作 者丨唐唯珂 實習生黃源軒
編 輯丨駱一帆
圖 源丨圖蟲
會員制商超玩家們的 " 龍争虎鬥 " 持續。
老牌巨頭 Costco 進入國内市場以來的發展，盡管高開，但挑戰持續顯現。早在 2019 年，第一家 Costco 中國門店便在上海落地。在 Costco 開業的第一天，就因門店消費者過載而導緻附近交通癱瘓。截至目前，Costco 已經在内地完成 7 家門店的布局，分布在上海、蘇州、甯波、杭州、深圳和南京 6 個城市。
五年時間裏，Costco 的中國化探索并不順利。作爲會員超市重要考量指标之一的續卡率，Costco 在中國市場的指标不容樂觀。Costco 亞洲區總裁張嗣漢曾公開表示，" 目前開市客（Costco）全球續卡率是 90%，中國是 60%。"
此外，近年來，在全球範圍内，Costco 的經營也不如預期。Costco 在 9 月 26 日最新公布的财年财報顯示，2024 财年第四季度營收爲 796.97 億美元，同比僅增 0.96%，全年營收爲 2544.53 億美元，同比增長 5%。盡管總營收略有增長，但季度數據的表現未達市場預期，增長放緩的趨勢明顯。
面對營收壓力，早在今年上半年，Costco 就采取了相關的應對措施。
一是，在美國全面推行會員掃描儀，購物者在結賬時，需在工作人員核對卡片照片與本人相符後刷卡結賬；
二是，上調美國和加拿大的會員費，漲幅分别爲 8% 和 8.3%，這是自 2017 年以來的首次會員費調整。這次調整距離首席财務官明确表示近期不會漲價僅過去半年。這在一定程度上顯示出公司對收入增長的迫切需求。
其中一直在國際市場上與 Costco 上演 " 龍争虎鬥 " 的老牌玩家山姆會員店，在中國市場早早占據了先機，早在 1996 年，山姆就在深圳開業中國市場第一家店面。
據公開資料不完全統計，目前山姆會員店已覆蓋國内 27 個城市，門店數量達 51 家，分别坐落在北京、上海、深圳、廣州、福州、大連、杭州、蘇州、武漢、常州、珠海、天津、廈門、南京、長沙、南昌、成都、沈陽、南通、甯波、昆山、重慶、惠州、南甯、無錫、東莞和紹興等城市。根據開店節奏，山姆預計每年将新開 6 — 7 家店。據相關統計，目前山姆在建及籌開的門店數量已經達 22 家，最晚的将于 2027 年開業。在本土零售企業正經曆調整期的當下，山姆走出了一條獨特的增長曲線，已經成爲沃爾瑪的重要增長引擎。
而據 11 月 19 日沃爾瑪的第三季度财報顯示，目前山姆的中國市場表現十分亮眼，是全球市場的重要組成部分。集團總營收 1696 億美元 ( 約合人民币 1.23 萬億元 ) ，同比增長 6.6%。其中中國市場前三季度淨銷售額總計爲 152 億美元 ( 約合人民币 1100 億元 ) 。第三财季淨銷售額達到 49 億美元 ( 約合人民币 355 億元 ) ，同比增長 17.0%。增長動力主要來自山姆會員店和電商業務。
會員制商超競争激烈
近年來，會員制超市在中國像雨後春筍般湧出，Costco 的競争壓力不斷增大。
除了山姆和 Costco 之外，國内諸多商超品牌也在争先發力。盒馬在倉儲式會員制超市業務方面表現尤爲突出。截至 2023 年 10 月底，盒馬 X 會員店在國内的數量已達 10 家，會員規模超過 300 萬。永輝超市、fudi 和麥德龍也在加速布局倉儲式會員制超市業務。
2021 年更是 " 倉儲式會員店 " 的爆發之年，永輝在福州開出首家倉儲店，随後接連在成都、重慶、上海、深圳、北京等地繼續布局；同時期，北京華聯全國首家倉儲式會員店在蘭州正式開業，開始試水倉儲會員店。2022 年，作爲曾經中國 " 連鎖超市之王 " 的大潤發，其在揚州開設的全國首家 "M 會員商店 " 在當年 4 月正式開業。
今天，倉儲式會員店的競争已十分激烈。包括 Costco 在内的會員制商超都希望精進自身的商業模式，以獲得預期的市場優勢以及盈利空間。" 對零售商來說能笑到最後必然是長期的内功積累和對市場不斷的适應。" 資深零售業人士對 21 世紀經濟報道記者分析道。
Costco 的中國市場探索顯然未達到預期。就續卡率來說，Costco 在中國的經營狀況并不樂觀，營收也面臨着巨大的壓力。
造成營收壓力的重要原因之一是供應鏈的建設進程緩慢。目前 Costco 的 7 家門店售賣的商品，高度依賴進口，僅有鮮食、生鮮等品類采用了本土供應鏈，其核心售賣的大規格包裝品類，個護、食品、服飾等都來自全球供應鏈。目前 Costco 大部分門店聚集在長江下遊地區，外界普遍猜測或許也是爲了減輕物流壓力。
