引言：全球商業處于動蕩和劇變之中，出海成爲許多中國公司當下無法回避的命題。海外 65 億人口，分散在近 200 個發展極不平衡的國家和地區。涉足這個複雜市場的難度，可能大大超出企業家們的預判或想象。
硬氪長期關注海外市場和出海企業，基于此，硬氪推出新欄目：「出海 New Land」。我們将覆蓋歐美日澳等發達國家和地區，也會聚焦東南亞、拉美、中東、非洲等新興市場。
欄目将以公司和産品爲核心，以專業的角度拆解成功出海公司的實操過程，透視在一國或一地區爆款産品的前因後果，我們更高的期望是，借以洞悉并傳達新趨勢的微光。
以下是本欄目的第六篇文章
作者 | 林晴晴
編輯 | 袁斯來
行走在非洲的街頭，你的雙眼時常會捕捉到一些突兀的中文。路邊做生意的年輕人穿件藍色 T 恤，背後有中國人很熟悉的一行字：" 叫外賣，上餓了麽" ；騎車的女孩身着鵝黃色 T 恤印有 " 穿越深圳 " 字樣，黑色長褲印花是 " 奔跑吧，兄弟 "。
這些印有中文大字的衣服都是遠渡重洋來自中國的二手服飾。
在非洲，每年有數百萬噸舊衣服流入服裝市場，它們的背後是個價值數千億美元的生意。
2023 年，全球二手服裝銷售額達到 2110 億美元，同比增長 19%， 2024 年僅非洲服裝市場規模已達到驚人的 705.8 億美元，複合增長率爲 5.16%。
這個市場當然不會缺少中國的掘金者。
2010 年，大學在讀的郭松将軍訓後同學們丢棄在垃圾桶邊的軍訓服或收集或收購，積攢一定數量後打包賣給外部軍訓基地，收獲了人生的第一桶金。從此，郭松萌生了進入二手服裝行業的念頭。
2016 年，郭松和他的團隊在廣州創立「格瑞哲」。後者通過大數據系統及物流回收網絡，将國内閑置的紡織物集中收集、分揀、打包，最終銷往非洲（喀麥隆、肯尼亞、剛果等）、東南亞（泰國、柬埔寨等）等多個國家和地區。
據統計，「格瑞哲」每年處理的二手衣物量高達數萬噸，其中他們的主要戰場落在非洲，60% 以上出口至非洲。去年，「格瑞哲」出口的二手服裝交易額超過 4 億元。
龐大的内生市場
" 在非洲買二手衣服得靠‘搶’。" 郭松告訴 36 氪。
非洲，這片擁有全球近六分之一人口的大陸，如今已成爲全球最大的二手成衣進口市場。其中，肯尼亞首都内羅畢擁有東非地區規模最大的二手市場，每天數以萬計的二手衣物在此彙聚、中轉，構成了非洲二手市場的重要一環。
2021 年，中國成爲非洲最大的二手服裝出口國。其中，肯尼亞是非洲最主要的進口國，中國二手服裝占 40% 以上。中國服裝協會調研報告顯示：2021 年，非洲二手服裝進口額達到 18.4 億美元，其中中國對非洲的二手服裝出口額達到 6.24 億美元。
對于目前非洲衆多國家的人民而言，購買新衣往往被視爲一種奢侈消費。經濟落後的非洲國家，隻有 10% 的消費者穿得起新衣服，50% 都在穿着二手衣服，剩下的 40% 甚至連舊衣服都買不起，不少家庭仍要依靠海外慈善機構捐贈的衣物度日。
而來自中國的二手服飾，對比歐州、美加日韓的二手服飾，因其價格親民且款式新穎，極大地滿足了他們對服飾日益增長的需求，成爲了他們更爲實際和受歡迎的選擇。
在進入國際市場之前，這些舊衣服存在于垃圾站、小區衣物回收箱等等廢物處置地。經由分揀公司回收并消毒、整理、打包後，再售賣給二手服裝出口公司，根據質量、種類、适用季節等被分類後篩選、加工處理，接着壓縮成方塊打包，裝船送達非洲，經由當地代理商運往非洲各國的各個城鎮鄉村，挂牌售賣。
" 代理商們會透過壓縮包的包裝看到裏面的舊衣服，考慮成色新不新、顔色好不好看、款式潮不潮流；即便買過一次，大多數人還是要貨比三家，甚至隻是選擇一包，也要花一整個上午的時間去挑選。因爲他們手裏的錢隻能買得起一包，如果虧錢了，家裏四五個孩子接下來三五天就沒飯吃了，這是生存問題。" 郭松告訴 36 氪。
二手衣服不僅是非洲人的日常必需品，它早已滲透進當地的經濟命脈。肯尼亞有 5400 萬人口，其中幾百萬人都在二手衣服行業謀生，占該國勞動人口近 10%。
