導語：
今年是艾薇和先生馬聰注冊 avalea 這個商标的第十個年頭。
2012 年，他們和衆多 " 第一批吃螃蟹的大學生 " 一樣，在淘寶創立了屬于自己的箱包品牌 avalea。定制五金、采購皮料、找工廠生産，就這樣一步步搭建起供應鍊的雛形。
到了 2015 年，當 avalea 已經憑借小衆天然皮料和複古款式，在淘寶積累起一批老客，艾薇和馬聰決定在天貓開辟一條新的品線，主打更均勻的皮料，面向更廣的消費群體，邁出品牌化的第一步。
直到今天，avalea 的兩家店鋪都還保留着各自的特色。在淘寶店鋪中，各式小衆的皮料分類，滿足了 " 材料控 " 用戶想要的稀缺感。另一邊，天貓旗艦店則承載着主理人品牌升級的野心。目前，avalea 在淘系一年的銷售額近 1 億。
回望這一路，艾薇話語間反複提及兩個詞：穩定和摸索。彷佛是手中握着的一對船槳，幫她平衡生意的航向，緩中有疾，逐漸進入更廣闊的水域。
1.穩定：" 用戶粘性普遍降低，我的客戶卻一上新就來！"
" 品牌這個東西，不僅是好的視覺，或者推出幾個爆款，它應該是對客戶的一個長期承諾。"
如何守住對顧客的承諾，在艾薇看來，不外乎穩定的價格、穩定的品質。
2015 年時，因為注重皮料材質，avalea 的産品就已經穩定在 500-800 的價格帶。當時，淘内的自有品牌普遍定價不超過 200 元，而和 avalea 同樣材質的專櫃品牌則定價 2-3000 元。
艾薇一方面認為這個價格帶大有可為，另一方面也要保證客戶對價格形成心智。在五六年的時間内，avalea 堅持不促銷，隻在上新前有九折優惠，其它時間不會比上新前便宜。因為堅持的夠久，和用戶達成了信任，這個價格機制保持了下來。
" 雖然現在用戶的粘性普遍越來越低，但我的客戶，一上新就會回來買，不僅願意買我們的當家款，也願意追随我們的新款。無論淡旺季，疫情與否，我們的銷量都非常穩定。"
2.變化：一條 " 沉浸式 " 翻包視頻，店鋪 GMV 翻 5 倍
avalea 一直穩定的生意，在 2021 年，忽然改變了加速度。
" 去年，店鋪的 GMV 有一個四五倍的提升，直接差點就把我們的供應鍊壓垮了。"
艾薇說，這是無心插柳踩中了熱點。因為她本人熱衷在社交平台上分享生活，有一次登機前，随手拍了一條翻包的短視頻，沒想到一經發出就收獲近六百的點贊。
看到 " 沉浸式 " 翻包短視頻的潛力，艾薇逐漸開始嘗試複制新的場景。
" 沒想到，最 " 沉浸 " 的環境是我家。那時候家裡剛裝修，暖光燈打在黃麻地毯上，我自己拿手機拍随手翻包視頻，每篇都有兩三千的點贊。"
找到了最佳場景，艾薇以日更的頻率，通過翻包視頻做上新的預告和曝光，産品的詢問度很好，站内的轉化也很可觀。
" 新品首批的銷量有一個比較好的累積的話，我在站内的推廣就非常好做。"
在短視頻火起來之前，avalea 的新品銷量在 80 到 100 多，而現在基本上上新的前幾天都能累積 300 到 500 的銷量。
與此同時，艾薇和馬聰也着手升級供應鍊，為承接更大的流量做準備。
3.摸索：淘内成短視頻主場，每月引導加購 2w+
艾薇稱，今年 avalea 的内容主場，從站外回到淘内。她看到，單品銷量和短視頻的播放，是一個相輔相成的過程。單品的銷量會影響短視頻渠道的流量分發，店鋪中銷量較高的産品，幾乎都是因為挂了短視頻。
" 在短視頻方面，我們一直沒停止過摸索，不斷測試更好的場景，放大能提升商品點擊率的場景。"
繼 " 沉浸式 " 翻包之後，avalea 再一次踩中流量密碼，這次出圈的是 " 人在工位 " 系列。
艾薇介紹，這是一個實習生的腦洞。當時，avalea 的生活化場景已經做得非常成熟了，她就建議實習生去站外内容平台多看看，找到适合品牌的短視頻形式，回來先模仿，再開創自己的風格。她鼓勵實習生，以小助理的新人設，做一個賬号。
後來，實習生選中了‘人在工位’壁紙系列。在工位上，以電腦壁紙為背景，展示 avalea 的包。
" 大家都要上班嘛，用戶就想看看你包裡帶了什麼，問問你這個壁紙是哪來的。一來二去，就有了互動感，包也賣出去了。"
站内短視頻證明很很有效果，這個系列，讓 avalea 的月 GMV 從 100 萬到 300 萬，翻了三倍，這也給了艾薇更大的動力。
" 一開始就是悶頭做站外，淘寶隻是順手轉發過來。現在看到這麼大的流量，大家都很有幹勁兒，也願意投入更多，開發和測試新的場景。"
後記
目前，avalea 的天貓期艦店，月短視頻促成加購在 2 萬件，短視頻流量和加購效率長期在全國前 10。本次雙 11，品牌 GMV 同比增加 184%。雙 12 臨近，艾薇和馬聰已經準備好了。
