圖片來源 @視覺中國
文 | 劉曠
近期，華爲官方透露将在 4 月份推出自研 MetaERP 管理系統，引來不少媒體和業内人士的圍觀，緊接着關于華爲 " 進軍 ERP 市場 " 的解讀更是不胫而走，所謂一石激起千層浪，此說法一出，直接導緻了金蝶股價開盤跳水。
雖然華爲相關人士出來解釋 MetaERP 僅供内部使用，進軍 ERP 爲誤讀，而金蝶股價也有所回暖，但通過此事件，反映出金蝶經營頗爲 " 脆弱 " 的現實狀況。
" 北用友，南金蝶 "。論資曆，論知名度，金蝶都稱得上是國内企服市場的佼佼者。然而，過去兩年釘釘、企微、飛書等各樣各式應用軟件接連崛起，風頭一度蓋過 " 久經沙場 " 的金蝶。
再者，盈利難一直是國内 SaaS 企業的弊病，不僅金蝶，還有電商 SaaS 龍頭微盟、有贊，以及專注協同辦公領域的緻遠都還處在薄利或者虧損的狀态，前排 SaaS 企業似乎都難逃負增長命運。
一時間關于 " 金蝶老矣，尚能飯否？" 的讨論甚嚣塵上，其未來将何去何從也成爲了業内津津樂道的熱門議題。
轉型：提速不停歇
在 B 端，所謂 " 得雲者得天下 "，" 得大客戶者得天下 " 似乎已經成爲行業共識，金蝶在布局轉型時也會有意識地往雲業務、大客戶上靠攏。
一方面，重押雲業務，擡升占比。就近幾年業績來看，金蝶在軟件方面的收入已經出現明顯的下滑。數據顯示，2019 年，金蝶 " 銷售軟件及硬件産品 " 收入爲 9.4 億元，而至 2022 年，該闆塊收入下降至 2.8 億元。
實話說，國内傳統 ERP 軟件市場的發展空間相對縮小，大部分相關業務已經難有可觀漲勢。彼時，ERP 玩家已然深知要轉型尋求新增長極，集體奔赴雲計算領域。此時，深耕雲服務已然成爲金蝶這類傳統老将長足生存的秘訣。
看具體業務，金蝶對雲服務的布局愈加精細，産品矩陣面面俱到。有面向大企業的 " 蒼穹 " 和 " 星瀚 "，有面向中型企業的 " 星空 "，也有面向小微企業的精鬥雲、雲之家、管易雲。看收入占比，金蝶均已實現雲服務收入成爲營收大頭。财報顯示，2022 年，金蝶雲服務營收 37.1 億元，同比增長約 34.6%，占比 76.3%。
正如金蝶所願，雲業務已成爲其主要的商業構成，并且按照現下的策略，金蝶正在嘗試将傳統 ERP 客戶 " 趕 " 到雲服務業務去，不出所料，日後雲業務的比重還會有大幅度的提升。
另一方面，由小及大，盯準大客戶。對于大部分 B 端企業而言，大客戶是一塊充滿着奶和蜜的高地，尤其是在疫情席卷下，不少中小企業走向末路，B 端企業更加意識到大客戶的重要性。
據美國《财富》雜志報道，在中國，中小企業的平均壽命爲 2.5 年，集團企業的平均壽命爲 7-8 年。相對于大企業，" 短命 " 的中小企業每年的信息化支出并不穩定，像金蝶這類以深耕中小企業發家的選手更要重視開發大客戶以穩住營收增長。
看官方數據，金蝶明顯加快了對大企業客戶的拓展進程。去年，金蝶雲旗下的蒼穹和星瀚新簽山東重工、中國通用技術、中金嶺南等 478 家大客戶，并深化與畢馬威、軟通動力、中軟國際的合作，構建并完善交付體系，繼續加速拓展金蝶大客戶生态圈。
大客戶本身付費意識強，降本增效意願高，續保率會更加穩定，支撐 B 端企業發展的動力充足，金蝶意圖借助大客戶實現穩定成長确實明智。
不過船大難調頭，轉型的金蝶面臨着内憂外患，其是否能夠憑借業務轉型，重新鞏固市場領先地位依舊難料。
内：難過增利關卡
看似金蝶已經走過了早年的至暗時刻，但是其潛藏的危機依然揮之不去，就現在看來，其仍舊深陷于 " 不增利 " 的怪圈。2022 年全年财報顯示，金蝶虧損比例擴大至 3.89 億元。究其原因，成本高，營收少，一直是兩者利潤走下坡路的關鍵因素。
一來，成本持續走高。财報顯示，2022 年全年金蝶研究及開發成本同比增長 9.3% 至 12.9 億元。銷售和推廣費用同比增長 16.4% 至 20.2 億元。
金蝶距離 "2023 年底實現 SaaS 雲訂閱模式再造一個金蝶 " 的目标越來越接近，眼下正處在雲轉型的關鍵階段，研發、銷售支出不能吝啬，未來這兩項費用更是不能省下。可以确定的是，銷售、研發雙重壓力加大，金蝶盈利攤薄成本端的難度系數還會不斷增加。
二來，營收增速放緩。就戰略層面看，金蝶一邊努力将雲服務業績向上推，一邊主動停售 KIS 與 K/3 WISE，有意将傳統 ERP 業務的營收比重往下拉，一增一減之間總營收很難有大幅度提升。數據顯示，金蝶 2020-2022 年分别實現營業收入 33.5 億元、41.7 億元、48.6 億元。
關鍵是，從雲服務的表現來看，其營收雖然有了不同程度的增長，但經營虧損仍舊難以避免，金蝶要靠這部分業務推動總體營收快步向前走，完成利潤逆襲還比較吃力。财報顯示，金蝶 2021 年雲服務業務的分部經營虧損近 7 億元，2022 年約 5.6 億元。