" 從前，烏幹達、肯尼亞、坦桑尼亞等部分國家都提過要禁止進口二手衣服，理由是影響本國紡織業，然而恰恰相反，二手衣服不僅能滿足當地人的生活需求，更可以提供工作機會，支撐社會的運轉。社會問題不改變，二手服裝就永遠是剛需。隻要有需求，市場就會一直存在，光靠政策是禁不完的。本國紡織業生産的新服裝，普通人是買不起的，那些一般都是出口賺外彙的。隻有經濟發展起來了，人們收入提高了，解決了溫飽，醫療和教育問題後還有剩餘，才買得起新服裝。" 郭松分析。
非洲難題：貨出海了，人難出海
做非洲生意，貿然沖去當地開公司，有時候并不是個 " 聰明 " 的選擇。
在「格瑞哲」瘋狂擴張的那幾年裏，郭松和團隊就 " 要不要在非洲本土組建團隊 " 産生了分歧。
" 生意做得這麽好，爲什麽不像大多數公司的發展路徑那樣，在海外紮根設立分公司，駐紮當地，減少成本？" 最終，考慮到公司的未來規劃，郭松妥協了。
那一年，「格瑞哲」選擇烏幹達作爲海外的第一個站點。
市場環境相對穩定是選擇烏幹達的一個重要原因。此外，當地的清關政策也是讓郭松團隊初期做選擇時最頭疼的問題。
" 清關政策變來變去，清關成本高也就算了，他們還搞各種各樣的問題刁難你。比如說贊比亞想要清關舊衣服就很難，海關非要在邊境卡你一兩個月的時間，兩個月以後貨就‘消失’了，答複要麽是‘下雨路打滑貨丢了’，要麽是‘半路被搶劫’了，我們也求助無門，隻能吃啞巴虧。"
這部分的損失隻能由郭松團隊替客戶承擔。爲了進入市場，郭松團隊必須做好 " 犧牲一兩個貨櫃的貨 " 的準備。此外，他們會督促當地客戶進入清關白名單，以減小損失。" 我們教客戶，第一要合法合規交稅；第二，基本上不偷稅漏稅；第三，稅局海關過來查的時候要比較配合。這樣下來，甚至不需要花所謂‘打點’的錢，入關的問題就不大了。"
這些問題解決以後，郭松團隊在烏幹達建起一個站點。
" 當時我想着我們團隊自己去賣，同時也跟當地的經銷商客戶形成一個良好的合作互動關系，彼此不沖突。"
然而，這樣的做法一開始就遭到了當地經銷商的抵制，被認爲是 " 搶他們飯碗 "，紛紛選擇停止與「格瑞哲」合作。盡管反複解釋後，這些客戶被争取回來了，但初期「格瑞哲」在當地的工作仍因此受到不小的阻力。
在烏幹達，不到半年的時間，郭松團隊做到了每月 1000 萬的規模，年毛利可以達到 20%。
然而，在去到非洲的第三年，站點徹底瓦解，郭松帶着團隊全面撤回了中國。
瓦解的原因有很多，郭松現在回想起來還有些難受。
貨出海了，人難出海，是郭松後來複盤這段經曆的深刻體會。
郭松告訴 36 氪，海外團隊在人員管理和實際運營中存在很多灰色地帶。" 第一，銷售價格存在很大的操作空間漏洞；第二，倉庫的産品是多了還是少了，完全靠人工核驗；第三，在非洲很多國家，銀行沒有足夠的外彙儲備，要去市場上購買美金，而無論合法不合法，這幾乎都是灰色的，在這個環節員工買美金和彙款時也完全是人爲操作，這産生了很大的問題。" 郭松回憶。
除了工作流程難以規範，非洲生活單調寂寞，有些員工甚至流連賭場。
此外，非洲當地也缺乏合規化的營商環境，諸多條件限制下公司很難注冊，也無法走公賬，隻能依賴人工，這耗盡了郭松團隊的最後一點生氣。" 也不是沒有考慮招當地人，但隻能招到一些做苦力的員工，真正有知識有文化的人才實在太少了 "。
關閉站點回國後的郭松，把重點放在二手衣服源頭的處理上，" 解決不了人的問題，就先解決貨。"
郭松坦言，當年入局時，正是踩在風口，如今，整個市場已經飽和，最難的已經不是銷路，而是如何提高銷量。
而這意味着要打磨貨源、加工鏈條的分級處理等中間環節、工廠整體服務的水平等等，徹底告别傳統的粗放式經營。
經過多年努力，「格瑞哲」已經形成了一套自己的回收流程。集團包括産業鏈前端回收的「鷗燕」、中端處理的「格瑞哲」與「普衣國際」、後端負責海外流通出口的「渡渡鳥」、國内流通的「格永」及再生利用的「普聯新材料」，回收網點覆蓋全國 245 個城市，具備處理 200 餘個品種的能力，僅需 10-20 天，就可以完成從原料到出貨的國際訂單。
郭松沒有放棄去非洲開實體的想法，畢竟出海企業終究要深入當地。" 等到全面完成國内數字化的建設以後，未來不排除有重征海外的打算 "。
