六年前，解決社區居民 " 快速便捷好好吃飯 " 的方案寥寥，鍋圈食彙發現這一痛點并着手解決；六年後，11 月 2 日，鍋圈食彙 ( 02517.HK ) 于港交所敲鍾上市。
六年期間，鍋圈快速奔跑。水面之上，市場看到是這樣的鍋圈：3 年跑通商業模式，第 5 年開始盈利，6 年做到加盟門店如毛細血管般深入到全國 31 個省級行政區，數量已突破 10000 家。
水面之下，鍋圈的招股書透露了鍋圈可以快速奔跑的原動力：供應鏈。鍋圈對外的一面是社區餐飲零售，而背後則是一個供應鏈大佬。近兩年來，新消費品牌開始從強調運營能力，逐漸強調後端的支撐，比如供應鏈。而供應鏈，恰恰是鍋圈成立之初的 " 立足根本 "。
依靠 6 年内不斷打磨的供應鏈，鍋圈不斷提供給社區居民更豐富的在家吃飯解決方案。目前，鍋圈可以做到覆蓋居民用餐所需的火鍋、燒烤、生鮮、預制菜、鹵味、西餐、一人食、酒飲 8 大品類，共 710 個 SKU。豐富的 SKU，無論宅家一人食，還是家庭聚餐、露營聚會，鍋圈都能滿足；門店始終圍着社區周圍開，鍋圈就是社區居民各類場景 " 好好吃飯 " 的 " 外挂冰箱 "。
弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan，以下簡稱 " 沙利文 "）白皮書數據顯示，至 2020 年，中國 " 在家吃飯 " 市場規模達 29,238 億元，年複合增長率爲 13.3%，預測 2025 年其市場規模可升至 35,529 億元，" 在家吃飯 " 行業未來市場規模将進一步擴大。
鍋圈的出現讓市場看到，居家吃飯的需求可以被這樣滿足。而從招股書來看，鍋圈想要的，不僅僅是提供 " 吃飯方式 " 這個基本需求，讓更廣大居民的吃飯需求被 " 好吃方便還不貴 " 地滿足，才是鍋圈的野心所在。
鍋圈 " 解牛 " 第一步：首選火鍋食材
餐飲賽道，從來不缺玩家。即使是在 6 年前，餐飲市場也被看作在紅海搏殺的白熱化競争的市場。鍋圈能切入這條賽道并實現上市，可能讓不少人出乎意料。
在鍋圈入場之前，當時市面上解決消費者用餐需求的方式已經多種多樣。比如想吃火鍋燒烤，消費者可以選擇點外賣送上門，可以選擇去門店用餐，也可以去超市選購食材，自己回家做。
隻是每個方案，都有那麽一點點缺憾：點外賣送上門很方便，但是吃得時間長，食物會涼，而且外賣看不到加工過程，很多對食品安全敏感的人群（如寶媽）吃得并不放心；去門店用餐，需要提前做好出門準備，選餐館訂位，并且消費價格相對較高；如果消費者選擇在家自己做飯，那麽去選購食材，回到家裏需要切、洗，相對費時費事。
有沒有一種解決方案，可以讓消費者可以在 " 家 " 這個熟悉的場景中，解決個人 / 聚餐的飲食需求，并且不費事，還能體現性價比呢？
庖丁解牛，同樣的牛，不同的 " 廚師 " 選擇了不同的下刀方式。鍋圈在一開始并沒有想給消費者提供現成的食物，而是希望保留了消費者 " 一起做飯 " 時刻中聊天、共同參與帶來的愉悅感與成就感這些美好體驗，并着手解決了這個環節中相對耗時耗力，不夠愉悅，比如處理食材、尋找菜譜、學習烹饪方法這些環節。
鍋圈 " 下刀 " 精準，其解決的其實不是消費者飲食這個單一需求，而是基于 " 社區居民 " 這個群體，保留動手做飯的美好體驗，弱化甚至消除動手做飯的複雜環節，這才是鍋圈的差異化競争體現。
從這個思路出發，首選發力火鍋食材也順理成章：火鍋的做法在衆多菜系中相對簡單，而且 " 在家吃火鍋 " 這個需求一直居高不下。火鍋不需要消費者具備 " 煎炒烹炸 " 的做飯技術，隻要有鍋，隻要會煮，鍋圈負責提供幹淨衛生健康的食材。一頓火鍋就可以完美呈現了。鍋圈提供的餐食解決方案克服了買菜在家做飯的複雜費時費力，難以匹配快節奏的城市生活、餐廳用餐的時間成本高以及外賣難以保證其安全性、口感、溫度及食品風味還原度。
鍋圈對消費市場的精準洞察得到了正反饋，從門店這個指标來看，鍋圈在 5 年之内快速擴張。
根據鍋圈招股書，截至最後實際可行日（2023 年 10 月 11 日），鍋圈門店數量爲 10025 家門店。這 10000 多家門店滲透在全國各級城市之中，其中在直轄市共 689 家門店，省會城市 2121 家、地級市 2834 家、縣級市 2693 家，鄉鎮共 1688 家門店。鍋圈位于下沉市場（縣級市及鄉鎮）的門店比例爲 43.7%，71.9% 的門店開設在地級市、縣級市以及鄉鎮地區。
