圖片來源 @視覺中國
文 | 醫曜
去年 11 月 17 日，安徽省醫藥集中采購平台正式發布《二十五省（區、兵團）2023 年體外診斷試劑省際聯盟集中帶量采購公告（第 1 号）》，包括安徽在内的 25 個省組成采購聯盟，對人乳頭瘤病毒（HPV-DNA）檢測、人絨毛膜促性腺激素（HCG）檢測等五大體外診斷試劑集中帶量采購，采購周期 2 年。
中國 IVD 産業即将進入集采時代之際，整個行業的投資邏輯也将發生改變。本文系基于集采背景的深度分析，希望能夠探尋到 IVD 産業未來的發展脈絡。
悄然發生的劇變
國内 ivd 行業之所以能夠發展起來，根本原因還是市場需求大，但這其中有多少是剛需就不一定了。外企建立起來的體系價格高，相比産品的成本和費用，那簡直就是金礦。價格越高，賣的越多，形成了利益共同體。簡單來說，大家都已經習慣了一種紐帶，廠家、渠道、醫院聯合起來賺錢，你好我好大家好。
試劑廠家賣給渠道的出廠價如果是 30 元，則渠道賣給醫院的進院價是 100 元，到患者端的檢驗收費可能就是 200 元。如此大的利潤空間，這也是爲什麽各家企業能夠 " 免費 " 大量投放設備的根本原因。羊毛還是出在羊身上。
國家能夠長期容忍這種情況嗎？答案顯然是否定的。咱們未富先老，醫保不足，解決措施唯有開源節流。在目前經濟形勢下，開源不容易，節流更重要。而且這個節流也并不是什麽中國特色，與國外相比，我們的價格體系本就不合理。
近些年，國家采用了各種措施節流，考核醫院、限制開單、嚴格監控等等。直到最近，開始醫療整頓腐敗、DRG 推進、技耗分離、加快 ivd 集采。這樣做的目的本質上還是讓行業回歸正常的發展軌道，醫療是國之命脈，民衆的根基，這個趨勢不可阻擋。
例如像 DRG 模式，就是把檢驗從原來的掙錢方式變成了成本項，由做的越多越掙錢，變成了越少越掙錢，回歸剛需性質。這樣的路，其實國外很多國家也走過。各種措施不會改變剛需，隻是讓行業回歸本質，人均檢驗該有的支出沒有變。
市場中有一種觀點，認爲咱們不一樣，比國外更卷。實際上即使是 IVD 産品集采後的價格，我們還是要高于全球很多地區。國外大醫院、第三方跟四大巨頭（羅氏、雅培、貝克曼、西門子）談價格的時候，價格壓得一點兒都不輕。所以要正确理解國家的各項措施，這些措施會讓真正優秀的企業，有好産品的企業更好的發展
由于之前中間利益巨大，免不了産生很多灰色輸送。旁門左道靠營銷關系比比皆是，渠道話語權有份量，在很大程度上影響了醫院的采購。
所有人一開始沒有深入思考 IVD 集采，認爲就是單純砍價，降價不帶量。實際上集采的根本不僅是降價，而是透明陽光化！所有企業的價格全部透明，後面的采購支付一定都要走平台交易。也就是說全程都在陽光下，這才是最根本的變革。以前的暗箱操作，違規操作，變得越來越難。
首先是渠道那部分可觀的操作空間壓縮殆盡，例如進院價由 100 元變爲 50 元，出廠價如果不變的話，那麽渠道的空間就是 20 元，而原來則是 70 元。原來的 70 元意味着什麽？即使渠道買下廠家設備，任意去投放，還有餘糧搞定醫院，簽好幾年合同，萬事大吉。
科室培訓學術活動、實驗室認證，老師們晉升職稱，甚至幫助主任接送孩子、派人到科室幹活兒、雜七雜八的事，哪個不需要成本和費用。哪怕是産品不好用，但感情關系在，容忍度就高一些。一旦形成了長期利益關系，後來者就難有機會了。這就是占坑的好處和重要性，之前一直就是這套模式。
因爲價格不透明，公開的進院價格和實際的也往往不是一回事。廠家不讓挂低價，怕影響全局，但醫院想收益更多，那就用其他途徑和方式補償。這就變成個人或醫院的小金庫了。亂象叢生！
現在的集采，一刀斬斷利益鏈條，讓渠道失去可操控的空間，也讓進院回歸産品本質，回歸産品爲王的發展路徑。設備進院模式發生改變，誰承擔成本和風險？醫院會出錢買設備嗎？最終各個廠家要比拼成本費用和性價比。誰的性價比高，誰就是王。
