消費降級，哪些人降了？
消費升級，哪些人升了？
消費行業實際上發生了分層？
陳志強老師說，我們要把目光聚焦于 10 億人，現在正是消費行業裏出現國民品牌的時機。
那麽具體如何找機會，并且将機會變爲商業模式呢？
10 月 19 日，萬店盈利智庫創始人陳志強、方裏創始人 &CEO 楊菊、嗨特購創始人 &CEO 張強、樂刻運動聯合創始人 & 聯席 CEO 夏東 4 位消費行業的老師與善友教授，一起現場圓桌對談，直面創業真命題：《探尋消費 " 降級 " 時代新大陸：" 我 " 看到的機會是什麽？》，和線上線下的創業者們一起探索消費行業的局勢與機會。
作爲現場創業者圓桌探索流 Spark，善友教授說：" 今天是混沌未來新十年的第一天，一切好像有了變化，混沌的課程從過去一個個企業家單向輸出，變成了現在創業者面對面共同探索創業中的真問題、大問題。一個人的思考隻是一種思考，一群人的思考将是這個時代問題的彙聚。不管外界發生了什麽樣的變化，混沌人堅守自己的一個使命或者價值觀——永遠相信創業，永遠相信創新，任何時候都會有波峰波谷，世界向前，我們向上。"
現場還有 200 位來自全國的消費行業創業者一起參與這次生成式創造課程，産生了各消費領域的創業方案，掃碼領取 AI 及完整報告，還有現場 PPT、消費行業研究報告等學習資料。
以下是課程中的部分精彩觀點：
萬店盈利智庫創始人陳志強：
時代呼喚國民品牌
1、看見 10 億人
國民品牌的标準是什麽？可口可樂曾經提出：" 不會有人因爲更有錢而喝到更好的可樂。" 美國的總統和流浪漢喝的是同一種可口可樂。根據這一案例，我們可以發現，國民品牌的典型範式是能否在行業裏做出一種産品或服務，它不會因爲有人更有錢而享有更好的體驗。如果你看到了這樣的機會，就是發現了新大陸。
2、消費降級
我不認同 " 消費降級 " 的說法。從數據來看，全國人口的消費能力一直在穩步增長。真正發生變化的是一線城市裏的白領和中産，他們由于車貸、房貸等多種因素導緻了消費降級。而那些四五線的下沉群體，他們的人均收入和消費能力其實一直在增長，這些人數占總人口的絕大部分，将近十億人。因此，如果你要發現新大陸，就需要形成一個平等的消費思維，看見這 10 億人。
3、經濟周期下的契機
如果我們把目光聚焦于這 10 億人，會出現兩個重要的市場：第一個是相對好、絕對便宜，例如比亞迪和蜜雪冰城；第二個是絕對好、相對便宜，例如霸王茶姬和理想汽車。第一類市場的本質是成本領先的戰略，也叫做海洋思維，它很容易誕生國民品牌。第二類市場的本質是差異化戰略，是管理學裏提倡的 " 聚焦 "，誕生的是獨角獸品牌。
越是這樣的經濟周期，越容易誕生國民品牌。回想一下，日本經濟泡沫破滅之後，出現了大量類似于薩莉亞、優衣庫等國民品牌，沃爾瑪開始起飛的時機也是在美國經濟大危機之後。
萬店盈利智庫創始人陳志強：
國民品牌怎麽做？
1、短視頻
我認爲，未來的消費者心智由短視頻決定。當你的内容做得好的時候，整體格局就會很不一樣。喬布斯把手機硬件視爲内容，同理，當前短視頻是占領消費者的内容，如果企業不用短視頻發聲，客戶就很難看見你。
2、AI
AI 會徹底改變白領行業，促使人才結構由金字塔型向松樹塔型演進。有了 AI 之後，湧現出了很多小型的超級團隊，這些團隊基本上由 5-10 人組成，并且往往做的是 B 端。對于創業型公司來說，AI 使得人員數量比常規狀态下減少了一半以上。
3、機器人
