擺攤 " 特種兵 "
福建泉州，五月天演唱會，8 月 25 日，星期五。
演唱會開始前的 5 個小時，也就是下午 2 點左右，人流就陸陸續續上來了。
23 歲的小麻準時在這個時間點，到達了演唱會場館。她的目标是，擺攤。作爲一個擁有 5 個月穩定的演唱會擺攤經驗的攤主，這個出攤時間是她算好了的：早了，沒什麽人氣，晚了，可能會錯過好地盤。
這是她第 2 次跨城擺攤。當天早上 7 點，從杭州高鐵站出發，她坐了 5 個多小時的高鐵，運着自己的小推車和 200 多把應援團扇，到了泉州。剛畢業的小麻，暫時在亞運會做志願者，25 号這天正好沒排班。她特意趕着早上走，是可以省去一晚酒店錢，還能及時趕到場館周圍考察地形。
泉州是小麻第一次來。她并不了解場館周圍的環境，她的策略是打遊擊，盡可能找人多的地方駐紮，再根據情況移動。現場的攤主很多，裝扮小推車成了一種必須——主要的貨品是五月天歌詞手寫團扇，五顔六色的，再配上臉貼和應援手環，小推車排得滿滿當當的。" 扇子這種東西一定要擺得好看，單獨一把沒那麽顯眼，擺放在一起就很吸引人。"
準備工作完成後就是吆喝。任何地點，隻要聚集起一小撥人圍觀挑選，之後就會源源不斷地有人來看看這賣的什麽新鮮玩意。
一直到天色漸暗，6、7 點鍾，人們該進場館了，就可以收攤大吉了。演唱會第二天還有一場，她找了個青旅湊合一晚。等擺完周六的攤，再趕晚上的車票回家——周一可還得上班呢。
不要小看這短短兩天。福建泉州五月天演唱會連開三場，她去了兩天就賺了 6000 元，對于一個剛畢業不久的化學專業學生來說着實是一筆巨款。
早期 4 月在音樂節擺攤
瞄準疫情後的演唱會風潮，這樣的 " 特種兵 " 行程小麻早就習以爲常。
4-7 月以來，根據艾媒咨詢《2023-2024 年中國演唱會行業發展趨勢研究報告》，疫情期間積壓的演出場次集中爆發，截至 2023 年 5 月，全國營業性演出場次近 9 萬場。預計 2023 年中國演出市場規模預計将達到 903.46 億元，較 2019 年增長 67.9%。
上半年演唱會讨論度最高的歌手是周傑倫，在天津爲期 4 天的演唱會現場觀衆達到 18.5 萬人次，帶動綜合消費超 30 億元，其次是五月天，薛之謙、張傑、伍佰也都掀起過輿論熱潮。演唱會外還有音樂節，單單剛剛過去的國慶期間，音樂節數量就超過 60 場，而此前的史上最強音樂節國慶檔是 2020 年，數量也僅有 20 餘場。
演唱會周邊擺攤的個體戶們也賺了個盆滿缽滿，每個演出場館附近都彙集了 " 成分複雜 " 的攤主。
除了把擺攤當副業的年輕人，還有各類飾品、服飾、周邊的原創商家，趕着熱度巡回打卡音樂節，擺攤的同時也能擴大私域社群，推廣自己的産品。另有一批專門做零售批發的大攤主，買賣鋪得很大，他們通過日結 70、80 元的方式招攬大學生協助擺攤，雇傭幾十号人在場館周邊販售雨衣鞋套、露營設備等剛需産品。
北京薛之謙演唱會某個攤位的價目表
當然，也有本來就是粉絲的音樂愛好者，自己來看演唱會的同時，順便賣一波貨。
王貝貝是個忠實的演唱會愛好者，她今年 29 歲，生活在哈爾濱，有過往返多城的擺攤經驗。雖然幹的是保險行業，但日常也是坐辦公室，她經常周五下班出發打卡演唱會，周六周日 " 肝 " 兩天，周日晚上再回來。
