過去的一年，小鵬汽車發生了許多大事。公司徘徊在危險邊緣，身爲董事長、CEO，何小鵬自是壓力山大。在努力走出黑暗的日子裏，他進行了深刻反思。
作者 | 劉冬雪 楊 俏
編輯 | 田晏林
運營 | 劉 珊
10 月 24 日，是何小鵬最看重的公司一年一度的科技日。在此次活動上，回顧過去的一年，他說自己主要工作隻有倆，一是琢磨造車花了不少時間，第二就是推動公司的組織變革。
和一個月前在 2024 款小鵬 G9 上市發布會上做深刻反思不同，這一次，何小鵬整個人的狀态松弛了很多。
在努力走出黑暗的這段日子裏，他問自己最多的三個問題是：小鵬汽車要做到全中國，甚至做到全球車企的最前面，" 我需要有什麽樣的團隊？需要什麽樣的體系？需要什麽樣的規劃？"
其實今年以來，何小鵬已集中給了一些回答。他先是把汽車界的 " 鐵娘子 " 王鳳英攬入麾下，随後帶着小鵬 G6 和新款 G9 殊死一搏，從供應鏈體系到營銷管理掀起一場全面變革。
前不久小鵬汽車肅清管理層貪腐，讓外界看到何小鵬正在從更多維度降本增效的決心。
在 1024 科技日發布會結束後，對于公司這一年來的變化是否達到了預期，何小鵬琢磨了一下告訴「市界」：" 嗯，我覺得超過了一點點。" 緊接着他快速補了一句：" 要感謝團隊，感謝鳳英。"
明争暗 " 怼 "
1 月 30 日，小鵬汽車官宣汽車業 " 老将 " 王鳳英正式加盟，此後，小鵬汽車開始更加注重品牌營銷和組織管理。與此同時，在公司主管技術的何小鵬也知道，在新能源汽車火拼激烈的當下，一切還靠産品說話。
▲（小鵬汽車總裁 王鳳英）
今年的科技日，何小鵬把過去一年最能代表公司成果的技術和産品都一股腦搬了出來。
活動現場，何小鵬展示了飛行汽車、自研的雙足機器人、分享了全場景智駕的終極架構 XBrain、發布了第五代小鵬智能座艙系統 XOS 天玑、還給大家推薦了自研的 XGPT 靈犀大模型和小鵬汽車在電子電氣、電驅系統、整車制造方面的最新進展。
就連将在 11 月份廣州車展上發布的旗下首款純電大七座 MPV ——小鵬 X9，何小鵬這次也将實車帶了出來。
但在這些科技狠活兒中，現場小鵬汽車得到歡呼聲最高的，還是在宣布 XNGP 首批無高精地圖城市導航輔助駕駛開啓公測的時候。
據了解，XNGP 智能輔助駕駛系統迎來最新量産落地計劃，無高精地圖區域城市導航輔助駕駛功能将于第一階段開放 20 城，年内增至 50 城，AI 代駕功能将啓動小範圍測試，年内向部分用戶開放，2024 年完成全國所有區域的城市高階智駕覆蓋。
活動現場，何小鵬直言，不同于其他品牌的 " 遙遙無期 "，小鵬汽車第一階段 " 無圖能力 " 城市開放将于 10 月 24 日晚間正式向用戶開啓公測，并将于近期全量開放。
而他背後的大屏幕上，" 嘴強王者可能影響輿論，真搞技術才能創造未來 " 幾個大字十分醒目。
在外界看來，" 遙遙無期 " 和 " 嘴強王者 " 似有所指。
作爲賽力斯與華爲合作打造汽車品牌，問界這些日子實在是太火了。AITO 問界新 M7 的上市後不久，該車單日大定量達到 7000 台，大有爆款潛質。自 9 月 12 日發布到 10 月 6 日，短短半個多月的時間，新 M7 累計大定量已超過了 5 萬輛。
華爲常務董事、終端 BG CEO、智能汽車解決方案董事長餘承東曾透露，華爲在問界新 M7 上重金投入 5 個億。
随後賽力斯汽車相關負責人介紹稱，問界新 M7 搭載 HUAWEI ADS 2.0 高階智能駕駛系統，率先實現了不依賴于高精地圖的高速、城區高階智能駕駛。預計在今年年底，城區智駕領航輔助（城區 NCA）将實現全國都能開。
