《科創闆日報》1 月 4 日訊（研究員 田箫） 新年開門紅，1 月 2 日，蜜雪冰城叩響港交所大門，申請在港上市。這家下沉市場的 " 王者 "，把平均 6 塊一杯的奶茶從河南鄭州賣到了世界各地，在 2023 年前九個月爆賣 58 億杯飲品，營收超 150 億元。
張紅超和張紅甫這對兄弟，是 " 蜜雪冰城王國 " 的締造者。他們是河南鄉下跑出來的農村娃，哥哥張紅超初中沒畢業，倆人打過工、種過地、養過兔子、修過摩托。這家還未上市的獨角獸企業，目前估值已超 230 億元的獨角獸，哥倆合計持有約 85.56% 股權，由此計算，身價早已超 200 億元。若能成功敲鍾，更有望翻一番。
草根老闆把草根品牌賣到了廣闊的中國大地，在卷高端、卷流量、卷 " 升級 " 的狂潮中，張氏兄弟屢屢 " 後退 "，守住了最貼近大衆的戰場，創造了 " 以退爲進 " 的消費奇迹。
擺攤擺出來的獨角獸
" 用馬雲的話說，他就是苦大仇深型創業者。不是自己覺得苦，而是别人看他就覺得他苦大仇深，實際上他還挺适應和沉醉于那種高強度。" 張紅甫曾這樣形容哥哥張紅超。
張氏兄弟二人出生于河南商丘的農村，父母務農。生于 1978 年的張紅超，初中開始就一邊在商丘上學，一邊當服務員。他聽人說養殖賺錢，就養過鹌鹑、兔子，還種過中藥，修過摩托車，但都沒掙到什麽錢。不服氣的他自學考上了河南财經政法大學的成人教育。臨近畢業，他需要一份穩定工作，這時想起了老家商丘流行的刨冰。
1997 年春，張紅超回到商丘，嘗遍了老家的每一家刨冰店，偷偷學藝。白糖、水果加冰塊，他親手試驗後，從奶奶那裏拿到壓箱底的 3000 元錢作爲創業基金，鄭州東郊的城中村金水路燕莊裏，一個兩三平米的半露天攤位支起來了，這便是蜜雪冰城的起點。每天隻睡三四個小時，張紅超忙前忙後一天能賣一百多塊錢。
張紅超的第一家店，隻開了兩個月就被迫關門。第二家店靠學校，生意不差，但沒開多久就趕上修路被封。第三家店開在母校河南财經政法大學附近的白廟市場，沒過多久又趕上拆遷。第四次，張紅超搬到了文化路博頌路的交叉口，這時，蜜雪冰城已升級爲六十多平米的店鋪，産品也從刨冰升級到了雪花冰，并有了香蕉船、奶昔、冰淇淋等更多選擇。然而，一年後的 2000 年，蜜雪冰城又遇到鄭州城鎮化市容改造。2003 年，張紅超無奈搬到國資鋁廠大院，将刨冰店轉型成了 " 蜜雪冰城家常菜館 "。
家常菜館走的也是薄利多銷路線， 2.5 元的揚州炒飯、3 元的漢堡、5-6 元的葷菜。生意越來越好，張紅超在菜館門口弄了個水吧，繼續賣 2 塊錢蛋筒冰淇淋，沒想到物美價廉的冰激淩一下子火了起來。
至此，蜜雪冰城明确向冰激淩、奶茶店轉型。2007 年，弟弟張紅甫從大學退學，加入蜜雪冰城，開了第一家加盟店。到年底，蜜雪冰城加盟店達到 36 家。
擴張 or 緩行？
2008 年，張紅超上架了三元一碗的冰粥和一元一杯的冰果汁，張紅甫還無意間用庫房剩下的咖啡粉，勾兌出了美味的 " 卡布奇諾 "，一元一杯的咖啡，瞬間引爆了鄭州的學生圈。
随着公司壯大，僅靠哥倆和親朋好友的加盟沒辦法支撐一家企業，哥哥張紅超開始把管理權交給職業經理人。
此後，蜜雪冰城的産品矩陣、品牌形象、戰略推廣來了個大升級。2010 年，蜜雪冰城已有爆火苗頭，加盟店一家又一家地開出。彼時，美國 DQ 冰淇淩進入國内市場，5-25 元的價格讓張紅甫垂涎三尺，反觀自己，冰淇淋一元一支，總被高端商圈拒之門外，張紅甫忍不住有了 " 高端化 " 的念頭。
說幹就幹，張紅甫親自去 DQ 卧底做了一陣服務員，随即把蜜雪冰城的高端店開進了富人區。不過，這次嘗試相當失敗，店鋪很快就無人問津，隻能關門收場。經此一役，張紅甫想通了很多東西，高端化不是真正的用戶需求，而是他的虛榮心作祟，用戶需要的是消費升級而非價格升級。于是，蜜雪冰城再沒想過沖擊高端品牌，而是老老實實賣好每一隻冰激淩。