2023 年她可沒少奔波。今年 4 月時，她看到假期出遊機票漲價太離譜，花 3899 元買了個 " 随心飛 "，從 4 月末到 7 月 2 号，全國各地隻要 20 元機票加上燃油費，去一個城市隻要 200 元往返。
自此以後，壓抑了三年的 live 熱情集中爆發。 作爲資深五迷，王貝貝打卡了五月天在沈陽和北京的兩場演唱會。到現在爲止，周傑倫、五月天、薛之謙、李榮浩、二手玫瑰等等歌手加起來，她也看了有七八場。
既然本來也要去看演唱會，順手去擺個攤也能賺回點本金。5 月末的五月天北京演唱會，她靠擺攤賣團扇、手環等應援物賺了 1000 多塊，之後就輕車熟路了。在随心飛有效期内，她大概飛了兩趟海口、三趟北京大概 10 多次，有時候是去看演唱會順帶擺攤，有時是專程爲了擺攤。最賺的就是周傑倫海口場了，三天，5000 多塊。
王貝貝的周傑倫演唱會團扇攤
當然，有的場次也會賠點。根據她的經驗，飛一線城市是最穩妥的，這裏人群密度大，消費能力高。要是在沈陽哈爾濱這些城市，擺攤人中午十一二點鍾就能把場館周圍兩排圍得裏三層外三層，卻沒什麽人願意消費，" 太卷了 "。
不論如何，刨除成本，随心飛期間王貝貝還是入了一萬多的利潤。換個城市一邊玩，一邊賺點路費，何樂而不爲呢？
劍走偏鋒
發現擺攤這個商機，是在 3 月。
那會兒，小麻還在衢州讀大四，工作還沒有找好。她聽說最近衢州有薛之謙的演唱會，想去碰碰運氣。第一次沒什麽經驗，她跟朋友搭夥進了一些應援周邊。機智的是，她提前查了天氣，發現演唱會那兩天都下雨，順手進了 100 件雨衣和鞋套帶到現場。
周邊是沒怎麽賣出去，賣雨衣倒是發家緻富了。 當天場館周圍還有幾十家小販都在賣雨衣，競争壓力很大，想在商販中脫穎而出還得搭配點銷售策略。小麻想了個法子，買雨衣即送一次性鞋套。鞋套便宜得很，單賣值不上價，但捆綁出售就成了一種不錯的銷售策略，聽到 " 即買即送 " 的優惠福利，停下腳步的遊客變多了。
小麻的雨衣進價是 5 塊多，捆綁賣出一份 15-20 塊，這一天就賺了 1000 多塊。
這次出攤，小麻親眼見到那麽多遠道而來的人聚集在場館周圍——演唱會人流量大是毋庸置疑的。雖然下雨這種特殊情況不常有，但隻要及時推出能滿足大家需求的産品，不愁賣不出去。
第二次，她嘗試在溫州楠溪江音樂節上販賣充氣沙發和野餐墊——音樂節都是草地，入場後沒有座位，這兩個商品是剛需。果不其然，銷量很不錯。
第三次，5 月天氣漸熱，她去音樂節時不但帶了手環、閃貼這些基礎應援物品，還新拿了 20 多把扇子——這是她在小紅書上看到的原創商家送小風定制的手寫團扇，商家會根據每場演唱會定制扇面上的歌詞，樣式新穎精美。她想着，團扇兼具美觀和功能性，或許會有很大市場。這次的選品又對路了，當天剛過 5 分鍾，扇子就被一掃而光。
屢戰告捷，連續的擺攤勝利讓小麻不局限于周邊地區。暑期旺季的每個周末，她都輾轉往返于江浙滬地區各大城市。現在的小麻還在尋找下一份穩定的正式工作，這段過渡期裏，每個周末的擺攤生意倒成爲了一個穩定的收入來源。
擺攤選貨，是門學問，也飽含了運氣。
