪了解到，有外貿老闆過去數年沒去過海外，今年反複飛到東南亞和歐洲勘察當地市場和建廠條件；也有外貿老闆收到大客戶要求轉移工廠的通知，在搬遷選址在越南、泰國還是印尼之間來回糾結。
對于已經将工廠搬遷到墨西哥的企業而言，新的關稅政策無疑是新的打擊。在墨西哥投資建廠的成本尚未收回，當地的基礎設施甚至存在重重問題，産能與效率下降的同時，有些企業發現供應鏈遷移繞了一大圈，最後節省的也隻是運輸成本。倘若再對墨西哥加征關稅，留下的必要性與離開後的損失都是新問題。
供應鏈的遷移勢在必行，外貿企業、出海企業都不約而同的感到焦灼，并迫切的尋找新機會與新市場。
美國确實是出海最好的市場，然而，在緊張的國際局勢面前，多重備案與選擇是必須。
硬氪訪談了三位主做歐洲市場、在墨西哥建廠和關注中東市場的出海人士，他們熟知當地市場與實際情況，踩過坑的同時也了解如何避坑。他們同硬氪聊了聊新興市場的可能性。
01 楊耀忠，亞馬遜賣家，主做歐洲市場，計劃在保加利亞開廠：
我今年接待了很多波朋友，一起去歐洲那邊走訪、考察，看實際建廠的情況。其實歐洲可選擇的國家不多，個人覺得保加利亞和羅尼亞比較有優勢，它們有港口。從制造業企業的角度來考慮，中歐國家會比較方便，輻射烏克蘭、東歐和西歐市場。保加利亞跟中國的關系更好，所以現在不少中國企業會選擇保加利亞。
說實話，中國企業出海經驗是不足的，歐洲的法律法規很複雜，不同國家的法律都不一樣，有可能中資企業在歐洲落地一個項目，最後時刻會運轉不起來。因爲不是說你設備進來、廠房租下來，通電了就能開廠、投産，你還要做很多的認證，找專業的法律團隊處理事情。歐洲的法律又分得很細，律師不會負責所有的事務，專人專項，請個專業的律師團隊非常重要。
我之前在德國租倉庫，我以爲很簡單，我搭個貨架就結束。實際上不是這樣，你搭貨架必須經過安檢和認證，要有人先來看場地，畫圖紙、負責合規的公司給你出認證報告，每個貨架都要挂報告，不然将來會被罰款，而且得不到保險公司的賠償。
羅馬尼亞的話，它有一個政策要求你在羅馬尼亞境内運輸的貨，每張發票都要上傳到稅務局，如果你沒有這個步驟，一旦它查到，什麽問題都來。
所以，中國企業到歐洲真的要把每個地方的稅務知識吃透，落地建廠要了解清楚做什麽認證。而且歐洲工作節奏跟中國也不一樣，它講究專人專崗，你跟他談好是什麽崗位他之後就負責什麽崗位，如果你中途要變，必須跟他商量好，在歐洲的管理成本、管理效率跟國内是完全不同的。
其實我們對特朗普加關稅這個事情公司是不太會去讨論的，我做得主要是對 C 端消費者。比如說你加 10% 的關稅，我的鞋子原本賣 20 美金，你加稅後我漲價呗，我提高我産品的附加值，或者通過設計讓鞋子變成 30 美金的款式，就可以了，你隻要是自己做品牌，關稅無論加多少，你的産品賣多少錢完全取決于你的定價，隻要你的定價有消費者接受，就說明是成功的。
加關稅最直接的影響是做外貿生意的老闆。我很多做外貿的朋友，都說焦慮的睡不着覺，每次回國大家叫我過去喝茶，說焦慮的不行。今年業務至少都下降了 3 成，關稅再加上來，很多企業還有貸款，都在考慮還能不能活下來。
我有個朋友做家具配件，今年生意好的不得了。他的美國客戶希望他出來，給了他很多新款做開發生産，去年他花了 1 億買了個廠房，客戶問他想不想出來，他說我想，但是我還得考慮。其實你跟海外客戶合作年份長，你的産品質量不錯，不到萬不得已，客戶不會放棄你。而且就算出來，不是所有産品都适合到歐洲，有的關稅低，有的沒有關稅，都要研究清楚。
我建議中國企業來歐洲先不要投産，先在當地成立貿易公司，設立銷售團隊。以前我們的模式是貿易公司都在國内，老外飛過來下單。現在可以嘗試把外貿部門移到老外家門口啊，你在當地有倉庫，貨直接發過來，跳開中間貿易商，你也能更了解當地的市場，他們需要什麽對不對。這樣走出來的成本是最低的，風險是最小的。你隻要租個辦公室，然後生意業務做起來，等到歐洲有一定業務量的時候，再考慮把工廠搬過來投産，實現歐洲直銷。
特朗普上台，有些企業想走，也不是立馬就能走，制造業投工廠，上億的資金投入進去，沒有深思熟慮的考慮誰會拍腦袋決定呢。特朗普上台更像是催化劑，很多不願意出海的，現在會鼓起勇氣出去。
我發現國内的老闆真正對國外了解還不多，大家都是在抖音上看視頻，加上今年生意确實少，每個人都在說特朗普。事實上，你收到的信息正确程度才能決定你做決定的正确程度。你肯定還是要到國外去看看，才能判斷特朗普上台後情況會怎麽樣啊。
02 墨西哥瑞可達，Randol，多渠道發展，努力生存：
特朗普上台後，我們在墨西哥開廠的朋友很多有撤退的想法，但目前政策還不确定，肯定不能輕易一走了之。有的美國客戶也在考慮把産品轉給日本、韓國在墨西哥的工廠生産，但日韓的成本很高，又經過過去 20 多年和中國的競争、供應鏈的轉移，同樣的價格下，他們的利潤更低，你讓他們在墨西哥投一個類似的廠，很多日韓企業是沒有這個能力的，還不算有沒有利潤。