2015 年，蜜雪冰城門店數量連續三年翻倍增長，兄弟倆開始在運營戰略上有了分歧。弟弟年輕氣盛，想要激進擴張，一路摸爬滾打下來的哥哥則趨于保守。兩人第一次大吵一架，一氣之下，張紅超離開鄭州去了海南，臨走留下話，讓弟弟去巡店，看看加盟商們的情況。
張紅甫安排了一輛豐田考斯特小中巴車，帶着十幾個高管，去安陽地區的标杆型加盟店考察。
與加盟商老闆一見面，張紅甫很驚訝，看似生意紅火的店鋪，背後實則搖搖欲墜。加盟商告訴他，不少店鋪苦于競争激烈，得不到公司支持，已瀕臨倒閉，茶飲消費競争激烈，配送距離遠，活下來更不容易。
巡店結束，張紅甫終于理解了哥哥并決心整改。他将當年的戰略主題定爲 " 盤根 "，全部直營，幾乎不開新店，提高加盟店審核标準。
從高端退回平價，從激進擴張退回穩步前行，蜜雪冰城在 " 以退爲進 " 中，找準了自己的定位。如今，它終于從城中村路邊攤，走到了距離 IPO 敲鍾一步之遙的地方。
回歸 " 街頭 " 的新茶飲
奶茶從街頭飲料搖身一變，成了年輕一代新興生活方式的象征。這與一批奶茶企業創始人打造而出的新消費品牌調性，密切相關。
例如，IT 公司品牌總監出身的彭心是個酷愛烘焙的中産，其創建的奈雪的茶 " 小資味 " 十足；設計師出身的呂良，其打造的茶顔悅色則偏重産品設計和貼心服務。
不過，随着古茗、茶百道等新茶飲 " 二線品牌 " 逐漸沖向 IPO 前線，市場突然發現，生于 " 街頭 "、發于二三線下沉市場的 " 草根 " 奶茶，正在逐步占領消費市場。
與蜜雪冰城同一天赴港遞交 IPO 申請的古茗，發源于浙江台州。2010 年，創始人王雲安在家鄉大溪鎮——一個戶籍人口僅十餘萬的小城，開了第一家古茗門店。作爲一名理工男，王雲安的創業念頭相當簡單，老家的奶茶太難喝了，不如自己開一家。于是，一家 30 平方米的店面就此誕生。
開業第一天，古茗隻賣出 102 元，這樣慘淡的業績維持了一年，王雲安甚至用三輪車搭建了一個流動攤位，邀請鄰裏和過路的路人嘗試他自研的奶茶。
正是在流動攤位前日複一日地改進奶茶配方，古茗從無人問津的小店慢慢走向全國。2015 年，古茗開始用優質茶葉替代香精茶，發展新水果茶，由此獲得越來越多認可。
另一家去年向港交所提交上市申請的奶茶品牌茶百道，由王霄锟和劉洧宏夫婦 2008 年在成都溫江二中附近開出。這一年，王霄锟 25 歲，妻子劉洧宏則比他大兩歲。他們的第一家店面比古茗還小，僅有 20 平米左右，從一開始就将消費對象定位爲學生群體，憑借相對便宜的價格、" 即買即走 " 的便捷性，迅速吸引了一波消費者。從 2010 年開始，茶百道開始進行連鎖經營，并進行品牌化轉型，最終在激烈的新茶飲競賽中站穩了腳跟。
令人意想不到的是，曾被視爲 " 高端奶茶 " 代名詞的喜茶，創始人聶雲宸也是個從江西走出來的 90 後。
1991 年，聶雲宸出生于江西豐城榮塘鎮的一個普通家庭。初中還沒畢業，便跟随父母來到廣東江門。由于早先在江西讀書的基礎太差，聶雲宸高考時隻考入廣州的一所專科學校。頭腦活絡的他早早便有創業想法，第一站，他看中了正蓬勃發展的電子産品。2010 年，聶雲宸在家門口開了一家手機店，賣智能手機和相關配件。
聶雲宸的手機店生意并不好，他隻好免費幫助客人刷機、越獄裝機。2011 年始，由于電子商務快速發展，線下手機店難以爲繼，聶雲宸隻好重新思考創業方向，這一次，他看中了年輕人愛喝的奶茶。2012 年，喜茶的前身皇茶正式在廣東的街頭亮相。
經過爆紅、品牌名被大量複制、商标難以注冊等危機後，喜茶以全新的名字 " 改頭換面 "，一躍成爲國内最知名的奶茶品牌之一。走紅之後，喜茶曾因較高的單價引發争議，2022 年，聶雲宸主動下調了喜茶售價。
作爲年輕人的 " 快樂水 "，一杯甜滋滋的奶茶，是撫慰身心最便捷的方式之一。新茶飲從 " 輕奢 " 走向 " 下沉 "，蜜雪冰城、古茗、茶百道等 " 草根 " 品牌的崛起，或許證明了，在中國這片廣闊的消費市場中，壓力下的年輕人，越發渴望能在街頭巷尾就觸摸到幸福。
