對實體行業來說，過去三年的艱難不必贅言。熬了整整三年，也有人在變化當中找到了一些确定的東西。
" 我覺得這三年就像一次期中考試。你不用在意這三年的成績，因為還有下一次考試。我給大家的建議是，盡可能多充電。度過黑暗時刻，唯有學習。" 廣州諸葛傳媒有限公司諸葛說。
諸葛，混沌廣深創商院 11 期校友，廣州美約品牌管理有限公司董事長，也是廣州諸葛文化傳媒創始人。他身上有幾個非常鮮明的标簽，既是 15 年連續創業的實體店老闆，也是抖音上擁有 300 多萬實體商業粉的大 V，" 諸葛 " 實體店軍師。
2019 年，從 " 大而全 " 轉型為 " 小而美 "，他一口氣開了 200 家皮膚管理連鎖店。" 在混沌創商院，我發現一定要砍掉某些東西，做減法驅動。通過簡單的組合創新，把原有的舊要素變成門店的全部。這一步我覺得非常妙，它讓 D5 跟傳統美容院形成了天然的對比。"
接着他又從 " 土老闆 " 轉身為 " 抖音實體店軍師 "。" 我們找到了新組合：新供給，新需求，新連接。新供給是落地的運營教育系統。新需求是傳統商家的流量焦慮。新連接是抖音平台，有巨大的流量紅利。這真的是自我革命，跨越的過程很痛苦。但之後，我們在 11 個月時間做到了 300 萬粉絲。"
如何做好實體店生意，突破增長的瓶頸，和大店、頭部店錯位競争？
如何抓住抖音的流量紅利，兩個小時讓一家單店 " 回本 "？
什麼是流量密碼？抖音熱門公式是什麼？
分享嘉賓：諸葛 廣州美約品牌管理有限公司董事長 混沌廣深創商院 11 期校友
教練：郭骎 混沌創新教練 混沌創商院增長負責人
吳明坤 混沌創新教練
以下内容整理自直播：
很榮幸受邀來分享我的故事，如何一步步利用混沌讓自己變得更強。
2023 年，大家都在摩拳擦掌，認為再等一兩個月就可以迎來實體店的春天了。我們熬了整整三年，也在變化當中找到了一些确定的東西。
我出生于 1985 年，創業已經快 18 年了。我的抖音賬号叫 "【諸葛】實體店軍師 "。11 個月做到 300 萬粉絲，都是商業粉、老闆粉。
為什麼定義自己為實體店軍師呢？18 年來，我一直在做實體店，學習混沌商業理論之前，隻有十幾家店，現在已經有 200 多家皮膚管理連鎖店。在抖音博主裡，我是比較能理解實體店老闆的。今天，我也會分享自己的流量密碼。
錯位創新，店模型從大而全到小而美
2011 年，我在河南開店創業失敗，去深圳也失敗了，灰溜溜地到廣州打工，一路摸爬滾打。直到十年前，在廣州開了一家店，叫做絲享家，這家店現在還在。當時我們做了十幾家絲享家，每家投資将近 200 多萬。
其中比較大的店模型，投資多達 310 萬，一家店有 50 多個員工。業務包括美發、美容、養發、艾灸、減肥……五髒俱全，品類很雜。
我們全力以赴 allin 這個模型，積累了一些經驗和優勢，但沒發現這家店的模式已經老化了。
之前我總覺得，失敗是人的問題，是自己不夠努力。後來到混沌學習，我發現了行業痛點：投資大、難複制；人難管、留不住；業績低、利潤低。
2017 年，我聽朋友介紹混沌的時候，還不知道第二曲線和組合創新。當接觸到第二曲線、組合式創新以及單一要素最大化，我就發現一定要砍掉某些東西，做減法驅動。于是我們打造了 " 小絲家 "，店員從 50 人變成 12 個人，用原班人馬做了更小的模型，開了 7、8 家店，可想而知沒有成功。
我們總結，新思維跟老團隊的心智之間的摩擦、拉扯、消耗，導緻了小絲家沒有成功。大家仍然在用老思維、老模型。
2018 年，我看到 " 哎呀呀 " 轉型成為名創優品的全過程，就想我們美容美發品類可不可以也變成名創優品。我在混沌杭州總部的競賽中分享 "（哎呀呀版）美容美發連鎖店 "，取得了一個名次。分享之後，當場有十多個混沌同學想加盟。