現在墨西哥的中資企業也都在讨論策略。大家确實面臨命運多舛，不知道将來會走向何處的問題。所以現在要開始想多路徑、多通道的方案，要讓我們的團隊如何生存下來。
不進行新的業務布局，沒有新策略的話，墨西哥工廠被動的等在那裏是不行的。我們還是要堅定出海的意志，可能會在未來一段時間内，在政策不确定的情況下，保留墨西哥工廠的一定規模，不增加新的投資，這也是一種選擇。當然，也會考慮其他市場需求的把握和投入。
墨西哥人口過億，是個很大的市場，而且去年年底他和中國的人均 GDP 基本拉平，他的消費力也很強，之後我們打算開拓墨西哥及南美重點國家的市場。總體來講，這邊的本土制造業水平還是很弱，但凡想買個精密點的産品，本地供應鏈配套是很難的，比如電鍍類的産品，我們找了墨西哥很多家電鍍廠，沒有一家能完全滿足我們産品的質量要求和價格訴求，這在中國找一家電鍍工廠很容易就能做了。
反正現在大家每天都在讨論各種應對策略，肯定要生存下來。
集團前段時間調整了新的組織架構，成立北美地區部和南美地區部。北美地區部負責美國及加拿大的市場需求，南美地區部就包括墨西哥及以南的拉美的這些國家。之後我們打算增加南美市場的開拓，第一，依托我們在墨西哥的工廠，除了滿足原有的北美客戶訂單，我們會生産制造南美諸個國家市場需求的産品，并實現訂單交付；第二是代理中國的機電設備、電動工具之類的産品。
我前陣子在跟朋友探讨，我們發現歐美市場是不缺乏産品的，市場充分競争、能買到任何他們需要的東西，缺産品的往往是欠發達國家、欠發達地區的中産階級群體，有些東西他們在本國不一定買得到，隻能從國外進口或者高價購買，那麽我們就要利用這個機會，打開南美市場。
南美有 6.7 億人口，中國的很多機電設備類廠家過去是通過阿裏巴巴國際站、展會的形式去做南美市場，實際上效果不太好，沒有布局海外銷售網絡。
南美國家很多，目前除了委内瑞拉等少數幾個國家政局不太穩之外，其他國家相對穩定，經濟水平也并不差，隻是單個國家人口體量對比美國要小；未來我們在這些國家基本走輕資産的模式，不做生産制造。要是搞制造的話，有廠房、有設備，出點問題損失就大了。等這段時間公司的業務策略規劃好後，明年我們開始發展哥倫比亞、秘魯等國家的業務，單點突破，以點帶面，布局南美。
03 嚴林輝，阿布紮比哈利法經濟區中國區代表，複星創富風險合夥人，關注阿聯酋、沙特市場：
最近我跟深圳家具協會的朋友聊過，特朗普上台之後，對家具企業影響還是很大，他們很多公司都在墨西哥設廠（比如敏華控股和顧家家居等）。現在他們擔心加稅，廠家都在加速賣産品到美國，其實美國的商家也在囤貨，因爲一旦加稅，美國商家的成本也增加了。其實這些企業出海之前測算過在墨西哥的工廠投資後能省多少錢，墨西哥效率特别低，最後加加減減就是省個物流費用。
原來家具企業認爲中東是不适合建廠的，現在他們也會找我來問問，說到明年 1 月打算帶幾個考察團去中東那邊考察下，參加當地的展會，挖掘下中東的市場。因爲有些家具企業賣的是高端家具，美國市場受影響後，東南亞的人均 GDP 決定市場的消費力比較弱，而中東市場的消費能力很強，所以可以支撐起中國的中高端家具産品的消費。
特朗普上台前，有些企業會對中東市場并沒那麽積極，現在會特别焦急，不斷的來找我、跟我溝通。我知道的一家材料企業，他們總助到阿聯酋和迪拜呆了二十多天，現在還在當地調研。還有家鋼材企業，董事長之前去過一趟阿聯酋，沒啥反應，特朗普當選之後，開始特别着急去那邊落地的事情。
畢竟墨西哥、東南亞現在都有加關稅的不确定性，中東至少會成爲備份市場。
中東和中國關系現階段是很和睦的。第一，中國是能源消耗最大的國家，相當于是不少石油國家的金主爸爸，他們不可能得罪中國；第二，他們也需要中國制造的武器，把自己武裝起來，以及很多中國制造的産品，其實本地供應鏈做不出來，在産品上有長期的需要；第三，中東現在處于搞基建的結算，美國、歐洲包括土耳其的團隊成本很高，他們需要中國企業給他們做基建，畢竟我們能做 FEPC（投融資模式下的工程總承包），能墊資、價格便宜，交付也好。
中東國家對落地到當地的企業也有自己的偏好，阿聯酋會更歡迎儲能、新能源這類的企業到那裏建廠，還有現代農業。如果他們很看好這些企業，不僅會給補貼支持，也會有訂單、低息的貸款、而且可以投資這類企業，對企業幫助很大。勞動密集型的産業也不太适合落地到中東，高科技、自動化高的産業更适合。
但是，中東國家的工作效率跟中國是很不同的。他們喜歡郵件溝通，很容易延遲回複或者 miss 掉一些信息。而且也講究人情關系，如果關系好，很多事情會很方便，并且核心的資源掌握在國企手中，要是不熟，他們也會天天開會，很多時候辦事需要找到裏面的一些竅門，你得理解這個組織的領導在想什麽，執行者又在想什麽。
