本文來自微信公衆号：霞光社（ID：Globalinsights），作者：雪莉，編輯：宋函 葵一 丁珏汭，原文标題：《2022 出海人：殺入 " 正面戰場 "，站在黎明前夜丨霞光 WAVE》，題圖來自：視覺中國
2022 年 8 月，某社交出海平台的負責人 Jeff（化名）終于從國内來到越南，回歸一線。他沒想到的是，在接下來的一個月裡，迎接他的除了繁忙的工作、頻繁的會客，還有密集的獵頭電話轟炸。
僅僅 9 月份，他就收到了不下 20 個來自獵頭的電話問候，有時候一天之内要應付兩三個獵頭，職位都是來自中國出海公司。不過好在經過一個月左右的 " 被轟炸 " 後，這種情況緩和了許多。" 大概圈子裡都知道我不會離開 "，Jeff 覺得，他的堅定最終讓獵頭們選擇放棄。
最近一兩年，他所在的市場突然湧入好幾家來自中國同行的競品，對人才的需求量暴增。Jeff 也見識到了各種各樣的人才搶奪方式，除了電話、線上溝通，有些獵頭選定了目标後，甚至會選擇在公司樓下頻繁地制造 " 偶遇 "。不是每個人都如 Jeff 一樣堅定，尤其是面對高薪的誘惑和頻繁的 " 騷擾 "。
Jeff 的堅定源于他對團隊的認同感，畢竟公司的越南團隊可以說是自己一手搭建起來的，大家一起經曆過許多磨難，他不可能在大家齊心協力向前沖的時候離開。不過，其他沒有這份經曆的人就很難抵抗住 " 誘惑 "。就在 2023 年初，他的一位當地同事，剛剛被競争對手挖走——以十倍的高薪。絕大多數 " 打工人 " 在這樣的 " 天價 " 薪資面前，都不可能不動心。
在與多位前方從業者交流後我們得知，這并非個例。在過去的一年裡，中國企業間瘋狂的搶人大戰，在多個市場、多個賽道都正在發生。
這讓人很容易聯想起 12 年前，谷歌撤出中國市場的那一幕，當時其坐落于北京五道口的總部大廈外，聚集了來自中國友商的衆多 HR 們。伴随着 " 搶人大戰 " 拉開序幕的，是屬于中國互聯網突飛猛進的十年。如今，當 " 人才搶奪 " 在海外愈演愈烈，身處行業的人能明顯感受到，出海正在開啟一個新的時代。
相比以往，過去一年，中國出海圈裡少了 " 口号 " 和 " 概念 "，沒有明星企業的破圈走紅，沒有刷屏社媒的大筆融資，沒有一場 " 聲勢浩大 " 的行業峰會來向外界發出宣告；卻多了真金白銀的投入和行動，觀望了許久的企業、來不及觀望的企業，都開始悄無聲息地挺進海外目标市場。
越來越多的人意識到，出海不再隻是講故事的噱頭，而是必須啃下的新領地。
這一年，是冷靜又熱烈的一年。資本審慎持重、企業精耕細作、出海人埋頭耕耘……行業褪去泡沫，回歸冷靜與理性；細分賽道玩家短兵相接，新興市場目不暇接，人力等成本水漲船高……中國企業正如火如荼地走向世界舞台。
經過十多年的積累，見證了一波又一波 " 出海熱潮 " 後，中國出海企業終于殺入了 " 正面戰場 "。
一、走出去的資本：" 上頭期 " 與 " 去僞存真 "
資本的嗅覺永遠是最靈敏的，反應也是最真實的。
國内最早關注出海的大觀資本，其北美首席代表徐瑞呈（Richer）回憶道，2016 年大觀資本成立之時，國内隻有三家基金看出海，" 那時候圈子裡的人都互相認識 "。到了 2018 年，他在上海出席一場出海活動時發現，圈子裡多了很多新面孔，" 連主流 VC 也開始看出海了 "。
而自 2021 年開始，" 出海 " 就是許多美元基金關注的重點領域。如今，這股熱情依然居高不下。