從 2018 年初在混沌分享到正式開店，又經曆了十個月。2019 年，我們從大而全的絲享家到了小而美的 D5 季。現在全國有 200 多家店鋪。
因為要不斷打磨店模型，這家店我們投資了 80 萬，專門去東京找來更多适合我們的産品。
然後，我用錯位競争（克裡斯坦森價值網），對 D5、主流傳統的美容院，以及邊緣價值的美容院做了一個區分。D5 隻有 100 平米，七張美容床；隻保留了洗頭、美容這兩個品類，用新人拉新團隊。
通過簡單的組合創新，把原有的舊要素變成門店的全部。這一步我覺得非常妙，它讓 D5 跟傳統美容院形成了天然的對比。
我們的競争對手不僅是美容院，還有理發店。D5 品牌裡有洗頭的項目，美發店對洗頭是不在意的，但我覺得可以把洗頭項目作為女生的剛需。
别人問我，你們品牌的定義是什麼？我隻做了一個解釋：一個可以洗頭的美容院。
去過美容院的女生會發現，做完臉之後頭發是油的，美容院變成醜人院了。如果有一家美容院，做完臉或 SPA 之後，還可以化妝，還給你做美美的造型多好。
混沌的老師講，" 與其更好，不如不同 "。
通過錯位競争，我們把别人沒有滿足的需求填上，把别人的主流産品變成我們的流量産品。這是在混沌學到的。爆品一定是高頻、剛需、高複制力的産品。比如我們的爆品就是洗頭，單一要素最大化。洗頭怎麼跟别人不同呢？我們就推出了有着 " 心髒水 " 之稱的碳酸泉水洗頭，找到了跟别人不同的洗頭方式。
從土老闆到實體行業的流量捕手
研究出這麼好的模型，怎麼讓更多人知道呢？這是我比較擅長的。我的第一個标簽是土老闆，第二個标簽是實體行業的流量捕手。
D5 能夠小有成績，來自于我們對于主流平台的流量把控。
我們做的第一個平台是美團，在美團基本每進駐一個城市都能拿到第一名。但後來發現認知始終會被拉平，大家都有這套玩法了。特别是做美容院皮膚管理的小姐姐們，個個都很聰明。
第二個平台是小紅書，沒花一分錢，有将近 7 萬個博主分享我們。鐘薛高和完美日記估計花了 2000 多萬，發布了 2 萬多條筆記。我們在小紅書做 KOC，連 KOL 都不做。KOL 在種草，但 KOC 是真實的用戶。
在流量的助力下，D5 在一年内開了 200 家連鎖店，故事到這裡就圓滿了嗎？真沒有。
2021 年，我開始思考，難道市場已經飽和了嗎？200 多家店到頂了嗎？難道我們逐漸 " 天貓化 " 了嗎？
什麼叫天貓化？混沌經常講不可逆的向上牽引力，就是越做越高級，把店裝修得越來越好，越來越重投資，客戶群體越來越窄。
怎麼開更多店？我到底要打下沉市場，還是再開高級的店？當發展遇到瓶頸，是向上走，還是向下走，是天貓，還是拼多多？當時我真的想不明白。
我決定拿出時間靜下心來思考，回到了混沌創新商學院學習第二個科目，自己給自己做個咨詢。我對混沌創商院的理解是，有教練帶你，但你給自己做顧問，因為沒有人比你更了解你的公司。
我們開始找機會、定需求、想辦法、看空間。這是創商院處理問題的一個思維模型。
到底是向上，還是向下？
我們行業有個品牌叫秀域，去年出台了機械按摩。巨頭紛紛向科技智能化靠近，他們在向上。我沒這個财力，怎麼辦？我想要開更多的店，做二階段的錯位，向下。開發低端大衆市場的需求，迎接的是下沉市場的紅利。
我們總部所在地廣州珠江新城，三公裡有将近 300 多家皮膚管理店，我覺得這是一波紅利。
第一階段的錯位是單一要素最大化、組合式創新，做 " 與其更好，不如不同 "。第二階段，我用現有原型跟别人去比。
