文 / 陳鋒
編輯 / 子夜
近兩年，在 SaaS 領域，出現了兩種截然不同的論調。
一部分人認爲，中國 SaaS 市場的土壤依然不夠肥沃，疊加上在資本市場一再遇冷，他們甚至發出了 " 中國不需要 SaaS" 這樣的擔憂。
但持相反論調的人則認爲，未來十年，恰恰是中國 SaaS 的黃金十年。華爲高級副總裁兼華爲雲 CEO 張平安、釘釘總裁葉軍此前都表達過類似的觀點。
争議背後，中國企服市場正面臨着新的變化。
當前，SaaS 服務的客戶群體加速從互聯網領域向廣泛的中小企業、傳統企業遷移，這一背景下，如何爲中小企業提供一條龍、" 開箱即用 " 的數字化服務，爲行業客戶提供更加垂直的、深厚的行業解決方案，以及如何爲大型企業提供更高效率的、一體化的數字化轉型工具及服務，都成了 SaaS 企業新的命題。
連線 Insight 注意到，在這輪變化中，一些 SaaS 賽道的核心參與方正在逐漸達成新的共識，即軟件領域的開放和融合是大趨勢，是企業數字化發展的必然趨勢。
9 月 14 日的 " 簽無界 · 創未來 "e 簽寶第二屆用戶生态峰會上，葉軍提到，在 SaaS 領域，連接很重要，開放也很重要；明道雲創始人任向輝提到，在中國做 SaaS，要重視夥伴關系，要有生态觀，因爲自己的産品有邊界，要想滿足客戶的需求，可以聯合合作夥伴一起做。
圖源 e 簽寶官方微信公衆号
不難發現，盡管 SaaS 賽道面臨着種種不确定性，但這個行業裏越來越多的從業者，開始認可生态的價值，試圖與合作夥伴一起，将企業服務的價值進一步做寬、做深。
企服的數字化痛點，需要新的解法
過去幾年，一個既定的事實是，SaaS 賽道已經進入了新的發展邏輯。
其一，資本市場已經不再唯 SaaS 論，而是更看重企業的盈利和現金流狀況；其二，受制于宏觀環境帶來的挑戰，B 端企業的客戶付費能力在某種程度上被弱化了，to B 市場的複蘇進度整體也慢于 C 端市場。
圖源艾瑞咨詢《中國企業級 SaaS 行業研究報告》
在這背後，本質上是中國企服市場低價競争賺吆喝的時代已經落幕，服務商無論大小，都需要實現自我造血。
對 SaaS 企業而言，如何實現效率更高的商業化，成了新的挑戰。而應對這一挑戰的關鍵在于，他們是否能夠真正解決客戶的數字化轉型痛點、幫助客戶創造出更深的價值。
事實上，無論是從供給側還是需求側來看，無論是業務垂直型 SaaS 還是行業垂直型 SaaS，當前 SaaS 賽道仍然存在着一些數字化痛點。
一方面，企業業務場景的不斷進化和外延下，單一、垂直的 SaaS 産品及解決方案，很難再滿足客戶的整體業務訴求了。尤其對大型企業而言，更是如此。
原因在于，數字化場景的拓寬帶來了更廣泛的需求。比如在電子簽名賽道，最初電子簽名服務可能隻需要滿足企業在單一場景下的簽署即可，但現在，企業側的需求已經進化到了要管印章、管合同、管證據，甚至要管流程。
另一方面，對大型企業而言，不同部門、不同子公司之間，可能因爲缺乏一體化的 SaaS 工具體系，導緻面臨 " 數據孤島 " 的難題。
e 簽寶創始人兼 CEO 金宏洲表示，過去多年服務大型企業客戶中，客戶反饋最多的一個問題便是，盡管無紙化線上電子簽約已經被廣泛應用，但以單點工具解決局部爲主，企業間人事章、财務章、公章乃至集團公司用章與子公司用章，都分布在不同的部門系統中。
