虎嗅注：據界 · 面新聞消息，近日，網傳一封有關比亞迪乘用車要求供應商降價的郵件稱，2025 年市場競争将更加激烈，進入 " 大決戰 "、" 淘汰賽 "。爲增強比亞迪乘用車競争力，比亞迪需要整個供應鏈共同努力、持續降本。因此比亞迪對供應商所供貨産品提出要求，即從 2025 年 1 月 1 日起降價 10%。
比亞迪集團 - 品牌及公關處總經理李雲飛 11 月 27 日在微博上發文表示，" 與供應商的年度議價，是汽車行業的慣例。我們基于規模化大量采購，對供應商提出降價目标，非強制要求，大家可協商推進。"
本文來自微信公衆号：差評 （ID：chaping321），作者：脖子哥，撰文：白日夢，編輯：脖子右擰、面線，首發于 2023 年 10 月 25 日，原文标題：《你能買到這麽便宜的國産車，是因爲車企把他們全薅秃了。》，題圖來自：視覺中國
降價，降價，還是降價。在這個金九銀十的購車旺季，車企們爲了拉銷量，又紛紛開啓了降價模式。
前兩天，極氪宣布大優惠，極氪 001 最多優惠 8 萬，就連上市才半年的極氪 X 也拿出了 5.1 萬優惠。
還有騰勢搞的活動，2 千元定金可抵 2.2 萬元，其實就是變相降價 2 萬。
而在之前，特斯拉也官降了一波，Model Y 長續航版降到 29.99 萬的曆史最低價，Model S/X 更是打了 " 骨折 "，今年的降幅高達 20 萬元。
可以說從年初到現在，汽車市場就沒有離開過降價這兩個字。
特斯拉能一直降價并不奇怪，畢竟它的毛利率高達 20% ，是全球單車利潤率最高的車企。但特斯拉再降人賣一輛還是賺一輛，其他品牌虧錢賣車，還跟着特斯拉一起打價格戰，靠的是什麽？
其實就兩個字，壓榨。
一位頭部自主品牌的資深工程師告訴我，" 爲了搶市場，我們賣一輛新能源車的純利潤在 0 上下徘徊 "。
車企不僅要勒緊自己的褲腰帶，還要從底下千百家供應商那逼出降價的空間。
某頭部供應商告訴我們，爲了把項目保下來，現在不少産品已經是低于成本的價格在做，" 他們（車企）要在我們身上摳 10 塊錢下來，那我們隻能去壓我們下面的供應商，從他們身上想辦法，隻能一級壓一級 "。
還有供應商說到，有車企到了量産前的最後一步還來搞幺蛾子，" 合同早就簽了，包括價格、産量、性能都談好的基礎上，突然再告訴你他們現在能接受的價格是多少，問你還能不能降價 "。
更有供應商訴苦，車企對他們是直接耍起了無賴，明明吃了十碗粉，卻隻付你九碗的錢。
在和近十位從業人員交流過後，我發現汽車價格戰的背後，多的是我們想不到的競争。
每個零件都要摳一點下來
車企想降價，首先要把車子的設計成本降下來。
在車輛的開發流程中，車企對于成本控制有着一套方法論，叫做 VA/VE（價值分析與價值工程）。這個理論可以用一句話來簡單概括：花最小的錢，把東西做出來。
落到實車上，VA/VE 的措施有很多，包括多車型共用零件、更換材料、更換工藝、取消部分零件等等，在行業内這些都是通用做法。
比如我同事最近買的一輛極星 2。在交付之前，店裏把一台試駕車借給他開了一周。但在提到新車後，他發現和試駕車比，自己車子方向盤一圈都變得硬邦邦的，握起來沒有彈性。
我咨詢了一位車企的内外飾工程師，對方表示這肯定是被降本了。
" 降低皮革和粘在皮革背面泡棉的厚度，甚至直接取消泡棉，這些在 VA/VE 裏都算比較常見。除了方向盤，車上的儀表台、門闆、座椅這些用到皮革的地方，基本都會做降本方案評審。至于最後在哪降了，就要看整體評估了 "。
正是車企這樣從每個零件上一點點地摳，我們才得以看到車子越賣越便宜。
像比亞迪用的常壓油箱，相較于别人的高壓油箱，一台車至少省了 500 元的成本。這部分再傳遞到終端售價上，可能就是 3000 元的價差。
可是 VA/VE 有一個前提，是不能影響産品性能，也就是要做到降本不降質。比方說你不能因爲圖便宜，直接把防撞梁的鋼材型号都換了，這樣很可能碰撞測試都過不了關。
并且，很多降本方案會因爲代價太大而無法實施。