有人提到千萬不要賣應援手環，場内同質化競争太大，家家都有，貨品最後都積壓了；也有人結合場館環境打出來差異化的進貨，但也血本無歸，比如有攤主考慮到某演唱會場館内部溫度高的問題，準備了一些濕巾、紙巾、冰涼貼和風扇，但最後都沒有賣出去。
薛之謙演唱會編發攤
攤主們得出的共識是，第一，要說什麽貨品穩賺不賠，那一定是功能性和實用性強的産品。第二，能打出差異化的偏門産品，有時會有奇效。
比如，有攤主在社交媒體上分享，在周傑倫海南場次進了 200 個鐳射包，擺了 3 天攤，純利潤達到 2000 元。此外還有自制的黑膠唱片，隻準備了 10 個，第一天就全部賣空。
針對特定歌手和樂隊的産品也叠代了出來。
在國慶期間的南陽迷笛音樂節上，黯淡星和小猴這對姐妹試驗了一個創意。她們是南陽本地人，23 歲的黯淡星，是樂隊聲音玩具的粉絲——這次的音樂節他們也會到場。黯淡星有個想法，這季《樂隊的夏天》上聲音玩具打響了一波知名度，主唱歐珈源上台時經常會攜帶百合花，也被節目組特别 cue 過。她發了個小紅書詢問：如果在迷笛周圍賣百合花，會有人願意買嗎？
帖子發出後，黯淡星得到了很多粉絲的支持，有的人還私信她，希望提前預約，現場來找她取貨。她覺得這個想法可行，告訴了 19 歲的妹妹小猴。小猴大學假期時經常會去做些兼職，賺賺外快，這次她本來也要去看音樂節，就買了三大桶百合，喊上 15 歲的弟弟一起去場館周圍賣。花 1200 元進貨，賣出 1500 元，也算補回了門票差價。
小猴帶着場外沒賣完的百合入場出售
現在，王貝貝全憑自己看演唱會的經驗進貨。" 基本上演唱會我自己會買什麽，我會這麽想一下。這個東西要是我都不想買的話，我肯定也不會賣的。"
壓低成本
光選對了貨還不行。
對擺攤新手來說，初次試水在進貨上很容易踩坑——成本太高，賣得再多也沒用。
小麻告訴 " 後浪研究所 "，就算不和演唱會挂鈎，擺攤畢竟也還是個零售生意，很考驗攤主的成本控制能力以及現場講價的本事。
王貝貝第一次進貨的渠道還是淘寶，她去看五月天演唱會，在淘寶上找了些成品，閃粉貼 15 元一套，手環 5 元一個。
後來她發現，4、5 月剛開始恢複現場演出的階段，周邊小攤販還能賣到 15-20 元一個手環。但後期擺攤的人越來越多，手環已經降價壓到了 5 元一個，自己是一點利潤也撈不着了。
再後來她學精了，花 30 元買一卷彩帶，自己編，能編出 60 多個，單個手環的成本直接壓到 1 塊多。進貨渠道也從變成了拼多多和 1688，這兩個平台都可以拿到最低批發價。而閃粉貼，在拼多多上 3、5 塊錢就搞定了。
至于那些特定歌手的應援物料，能不能賣得動取決于歌手熱度和粉絲的獨特應援文化。王貝貝去看二手玫瑰的演出專場，進了不少二手玫瑰應援方巾，最後很多都沒賣出去，小虧一筆。
這給她的教訓是，" 來看演唱會的人如果是真粉絲的話，他可能提前都準備好了，也不需要額外買。那些沒準備好的人可能就是來湊個熱鬧，覺得買這些應援物也沒啥用。"
王貝貝的二手玫瑰車攤
她後來還學到個方法，由于歌手們通常會在全國各地巡演，擺攤前最好先看看同一位歌手在不同城市的場次經驗貼，私信問問那些攤主，他們會告訴你什麽好賣，運氣好的話也許還能以低價買入她們沒賣完的物料——在閑魚和拼多多上搜歌手名字，能搜到不少其他城市囤積的物料，這裏能拿到最低價。
