正在高速成長、跨越山海、終見曙光的華爲終端商用業務,就是一個關于 " 勇者的答案 "。
作 者 丨 宿藝
編 輯 丨 子淇
進入 2023 年,整個終端渠道市場都面臨 " 增長挑戰 ",渠道商 " 焦慮 " 與競争持續升級。
與面向大衆消費者的 ToC 市場受到的更多媒體關注度相比,ToB 商用市場的渠道競争同樣激烈,并已成爲中國政企數字化轉型過程中的重要助推力之一。
其中最大的 " 變量 ",來自 2022 年 4 月正式全面進軍商用市場的華爲終端業務。盡管成立時間尚短,華爲終端商用業務卻已迅速收獲了來自客戶、市場與渠道合作越來越多的認可與高口碑評價。
行業下行期,幾乎所有品牌都受到了影響,作爲終端政企商用市場的 " 後來者 " 的華爲究竟是如何做到的?
《壹觀察》近期與華爲終端商用業務的多個渠道企業進行了深入溝通與對話,其中的答案并不複雜,但有些又在預想之外。
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" 渠道翻倍 " 背後的人心所向
華爲終端商用業務如今擁有諸多代理商,但其實每個新加入華爲的渠道商,不能說全都是 " 心無旁骛 " 的支持," 爲情懷 " 是很多渠道商一開始 " 站隊 " 華爲的理由。
華爲雖然在産品和研發實力上備受業界認可,甚至一度被認作是能夠扛起中國自主創新大旗的企業代表,但作爲初入商用賽道且彼時尚未做出實績的 " 業務新人 " 來說,華爲能否在商用賽道同樣 " 創造奇迹 ",完成趕超老牌頭部商用玩家,對此市場上态度不一。确實華爲近年來因爲接連的 " 卡脖子 " 事件導緻其發展受到了一定的影響,但依然有很多人選擇相信華爲,認爲華爲既然能夠在手機市場與蘋果、安卓陣營 " 三分天下 ",堅信華爲同樣擁有與頭部商用品牌 " 平分秋色 " 的實力。
商先生所在的經銷公司是一家廣州的老牌政企渠道企業,最開始是給另外一家頭部商用品牌做全線代理,甚至做到了該品牌的廣州 " 鑽石代理商 " 之一。當時這家經銷公司就是兼顧着給華爲做普通代理,沒想到竟引來了原代理品牌的忌憚,面臨友商品牌的 " 排他 " 要求,這家老牌政企渠道企業毅然決然以全部 " 客戶資源身家 " 與華爲一起 " 另起爐竈、開疆拓土 "。
" 做出這個決定并不容易 ",商先生回憶最初選擇 " 押注 " 華爲的時候,其實有收到過很多同行的 " 過激評價 "。因爲放棄原代理品牌其實基本等同于放棄多年經營的市場盤子,更何況還面對市場銷量與不确定預期等諸多壓力,怎麽看都不是個劃算的買賣。所以雖然他們堅信華爲自身強大的成長勢能,看好華爲商用未來而選擇 " 押注 ",但當時決策層還是在 " 開拓新市場與維系現有資源 " 這兩條路上猶豫良久。" 如今回看,倒成了個不錯的買賣 " 商先生感慨道," 全身心入局的一年裏,公司雖然在客戶探索和行業探索踩過坑,但如今公司不但進入了華爲核心渠道分銷體系,其市場盤子也随着華爲的業務線快速擴張,已同當年服務前品牌時候的市占和口碑一般無二。"
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以安全、可靠爲核心支點
" 企業一般不會輕易更換商用品牌,基本隻要夠用就行 ",面對有限的市場,穩定的客戶,很多人可能會問:渠道商更換代理品牌後,又該如何重新撬動新舊客戶?" 其實華爲的産品很好推,基本企業隻要用了就會複購",一位來自北京某經銷商的馮先生解釋說。
" 好用是一款商用産品需要具備的基本素質 ",随着近兩年行業利潤下滑,有些品牌會在客戶 " 看得見 " 的采購價格采取降價策略,同時在客戶 " 看不見 " 的地方壓縮材料成本,以此來保證品牌實現營收增長,但這無非是 " 飲鸩止渴 " 的短視行爲,長此以往傷害的是品牌自身口碑和産品美譽度。反觀華爲 " 做産品 " 就很有講究,一款産品需要 " 層層過審 ",從研發到生産再到銷售,需要經過幾十道嚴苛的内部軍規測試和質量測試才有機會面世。同時依托華爲在硬件和軟件兩大生态領域形成的 " 全品類、全場景覆蓋 " 的産品布局,也爲渠道公司後期持續挖掘客戶需求,拓寬合作深度創造機會。
不僅在産品品質上赢得業界口碑,被采訪的渠道公司大都有評價 "華爲的服務好",他們對于華爲售後服務的普遍映象是 " 概率少、頻次低 "。當前頭部商用品牌的售後基本都是找第三方代理,像華爲這種 " 自己設備自己維護的企業 " 業界卻是少有,更何況華爲不僅做到了無差别響應,而且響應速度特别快、處理問題效率高,在同行裏算是獨樹一幟的存在。馮先生對此也是深有體會,在之前疫情期間,公司有天晚上 11 點突然接到了一個疫情防控的緊急單子,需要盡快交付,公司當時緊急聯系華爲當地工作人員,并用 4 個小時不到就将 500 多台設備完成了調試、運輸與現場交付。
