如果從 1994 年中國實行稅制改革，要求以 " 以計算機網絡爲依托 " 開展企業稅務工作算起，轉瞬間，中國企業的信息化、數字化建設已經走過了近三十年曆程。
這期間，信息化、數字化成爲了企業走向管理現代化、全球化的依托，成爲了中國經濟持續騰飛，創造數字經濟奇迹的支點。同時，企業數字化建設也造就了蔚爲大觀的 ICT 産品、解決方案與服務行業，形成了不同角色、不同市場所共同構成的數字化産業群落。
當時針持續撥動，我們迎來了全球智能化的晨曦，迎來了數字中國的建設高峰。數字化與智能化，成爲了時代中最具共識的确定性價值。與之相伴的是，新增長、新技術、新需求對數字化産業，以及這個産業中的企業與人，提出了全新的考驗。
數字化未來走向何方？一家企業如何在洶湧澎湃的數字化浪潮中提升競争力？這些問題目前迫切需要新的答案，以及這個答案的落地執行方案。
日前，以 " 因聚而生 衆志有爲 " 爲主題的 " 華爲中國合作夥伴大會 2023" 在深圳國際會展中心舉行。會上，華爲給出了關于數字未來的新答案：" 夥伴 + 華爲 " 開放合作體系。
沿着華爲在 "NA、商業和分銷 " 三類市場的戰略方向，華爲中國政企業務總裁吳輝在主題演講中指出，華爲中國政企将不斷強化 " 研營供銷服管 " 的能力，并通過 " 規則、秩序、激勵、平台 " 營造良好的營商環境，支撐和服務夥伴去更快、更好、更便捷地拓展市場，通過不斷加強 " 夥伴 + 華爲 " 整個體系的能力，助力各行各業的數字化轉型和客戶的商業成功，共赢數字未來。
爲什麽需要 " 夥伴 + 華爲 " 體系？華爲中國政企又将推動哪些動作，來确保這一體系的順利落地？
讓我們從企業數字化的發展趨勢說起，聊聊爲什麽 " 體系 " 正變得更加重要，華爲在這一趨勢中率先構建 " 夥伴 + 華爲 " 體系，又爲什麽會成爲數字化的新航标。
數字化 3.0 階段
如何滿足時代需求？
中國企業數字化的發展，離不開中國經濟本身的發展與變化。在目前階段，中國經濟正在從重視規模和速度，向着更加重視公平性、可持續、高質量的新方向前進。這個大的趨勢下，企業數字化也必然出現相應的變化。
了解企業數字化的朋友，會知道 2010 之後這個産業出現了一次分野，也有人将其稱爲企業數字化 2.0 階段。
在 1.0 階段，企業數字化主要是滿足存、算、網的基礎需求，産品的功能與性價比是數字化的核心，因此這一階段産業特征是以産品爲中心，以銷售爲導向。
而當企業數字化需求更加複雜，系統更加龐大，數字化 2.0 開始呈現出更複雜的供需特征，客戶需要多技術、多産品的組合，需要搭建完善的解決方案。這一階段，呈現出必須以合作的方式來滿足客戶需求，也就是廣爲人知的以項目爲中心，以場景爲主導，以合作夥伴爲觸達方式。
然而，就像人類對算力、網絡的需求是無止境的，企業數字化的需求也在持續進步。無論是 1.0 還是 2.0 階段，普遍都是以廠商爲主導，合作夥伴爲輔助的業務模式。而當更多、更複雜的數字化需求呈現出來，任何一家企業的能力與資源都無法覆蓋大部分的市場需要。這也就必然導緻廠商需要進入一種以夥伴爲主導，以體系爲中心的新産業模式，或許我們可以稱之爲數字化 3.0 階段的産業特征。這一階段，市場主要的變化來自三個方面：
1. 更廣泛客戶。随着數字經濟深入人心，70% 以上的中小企業開始重視數字化，以數字化作爲核心競争力，這就導緻企業數字化的客戶數量呈現幾何級數的增長。
2. 更複雜場景。在新的階段，數字化正在深入産業核心。數字化能力不再僅僅是信息介質與企業管理工具，而是真正的生産力基礎設施，這導緻場景化的滿足能力需要升級。
3. 更多元技術。随着 AI 創新應用的爆火，更多企業看到了 AI 帶來的無限可能。未來，智能化将會把大量新技術、新産品帶到企業數字化進程中，這需要有效的體系進行銜接。
對于華爲而言，面對數字化 3.0 的大勢所趨，未來必然不僅需要面對行業頭部客戶，更需要将與夥伴、頭部客戶共同打造的新能力進行規模化複制推廣。面向中國 5 千萬家企業、2 億市場主體的數字化需求，才是真正的未來價值所在。于是，華爲認爲必須在現階段完成必要的變革，一方面讓更多夥伴的創新能力、服務能力被呈現出來；另一方面則需要通過夥伴的銷售網絡來觸達和服務廣大的市場主體。