加盟商對鍋圈信心十足，這體現在加盟商開出不止一家門店。截至 2023 年 4 月 30 日，鍋圈的總加盟商數目爲 6045 家，平均每家加盟商經營 1.6 家門店。從 2020 年至今，經營超過一家加盟店的加盟商數目在不斷增加。截至 2020 年、2021 年、2022 年 12 月 31 日以及截至 2023 年 4 月 30 日止四個月，經營超 1 家的加盟商分别爲 892 家、1284 家、1651 家及 1765 家。
開鍋圈可以掙錢，這一定程度上成了加盟商的 " 信念 "。鍋圈對加盟商強有力的支持，讓 2022 年加盟店的閉店率低至 3.0%。
3% 是什麽概念？在複旦大學管理學院副教授，複旦青年創業家教育與研究發展中心主任孫金雲博士參與撰寫的《2022 餐飲特許加盟研究報告》中寫道，" 其調研樣本中的 772 家開放加盟的品牌平均關店率是 44.0%。" 此外，菁财資本創始人葛賢通認爲，對于餐飲連鎖來說，通常閉店率低于 5% 屬于優質标的。
得益于對消費市場的洞察，鍋圈得到了加盟商的認可，其門店數快速擴張。說到底，消費市場的生意，首先比拼的是對市場需求的理解。從鍋圈獨特的刀法中也可以看出，鍋圈不是傳統意義上的餐飲公司，而是可以給消費者提供 " 方便解決做飯難題 " 的方案小能手。而這背後的底氣與支撐，來自鍋圈從成立之初就在打磨的，運轉絲滑的巨型供應鏈。
萬店背後的隐形護城河
鍋圈的萬店速度之快，首先得益于其解決方案的獨到。此外，随着門店規模化的形成，龐大的消費需求也帶來了生産效率的提升。
簡單舉例來看：從千店開始，鍋圈對核心産品的采購量已經相當龐大，但出于對供應鏈穩定性、單品質量保證的考慮，鍋圈開始從核心單品，比如牛肉、丸滑等大單品反向定制供應鏈。鍋圈也是在這個時候，開始摸出一種新的合作方式：單品單廠。與頭部品類的工廠隻合作一種産品，保證産品質量與産品的獨特性與競争力。
規模化可以反作用于供應鏈，讓鍋圈擁有數據反饋并在上遊形成集采優勢，從而可以快速磨出一套标準化的食材供應體系，并複制到其他食材領域，形成更完善、更多元的全品類供應鏈體系。也讓鍋圈與上遊供應鏈的生意模式進入雙赢的正循環。
目前，鍋圈在産品的研發、生産端，鍋圈自建 3 大生産基地和 6 大食材研發中心，深入産業上遊與超 600 家 ODM 工廠達成了合作。目前，鍋圈 95% 以上産品均爲自有品牌。
從招股書來看，2020 年、2021 年、2022 年，以及 2023 年前 4 個月，鍋圈從最大供應商處采購支出分别爲人民币 2 億元、人民币 2.8 億元、人民币 4.45 億元及人民币 1.03 億元，分别占各期間總采購金額的 6.4%、7.8%、7.0% 及 8.6%。截至 2020 年、2021 年及 2022 年 12 月 31 日止各年度及截至 2023 年 4 月 30 日止四個月，向前五大供應商的采購額分别占各期間總采購額的 24.6%、24.5%、23.3% 及 26.1%。
同時，鍋圈自建工廠在整體商品供應中的占比在穩步提升，供應鏈獲得了優化，控制力加強。不僅如此，得益于供應鏈體系的不斷複制，鍋圈也開始從火鍋食材品類開始外擴。目前，鍋圈已經有火鍋、燒烤、生鮮、預制菜、鹵味、西餐、一人食、酒飲 8 大品類，共 710 個 SKU。
從招股書來看，2020 年、2021 年及 2022 年以及截至 2023 年 4 月 30 日止四個月分别開發了 66 個、185 個、173 個及 45 個利潤率通常較高的新 SKU。火鍋産品的銷售收入在基數增長的情況下，占比逐年下降，與此同時，燒烤類産品的銷售收入占比在逐步提升。
同樣的，在下遊，随着戰略的不斷叠代，鍋圈目前也已經磨出了一套從采購開始，到倉儲、到門店、到用戶的全業務鏈的數智化鍋圈雲信息中心。這套系統運轉靈活，可以将鍋圈銷售、訂單、結算、供貨、配送、生産等業務環節全部串聯，并可以滿足從前端銷售系統獲取和分析消費者需求，這樣的分析首先會反饋并作用到物流和貨倉體系，滿足後者高效流轉配貨，并最終反饋給後端供應鏈，指導其生産和改進，提供高效的 DTC 供應模式。