" 我們之前推過把側氣簾裏的一個零件換一種工藝來做，這樣一輛車能省出 5 元左右。但要做很多驗證工作，相當于重新開發了一次側氣簾，光是試驗費用就得 70 來萬。算下來得不償失，最後就沒推了。" 另一位車企人士表示。
因爲有着種種限制，車企一般隻在消費者不太會關注的犄角旮旯裏做細微調整。
但降來降去，實際能動刀的地方也并不會太多。一輛車在設計之初，其價格區間基本就确定了，" 再怎麽搞，也不可能把一輛 20 萬的車硬給降到 10 萬的水準。"
可今年情況卻比較特殊。價格戰開打後，車企的降本需求比以往更加迫切，在内部成本控制有限的情況下，自然而然，降本的壓力傳到了供應商體系裏。
主機廠天生就強勢
其實，供應商本來就是車企降本的直接目标。因爲一輛車近 2 萬個零件中，有一半以上是車企向供應商采購的。
一家主機廠的上遊是幾百家一級供應商（Tier 1）， Tier 1 的上遊還會有二級供應商（Tier 2）、三級供應商（Tier 3）以及原材料供應商等等。
比如說，車子裏的座椅是 Tier 1 供應的，而座椅底下讓它能前後移動的滑軌來自 Tier 2 ，滑軌裏面的鋼珠又來自 Tier 3，制造鋼珠所需要的鋼材來自原材料供應商。
在這一級一級的供應關系裏，車企作爲最大的甲方，也被叫做主機廠。它是這條産業鏈的核心，牢牢掌握着話語權。
除了博世、甯德時代、麥格納這種巨型供應商外，大多數供應商的客戶就那麽幾家，他們對于主機廠的各種需求隻能全力配合。
所以，主機廠與供應商之間從來不是對等的關系。
這種不對等很明顯的一個體現是回款周期，也就是供應商幹了活之後多久才能拿到錢。
主機廠給供應商的回款周期通常在 3~6 個月。金額比較巨大的費用，主機廠還會采用銀行承兌彙票的方式，等于給你一張 " 支票 "，但你得過段時間才能從銀行把錢取出來。這意味着供應商的回款周期又要延長 3~6 個月。
一位供應商告訴我們： " 最極端的是有一年回款的情況，如果再長的話，可能我們也撐不了那麽久。"
因爲在沒有拿到貨款之前，供應商需要自己應付所有支出，包括原料、模具的采購，以及生産、物流的費用等等。
以模具費爲例，車企的通用做法是把這筆費用分攤到零件單價裏去，不同車企分攤标準有所不同，有的會按 10 萬輛分攤，有的是 30 萬輛，量大的還有按 100 萬輛分攤的。
比如說一個模具的制造費用是 100 萬，如果是按 100 萬輛分攤，就是在零件單價裏增加 1 元的模具分攤費用。相當于這款車賣出第 100 萬輛的時候，供應商才收到了全部的模具費用。
" 按 100 萬分攤，我這個模具基本是白送給主機廠的。"一位供應商這樣說道。
而在車企的模具費用到賬前，供應商需要先自己墊錢給模具制造廠。供應商也可能會對模具廠采取分期付、壓尾款的操作，從而保證自己的現金流。
但總的來說，主機廠是這部分資金壓力最小的一方，因爲模具其實是給主機廠的，但它卻是最晚掏錢的。
而如果供應商在零件交付上出現問題，主機廠還會延長回款周期或直接扣掉部分貨款。" 可能某個問題并不是很大，但你被抓到把柄了，客戶就會罰你一筆 "，一位原材料供應商告訴我們。
即便是供應鏈巨頭博世，也少不了被主機廠拖欠貨款。2020 年，博世中國總裁陳玉東就公開表示：" 有些車企的欠款避免不了，停供隻是最後手段。"
壓價的方式不止一百種
主機廠不僅在賬期上很強勢，還會通過多種多樣的手段向供應商施壓，其目的隻有一個——價格再便宜點。
實際上，随着一款車産量的攀升，車企本來每年都會要求供應商降價 2%~5%，這幾乎是行業慣例。但在今年，越來越多的供應商感到額外的降本壓力。
蓋世汽車 3 月份做的 " 供應鏈降本 " 調研數據顯示，近 3000 名行業人士中有 74% 表示，相較往年，今年主機廠提出的降本要求有明顯提升，超半數企業被要求的降價幅度在 5~10%，還有的被要求一次性降 20% 以上。
還有一些供應商因爲産業鏈的周期前置，更早就感受到了降本壓力。" 從去年開始主機廠的降價要求就明顯增加，到今年現在這個階段算是達到一個極值。"