也就是說，SaaS 賽道當前面臨的主要矛盾，是當客戶的數字化程度越來越深入，企業提供的 SaaS 服務能否跟得上客戶越來越廣泛、多元的應用場景需求，最重要的是，能否提供給客戶一體化、系統化的解決方案，避免 " 數據孤島 " 的情形出現。
除此之外，企業服務的另一重痛點在于，随着不同規模、體量的企業迸發出更大規模的數字化轉型需求，很難再用一套統一的标準去提供服務了。
簡單來說，中小企業的數字化需求與大型企業、國央企的需求并不相同。
對中小企業而言，由于他們大多數不具備組裝系統的能力，所以需要爲他們提供完整的服務。而對大型企業、國央企這類型企業而言，産品的标準化程度過高又會難以适應他們複雜的應用場景。
也就是說，尤其針對中大型企業，SaaS 産品需要直面兩個矛盾：
一是一站式産品功能設計與中大型企業需求不均衡的矛盾；二是定制化需求與黑盒型産品的矛盾。
綜上所述，對賽道裏的玩家而言，挑戰出現的同時也意味着新的機會：他們在産品側的能力需要持續進化，不能隻是提供一個工具型軟件，而是需要紮得更深，往深度的行業化解決方案去發展；他們也要持續拓展服務邊界，将價值做深。
e 簽寶的解法：做厚産品、AI 賦能
在這些痛點面前，SaaS 企業該如何破局？電子簽名賽道的 e 簽寶，是一個值得讨論的樣本。
在如今早已成爲企業數字化基礎設施的電子簽名賽道，e 簽寶位于行業第一陣營，根據 IDC 調研數據，2022 年其以 32.3% 的市場占比排在第一位。
此前，e 簽寶在服務大型企業以及國央企的過程中發現，這些大型企業的印章管理水平，跟數字化經營能力并不匹配，存在着印章管理難、系統建設亂、法律風險高等問題。
爲了幫助這些企業解決以上痛點，今年 4 月，e 簽寶發布了 " 統一印章平台 "，幫助企業在印章管理、簽署服務、證據審計等簽章相關場景實現了統一。
e 簽寶統一印章平台優勢，圖源 e 簽寶官網截圖
簡單來說，通過這個平台，全集團可以來管理全網所有的印章（包括電子印章、電子簽名平台上的雲印章，以及物理的實體印章）、可以用一個統一的簽名系統，幫助集團完成所有業務系統的統一簽署服務、可以共享一個統一的證據中心，将簽署過程中所有的數據實時存證并上傳到最高院的司法區塊鏈，實現一鍵出證。
在這一過程中，在幫助企業提升了印章管理的安全性、規範性的同時，e 簽寶統一印章平台實際上成了一個數字化中台，在某種程度上打破了 " 數字孤島 "，讓企業各部門、各業務流程以及産業鏈各環節之間能夠高效互聯、高效協同。
不難發現的是，這是一個典型的通過将産品能力做厚，來覆蓋企業更多場景、更廣泛多元需求的案例。
在這背後，e 簽寶從兩年前就在思考，電子簽名不能隻是一個工具型軟件，而是要往深度的解決方案去發展。
它的解法是，通過推動電子簽 PaaS 平台化，同時開放 API 接口，幫助大型企業将合同簽署、印章及合同管理、系統管理、用戶管理、統計分析等多項功能對接到自己的業務系統中，讓客戶在自己的業務系統中輕松實現合同簽署和管理。
比如 " 統一印章平台 " 就提供了 Open API 接口，爲企業供應鏈采購、經銷管理、OA 辦公、人力資源管理等系統提供統一的簽署服務。
再到 9 月 14 日的用戶生态峰會上，e 簽寶又進一步加速了平台化建設——其發布了 ePaaS 平台和 " 簽管 " 一體化電子合同雲平台兩項能力，前者面向大型企業客戶，後者則重點聚焦腰部客戶。
圖源 e 簽寶官方微信公衆号
金宏洲提到，針對合作夥伴，e 簽寶 PaaS 平台的特點是借口豐富、易于集成，而且成本可控，更容易讓客戶上手。