從業界視角來看,近些年各家商用品牌在售後服務上能力相當," 該有的都有 ",相比華爲會更關注用戶售後體感,不僅關注如何解決問題,還盡可能化解故障對使用者的影響。在一個水電項目中,客戶采購的電腦設備突然出現故障,如果按照通用服務流程規定,就需要恢複系統。當時現場有一名水電項目的采購負責人現場随口抱怨一句 " 機器一出問題就讓恢複系統,你們華爲設備跟其他品牌能不能有所區别?能不能更多考慮一下客戶的真實感受?" 誰都沒想到華爲就真的聽進去了,超預期解決問題,還保證了客戶工作的連續性。
商先生總結華爲終端商用産品有兩大特點:産品質量高,相比其他品牌的返修率更低;二是售後服務好,相比其他品牌處理問題更爲用戶考慮。同樣都是商用終端産品,華爲憑借在産品和服務上的 " 靠譜 " 二字,爲其在政企商用市場迅速建立其 " 高可靠 " 的品牌認知,僅用三年就站穩了商用市場。
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全方位賦能渠道成長
在與渠道企業對話中,《壹觀察》始終有一個不斷在探究的問題:相較于行業頭部品牌,華爲終端商用業務成立時間尚短,合作夥伴與政企客戶是如何迅速接受華爲産品的?切換的成本有多大?要知道這并非是個人終端的單台設備喜好,其背後一定存在一個比較完整的賦能與培訓體系。
從渠道企業相關人員的對話中,可以顯著感知到華爲終端商用業務的 "兩個不同":
首先,提供更加貼近渠道實戰 " 方法論 ",讓培訓能夠被學以緻用。
與其他 IT 企業相比,華爲本身就是數字化轉型成功的 " 尖子生 ",華爲總結出的培訓課程裏不僅聚合了華爲的企業管理、數字化轉型與降本增效經驗,還特别針對不同行業客戶與渠道合作夥伴還開發了一套貼合實戰的培訓課程,全面做到 " 從老闆到員工 "、" 從培訓到實踐 " 全程有人教有人帶的培訓體系。參加過華爲培訓課程的渠道人員真情實感評價 " 有種推背感 "、" 真的可以學到東西 "、" 跟着華爲幹不想進步都難 "。
其次,華爲不怕擔風險,既爲 " 同路人 " 就要無條件支持。
如果說 " 情懷 " 是初心,華爲終端 " 同路人 " 的企業文化是很多渠道公司最終确定要 " 跟着華爲幹 " 的根本原因。華爲深知 " 耕作能夠有收成需要時間來驗證 ",所以華爲不會 " 以結果爲導向 " 來預判風險,而是基于 " 先夥伴後項目 " 理念,選擇與合作夥伴共擔風險。渠道拓展客戶過程中,不僅可以很容易調動華爲工程師、銷售等各類資源支撐,華爲也能提供足量樣機支持,幫助渠道公司快速獲得客戶信任,打開市場,提升客戶認可度。華爲終端商用的渠道拓展過程中,也絕非一帆風順,同樣經曆了一個不斷探索的過程,與華爲一路行來的有家北京經銷公司甚至經曆了 " 三度易帥 "。不過伴随管理體系迅速提升,如今整體市場定價、貨源管理、産品交付、協同合作機制與快速服務反饋能力都已日趨完備,這也是渠道走向持續盈利的重要原因。
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《壹觀察》評論
過去幾年時間,華爲一直成爲媒體、用戶與業界的關注熱點。
不過這更多主要集中在技術、産品和品牌層面。相比之下,了解華爲渠道合作夥伴 " 活的怎麽樣 ",以及華爲在外部壓力下如何與合作夥伴深耕 ToB 政企商務市場,在當下其實更具現實意義。
華爲終端商用能否走向成功,其中一個重要衡量标準,就是看其渠道合作夥伴 " 活的好不好 ",這既是 ToB 市場的重要行業特點,也是華爲終端商用能否實現創新生态共赢模式與持續健康增長的重要驅動力。
所以從客觀性來講,對華爲終端商用業務的觀察,來自行業客戶與合作夥伴的外部的評價要高于簡單化的增長數字。一個優秀的企業不僅是要自己成功,更重要是能否帶動自己周邊的合作夥伴共同成長,實現 " 共生、共建、共赢 " 的健康産業生态。
值得關注的是," 年輕 " 的華爲終端商用業務,已經開始表現出上述特質。
廣州某科技有限公司商先生對《壹觀察》表示:華爲終端商用在短時間内就完成了市場破局,并且在友商深耕超過 20 年的政企行業實現了 "三分天下有其一",這種成長速度之前還沒有任何一個品牌可以做到。公司接下來不僅會繼續堅定 " 專注華爲 ",并且也會将華爲終端商用作爲 " 最後一個代理的品牌"。而這種 " 信任 ",既來自對過去一年的切實獲利,更來自合作過程中的充分互信尊重與理念認同。
其實對于很多渠道企業而言,客戶是市場的,其并非一定會選擇某個品牌或者服務代理商,更重要的是技術、産品與服務能否解決當前痛點與未來長期演進需求,同時也會受到政策牽引、新技術趨勢與數字化應用落地的多重因素影響。
從這個角度來看,正在高速成長、跨越山海、終見曙光的華爲終端商用業務,就是一個關于 "勇者的答案"。