集采報價的思考
這兩天基蛋生物集采低報價的問題引發不小關注，有觀點認爲是管理層決策失誤，甚至要其承擔責任。這真是啼笑皆非。且不說之前股東會已經說明了這個事，就是要搶市場。哪怕沒有說明，這也不失爲一種有效的發展策略。
現階段，整個市場格局已然生變。參與集采的大部分企業都覺得何必降很多，又不帶量，壓線報即可，給自己或渠道盡可能多留一些利潤。
其實這裏有兩類企業：第一個就是 A 組的企業，他們會低價報嗎？肯定不可能！集采這個情況就是如此有意思，牽一發而動全身，一個價格直接影響自己全部的價格體系。市場規模很大的邁瑞醫療、安圖生物、新産業，顧慮多包袱重。
另一類企業就是如基蛋生物這樣的，在集采項目上幾乎沒有什麽太多的量，光腳不怕穿鞋的，就是利用自己的低成本優勢，報低價去沖擊市場。沒有顧慮，搶到的都是增量。
從醫院客戶角度考量，後面都陽光化，那最直接的要求就是同品質下，誰價格低用誰的。廠家或渠道想多留一些，讓醫院進價高一些，那醫院是傻子嗎？多留一些，後面再通過其他方式彌補。第一，好操做嗎？第二，操作空間有多大？最近國家很快就下文了，嚴查嚴懲賣方行賄，非常明顯的信号啊。所以，還不如像基蛋生物一樣，老老實實明着給醫院降價。
那麽外企會受到多大沖擊呢？這個事要兩面看，如果和外企一個價格，隻要醫院樣本量夠支撐機器成本，醫院大概率會選擇外企産品，國内企業很難從外企手裏搶市場。但是因爲降價，醫院樣本量不能滿足，外企會舍去這部分市場，自然由國内企業替換。與之類似，邁瑞醫療、安圖生物、新産業的一些中基層市場也會讓給國内其他廠家。從其他國家情況看，這種趨勢演變是大概率。
很多人都沒有注意一個問題，這次安徽 25 省聯盟集采不僅是降價問題，其實還有拿門票問題。25 省的份額也有全部市場的半壁江山，不可小視。尤其要看傳染病項目，大家沒有注意到嗎？除了外企，國内有注冊證的廠家非常少。再去掉沒什麽實力的企業，更是寥寥無幾。
如果發光項目證不全，腫标、傳染病這樣的大項目如果沒有證，那你的大發光、流水線基本上就很難向市場推進了。安徽發光集采來的太快了，讓很多企業沒有準備好，就關在了門外。等實施兩年後，再想搶市場就非常非常難了。
所以這裏有個非常重要的問題，這次集采真正受益最大是誰？那就是之前份額少、但有實力、注冊證齊全的企業。總體看，這次集采真是頗爲奇妙，國家幫着把大部分中小企業擋在了門外，然後你可以在裏面拿出隐藏好的武器沖向對方。戰果如何，就看自己的本事了。
新的命脈——流水線
爲什麽今年邁克生物的流水線裝的那麽多？簡單講就是激進！對渠道沒有保證金、考核量、試劑預付款，零成本！你是渠道會怎麽樣？當然多多益善了。廠家對樣本量把控，渠道隻負責牽線搭橋，裝機。
如果放在以前，銷售政策比較緊，渠道背負資金壓力和風險，它去和醫院談業務必定要考慮收支、考慮盈虧，弄不好就賠了。而現在不同了，什麽壓力都沒有，成了無本萬利的買賣，風險和壓力都由廠家承擔和把控，渠道輕輕松松掙錢，那誰不幹誰就是傻子啊。因此這就是邁克生物 2023 年流水線裝機突飛猛進的主要原因。本質上不是渠道能力問題，渠道還是那個渠道，根本還是廠家自身激進策略造成的。
此外，邁克所裝的流水線大部分是二甲醫院，二級中上少量三級。廠家根據 LIS 系統數據配置流水線，如果沒有一定樣本量也是不行的。基本都是替換單機，至于替換了誰的單機，大家去想吧。
當然這些醫院選擇邁克生物的流水線還有産品原因的。首先裝外企的流水線困難，對他們來說性價比低。邁克生物在國内廠家裏面知名度沒問題，發光大家差不多，線體和前處理部分自制部分代工，穩定性也有一定時間考驗，最關鍵是搭配了日立生化儀，這個是很吸引醫院的重要籌碼。行業很多人說，邁克的生化試劑匹配日立生化儀最好，并且它的售後服務非常好，醫院用着省心。