公開數據顯示，目前的鍋圈參與孵化的冷鏈物流企業，已在全國布局了 14 個現代化區域中心倉、30 多個分倉冷配物流網絡、1000 多個冷凍前置倉。依托專業的冷鏈技術和完善的冷配物流網絡體系，确保了門店訂貨的高效配送。而食材到店後，門店人員靈活兼任理貨 + 切配 + 初加工 + 忙時配送多角色，進一步優化門店運營。
鍋圈使用互聯網思維，産生的 B2B、B2C 運行模式，使得線下門店和線上商城多渠道并行，并通過 C2F 的模式，讓鍋圈終端門店成爲工廠直連消費者的通道。
社區居民的 " 自助餐飲 " 還有多少增長空間？
在消費端，鍋圈爲加盟門店帶來豐厚的效益，加盟商對鍋圈信賴并開出更多的門店，這讓鍋圈無論是品牌效應、規模以及會員數都不斷增長；規模效應反作用在供應端，鍋圈與上遊供應商有了更多樣的合作方式，這讓鍋圈對供應鏈的把控有了更大的自主權，也讓鍋圈的産品線不斷豐富；在内部，鍋圈通過數字化不斷叠代各個環節的銜接，讓鍋圈對加盟商、對上遊廠商以及自身内部的運營效率不斷提升。
加盟門店網絡、内部數字化運營管理體系、與上遊廠商的供應鏈體系打磨順暢并互相賦能之後，2022 年，鍋圈開始盈利。
招股書數據，鍋圈 2020、2021、2022 三年毛利分别爲 3.29 億元、3.55 億元和 12.49 億元，同期，鍋圈的毛利率分别爲 11.1%、9.0% 和 17.4%。
可以看到，2022 年，鍋圈無論是在營收還是毛利表現上都增長明顯。2022 年，鍋圈的注冊會員人數達到 2040 萬人，全年訂單數超過一億。也是這一年，鍋圈實現首次盈利，淨利潤爲 2.4 億元。
從今年前 4 個月數據來看，同比去年前四個月，今年前 4 個月的營收略有下降，從 21.6 億元下降爲 20.8 億元；但受到門店數量和業務規模的不斷增長帶來的規模效應，鍋圈的毛利在今年增長明顯。招股書顯示，在今年前四個月，鍋圈的收益能力明顯在提升，由去年同期的 2.97 億元增長爲 4.39 億元，毛利率達 21.1%。今年前四個月，鍋圈實現淨利潤 1.2 億元，去年同期該數字爲虧損 2500 萬元。
毛利率上升的重要因素，在于銷售成本下降，并且鍋圈打造出了利潤率較高的新品。比如在 2021 年至 2022 年，鍋圈牛肉采購量提升 73%，牛肉采購單價下降 2.7%，相比起來同期牛肉市場平均批發價上升 0.5%；比如在 2022 年 7 月，鍋圈在火鍋類别中推出了利潤率較高的 " 巴适黑毛肚 "，這款單品幾乎成了終端火鍋愛好者的下單 " 必點 " 的選擇。
此外，鍋圈的銷售及分銷成本支出開始減少，主要原因有兩點，一是數字化能力提升。一是品牌效應已經發威。
比如，數字化門店管理體系讓運營效率提升，自推出數字系統以來，鍋圈門店運營團隊每名員工所管理的門店平均數量由截至 2020 年 12 月 31 日的 3.2 家增加至截至 2022 年 12 月 31 日的 10.7 家，并在今年繼續增加至截至 2023 年 4 月 30 日的 12.8 家，這降低了運營成本。
此外，規模效應帶來了天然的口碑與流量，鍋圈逐漸占領消費者心智，從 2023 年起，鍋圈廣告及推廣活動的開支減少。
" 在家吃飯 " 這個千億賽道還在快速增長中。根據弗若斯特沙利文的資料，中國在家吃飯餐食解決方案市場規模已從 2017 年的 2903 億元以 26.1% 的複合年增長率增至 2021 年的 2903 億元。同時，這一賽道預計将成爲 2021 年至 2026 年中國餐飲市場增長最快的細分賽道，預計複合年增長率預計爲 22.5%。
賽道競争激烈，鍋圈三套體系互相賦能，在這個賽道之中可屹立不倒。
談及未來戰略方向，鍋圈在招股書中同時表示，一方面，将擴大及深化全渠道銷售網絡，以進一步直接觸達消費者。包括繼續在省會城市和直轄市開設更多門店，并在北京、上海、香港及澳門開設，主打高端食材的黑珍珠店。此外，鍋圈也将繼續向新區域滲透，覆蓋更多縣級及以上城市，并逐步延伸至鄉鎮。" 我們亦計劃在華裔人口集中的東南亞等海外地區開設新門店，通過開發本地化風味的食材，滿足他們對在家吃飯的需求及特定的口味偏好。"
顯然，随着中國經濟的發展以及人們生活消費模式的變化，中國人的就餐方式和餐桌文化也在不斷演變，在買菜回家做飯、餐廳用餐以及外賣之外，中國億萬家庭餐桌入口正在掀起更激烈的一輪新商業的競逐。
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每日經濟新聞