一位行業人士表示，若論當前新能源汽車行業的智駕程度，業内首先看小鵬和華爲，随着問界成爲話題中心，何小鵬顯然有些坐不住了。
當被媒體問及如何看待友商宣布智駕技術到年底全國開放時，何小鵬隐晦地表示，有的人負責吆喝，把大家的注意力吸引過來；而有的人負責幹活，隻管把産品做好，然後再把客戶拿過來。随後他略帶調侃道：" 我覺得這個配合是天作之合。"
雖然沒有點名道姓，但業内都知道他暗指誰。" 在自動駕駛領域裏面做太超前的營銷會産生很多的安全風險，剪輯一個視頻太簡單了。以前做 L4（完全自動駕駛）的公司很多，但爲什麽直到今天他們都沒有做出規模？因爲量産是非常非常難的事。我期待跟多家友商一起把這個事情都做好。" 何小鵬說。
直面核心問題
講得好，很容易；做得好，很難。這句話是何小鵬說給友商的，估計他也說給過自己。
2022 年 9 月 21 日，是小鵬汽車史上最爲灰暗的一天。被何小鵬稱爲 "50 萬内最好的 SUV" 小鵬 G9，在當天上市公布價格的那一刻，他沒有聽到在場觀衆熱烈的掌聲。當晚，何小鵬的微博評論區就被網友們攻陷了，吐槽聲、退單聲此起彼伏。
更多細節不再贅述，總之，G9 的定價和産品策略讓何小鵬完敗。更要命的是，在 G9 上市之前，小鵬汽車已出現月銷量下滑迹象。2022 年 7 月 -11 月，該公司月銷量從 1.15 萬輛下降到了 5811 輛。當年年底，小鵬汽車累計交付了 12.08 萬輛，在 " 蔚小理 " 中排名墊底，虧損幅度創上市以來新高。
一位常年觀察汽車産品的人士告訴「市界」，小鵬汽車比較擅長解決單個獨立的問題，很難從以前的某款車型上去發展出來一個新的車型。" 造車應該是解決一個系統性的問題，然後在一個平台上去瘋狂‘套娃’，這是很多傳統車企比較成熟的工作方式，車型開發成本相對更低，新車上市速度也更快。但小鵬呢，很有解決問題的勇氣，這值得表揚，但每次遇到問題都要從頭開始，導緻成本非常高。"
何小鵬何嘗沒有注意到這個問題。今年科技日上他表示：" 我覺得這是不同的道，但最後都有可能到達羅馬。選擇本身沒有對錯。"
但同時他也坦承，站在車企的角度，應該把産品模組化、貨架化，否則沒有辦法真正做到有效率、高質量且低成本去做好事情的。" 所以從去年年底到今年，我們在這方面做了很多，比如今天發布的 X9，它的平台架構用的是扶搖，從今年 G6 一體化壓鑄技術之後，後面我們自己設計的車裏都是一體化壓鑄，某種角度上這都是技術的延伸，把平台化、模組化做得更深的表現。"
說到底，技術的問題，本質上還是人出現了問題。
" 也許大家沒有想到，去年小鵬上市公司的财報中還有 12 位高管，在今天剩下來的隻有兩位。"9 月 19 日，在新款小鵬 G9 上市發布會上，何小鵬如是說。
以小鵬汽車的銷售模式爲例。與其他新勢力慣用的直營模式不同，小鵬汽車采用的是直營制和經銷制兩種模式。早期，兩種模式的結合讓小鵬汽車網點以更高的效率和更低的成本快速鋪開。
然而各自獨立的體系，也讓兩個團隊内耗嚴重，互相搶用戶成了常事，不僅擾亂了品牌的價格體系，也讓其品牌形象大打折扣。直到 G9 失利後，才讓問題充分暴露了出來。
" 比如在對接業務時，很多問題是需要解決市場端客戶投訴問題，客訴指标需要從 1% 降低至 0.5%，但在分解這些問題的過程中，會涉及其他部門的工作，導緻問題無從下手，難以解決。部門之間的這種不合作、不協同，就像一堵牆一樣。" 去年下半年，在小鵬汽車負責互聯網智能化與充電體系的員工陳凱選擇離職。