有很多餐飲店開始用機器人作爲廚房幫手，它們現炒的菜往往比廚師穩定性更高，帶給消費者更好的體驗感。與餐飲行業的情況相同，短視頻 +AI+ 機器人的範式将會徹底改變整個消費領域。如果你恰好做的是一個極緻性價比的市場，就有可能獲得更大的發展空間。
我認爲企業的發展有兩條線，一條是 " 生死線 "，一條是 " 黃金線 "。" 黃金線 " 是企業起步階段瞄準的價格帶，" 生死線 " 是一旦過了那條價格帶以後就會面臨生存危機。以蜜雪冰城爲例，黃金線是 10 元，生死線是 20 元。對于整個奶茶行業來說，10 — 20 區間的品牌衆多，但 10 元以下的品牌則非常少，這是蜜雪冰城最具競争力的特點之一。
如果用 AI+ 短視頻的模式構建一個産品的核心能力，你就會在某個場景或某個細分市場裏成爲領導品牌，甚至成爲國民品牌。
萬店盈利智庫創始人陳志強：
極緻思維 + 系統思維 + 高維思維
1、極緻思維
極緻思維追求精益求精、追求卓越，這在創業初期非常重要。當你沒有效率的時候，最簡單的辦法就是極緻。創業者如何做到極緻？比如蘋果手機的轉角設計，它始于喬布斯，在庫克的手裏發揚光大，成爲蘋果手機經典流傳的設計風格。
2、系統思維
系統思維是創業進入爬坡期時需要用到的思維模式，比如從供應鏈的一端開始構建整個産業鏈結構，追求全盤思考、運籌帷幄。現在蜜雪冰城可以做到一年賣檸檬水 15 億杯，因爲它在重慶潼南有 300 畝地做檸檬加工，重慶和四川有 10 萬農戶幫它種檸檬。
3、高維思維
高維思維能讓企業能夠具有長期的競争力。特斯拉汽車爲什麽能賣這麽好？因爲它是馬斯克星球計劃的一部分，是整個大系統裏的組成零件，這造就了特斯拉品牌的更高維度。如果我們一直在卷價格，就好像非洲大草原裏的老虎，在枯水期如果跑不過最慢的生物就會餓死。但一旦你變成了小鳥和老鷹，就可以俯瞰世界，把一切盡收眼底。
方裏創始人 &CEO：性價比和情價比
在回顧方裏的發展之路時，我發現這個品牌的誕生源于我身上的一大特點——共情力。在幫助海外品牌開發适用于亞洲人肌膚的産品時，我發現他們會不屑于爲我們黃種人的膚質特點做配方調整，這讓我深受觸動，決定成立一個專注于研究亞洲人肌膚的底妝品牌。
最開始，我專注于産品研發，找到亞洲人肌膚具有的核心差異，并根據這個差異構想出妝容需求。第一款産品上市後，在一年的時間裏賣掉了 2000 萬盤，并從那時候開始，我們每年都有 2000 萬個新增用戶。
在渠道方面，我們在 2021 年進入到淘天市場的排名，并在 2022 年入駐抖音，現已成爲粉餅、定妝賽道的龍頭品牌。在這個過程中，我認爲有一件事情做對了，就是沒有在一個平台做出成績之前就不會去到下一個平台，因爲即便我們進入了平台發展的紅利期，我們得到的結果也是基于紅利本身，而不是在市場穩定的情況下依靠自己的核心競争力獲得的。我希望我們整個團隊和品牌，能夠鍛煉和培養出自己的核心競争力，因此我決定專注于一個平台。
當我在淘天的時候，我會努力讓方裏對淘天有價值；當我去到抖音的時候，我會盡力對抖音交付方裏的意義。
在消費降級的局面下，大家都開始追求性價比。我不認爲消費降級要把性能和價格同時降低，而是價格保持不變、品質提上去。于是我們從追求性價比轉爲追求質價比，給到消費者更好的産品體驗。
于是，我繞到消費者的需求背後，試圖看到更多的隐性需求。當我對客戶的需求共情，我會不斷發現怎樣的品牌能夠賦能她們底氣，讓她們變得更加自信。反過來，我會要求自己除了有意願，還要有能力，才能夠讓我們的初心保持下去并且兌現願景。