閑魚 @諾諾擺攤日記 出剩餘物料
單打獨鬥久了，擺攤人也能組成固定搭子。
一開始，90 後北京打工人小楠聽說了演唱會擺攤這個門路，從 8 月底的薛之謙演唱會開始試水，賣了一次，賺了。之後她又去了張傑演唱會擺攤，同事大發也加入了她的隊伍。
大發這麽總結現在的擺攤市場：" 擺攤基本是兩條線，一是賣手藝，沒太多物料成本，最大的是人力成本，但收入也有天花闆，一小時能編多少差不多能算出來，也就三天過千；二是賣物料，時間成本很小，如果量走起來了沒有收入天花闆，但缺點也很明顯：競争壓力大。你能進到的東西，别人也能進到。"
她明确告訴我們，手環、臉貼、扇子這些物料是不包賺的。爲了壓低成本，大發開始嘗試手寫扇子——這是夏天賣得最好的産品，扇面的成本 2.4 元，現場賣到 10 元一個。但寫扇面是個磨人的體力活，大發每天晚上下班回來寫，寫得手疼。
大發練習手寫團扇，小紅書 @如假包換 Dcup
但第二次張傑演唱會擺攤物料還是賠了不少，去鳥巢一看，" 擺攤的人比消費的人多 "。
9 月開始，兩人就轉成以編發和應援妝這種手藝活爲主，她們做了一張海報，給這個小隊起名 " 芳齡富婆美貌事務所 "，專門做編發，備戰林俊傑 JJ20 演唱會。大發依然在爲林俊傑演唱會做手寫團扇，但這次不會再做那麽多了，應援物料僅僅作爲輔助搭配。
小紅書用戶 @是你的小楠 在北京張傑演唱會做編發
原創周邊
越來越卷的演唱會擺攤經濟，發展出來一批新型的産業鏈上遊——原創周邊商家。同質化的物料不好賣了，他們專門爲演唱會和音樂節生産相關周邊，想方設法賣點新東西。
28 歲的美術老師送小風，是最早吃螃蟹的一批人，疫情期間她辭去主業，轉行做美術類自媒體，積攢了 5 萬左右的粉絲。
她是大連人，今年早春去了一場大連音樂節擺攤，帶了一些手寫團扇試水。那天刮了很大風，連帳篷都吹飛了，但這樣惡劣的天氣下團扇的銷量還是非常好，" 就覺得這種天氣都能賣出去的話，以後肯定行。"
她看見了曙光。3 月份的扇子可以賣到 30 元一把，4 月起她去各地音樂節考察，支付一天的攤位費，在場内賣團扇。随着天氣變熱，扇子的銷量越來越好，一次去常州音樂節，一天的營業額就破萬了。
送小風在常州音樂節上的攤位
試水成功後，她擴大了扇子産量，6 月份就從個體戶幹成了全職工作室，雇了 2 個全職員工主管打包發貨，自己安心做産品，專門爲演唱會攤主輸送手寫團扇。來送小風這裏進貨的小攤主有幾十号人，都是從小紅書上看到扇子樣式找過來的，拿去擺攤後反響都很不錯。一開始她們進 50 把試水，後來拓展到 100 把、200 把，都能很快賣光。
這些熱衷擺攤的年輕人都是兼職，本身就喜歡音樂，性格也都很外向，喜歡擺攤聊天 。 除了自己擺攤外，有的人還發展爲線上代購，從商家這裏拿扇子，再二道轉手給其他小商販，中間賺一個抽成。
鏈路形成了。送小風隻要負責産品側，銷售渠道完全不用擔心。 她的價格是批發 10 元一面，30 個起賣，現場賣到 20-30 元應該沒問題。她每天從早上 9 點開始寫到晚上 12 點，上午寫 100 把，下午寫 100 把，一天産出 300 把，胳膊都寫出了靜脈曲張。