他告訴「市界」，自己在公司時就隐約發現了内部運營、産品定位、SKU 等方面的問題。但陳凱不知道領導是否也有同感，他沒有選擇向上反饋，沒等 G9 上市，便先行離開。" 反饋也沒有任何好處，反而會被認爲多管閑事或者不務正業。"
要想解決内耗問題，最直接的方式就是管理對齊。今年 3 月，小鵬汽車将原先的北區、東區、中區和南區四個大區調整爲更細分的 24 個戰區，每個戰區的總經理負責直營店和授權店的統一管理，同時查起了供應鏈和直營銷售體系的管理層的貪腐問題。
據媒體報道，9 月份，小鵬組織架構進一步精簡，24 個銷售區域縮減爲 12 個，并逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。
而且，有 G9 的教訓在前，今年 6 月小鵬 G6 在推出時，将智能輔助駕駛和 800V 高壓快充變成了标配。同時爲了一舉打響 G6，小鵬汽車直接給出了一步到位的價格，相比于特斯拉 Model Y，G6 的起售價便宜了 5.4 萬元。
今年 9 月，改款後重新出發的 2024 款小鵬 G9，全系也隻有 5 款配置，售價 26.39 萬 -35.99 萬元之間，而舊款的售價是 30.99 萬 -46.99 萬元，降幅明顯。
調整很快就奏效了。今年 9 月，小鵬汽車交付量達到了 15310 台，環比增長 12%，同比增長 81%，其中 G6 撐起了一半以上的交付量。整個三季度，小鵬汽車累計交付量突破 4 萬台，環比增長 72%。
一切爲了規模
盡管三季度交付量大幅回暖，但是小鵬汽車面臨的财務壓力依然不小。今年二季度，小鵬汽車的毛利率爲 -8.6%，而去年同期這一數字爲 9.1%；淨虧損 28 億元，同比、環比都出現了擴大。
因此接下來，降本依舊是該公司經營層面的重點工作。二季度财報會上，何小鵬表示，要對标全球和中國車企中最優秀的成本控制水平，把降本作爲産品、研發、制造、供應鏈、營銷等多個團隊的核心目标之一。
早前，何小鵬表示，到 2024 年底，公司整體成本降低 25%，另外計劃通過技術創新使 XNGP 的 BOM 成本（産品的直接成本）降低 50%。
在 1024 科技日上，小鵬汽車發布了首個駕艙融合車載計算中心，以 XEEA 3.5 電子電氣架構爲核心，集成智能駕駛、座艙、儀表、網關、IMU、功放等功能。據說比上一代中央計算架構性能提升 50% 的同時可節約 40% 成本。
此外，何小鵬表示，正在研究探索 CIB+ 中地闆一體壓鑄技術，預計将整車續航提升 5% 的同時，降低 10%-30% 整車制造成本。
兩個月前，大衆集團以增資 7 億美元成爲了小鵬汽車第三大股東。這不僅意味着小鵬汽車的智能化能力得到了業内的認可，也讓其有機會近距離學習全球最優秀的大規模制造能力。
10 月 12 日，何小鵬在其個人微博透露了與大衆集團合作的最新進展，他表示，過去幾個月，雙方聯合開發的車型已在加速推進；同時，在供應鏈上推進的戰略合作，将爲公司帶來降本的潛力。
而且近期有小鵬汽車肇慶基地的員工對「市界」表示，今年以來，部門爲了成本控制，調整了工資結構，" 高溫補貼、全勤獎今年都沒有了，連班組團建也取消了。"
爲了降本，小鵬開始了全方位出擊。不過，降本若想事半功倍，必然離不開規模化支撐。
縱觀全球有着出色成本控制的車企，除了具備先進的制造能力，也一定擁有巨大的銷售體量，且利率曲線往往會随着銷量的走高而走俏。