爲了實現這一目标，華爲找到的答案可以總結成一個關鍵詞——體系。
建設開放體系
是華爲的答案
所謂體系，就是通過構建一個複雜、多元、有活力的系統，讓夥伴主動參加到這個系統中來，并且從中受益。而越來越多的夥伴加入，又會使體系本身的能力與渠道增強，從而滿足廣大市場主體的數字化需求。
爲了實現這個目标，華爲希望能夠改變過去更多關注項目的策略方法，而是更加關注體系本身的包容度與活力。爲此，華爲認爲這個體系應該是開放合作的。吳輝也進一步談到，" 夥伴 + 華爲 " 合作體系，重點包含兩方面的意義：
首先是夥伴在前，華爲在後，華爲将更加以夥伴爲中心來進行業務設計。
其次在于，華爲是夥伴的夥伴，夥伴也是華爲的夥伴，華爲可以選擇夥伴，夥伴同樣可以選擇華爲，大家将共同打造一個開放的體系，共建這個體系的競争力。
爲了實現這一全新的戰略目标，華爲中國政企将推進一系列具體、細緻的能力構建與策略落地，以此來保障夥伴權益，推動 " 夥伴 + 華爲 " 體系持續開放。比如說，我們可以看到 2023 年華爲中國合作夥伴政策，會員體系中把夥伴注冊放到了更加重要的位置，以此來推動更多夥伴加入到 " 夥伴 + 華爲 " 體系中來。
具體來看，" 夥伴 + 華爲 " 體系在中國政企市場的落地，包含一縱一橫兩條線索。橫向是強化華爲自己的能力，縱向是面向并行的三大市場，給出有效的政策支持與工具保障、權益賦能等。
華爲希望，能夠與廣大合作夥伴共同深耕 NA、商業和分銷三類市場，并秉持 " 以利益爲紐帶，以誠信爲基礎，以規則爲保障 " 的理念，構建健康共赢的夥伴體系，支撐行業數字化轉型和中小企業商業成功。
橫向
全面強化華爲核心能力
讓我們來具體看看，爲保障 " 夥伴 + 華爲 " 合作體系的落地，華爲将要做什麽。
首先來看橫向的能力構建。這一點上，華爲希望能夠全面加強自身能力建設，從而給到夥伴最大限度的支持與幫助。這個能力建設，又可以細緻地劃分爲 " 研、營、供、銷、服、管 " 六大核心能力。
其中，研發是華爲的核心競争力。爲保障夥伴能夠充分利用這一競争力，華爲不僅将圍繞頭部客戶、複雜場景打造具備技術領先性的産品，也将爲廣大中小企業打造适銷産品。
在營銷領域，華爲希望走向更具體、更新穎的微顆粒精準營銷，拒絕大水漫灌，而是結合夥伴真實需求，打造以夥伴爲中心的滴灌式營銷。
在供應層面，華爲不僅要供應複雜場景，更需要建設适配商業市場、分銷市場的供應體系。在分銷市場中滿足現貨現鈔交易，實現 1-3 天内的短周期供應，在商業市場實現主力産品 3-7 天完成供應。
而在銷售層面，華爲将持續推進目前 NA 和商業市場的銷售體系，同時打造以銷售網絡爲特征的分銷銷售體系。
在服務上，華爲不僅需要做好面向大型政企的數字化轉型服務，還需要觸達最後一公裏，使客戶無論規模大小，都能獲得一緻性的華爲服務體驗。
除了六大能力的建設升級，華爲還需要通過規則、秩序、激勵和平台的建設，打造一個穩定、良性、健康的商業環境，切實保障夥伴的權益與公平。而下一步，就是将内部能力的建設升級，通過不同的市場軌道，有效傳遞給夥伴和客戶。
縱向
将體系的力量傳遞到三大市場
不同市場所需要的産品、服務與支持都有不同，也需要華爲将 " 研、營、供、銷、服、管 " 能力進行有選擇、有戰略性地市場落地。
在去年打開商業市場空間之後，今年華爲正全面推動分銷市場的升級。" 夥伴 + 華爲 " 體系的戰略落地，也通過三大市場的軌道，縱向呈現在了廣大夥伴面前。
在 NA 市場，華爲将持續聯合夥伴共同面向客戶，構建從咨詢規劃到交付運維端到端的能力。通過聯合創新，打造标杆，樹立一座座具有典型意義的行業燈塔，同時與夥伴一起将創新方案進行複制和推廣。
而在這一市場上，華爲與此前最大的變化，是将通過 NA 夥伴地圖強應用、規則進入流程與 IT 等明确方案，來最大化保證夥伴利益，明确華爲的業務邊界。同時，華爲還計劃投入 19 億的身份激勵、能力激勵、增長激勵，以此實現利益共享，并且将通過解決方案夥伴俱樂部、openlab、華爲億家、400 技術熱線等爲夥伴提供更好的平台支持。