" 看全局、找本質、立邊界、組方案 "，找到供給、需求和連接端。
我們的品牌在廣州是直營，其他城市是做加盟的。
看全局，看皮膚管理賽道大家有什麼，沒有什麼。
找本質，是要讓更多的加盟商盈利。如何做到？我找了兩條線，第一條線是找能力強的加盟商，找渠道。我整整花了 20 萬在各大會展上展示我們的品牌，找到了各種發品商，美容化妝品供應鍊的中間人去講我們的品牌，沒有一點效果。白花了 20 多萬，這些渠道商已經帶不回更多流量了。
于是我們又找到了第二條線，标準化不夠，就去做教育。如果不能找到更多加盟商，那我能不能幫助更多人開店？
" 立邊界 "，我的舊系統是依賴門店數量的增加，新系統是成就别人開店。我當時想，自己的思維可不可以再發散一點，别人不一定要做我們的品牌，我們也可以幫他做自己的品牌，瞬間就把維度再拉高了。
至此，我找到了新的機會點：以流量教育為依托的服務業務。
我們找到了新組合：新供給，新需求，新連接。新供給是落地的運營教育系統。新需求是傳統商家的流量焦慮。新連接是抖音平台，有巨大的流量紅利。
我一直引以為豪的是，可以拍胸脯說自己是流量高手。我們做抖音團購，一條視頻可以帶來 600 多個新客。
但經過在混沌的自我拆解，我才覺悟要做個 IP。21 年 12 月份，我開始自己拍視頻了。一開始拍抖音都是拍别人，叫我的員工演段子，我不出鏡，覺得好尬。後來我想，這個時代是 IP 的元年。俞敏洪老師、樊登老師、羅永浩老師各位大咖都在拍視頻做直播，我們為什麼不做呢？
于是，我們有了第二波的戰略杠杆，諸葛文化。
抖音平台的起号能力是我們具備的能力。疫情期間流量遷移都在抖音上面，其他平台的流量都慢慢變少了。
我們的目标是幫助 3 萬個實體商家解決流量問題，一切生意的本質就是流量。我真的把自己在創商院學到的，用在了我的生意模型上面。我創業的第二曲線又一次出現了。
從 " 更多的連鎖門店 " 到 " 讓更多人開好店 "，這真的是自我革命，跨越的過程很痛苦。但之後，我們在 11 個月時間做了 300 萬粉絲，現在是 313 萬粉絲。
門店如何用抖音引流：
品牌人格化，老闆網紅化
門店抖音引流有三大好處：流量巨大、客戶精準、變現超好。
我做過的行業比較多，我有整形醫院、美業門店、裝修公司。現在的品牌 D5 有 200 多家店，但也不算什麼品牌，不像喜茶，不像各種大牌。我勸大家不要有太重的品牌情結，但要有流量。
" 品牌人格化 "，大家都能理解，做一個 IP。
" 老闆網紅化 "，賣老闆人設大于賣産品的賣點。
在抖音上活躍的老闆，生意都不會差。這個時代想做好生意，很多人不是沖着你的品牌來的，而是沖着你是誰。所以你得自己出鏡，老闆網紅化等于最低成本的廣告，我感同身受。
很多人來找我，一進辦公室就開始寫自己的産品，但我一個字都聽不進去。因為在誇耀自己産品的時候，你忽略了你是誰，而你是誰這一點特别重要。
可能大家生意做得比我大比我好，但我比你們更了解抖音，我每天花 16 個小時研究這個主流平台。你們一定要學會給自己做定位。你是什麼身份在抖音上呈現？你在抖音上的行為是什麼，你的特點是什麼？
我的身份是個土老闆，我的賬号裡面就是這樣講的。我的特點是我會背個背帶，背個包，這個包也是特别重要的。我的行為是教别人怎麼做生意，教别人怎麼做抖音，呈現出來就是這個畫面。
我給你們講幾個真相。首先，想做好一個 IP 一定要學會被人記住，被記住比什麼都重要。如果你沒有特點，别人刷到了你的抖音賬号，看到你這張臉，估計刷完就忘記掉了。刷抖音的用戶都有一種症狀叫臉盲症。
短視頻流量密碼：裝不同、定動作、一句話、好名字