" 一些原來沒有看出海的投資機構也開始看出海了，因為國内可出手的項目沒那麼多了。" 泥藕資本創始人杜欣表示，" 很多美元基金 LP 因諸多原因投不了國内市場基金，于是募資對象變成了東南亞、中東的市場項目。"
此外，一些中東等地的 LP 也正展現出極大的興趣。Richer 透露，在剛剛過去的卡塔爾世界杯上，許多投資機構受到卡塔爾王室邀請觀賽，觀賽後的環節自然是聊 "LP 合作 "，他們對于新興項目有很強的參與欲望。
回到出海企業身上，在細分行業方面，跨境電商、金融科技出海、社交文娛出海、新消費出海、出海企業服務，甚至是 web 3 出海、新能源汽車出海都是熱門的賽道；而在市場方面，東南亞、非洲、中東、歐美……沒有哪個市場是被創業者和投資者忽視的。
最熱的當屬東南亞，出于地理位置與文化認同的雙重因素。" 坡縣 " 的熱鬧，在過去一年的簡中互聯網媒體中可見一斑。
霞光社主理人 Vivi 去年底自東南亞回國之後向大家描述，" 人滿為患的坡縣像極了十年前的中關村 "，咖啡館裡聚集了各種聊項目的人，幾乎滿大街都是跨國公司的高管、拿着 BP 找資金的創始人、四處看項目的各國投資人……這裡被她稱為 " 出海人 " 密度最高的地方。
新加坡的 Marina One 大樓，聚集了中國出海人。
來源：霞光社拍攝
2022 年 9 月，21 世界經濟報道的文章稱，國内衆多創投機構積極布局東南亞市場，" 源碼資本、元璟資本等 10 多家國内創投機構正在新加坡設立分部，作為投資東南亞地區高科技企業的‘橋頭堡’。"
從 PC 互聯網時代就開始關注東南亞市場的黃佩華，現在已經是東南亞風投公司 AC Ventures 的合夥人，過去的一年裡，她對于國内創投企業出海的熱情深有體會。2022 年，她在新加坡的辦公室已經接待了 30 多家國内前去考察的基金機構，有去了解市場的，也有想在當地開設辦公室的，還有看項目投資的……其中不乏一些國内頂級的機構。
在她看來，國内的機構去到東南亞，很多是去幫國内被投項目做 BD，希望其國内被投的項目開拓東南亞市場，而在投資方面，他們也會更傾向于中國創業者的項目。不僅僅是因為血脈相連，更是因為，過去二十年中國互聯網崛起的經驗，讓華人創業者的能力和潛力被外界看到。
随着越來越多國内投資機構走出去，再加上他們的投資偏好，湧入這裡的 " 錢 " 越來越多，拿到投資的當地華人創業者項目也越來越多。提到這點，黃佩華笑稱，圈子裡有一句玩笑話，" 東南亞的華人創業者已經快不夠用了 "。
Richer 也表示，過去二十年裡，中國從消費中心變成了創新中心，華人創業者的項目中湧現了很多值得投資的标的，" 在矽谷、在東南亞，華人創業者的很多項目受到認可 "。
這樣的情景，也曾在 2020 年的跨境領域上演。當時，突如其來的疫情打亂了全球人的計劃，線上消費瘋漲，一大批跨境賣家抓住機會，瘋狂生長，資本開始大肆進場。在零一創投副總裁陶洋峰看來，2022 年，關注跨境領域的資本開始回歸 " 理性 "。
一方面，大家知道這是個充滿機會、已被驗證過的大賽道，甚至大家都期待着 " 下一個 SHEIN" 的出現；另一方面，疫情帶來的線上機會不可再複制，一些因時差紅利起來的項目，随着全球疫情的全面好轉紅利不再，到了真正考驗企業本身硬實力的時候了——我們都知道，就在 2021 年，亞馬遜的 " 封店潮 " 給一些跨境商家帶來了 " 滅頂之災 "。
如今，泡沫褪去，" 這個行業一直在經曆階段性的波動，一直有人進來，也不斷有人被淘汰 "。資本也一樣，需要學會 " 去僞存真 "，在 " 上頭期 " 過去之後，理性做出選擇。