在商業市場中，重點體現了 " 夥伴 + 華爲 " 體系的變化。其中，華爲第一次以夥伴爲中心進行業務設計，确保華爲與客戶之間隔着夥伴，不主動直接拓展客戶界面，以此來支持和發展更多具備 " 自打單 " 能力的夥伴，共同服務好商業市場客戶。與此同時，華爲還希望構建多樣化的數字平台與工具，讓商業市場夥伴可以更高效率、便捷化完成市場交易。
去年華爲攜手夥伴共拓商業市場，就是爲了更好地開放，讓更多的夥伴參與到 " 夥伴 + 華爲 " 體系中來。而在今年，華爲已經明确了商業市場整體方向是正确的。華爲在商業市場的表現會更加成熟，夥伴參與到這個體系之後，可以獲得一系列支持，能力也得到快速增長。
在分銷市場，華爲會以工程商爲中心，通過支持好分銷金銀牌和分銷精英，影響到工程商和安裝商，以這一體系來最終看到、理解最終用戶。今年，華爲将優化分銷夥伴體系，發展具備 Sell-Out 能力的夥伴。爲此，華爲将根據市場需求，提供豐富且具有競争力的産品，搭建透明、現代化的進銷存系統，通過成立分銷合作夥伴發展與管理委員會（PDMB）、設備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯合治理等方式，最終确保市場秩序，避免亂價、壓貨等現象傾軋夥伴利益。同時，華爲還将通過坤靈官網 PC 端和坤靈 APP 兩大支持平台，讓夥伴與華爲的合作更加高效。
除了三大市場的特性之外，所有數字化市場都在呈現出對平台數字化、工具多元化、渠道透明化的需求。爲此，華爲希望将規則、秩序、激勵、平台，以及最基礎的技術、産品、方案，都通過數字化平台呈現給合作夥伴，對 " 夥伴 + 華爲 " 體系的數字化裝備進行全面升級。
在一橫一縱兩條路下，" 夥伴 + 華爲 " 開放合作體系将快速推進，而這将影響的或許不僅僅是夥伴與華爲，更是整個數字化産業生态。
未來之争，是體系之争
在企業數字化的進程中，華爲一直都是戰略引領者。從被集成，平台 + 生态，到爲場景找技術，再到如今的共建 " 夥伴 + 華爲 " 開放的合作體系，每一次華爲都開創了先河，構築了風口。很快，華爲預判到的産業風向将影響整個業界，而最新的數字化風口，就是夥伴與廠商構築的 " 體系 "。
體系，是未來數字化競争力的關鍵，是一家數字化供應商、服務商能否尋找到發展空間，提升發展效率的基礎。隻有體系強大，才能應對海量業務，處理随時變化、增長的市場需求，才能将新技術、新産品自然而然融入市場，而率先擁抱體系戰略與體系力量的，就是 " 夥伴 + 華爲 " 體系。
" 夥伴 + 華爲 " 的開放合作體系，有四個關鍵詞：規則、秩序、激勵、平台。
隻有明細的規則、清晰的責權，才能确保合作簡單。爲此，華爲将規則落實在政策裏、流程裏、IT 裏，才能做到 " 以利益爲紐帶，誠信爲基礎，規則爲保障 "。
在秩序層面，華爲希望将市場規則秩序的管理、夥伴體系秩序的管理，都上升到足夠的高度，并且堅持長期主義的戰略眼光，隻有體系的完善才是政企業務的根本出路。
在激勵層面，華爲希望将激勵導向真實的能力和增長，通過加大對夥伴的激勵，使得商業市場、分銷市場得到增長，NA 市場得到深化。
在平台層面，面向未來的 CRM 20.0 流程建設，全面開放，高效協同。華爲不僅要打造一個高效的交易平台，更重要的是，還将把 Welink、會議系統、三朵雲等平台能力開放給夥伴，讓整個體系，不僅有盈利，更有成長，有更美好的未來。
夯實 " 夥伴 + 華爲 " 體系的四個基礎，同時也将成爲數字化産業走向未來的通道。" 華爲 + 夥伴 " 體系的戰略内核與落地方案，值得更多行業内的企業去思考和參考。
在華爲看來，與其說企業數字化的競争是平台競争、供應鏈競争。實際上，面向錯綜複雜的數字化業務，未來必将是體系之争。
" 夥伴 + 華爲 " 的根本競争力，不是華爲說：" 夥伴們，跟我來 "，而是夥伴們說：" 華爲，我要來 "。
如何讓一個體系有引力，有磁力，将是企業數字化産業的新航标，也是數字中國能夠持續升級發展的新引擎。