6.29-7.2 的海口周傑倫演唱會前夕，周傑倫 300 多首歌，她挑了 100 多首歌的歌詞做手寫團扇，準備了 500 多把扇子，給 4 個攤位供貨。在演唱會開始的前一天已經有攤位售罄要補貨，期間她連夜不停地趕工，兩天又補了 500 多把扇子，最終銷售額突破 3 萬。
小紅書 @送小風 爲周傑倫演唱會準備的團扇
但火起來後，抄襲問題也日益嚴重起來。送小風注意到已經有盜版商家直接印刷自己的産品了。像送小風一樣的扇子商家們組織了一個十幾人的小群，專門研究維權問題。對這些原創商家來說，一把扇子的制作工藝很複雜，不止是寫書法 ，還需要設計、繪畫、暈染等。
而盜版商家隻要印刷出來做扇面，就能把現場售賣價格壓低到 10 元以下。那些對質感要求不高的顧客，很容易就流向盜版商家。
楊小彤去了周傑倫天津演唱會，現場被小商販圍得水洩不通，大部分商品都是同質化的，手環、閃貼、帶着周傑倫頭像的塑料扇子、帶着周傑倫名字的頭箍等等。" 每個攤位賣的東西都是一模一樣的，我也不知道怎麽會這麽一緻。他們是統一進貨的嗎？"
應對這些問題，送小風能做的隻有不停創新，跟随新的演唱會趨勢創作不同的歌詞和字體。在林俊傑的場次上，她一次性上了 20 幾種歌詞款式，卷死抄襲的人，想抄也抄不過來。
" 至于其他應援周邊，也就那幾種手繩貼臉的，那幾種想創新也創新不了。" 送小風說。
紅利還能吃多久？
競争，已經不僅僅止于攤主之間。
9 月，我們打卡了幾場北京鳥巢演唱會，發現現場更是地推的狂歡。場館附近喊得最賣力的是 " 掃碼送周邊 "，隻要下載 " 抖音極速版 " 或 " 快手極速版 " 即可免費領取。
薛之謙頭像扇子、絲帶、手環等，掃碼免費送
至于編發、應援妝和拍立得留念的攤位，最開始她們在地鐵站周圍的涼亭，後來城市管制，大多數人都被逼進附近的商場。這裏的人流量沒那麽大，想要攬客最好通過小紅書等社交媒體，和有需求的人提前預約。
預約制，已經成了攤主們提前圈定客群的新手段。
10 月的南陽迷笛音樂節，準備去打卡的小夏早早被朋友拉進了一個超百人的大群。群主也是攤主，南陽本地人，賣雨衣和一次性鞋套，聽說南陽國慶期間下雨，他早早采用預約形式組建社群，當天去擺攤賣雨衣，大賺一筆。
還有一個現實問題是，天涼了，演唱會擺攤經濟的紅利也會暫時 " 涼 " 下來嗎？
小麻的親身經曆是，9 月，受到泉州擺攤勝利的鼓舞，還像以往一樣自信地去了廣州，但這趟去就小虧了點錢。廣州這時候陰雨連綿，天氣涼下來了，團扇也賣不動了，她将将能補回車票錢。
在送小風的體感中，9 月雖然來咨詢擺攤批發的散戶變少了，但預約扇子的訂單還是排到了 10 天後—— 10 月 13 日，周傑倫在上海的演唱會又要開始了。但最近她有些憂心，發貨量明顯變少了。冬天可能還是會冷卻一下，研發設計新款，爲夏天備貨。
小麻這樣的零售攤主也說并不建議這個副業，很多長期做擺攤的人都說不虧就算賺了。現在競争越來越大，演唱會門口滿滿一條街都是擺攤的。如果不是經濟發展好的一線城市，跨城擺攤的風險太大了。
" 找到自己心儀的工作後，我應該也不會繼續擺攤了。" 小麻說。
（文中受訪者爲匿名，圖片均由受訪者提供）
本文來自微信公衆号" 後浪研究所 "（ID:youth36kr），作者：許嘉婧、薇薇子，36 氪經授權發布。