以比亞迪爲例，2021 年，其汽車、汽車相關産品及其他産品業務的毛利率爲 17.39%，當年公司賣出了 72.1 萬輛汽車。到了 2022 年，比亞迪汽車銷量達到了 180.2 萬輛，該項業務毛利率也突破了 20%。
且考慮到公司未來的存亡，目前小鵬汽車 4 萬輛的季度交付量，距離何小鵬自己認爲的 " 入場券 " 還有不小的距離。
今年 4 月，何小鵬曾表示，新能源車企想活下去，300 萬輛年銷規模隻能算作門檻。在會後的群訪中，他又改口，稱活下去的門檻是 500 萬輛。
何小鵬的解釋是，由于車企在産品售價和供應鏈把控能力的不同，中高端和中低端車企活下去要達到的銷量規模并不一樣。中高端車企做到 300 萬輛的年銷量就可以活，因爲産品毛利率高，而中低端車企隻有做到 500 萬輛的銷量規模才能活下去。
爲了擁抱規模，小鵬汽車希望借助經銷商的力量，進行網點布局提速，并深入到下沉市場。
今年 7 月，小鵬汽車放開了經銷商的加盟授權。爲了吸引更多經銷商加入，9 月初，小鵬汽車還舉辦了新零售合作夥伴選商沙龍。據《晚點 Auto》報道，這次活動有 150 多家經銷商參加，其中不乏大經銷商集團。在參會的經銷商中，約 75% 的經銷商集團已經申請授權，預計年内會新增 150 家授權門店。
王鳳英表示，小鵬汽車計劃在接下來的三年内建設 500 家綜合店、1000 家體驗中心及衛星店。其中，綜合店指的是同時具備銷售、體驗、活動、交付、售後服務功能的大型店；體驗中心主要用于品牌展示和銷售；衛星店面積小、租期短，用作短期産品展示。若要類比的話，這三種形式就類似于 4S 店、商超店和快閃店。
▲（市界在小鵬 1024 科技日現場）
「市界」注意到，小鵬汽車的官網中小鵬新零售招募提出的招募條件，除了常規的團隊、經驗和品牌文化認同等要求，公司對合作夥伴的場地和資金也設置了門檻。
場地方面，要求位于城市主流汽車商圈，實際使用面積不低于 1000 平米，銷售展廳面積不低于 300 平米，低線城市可以選擇城市展廳或體驗中心。資金上，則要求授權運營公司注冊資金≥ 1000 萬，汽車闆塊業務年營業收入 1 億元以上。
" 這個資金要求很高了，基本上小玩家被排除在外了。" 一位某汽車品牌招商負責人對「市界」表示。這也就表示，小鵬汽車更傾向于集團經銷商，以快速大規模開店，提高市場覆蓋率。
不僅如此，小鵬汽車也正謀劃通過中低端車型，擴大公司的銷量規模。
8 月末，小鵬汽車以約 54 億元的總對價，收購了滴滴的造車項目。前者将基于此次合作，打造一款價格 15 萬級的 A 級智能電動車，項目代号爲 "MONA"，預計于 2024 年開始量産。
" 我覺得程維和滴滴的團隊做得很棒，原來在十幾萬車 TO C 和 TO B 兩個領域都做了非常多的調研，再加上小鵬在智造上的能力，組合起來，我覺得是蠻多機會的。" 在 1024 科技日上，何小鵬表示。
何小鵬還告訴「市界」，" 你可以看看中國在 10 萬 -20 萬的車，是豐田、大衆、比亞迪的核心。想做中國最大的車企，我們不可能繞開這個市場。"
對于 "MONA" 的銷量，何小鵬定的目标比較保守，一年最少也得賣到 10 萬輛以上。
有目标是好事，但多久能在 15 萬元的智能駕駛電動車賺到錢，還是未知數。過去一年經曆的失敗、反思、調整和改變，讓何小鵬更加重視規模的重要性，因爲這決定了小鵬汽車能在牌桌上留多久。
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