爲了達到控制成本的目的，主機廠首先要做的，便是想方設法搞清楚供應商到底花了多少錢，知道你的底細後再來和你砍價。
一家電池材料供應商告訴我們：
" 從去年到今年，基本上每周都有不同的客戶來我們工廠現場審核。一方面，他們确實有幫助我們優化工藝流程，減少不良率；另一方面，他們也在了解我們的生産成本到底在哪些地方，以便進行控制。
現在，整車廠對我們的所有工藝流程都相當了解，我們的成本在客戶那裏是完全透明的。它會直接把你的原料成本、人工工時這些加起來，在這基礎上乘上 3~5 個點作爲你的利潤，并以此來議價。所以價格方面，我們是非常被動的，基本是跟着客戶要求來。"
但是，有的供應商利潤并不高，本就很難降價。這時候，一些主機廠會從外面抓幾條鲶魚進來。
有兩位供應商人士都提到了同一個現象：最近兩年，主機廠爲了尋求更低的價格，有意引進一些原本不是這個領域的供應商進來。
一位做傳統材料的供應商說，因爲自己工藝流程比較固化，并沒有太多降價空間。有的主機廠就會在外面找到一些先進設備的廠商，讓這些設備廠轉型做産品，直接把他們替換掉。
"主機廠拉着設備廠一起合作，他們自動化程度更高，産品成本幾乎是我們的一半，對我們是降維打擊。我們根本報不出價來，這塊業務下滑很快，今年營業額都是負增長。"
另一位供應商對這招的抱怨很強烈，他發現主機廠引進的一些供應商原本是做消費類産品的。
" 他們（新引入的供應商）的産品其實是達不到車規級的，但是主機廠讓我們和他們一起報價，他們報出來的價格低不少，對我們很有挑戰性。有的時候我們爲了拿到這個單子就會拼命去壓低報價。這個供應商它最後也不一定能接到單，但整個比價過程明顯對我們有幹擾。"
他直言：" 讓不滿足車規的供應商進來，這種形式很惡心。"
而且他也知道，主機廠引進這種供應商，可能不僅僅隻是在比價環節當一張牌，因爲 " 也有可能我們兩家都接到單了 "。
這是主機廠留的一招後手，先讓你進來，後面照樣有辦法逼你降價。
車企在給一個零件招标的時候，可能同時招兩家或三家供應商，因爲這樣可以保證産品快速上量——一家供不過來，其他家立馬補上。
但多家供應也就意味着主機廠可以在不同供應商之間來做權衡。
通常在招标階段，主機廠就會确定好幾家的供應比例，比如按照 90%、5%、5% 的比例，把一家定爲主供，其他家定爲二供和三供。如果一款車型的生命周期很長，主機廠就可以在一開始打開市場的時候用較好的供應商，然後在後面成本有壓力的時候調整比例。
" 每年問你價格能不能降，不能降我就把你家的比例往下調一點。你要不降價，訂單就會慢慢變少，就用這種方式來逼着你降 "，上述供應商現身說法。
他告訴我們，這種以 " 開二家 "、" 開三家 " 來要挾降價的玩法，這幾年變得越來越明顯。
除了變相施壓，有的供應商則是遇到了強行講價。一家位于長三角地區的供應商告訴我們，今年有主機廠對他們是直接砍單的方式。
車企在付款的時候隻按照訂單 80%~90% 的量開票。比如車企這次下單了 1000 個零件，供應商也交了 1000 個零件過去，但是最後隻按 900 個算賬，相當于直接在總價上打九折。
" 耍無賴了，明擺着少給你。我入行也快 10 年了，這種情況在之前根本沒遇到過 "，這位供應商無奈地說。
而一位軟件供應商告訴我，主機廠對他們是直接砍人力成本和開發費。
" 先是壓縮你的開發周期，原來項目需要 10 個月，先給你壓縮到 8 個月。然後再砍人工費，本來每人 1 萬 / 月，把這塊壓到 9 千 / 月，并且人員水平不能降低，這些人他們都是要面試的。然後就這樣一點點地跟你摳。"
"8 個月真的幹不完怎麽辦？" 我問。
" 沒有幹不完這一說，幹不完也得幹，就必須按時完成。因爲你不交付是拿不到錢的，你要延期它還會按你延一天扣多少。隻能加班加點，而且這些人的加班費他們也不會出。"