如此情境下，電商服務行業的重要程度就被更多投資者關注到。Richer 表示，2022 年，電商出海培訓和服務行業急轉 " 紅海 "，好的項目大家都在搶。他曾親曆一個項目，天使輪還沒結束，後面二三輪的投資者都已經見完了。這樣的情況，連在行業裡縱橫多年的 Richer 都不禁感歎，" 少見多怪了一把 "。
總的來說，創業者走到何處，資本就看向何處；資本流向何處，創業者就會向何處前進。他們互相成就、攜手加速向海外進發，很難說清是誰先動的手。但方向始終是明确的——走出去。
二、沉下心的企業：單靠砸錢不能獲勝
對于那些已經 " 走出去 " 的企業來說，一旦開始出發，就要竭盡全力回答另一個問題——如何走？
有錢有資源的大廠，選擇自然多一點。對于大廠來說，海外正在成為最大的确定性，這就促使過去一年裡的大廠變得更務實，不再專注于搞花裡胡哨的小打小鬧，不約而同将寶押在同一個賽道上，一出手就是全球商業模式都清晰、能賺錢的 " 電商 "。
字節跳動靠着 TikTok 成功 " 打天下 " 後，一直 " 垂涎 " 于電商賽道。2022 年上半年，其相繼關停了 2021 年年底推出的全品類綜合電商 APP Fanno，以及其對标國内跨境電商獨角獸 SHEIN 的獨立站項目 Dmonstudio，最終選擇押注 TikTok Shop。據一位長期關注印尼市場的投資者透露，TikTok Shop 在印尼市場大獲成功，來自印尼市場的營收幾乎占據其總營收的一半左右。
而拼多多的 Temu 首戰選擇了北美市場，并将總部設在了廣州番禺——這裡有着 SHEIN 的總部和供應鍊大本營，且招聘力度十分兇狠，有不少傳聞稱，其在高薪挖 " 隔壁的人 "。市場端，憑着 " 拼團 "" 低價 "" 砍一刀 " 的玩法，Temu 很快登頂，2022 年 11 月以 600 萬下載量奪得美國 App Store 所有應用下載榜榜首。
拼多多在國内招聘跨境人才。圖源：招聘網截圖
從字節跳動到拼多多，從 TikTok Shop 到 Temu，兜兜轉轉他們最終還是回到了自己最熟悉的路線上。當大廠們高調拿出 " 王牌産品 " 為出海鋪路，也是在向外界彰顯決心：這一次不是簡單的試水，而是 " 開弓沒有回頭箭 " 的奮力一搏。
一向 " 低調發育 " 的 SHEIN，2022 年末的時候首次對外發聲，讓外界的猜測有了官方依據。在其爆紅于互聯網的這兩年裡，無數 "SHEIN 模仿者 " 前赴後繼，想要複刻它的成功，甚至包括字節跳動。當新的入局者一次次發起挑戰，不管願不願意，SHEIN 也隻能選擇 " 應戰 "。
在東南亞市場，騰訊和阿裡的兩位代言人—— Shopee 和 Lazada，早已圍着 " 電商 " 争得你死我活。不同的是，2022 年，Shopee 在母公司資金不力之時，選擇裁員、收縮，相繼關停了歐洲、拉美的多個站點。而 Lazada 則在蔣凡挂帥之後，一點點追回失去的市場。
字節、拼多多、騰訊、阿裡、SHEIN，這個賽道擠滿巨頭，再也不是 " 平民的遊戲 " 了。電商平台，也在 2022 年成為最 " 卷 " 的出海賽道，短兵相接、殊死相搏，誰也不敢掉以輕心。
大廠 " 卷 " 在電商，創業團隊則 " 卷 " 在各個角落裡。在音視頻社交領域，多個海外市場正在發生激烈的對抗，在這裡，" 搶人大戰 " 不僅僅發生在員工之間，還有頭部 KOL、MCN 資源等等。