裝不同。你一定要搞得奇怪一點，如果你是做裝修的，脖子上就挂個麻繩，麻繩上面系個錘子，以這種姿态出現，流量會比以前好很多，而且别人容易記住你。如果你是做餐飲的，你每條視頻就舉個南瓜。為什麼我會背個背帶？總是背個包？就是為了能夠讓大家記住我。有的博主頭頂上戴個辣椒就火了，真的就靠那個辣椒。這叫視覺錘，視覺錘一定要有。
一句話。" 歐買噶（OMG）" 是誰講的？" 我滴媽 " 是誰講的？" 兄弟們 " 是誰講的？你們馬上就有反應了，小楊哥和李佳琦。難道這句話是他們無意間說的？這是他們的廣告，他們的 slogan。我經常在短視頻裡說的一句話是 " 攝影師，你過來一下 "。這是我故意的，就像電梯廣告就是為了洗腦。你們在拍短視頻得植入一句你經常講的話，這句話是每條視頻裡必有的，人家才能夠記住。
再給你們講一個流量密碼。看過我視頻的同學，你們覺得我喜不喜歡我的抖音？所有有知識、有理想、有生意、有閱曆的老闆必然會踩一個坑，越自信越容易踩這個坑，抖音會瘋狂報複你的自戀。我實話告訴大家，我一點都不喜歡我發的作品。因為我的緯度不在這裡，我是刻意蹲下來發視頻的，所謂降維思考。如果你想要有流量，就把用戶當成原始人，原始人有的是生理需求。這是符合抖音流量平台的。
抖音熱門公式：講故事 + 拉共情 + 得有趣
講故事。不要在那裡講道理，沒人聽了。你看我拍的作品都是在講故事。
拉共情。降維思考，不要太複雜。我現在有個測試作品的方法，給我三歲的兒子看一眼。如果他停留超過五秒而且還笑了，我的視頻能火，如果他看都不想看，火不了。
得有趣。為什麼小楊哥能火？因為他完全觸碰到了你們的生理需求，被他老爸打，被他老媽打，被他哥哥打，都是追着打。你看，一上來就追着打，一定要有趣。
一個抖音起号的公式：商業 IP+ 透視算法 + 爆款内容。
沒有經過合理的訓練和學習，你不要輕易做抖音。
理解抖音才能做好抖音。粉絲畫像模型、觀看畫像模型、人群包你懂不懂？你做不好抖音就是因為你不知道算法、标簽、模型、推流。
想做好抖音，你一定要做一個有用的人。反省一下你做的抖音号對别人有幫助嗎？沒有幫助當然漲不了粉絲。比如說我，我叫諸葛，我是浙江人，我現在手裡面有 300 多家店，但是我發的抖音裡從來不講我的店，我的品牌，我的過去，因為那叫自嗨。千萬不要把自己的賬号做成了營銷号。如果你的潛台詞是快點來加盟我，快點來做美容，快點來刷卡，快來交錢，你做抖音就太直接了。
給大家一個抖音 IP 定位公式：你是一個幫助（）解決（）問題的（）。比如，我是一個幫助老闆們解決流量問題的軍師。我叫諸葛，你們是我的劉備，我是你們的軍師。
賣産品隻能打價格戰，賣老闆才能高溢價。你比同行流量差，生意差，就是因為你這個老闆不夠努力。
22 年下半年開始，有一個巨大的流量紅利叫同城直播。杭州餐飲榜的第一名暮鼓晨鐘食日長，是靈隐寺裡開的一家網紅飯店，老闆是我們的學員，一個多月光直播間都賣了 200 多萬菜品。
這個時代就是流量匮乏的時代。所有實體店的同學們，2023 年春暖花開，一個直播間可以抵你十家店。你身邊有十個老闆，九個老闆抖音沒做起來，十個老闆全部沒開過直播，這不就是機會嗎？别人不知道，我知道，生意的本質就是信息差。我做到，你沒做到，我活該賺錢。
我不知道你們做了這麼多年生意，有沒有點野心做成行業頭部的老師。抖音就可以幫助到你。諸葛軍師聯盟是我明年的目标，我明年不會再教實體老闆們怎麼做抖音号了，我明年要複制培養出 n 個我，大家一起去賦能自己的行業。從一個号到第 n 桶金，我的路徑就是你們要走的路徑。
做好抖音第一步，熱門起号。第二步，同城引流。第三步，直播變現。第四步，做抖音生意。我們輔導這麼多老闆，快的七天就到第四步了，因為他本身就具備一種蓄勢待發的能量。