另一位軟件供應商有着與之類似的經曆，" 本來是 30 天的工作量，硬是壓到 20 天完成。活好不容易幹完了，最後算錢的時候告訴你要按實際天數來，之前報的 60 萬變成了 40 萬，砍了三分之一 "。
價格戰帶來了什麽
看到這，相信大家也了解了車子爲什麽能一降再降。
在和這些供應鏈人士的交流中，我能感受到大家都清楚價格戰對于車企的壓力，可對于主機廠的強行降本是理解但無法贊同的。
一位業内人士說出了矛盾點，" 降成本這個事情，我們雙方都有難處，如果是技術上降我們也願意配合。但現在實際上最直觀的就是壓榨供應商，而不是真的從技術上降成本。"
" 以前大家在做項目的時候是先看中技術能力，再看中價格。但現在的标準就一個，誰價格低就選誰。這個風氣，我真的覺得不太好。"
另一位供應商擔心的是産品質量，" 主機廠現在傳遞出來的信息是，在保證産品達到基本要求的情況下，隻要後端市場不出大問題，就可以把成本往低了降。這種想法我作爲從業人員也是很震驚的，汽車畢竟是安全件，有時候爲了成本犧牲一些東西我自己都害怕。"
對于主機廠有些 " 過分 " 的要求，供應商多半還是該咋辦咋辦。" 大家也不想撕破臉，不會做得太難看，畢竟還要一起玩的 "。
這也是很多供應商的真實感受，說到供應商和主機廠的關系，有一位供應商是這樣形容的：我們主打的就是一個陪伴。
一個主機廠起來了，能夠帶着一大批供應商風生水起。
根據 " 晚點 " 的報道，特斯拉宣布去墨西哥建廠後，一批中國特鏈企業也會一起過去。其中有供應商測算，墨西哥項目能比國内有多出 3 個點的毛利率。
" 每家供應商都想陪着主機廠走下去，他混好了，走到哪都把你帶到哪，這是我們所憧憬的 "，這位供應商補充到。
隻是在當下的價格戰中，供應商更多是充當了主機廠的洩壓閥。他們被拽下水一起吞下降價的苦果，然後大家都賺不到錢。
根據乘聯會數據，在價格戰最激烈的一季度，汽車行業的利潤率僅爲 3.8%。到了 8 月份，行業好轉了些，但利潤率（1~8 月）也隻升到了 4.9%。
要知道，過去五年裏，汽車行業的利潤率最高達到了 7.3%。即便是最低的去年，利潤率也有 5.7%。
毫無疑問，這輪厮殺是一次痛苦的行業重新洗牌。但不管願意與否，車企和供應商爲了活下去都必須改變。
一家老牌車企的員工告訴我，他們現在也在效仿新勢力，推進訂單式生産，争取 0 庫存，目前已經在新項目落地。
有抱怨降本的供應商吐槽了一圈後說到，其實自己零件上确實有過度設計的部分，有些性能大大超過了這個産品的需要，" 以前降本壓力不大，就壓根沒往那個方向想，現在也是找到了新的替代方案 "。
前面那位原本做傳統材料，結果今年被車企引進的設備廠狠狠降維打擊的供應商，現在基本放棄了這個方向，轉而投入到其他技術門檻更高的産品上。
一位做控制器的國産供應商表示，本來很多車企會同時采購他們和博世的産品，但今年他們的訂單增加了很多，因爲他們價格有優勢，車企減少了博世的訂單。
還有無數小作坊式的供應商，因爲競争力不夠，已經倒在了這輪變革中。
可以預見的是，車圈的價格戰不會立馬消停，它對汽車産業的影響還将繼續。
過去 13 年，在新能源國補政策的支持下，我們誕生了一條完整的新能源産業鏈。可溫室裏開不出燦爛的花朵，今年年初，國補的退出以及特斯拉不按常理的降價，成爲了這次汽車價格戰的導火索。
隻有真刀真槍的戰場厮殺，才能證明各自實力到底有多少。如今，降本增效是所有企業的必修課，在行業深度的内卷裏，要麽主動進化，要麽坐等出局。
前段時間，比亞迪董事長王傳福公開預測，到 2025 年，自主品牌的市場份額将達到 70% 。而在這之前，自主品牌已經在 40% 上下掙紮了十幾年。
當下的淘汰賽固然殘酷，但如果能在這麽殘酷的比賽中存活下來，那它一定是不可替代的。
資料來源
蓋世汽車，" 降本增效 "，供應鏈卷起來！
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本文來自微信公衆号：差評 （ID：chaping321），作者：脖子哥，撰文：白日夢，編輯：脖子右擰、面線