Jeff 所在的公司，2022 年上半年曾與當地網紅合作，拍攝廣告素材用于投放。最開始，這在當地市場是獨一份的創意。不過，随着廣告素材帶來的不錯效果，有競品争相模仿起他們。兩個月後，當 Jeff 再度找到合作的網紅想要拍素材時，發現其報價已經是原來的兩三倍，而且還要等排期，交付期較之前大大延長。
而他所在的市場，玩家也正變得越來越多，2022 年不斷迎來新的友商在當地發起新的項目，" 以前都是聽說有人想來做，真正做的很少，之前每年也就冒出一兩個新平台 "。但 2022 年明顯不同，有些玩家他都沒聽說在籌備，就突然冒出來上線了，據他了解，這一年裡真正開始做并有些勢頭的就超過 5 家。
同樣，負責某社交娛樂平台中東市場的 Kent（化名），在 2022 年遭遇了一大波來自巨頭和新平台的沖擊。頭部的平台，如 TikTok 等靠着巨大的流量優勢吸引創作者，而新入局的則依靠分成政策優惠瘋狂 " 挖人 "，平台頭部内容創作者的薪資一度瘋漲，令 Kent 十分頭疼。
更煎熬的是，他遇到了 Jeff 一樣的 " 瘋狂搶人大戰 " ——一家剛剛起步的平台，以十倍的薪資，挖走了他們團隊的一名當地員工。
不過，好在 Kent 負責的産品質量過硬。一些離開的内容創作者反而發現跳槽之後 " 水土不服 "，經過一番掙紮有一些又回到了 Kent 的平台。同時，靠着與 TikTok 的産品玩法差異、更精細化的用戶運營、更本地化的産品服務，他們最終也留住了平台用戶。
這讓 Kent 相信，僅靠 " 燒錢 " 搶資源，在海外市場已經沒那麼管用了，耐心打磨産品與服務，深入做好本地化，才是 " 突圍 " 的關鍵。
在中東市場負責跨境物流公司 iMile 市場工作的趙亞婷，經曆了比 " 搶人大戰 " 更殘酷的 " 價格戰 "。2022 年，國内多家同行也進入中東，以低價策略開拓市場。" 一開始也是比較慌的 "，不過随着時間推移，趙亞婷很快發現，這個市場并不是用錢砸出來的，因為末端派送是重資産投入，需要長時間經驗積累以及極緻的本地化。
除了這些，iMile 還采取 " 降本增效 " 來應對價格戰。趙亞婷認為，競争的到來，反而給市場帶來了一些正向影響，逼迫行業裡的玩家不得不升級應對，對整個電商生态起到了促進作用。iMile 則通過自主研發的系統，優化對司機、倉庫的管理，提升效率，" 去年初到現在，末端派送成本普遍下降。"
事實上，這是公司一直想要做的事情——在杭州 iMile 擁有上百人的技術團隊，如今對手的強勢到來，加速了優化成本的落地。如今，趙亞婷和她的團隊心态都穩了很多，她們更加相信自己正在做的事非常有價值，" 出海沒有捷徑，認真做事的人一定會有回報 "。
在 2022 年，" 降本增效 " 這一詞頻繁地被人提及。負責一家直播平台北美市場的 Alice（化名）認為，這與過去一年的大環境有關，" 大環境不好影響了用戶對于娛樂消費的支出 "。
在與北美、日韓、中東、東南亞等多個市場的社交娛樂相關負責人交流後，不少人都持有與 Alice 類似的觀點。用戶對于未來自己能賺多少錢都是偏悲觀的，在預期不容樂觀的情況下，大家肯定優先保證剛需的支出，娛樂服務的消費往往是最容易被放棄的。
因此，越來越多的人正在抛棄之前 " 加大投入把盤子做大後再去盈利 " 的想法，取而代之的是 " 如何讓業務賺錢，如何達成利潤目标 "。行業裡雖然不斷湧入新玩家，競争加劇，但這一次，行業在變熱，也在回歸生意的本質。新入場的玩家不再想着靠 " 概念 "" 故事 " 拿融資，而是真的來做市場、來賺錢的。