綜上所述，廠家激進的政策、目标客戶明确、産品定位合理是邁克生物流水線能夠突飛猛進的原因。
但在 2024 年，各個大流水線的廠家一定會向邁克生物學習，" 三無 " 政策（無保證金、無試劑任務、無維保費）是基本底線，沒有這個就很難混。而國内這些大流水線廠家主要集中在三級中下二級上區域，可以預見邁瑞醫療、安圖生物、新産業、邁克生物、亞輝龍等公司會在這個地方死拼，再加上集采醫保控費和反腐，相信競争會非常慘烈。各自想要有好的項目盈利，難度頗大。
簡單說一下其他廠商的問題。邁瑞醫療，儀器是自産的，也出了新的流水線，有些新技術，增強穩定性，準備向上沖擊。在國産廠家裏面，邁瑞醫療的性價比一般，但它的綜合實力、産品協同性強，設備在國産裏面那是不錯的，畢竟有品牌溢價可以選用很多進口零部件，保證質量。相信邁瑞在 2024 年會更激進。
安圖生物 2023 年裝的一般。有幾個問題，一個是 600 速發光磨合調試改進了一段時間，一個是佳能生化儀剛剛國産化。兩項完成之後，2024 年它也可以進一步放開政策。由于跟佳能有合約，自己不能生産高速生化儀，所以未來一段時間内還是這個中日組合方式。在控費日趨嚴格的大趨勢下，安圖需要改變思路和模式，需要在産品定位上再改進，才不枉費精耕細作的好産品。
現在大家最看好的新産業，我倒覺得問題比較大。新産業在生化上缺條腿，之前跟日立、貝克曼、國産藍怡生化儀有拼裝流水線，但競争性不強，生化試劑也不行，用的還是其他廠家的，在生化上的積累比其他一線公司都要差。目前聽到的反饋，新産業的流水線不怎麽好。
亞輝龍在大流水線上，一直是兼容式拼裝。線體穩定性還可以，主要靠激進政策和各種營銷關系，感覺對試劑考核量的放松比邁克生物有過之無不及。亞輝龍需要注意風險。這兩天 3 分錢報價搶标流水線的事也是在行業裏鬧的沸沸揚揚。在目前這個關鍵時期，大家都很佩服亞輝龍的膽量。
迪瑞醫療怎麽講呢，産品純國産，成本要比邁瑞醫療低。但迪瑞醫療長期的問題還是很多。理念、營銷、産品創新等方面還是需要改進。但它的硬件還是做的非常不錯的，中低端産品有競争力，出口海外也是會進一步增長。至于在流水線上，我覺得它比較一般。大流水線難以搶過前面幾家，模仿基蛋生物新出的小流水線，定位和成本又是問題，難以和基蛋生物競争，所以 2023 年裝機也比較乏力。再持續觀察吧。
我跟其他人及機構的看法不同，我還是最看好基蛋生物的流水線。無論是已經出的小流水線，還是今年年中要出的大流水線，以後都将會一鳴驚人。至少目前看，基蛋生物引領了小流水線的潮流。迪瑞醫療、亞輝龍等都在學，但我認爲很難跟基蛋競争。
總結一下，流水線爲什麽重要，我應該是最早講的，得流水線者得天下。因爲從國内行業發展可以看出，從生化到發光，下一步就是流水線。這個過程中，會産生新勢力，市場重新再分配。流水線的壁壘雖然是很高的，但似乎做出來也不難。這個東西一旦裝到醫院，影響太大。
現在外企的流水線存在水土不服的問題，除了羅氏，其他三家故障率也很高，尤其雅培和西門子。所以羅氏和貝克曼裝的還是多一些。國産廠家更需進步，故障率比外企更高。因爲它構成的部件多而複雜，一點出問題，全線崩潰。大量樣本在線上作業，那個影響不言自明。所以這就需要廠家的綜合實力要非常強，産品品質、成本和費用、售後服務等等都要做到位才行。像流水線裝機還不是最難，裝上之後能有既定目标産出才是更難，虧錢的線非常多。故障率高，駐留人員就少不了，這些都是費用。
在如此激烈的競争下，頭部企業沒有選擇，隻有硬着頭皮去裝線。誰能勝出？誰會成爲行業的新龍頭？關鍵就在流水線。
單純的發光已是陌路狂花，後面的二三梯隊企業，必然會用價格去沖擊發光。如果陷入價格戰，必定是一條死路。所以隻有提升産品壁壘，用技術和創新構建更強大的産品，給用戶提供更好更高性價比的産品才行。目前各家國産流水線還需要進一步被客戶所認可。