我們希望不同的女性都可以在方裏獲得情緒陪伴，雖然每一個女性的需求不同，但我們一直努力精分人群和場景，給出差異化、多元化的産品線，爲不同的女性創造獨特的價值。
樂刻運動聯合創始人 & 聯席 CEO 夏東：
把正向價值做深
健身行業的一大痛點是長期卡門檻高、強推銷，很多用戶會中途放棄，續費率也不高。一些健身房賺的正是用戶中途放棄的錢，但我們認爲要想行業長期發展，就一定要掙用戶走入健身房的錢。這是我們的價值觀，也是我們的商業邏輯。
在業務實踐中，我們不斷地叠代，讓健身這件事變得更具性價比、更方便，課程更豐富。整個過程中，我們雖然一直都在調整戰略，但都圍繞着基礎服務和品質作出改變，并把用戶價值做深。得益于這一點，我們在總體上保持了非常快的增長速度，在商業上收獲了一些正反饋。中國健身行業的滲透率一直在提高。任何一個行業，當它的成本、性價比、基礎服務的品質發生變化的時候，這個行業的滲透率有可能會發生很大的變化。
面對消費市場的變化，樂刻作爲一家年輕的公司，不一定有很多的經驗可以借鑒，但我想有幾點可能有确定性：第一，一定要堅持做正向的市場價值的事情。第二，圍繞基礎服務、圍繞基礎服務的品質，可能會帶來意想不到的效果。第三，堅持創新。第四，沿着用戶價值越做越深。
嗨特購創始人 &CEO 張強：
在最貴的地方賣最便宜的貨
不管是消費降級還是消費升級，最核心的問題都是供求關系。中國是怎樣的供求關系？從整體來看，中國是稍微供大于求的局面。除去國民品牌中間這條線，往上走是品質，往下走是性價比，往上和往下都有很多的機會。
嗨特購做的是往上走的機會。我們經常說我們做的事是在最貴的地方賣最便宜的貨。比如說西瓜，國産是一塊錢一個，進口的兩塊錢一個。那這時候很多人就會買國産的西瓜。但是如果國産的西瓜賣四塊錢，進口的賣五塊錢，很多人就會買進口的西瓜。因爲隻要貴一塊錢，就能享受到更好的品質。
在往上走的過程中，嗨特購抓住了四個紅利：
第一、尾貨紅利。無論是國民品牌還是其他品牌，都有大量尾貨。尾貨原來隻能通過各種渠道銷毀或怎樣。而嗨特購做的是爲消費者減負，爲廠商減負，爲地球減負。品質線以上的尾貨，比如某進口礦泉水品牌，原來十幾塊一瓶，現在隻需要兩三塊，很多人喝水就會選它而不是其他品牌。所以，尾貨紅利是非常大的一個機會。
第二、博弈紅利。今天，很多廠商都很有壓力，特别是食品和日化品牌，它們需要做很多創新嘗試，很容易發生滞銷。原來我們是供需博弈的關系，現在我們站在了一條線上。我們有五百多個店，店的位置也非常好方，有非常大的曝光，如果廠商說要做創新，如果做好了，我們給它鼓掌，如果失敗了，我們來幫它兜底，把尾貨全拿來。讓廠商放心大膽地去創新，後面有我們站着。所以，正期尾貨我們都采購，這就是我們的貨品比别人便宜的一大原因。
第三、白牌紅利。白牌是相對大牌而言的，因爲沒有廣告費，沒有渠道，所以便宜。白牌和大牌一樣的品質，但是價格低。所以，我們要在渠道給它加 pop（賣點廣告），加宣傳，告訴顧客它們的品質是一樣的。這就是白牌紅利。
第四、整車紅利。我們每次壓貨的時候量特别大，而且付款周期也非常好，不用賬期，整車地買，所以我們會比别人更便宜。
過去十年，中國零售拼的是誰的貨架 " 位置好 "，隻要你的位置好，其他方面有短闆也能快速擴張。新 " 供需 " 結構下，品牌需要思考的是：能不能在顧客家裏缺少某個品類或商品的第一時間就想到你。簡單說，就是怎樣用品類與客戶建立聯系。
特别感謝本次混沌課程的合作夥伴