在全球經濟形勢悲觀、國際局勢動蕩、黑天鵝事件頻發的當下，" 走出去 " 是最大的确定性，這幾乎成為了中國互聯網的共識。更令人欣喜的是，這個行業在經過幾代人的 " 開墾 " 之後，終于回歸理性——中國企業終于沉下心耕耘，等待市場給予最真實的回報。
三、留下來的出海人，" 雖千萬人，吾往矣 "
行業幾經浮沉，一路走來，鮮花與荊棘并存，穿越過風暴，也經曆過高光時刻，有人走上人生巅峰，有人黯然退場，但這個行業永遠不缺充滿勇氣、堅定留下來的人。
2021 年 12 月 31 日，Candy（化名）在印尼與團隊的小夥伴一起在餐桌上告别了 " 糟糕的一年 "。Candy 任職于國内某社交出海平台，自新冠疫情暴發以來就再也沒有回過國，這是她個人的選擇——印尼的團隊需要她。
彼時，她剛剛經曆了一個 " 糟糕且無力 " 的 2021 年，那一年印尼整體 GDP 下滑，各行各業都面臨挑戰，她和團隊做了很多努力也無法達到目标。當自身的極度努力也無法抵抗外部環境帶來的負面影響時，巨大的無力感襲來，她開始懷疑自己努力的意義。
" 希望 2022 印尼經濟形勢會好起來 "，帶着這樣的美好期許，Candy 走入了 2022。當然，她也預想到了，這可能會是充滿挑戰的一年。
随着時間飛逝，印尼的經濟形勢的确如她期許一般好轉起來，但那時的她尚沒有意識到，接下來的一年，等待她的是一場場 " 硬仗 "：行業新玩家的沖擊、多家頭部平台間的搶人大戰、行業裡資源成本的上升、彙率的波動……
然而，這一輪輪的轟炸下來，反而讓她對出海和團隊越來越有信心。" 其實去年壓力特别大，好多競品都來我們這裡挖人，但我有自信我們現在的團隊是誰都挖不動的。"Candy 表示，經曆了一波又一波的風暴之後，沉澱下來的團隊，都是 " 生死之交 "。
經過了 2022 年，她對出海的信心也更加堅定。因為她看到，在這個市場，越來越多的人正在做長期的事。
前段時間，她發現，身邊的中國朋友都開始學印尼語了，" 早前大家都沒怎麼學的，甚至來印尼近 10 年的人不會印尼語也沒有任何不方便的，因為員工和客戶都會講英文 "。但現在，她身邊無論是去印尼十幾年的人還是 " 新印尼漂 " 們都開始學習印尼語，希望能無障礙跟客戶和用戶對話。" 大家都想更深耕印尼市場了，不像之前，可能隻是來試試水，不行再換，現在不是了，大家都想在這裡紮根下去。"
同樣想要紮根在當地的，還有趙亞婷和 iMile。在中東做物流，她覺得自己在做的，是真實、有意義的事情，且充滿挑戰。談起在海外創業的這些年，她認為最大的收獲是，從 0 起步走到今天這一路的成長。經曆過大大小小的 " 戰役 "，她的心态變得平實許多。人們對于未知的恐懼，遠大于對于受苦受累的恐懼，當你知道自己正在做對的事，那就誰來都不怕了。
負責某互聯網産品日本市場的 James（化名）回憶起 2022 年在日本的一個有意思的故事：他在從國内出發赴日本見客戶之前，特意咨詢了當地的日本同事，對于着裝這些需不需要準備，收到的回複是，不需要刻意準備，便裝就好；而當他在日本成功見到客戶後發現，對方西裝革履，并為他送上了名片。那一刻，他感受到了尴尬。
後來，他了解到，并非日本同事故意 " 搞 " 他。在日本，" 傳統老派 " 的日本職場人，嚴守着苛刻的規則，從行事到着裝十分嚴謹；而新一代的日本互聯網人，則與中國互聯網人類似，不拘小節，靠格子衫與技術 " 打天下 "。
新舊勢力在日本交融，正如互聯網時代下，全球經濟正在經曆新老交替的過渡。