而全球化的供應鏈也并沒有在産品力層面給 Costco 帶來優勢。
在具體細分品類上，肉類産品作爲 Costco 最核心的品類，其市場已被山姆會員店占據領先地位，生鮮和小包裝商品則被盒馬和叮咚買菜等本土電商平台壟斷，其他品類中，Costco 自有品牌 Kirkland 的存在感，仍需接受市場的考驗。
對于消費者而言，Costco 的選品雖更爲國際化，但在差異化上并不突出。此外，商品供應的不穩定也引起消費者不滿。在一些非稀缺商品上，像雞蛋這樣的日常必需品在 Costco 也經常缺貨。
另外，線上配送的短闆也是 Costco 留不住消費者的重要原因，不少消費者認爲 Costco 的配送服務過于雞肋，僅支持 8 公裏以内的配送需求，且需要 20 元的配送費，滿 299 元起送，對比目前競争激烈的中國市場上的友商們，不能形成優勢。
缺乏本土化的供應鏈導緻了 Costco 店内的商品并不具備價格優勢，而商品力的不足又進一步降低了消費者購買的欲望，因而留不住消費者。
此外，Costco 的自有品牌在中國市場的發展同樣舉步維艱，自主品牌 Kirkland 在中國的知名度較低，消費者對其興趣不大，導緻其在 Costco 中國門店的占比僅爲 10%，未能形成足夠的吸引力和影響力。
與 Costco 相比，山姆會員店的本地化布局更加成熟，近 50 家門店讓山姆在采購上能形成大的規模效應，獲取更低成本。自有品牌也已占到其總商品的 30%。而 Costco 則在中國市場缺乏類似的本土供應鏈優勢，讓其在自有品牌的開發和市場推廣上處于劣勢。
此前即有行業人士向 21 世紀經濟報道記者指出，在目前的中國市場中，受制于本土化進程，Costco 仍然無法展現出其在全球市場中的影響力和競争力。
短期擴張不是出路
門店規模化擴張和會員數持續增長可能是改變 Costco 當前經營困境的重要路徑之一。
Costco 早在 2021 年曾公布一份全國城市布局圖，拓店計劃覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、蘇州、武漢、重慶、成都、西安、青島 12 個城市。盡管 Costco 官方明确表示将持續深耕中國市場，但相比山姆在中國的拓店速度，還是顯得較爲緩慢。
Costco 亞洲區總裁張嗣漢曾在去年 3 月召開的 Costco 上海浦東店新聞發布會上公開表示：" 我們是個保守的品牌，一般在一個城市，先開一家看看情況，再考慮拓店 "，同時 Costco 計劃 2025 年将中國總部落地闵行 Costco 新大樓。進一步講，Costco 總部在上海，因此開店會先以華東爲主，挑選的标準是一線與新一線城市，收入、消費力、國際化程度是首要考慮的要素。
就目前來說，開設一家 Costco 的門店并不簡單。Costco 的門店建設方式是先拿地再開發建設的重資産運營模式，需要 " 遠郊區 " 的位置，綜合考量交通、消費能力等因素，要承擔更大的成本，從确定要在某個城市開店到門店正式營業，一般要經過兩年半到三年的籌備期。這就在一定程度上限制了 Costco 的擴張。
同時，由于國内中産消費群體的有限，大多數消費者在 Costco 與山姆之間更傾向于二選一，那麽相比具有先發優勢的山姆，Costco 很難搶占消費市場。這又進一步限制了擴張的規劃。
值得一提的是，Costco 門店位置偏遠，距離主要消費人群較遠，會員前往購物的時間和交通成本較高。再加上線上化體驗不好以及非現制商品常常缺貨，這些都在加劇會員的不滿情緒，影響購物體驗。會員數無法得到持續的提升也讓 Costco 很難進一步地開設門店。
倘若 Costco 盲目擴張，必然會面臨商品供應鏈不足，會員數停滞的問題。
從當前的會員店來看，大部分企業是對現有門店進行改造以适應會員店的運營模式，對新商業地産的需求還未真正爆發。探索新的商業模式需要大量的時間。會員店的快速開設面臨挑戰。
與此同時，模式的本土化道路能否走順也需要市場檢驗。
零售專家、上海尚益咨詢創始人胡春才向 21 世紀經濟報道記者表示，山姆和 Costco 這類會員制商超中提供的進口商品占有其總量的相當一部分比重，這賦予了它們獨特的競争力。而盒馬由于背靠天貓，在進口商品的供給能力方面也并不弱，甚至強于上述兩家來自美國的企業。
目前來看，未來中國市場會員制商超之争仍将繼續，短兵相接在所難免。
本期編輯 金珊 實習生 鍾婧