總之，押寶的雲業務賺錢能力還未俱全，金蝶的流血狀況恐怕還會持續很長一段時間，而且伴随其雲化程度越深，成本投入越多，往後虧損可能會越嚴重。
關于此虧損現狀，金蝶多次對外樂觀表示這是雲轉型的必經之路，但面對連續多年下滑的淨利潤，并非一句戰略性虧損就能 " 忽悠 " 過去，金蝶還是要多加重視如何提升造血能力，走向持續盈利的問題。
外：繞不開的 " 攔路虎 "
現下，軟件 SaaS 化是大勢所趨，發展紅利大肆釋放是真，但随之而來的激烈競争、同質化等等諸多難題也是真，對于金蝶來說，這是最好的時代，也是最壞的時代。
首先，雲服務群雄逐鹿，混戰加劇。國内 SaaS 行業是個百花齊放的大舞台，除了金蝶、用友、金山等傳統廠商之外，阿裏、騰訊、華爲等互聯網科技巨頭，以及有贊、微盟等行業垂直 SaaS 廠商也在奮力拓展雲服務業務，而且步子越邁越大，未來玩家相互之間的摩擦碰撞無法避免。
單就傳統 ERP 巨頭陣營來說，它們的火藥味已經愈加濃厚。IDC 數據顯示，用友斬獲 2021 年度 EA SaaS、ERM SaaS、财務 SaaS 市場占有率第一。" 老朋友 " 用友實力強勁，市場角逐正在激烈進行中，金蝶時刻都要繃緊神經，備戰迎敵。
其次，細分賽道格局穩定，追趕者突圍難度大。金蝶的 SaaS 種子要在各行業生根發芽容易，但要茁壯成長恐怕不是件易事。垂直賽道有巨頭盤踞，短時間意圖彎道超車顯然不切實際。IDC 數據顯示，2016 年 -2021 年間，北森在中國 HCM SaaS 市場中的占有率持續排名第一。
再者，資本對國内 SaaS 的熱情有所下降。據清科研究中心表明，二級市場上，資本不再熱衷于追捧無法維持高增長的 SaaS 企業。在 2022 年上半年的股權投資中，投資案例和金額分别同比下降 31.9% 和 54.9%。
一個原因是過去幾年疫情之下，許多企業對 SaaS 需求收縮，SaaS 賽道持續承壓。艾媒數據顯示，2021 年中國企業級 SaaS 市場規模爲 728 億元，同比下降 35.2%，預計 2022 年，SaaS 行業的增速将首次下滑至 10% 以下。
另一個原因是，國外 SaaS 巨頭負面消息頻出，SaaS 市場 " 烏雲缭繞 "。放眼國外 SaaS 行業，有 Salesforce 解散中國區團隊；Shopify 股價暴跌、宣布裁員 10%；Zoom 市值蒸發上千億美元…… SaaS 企業們都默契般走向下坡路。
國内資本市場的投資行爲比較容易受輿論風向引導，國外 SaaS 巨頭運營集體遇阻，發展不容樂觀，某種程度上引來不少人連帶着唱衰國内 SaaS 賽道。
綜上所述，雖然目前金蝶的雲業務有了較大起色，但這或也隻是階段性成果，要想真正轉型成功，應該是實現穩定盈利且市場份額止跌回升，金蝶所要面臨的挑戰并不少，容不得半點放松。
好風憑借力，金蝶上青雲？
從短期的視角來看，行業遇冷，SaaS 企業的确不好翻身。不過，以更長遠的視角來看，金蝶所面臨的挑戰和機會其實一直并肩存在。
其一，政策層面。在今年的兩會上，SaaS 成爲熱議話題，這無疑是振奮市場的強有力信号。本質上，SaaS 市場是推動企業數字化轉型的内在動力，未來國家在政策層面大力培育 SaaS 市場，助力 SaaS 生态的構建也不無可能。
其二，市場層面。客觀來講，SaaS 行業發展與經濟大環境緊密挂鈎，眼下疫情影響消退，各行各業複蘇可觀，未來 SaaS 市場或也會出現完美反彈，甚至超過預期的情況。就像艾媒所預測那般，到 2024 年中國企業級 SaaS 市場規模将有望達到 1201 億元。
其三，需求層面。國産替代趨勢越加強勁，企業更換國産軟件逐漸成爲剛性需求。從另一角度來看，國外不少 SaaS 巨頭因爲 " 水土不服 " 紛紛關停中國區服務，很大程度上也給國内 SaaS 企業留出了更廣闊的增長空間。
原本中美 SaaS 行業之間就有着 " 十倍論 " 的說法，即中國企業平均每年采購 SaaS 的金額是美國采購金額的 10 倍。如今，國内上雲、用雲已是需求側的廣泛共識，國外 SaaS 企業此番後撤，想必會在需求端中釋放一定空缺，此時或正是國内 SaaS 企業上位的大好時機。
值得一提的是，華爲現在高調發布自研 ERP，給國産替代潮流加了一把火，同時也是在給國内 SaaS 企業上位增添更多信心。站在金蝶的角度來說，華爲用金蝶的蒼穹平台，作爲對方的深度戰略合作夥伴，其強大的号召力或許能幫助金蝶打開更多大客戶市場的口子。
或許如金蝶所認爲，目前利潤端的疲軟僅是小插曲，短暫的下蹲是爲了日後更好地蓄力起跳。不管怎麽說，國内 SaaS 行業未來向陽有望，對于金蝶這樣深耕企服領域多年的老将，市場不妨多一點耐心等待它們煥新活力、迎接曙光。
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