2022 年 10 月 22 日，SHEIN 在日本大阪市最具人氣的購物街心齋橋地區，開設了為期 3 個月的限期線下店 " SHEIN POPUP OSAKA "，此前這裡曾是優衣庫的門店。由于疫情的影響，優衣庫在長期的暫停營業之後，悄無聲息地閉店離開，SHEIN 以新一代 " 快時尚 " 平台之姿接管了這裡。
這正是中國人看到的機會、想要抓住巨大時代機遇，它催生了一批又一批中國創業者走出去，參與國際化競争。
長期服務于跨境商家的木瓜移動 VP 劉凡，向我們講述了一位跨境賣家的故事。為趕上聖誕季的消費，這位跨境賣家選擇往海外銷售 " 聖誕花環 "。在跨境圈裡，這幾乎屬于 " 死亡品類 "，因為其十分易碎，極大可能會為店鋪帶來差評，讓之前精心經營的店鋪付之一炬，所以大部分做小商品的跨境賣家都放棄了該品類。
但越是困難越意味着高回報，這位跨境賣家還是選擇在店鋪上線了 " 聖誕花環 "。之後，他讓設計團隊針對工廠的聖誕花環專門設計了外包裝，并親自确認每一件商品的打包，最終把它們安全送往到了大洋彼岸。
服務跨境十多年，木瓜移動用海外廣告解決方案及服務幫助了許多這樣的賣家。在過去的一年裡，劉凡看到了許多類似的故事。
有跨境賣家為了研究某個目标市場，不懼疫情去到當地生活近半年；有家電類的跨境賣家看到歐洲能源危機，迅速研發小電力風扇，銷量大幅提升；還有位主攻鞋品類的跨境賣家，提前預估出全球疫情好轉後線下場景的回歸，針對 " 複工 " 場景研發了新品類的鞋子，産品上線後，恰逢馬斯克呼籲矽谷 " 複工 "，立刻受到用戶瘋搶……
事實再一次證明，不論多激烈的競争，都會有人脫穎而出，機會永遠留給有準備、配得上它的人，認真做事的人終将收到回報。
在與多位投資人的交流中，大家一緻認為，中國創業者身上的勤勉、務實、聰穎、韌性，是被全世界投資者所欣賞和認同的。
所謂 " 中國優勢 "，不過是我們擁有這樣一大批敢于挑戰、無懼艱險，一次次向海外市場發起沖擊的 " 出海人 "。
他們一定知道，出海的門檻正在加高，競争越來越殘酷。他們當中，一定有人知道，也一定有人并不十分清楚，未來将會面對什麼樣的挑戰，但他們選擇走上這條路，用個體的勇氣與堅韌，共同寫就中國出海人的故事。
四、尾聲
采訪過程中，當我們問到 "2022 年初的時候有什麼預期，現在實現了嗎 "，幾乎所有身處海外的受訪者都回答：2022 年預期是能回國、回家，但現在還沒能回去——他們中的許多人，自新冠疫情暴發以來，就再沒有回來過。
不過，我們知道，也都堅信，這一天應該很快就會到來——随着 2023 年第一周的結束，新冠肺炎被歸為 " 乙類乙管 "，屬于出海人的新篇章将會與新的入境政策一同開啟。
回望過去的一千多個日夜，面對病毒，有人在疫情最嚴峻的時刻 " 逆行 " 出境，有人在海外感染之後孤身對抗身體的不适和心理的恐慌，還有人在國内解封的第一時間不顧安全風險就包機趕赴海外市場；面對國際局勢的動蕩，有人因紛亂不得不撤出辛苦耕耘的市場，有人選擇将辦公地點搬至相對安全的區域繼續堅持，也有人堅定地守在一線與業務一起對抗風險……
現在，他們相信，熬過了至暗時刻，是時候迎接黎明了。
就在最新出入境政策發布的當晚，出海人的朋友圈歡呼雀躍，有對過往的感悟，更有對新一年的期許。刷屏的文字背後，我們看到一個又一個的出海人用自己的故事，用美麗的雪花，用凝霜的枯藤，用孩子的筆體寫下：相信未來。
2022，是出海人感觸頗多的一年；2023，站在新的起點，" 出海 " 注定揭開嶄新的一頁。
本文來自微信公衆号：霞光社（ID：Globalinsights），作者：雪莉，編輯：宋函 葵一 丁珏汭