主持人：您覺得混沌創商院帶給同學最大的價值是什麼？您有什麼樣的收獲和體驗？
諸葛：我剛開始接觸混沌的時候，也是在死記硬背那些模型，有時聽不懂。去年開始我真正理解了模型的意義，理解了 " 舍九取一 " 中 " 一 " 的重要性。
我第一個收獲是聚焦，跟一群人一起思考聚焦，遇到了麻煩，該怎麼解決。第二個收獲是系統。當我沒辦法解決問題，我就想混沌是不是有工具給我解決麻煩？比如 " 看全局、立邊界 "，我有解決問題的工具了。第三個收獲是落地。創商院讓我有大量的輸出，逼我輸出。有時候作為老闆會懶得思考。一件事明明可以一步步推，推到最後一定有一個結果，但大腦告訴我們休息一下，不要再想了。在混沌的課堂上，早上老師帶你理解模型，下午小組瘋狂輸出，再講解對模型的理解。每學一個闆塊，比如戰略闆塊、創新闆塊，給你時間去用，用完了之後再回來。這叫落地。第四個收獲是認識了一群好朋友。作為創業老闆，平時可能太忙了，要思考很多業務問題。到這來會認識很多擁有同樣經曆的創業者，他們的一些反饋和分享可能會打破你的思維盲區，幫助你成長。
主持人：兩次報名混沌創商院是為什麼呢？
諸葛：因為想開更多的店，已經有 200 家了，還想再開更多。但是它好像不增長了，好像到了一個瓶頸，又得回來拿工具找方法了。戰略方向不清晰了，就願意花時間去好好磨一下，果然找到了結果。
主持人：您一直在提笃定這個詞，是否跟過去的經曆有一些關聯？
諸葛：我屬于有點糾結的人，有的事自己想到了，但很難鼓舞或說服自己的合夥人，沒有一個東西來告訴他這一定是對的。我也被懷疑過，被不看好過。有個東西證明自己是對的太重要了。
對我來說最至暗的時刻就是合夥人的離開。在創業路上跟你一起打拼了 5、6 年了，但他們另起爐竈，不再信任你了，這是緻命的傷害。甚至有些時候你會懷疑自己，不笃定了。我在 2016 年接觸混沌之前遇到了很多事，發展不暢了，有人挖你的人，用你的模式賺你的錢。我相信創業隻要五年以上，一定會遇到這件事。其實這不叫背叛，他們也是站在自己的立場思考問題。唯一的辦法就是讓自己變得更強，讓自己具備像吸鐵石的能力。
以前不信任我的人重新又信任我了，這就是能力，讓曾經離開你的人重新回來跟你一起幹事業。離開你并不是他們的錯，而是因為自己無能。這句話可能有點赤裸裸，但這是大實話。他們離開你就是覺得在你身上沒有什麼可圖的了，你要做一個讓别人有可圖的人，這就是人生。
如果在 2016 年的時候就接觸到了混沌，我帶着他們一起學習混沌這套理論，他們可能就更能理解我當時在做什麼。為什麼我本來開 400 平米的店，現在開 80 平米的店？他們不理解，離開了我，因為我們沒有同頻。這就是比較大的損失了。
在創業做生意的過程當中，指明燈不僅是給自己看的，也是給合作夥伴看的。他們對你的話可能會産生懷疑，但如果我們學混沌，是一個體系的，他們就更笃定了諸葛老師說的方向是對的，大家就更有凝聚力，有一種信念。現在我們所有的高管都進混沌學，大家是一種思維模型就更容易力往一處使，有一種無形的力量在推動，你講什麼他瞬間能懂。
主持人：這三年不僅對實體行業，對很多行業來說都蠻難的，對于度過難關您有什麼建議呢？
諸葛：我覺得這三年就像一次期中考試。你不用在意這三年的成績，因為還有下一次考試。不是過了今年，明年一定會好。當你無能為力的時候，是因為你腦袋不夠用了，要充電了。我給大家的建議是，盡可能多充電。學習就等于改變。大家如果有條件趕緊加入創商院，跟我們一起學習生意模型、流量模型，找到自己的突破口，明年春暖花開，就會一切如你所願。度過黑暗時刻的，唯有學習。