ePaaS 平台是業内首個集成了合同 AI 大模型應用平台—— AI PaaS，e 簽寶接入了多個國内大模型，并結合了各個模型的優勢和特點，能應用到不同的智能合同場景中。
在這一過程中，尤爲重要的一點在于，e 簽寶過去多年積累下來的豐富的行業 Know-How 和深刻的業務場景認知，能夠幫助其洞察并滿足不同層級客戶，在不同發展階段不同業務流程的真實需求。
一個最直接的體現就是，基于 AI 大模型的能力，以及行業 Know-How，e 簽寶 ePaaS 平台目前已經将合同生命周期的智能化能力全面提升了。
比如基于大模型的文本生成能力，可以根據客戶要求自動生成合同文本與條款；比如在合同的自動化管理上，通過大模型的信息提取能力幫助企業實現了合同數據的結構化，進而實現合同的自動分類歸檔和檢索。
電子簽 " 群戰 " 時代，
最大的機會是做強生态
基于上文讨論，e 簽寶的關鍵動作可以概括爲兩點：
其一，是在擁有拳頭級産品之後，不斷拓寬服務邊界、将産品做厚做強——即通過平台化機制打造産業服務生态體系。
其二，則是在賽道深耕多年後，将積累下來的行業 Know-How 的價值最大化，它的嘗試是擁抱 AI 大模型。
不難發現，e 簽寶實質上已經提供了一個當前階段 SaaS 行業應對變化、對抗不确定性的實踐思路，即做強生态。
值得注意的是，早在此前，金宏洲就曾用走向 " 群戰 " 時代來概括當前的行業發展進程——這并非指向賽道内的競争關系，而是指各軟件廠商之間彼此互爲生态、通力合作，去最終解決企業數字化需求的時代。
在這背後，一方面在于，單一的電子簽名服務商與不同的夥伴合作後，能夠與不同的數字化工具産品産生組合效應，開發出新的、能适配更多場景的應用，進而爲企業提供更加多樣化的服務，這體現的是生态的連接互補價值。
另一方面則在于，随着電子簽在企業數字化、智能化場景中的滲透率越來越高，也會深入到更上遊的客戶生态網絡中，在這種情況下，通過生态式的打法，與更多生态合作夥伴集成，才能更好地幫助企業降本增效，創造出更大的價值。
e 簽寶與釘釘的深度合作共創就是一個典型的例子。爲了滿足更廣泛的中小企業客群使用智能合同的需求，e 簽寶此前與釘釘攜手推出了 " 智能合同 " 産品，将釘釘靈活的審批流程、組織架構管理能力融入合同數字化管理實踐。
金宏洲此前曾分享過這一合作帶來的改變。
在有了 " 智能合同 " 這一産品以後，用戶隻需要在一個應用裏面就可以走完拟定、審批、簽署、歸檔的所有操作。e 簽寶曾透露，使用了 " 智能合同 " 後，用戶效率提升了 100%，合同風險下降了 90%，平均客單價也提升了 600%。
回過頭看，自 2020 年大力推進 " 廣泛被集成 " 的戰略以來，開放，便一直是 e 簽寶的一個關鍵詞。今年 4 月的發布會上，e 簽寶發布了開放服務 4.0，将 AI 能力、簽署能力、模闆能力、頁面能力向千行百業的數字化生态夥伴全面開放，進一步推動電子簽名加速普及。
再到今年上半年，e 簽寶在服務大客戶，連接生态，推進整個電子簽名更多市場推廣取得了不錯的成績，服務了超過 100 個世界 500 強，300 多個大型國央企、省部級政府客戶超過 30 個、市級政府客戶有 150 多個、個人用戶 1.2 億、企業用戶 610 萬，累計付費用戶 30 萬，上半年新增的付費用戶 4 萬多。
長遠來看，基于 e 簽寶已經積累起來的客戶規模，以及行業 Know-How 的持續積累與飛輪效應，其将進一步加深護城河。
