作者：響馬 | 編輯：葛偉炜
" 阿寬食品有苦難言。"
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題圖源自電影《打工皇帝》
當抖音網紅李國慶喊話張蘭，一股熟悉的 " 氣味 " 撲面而來。
前段時間，借助兒子汪小菲和大 S" 纏鬥 " 的超級流量，張蘭引爆了自己的直播間，将一款名為 " 麻六記 " 的酸辣粉賣得 " 破紀錄 "，單日最高帶貨 2500 萬元，近 30 天都占據抖音酸辣粉爆款榜榜首。
對于張蘭迅猛的帶貨勢頭，在社交平台發布視頻時，李國慶予以力挺，直言她是自己 " 尊敬的企業家 "，" 一樣經曆了高峰到低谷 "。
作為企業家，經曆高峰低谷再正常不過，但在張蘭、李國慶這裡，還有一個顯而易見的共同點，即充分利用流量——張蘭利用了兒子與其前妻彼此撕扯而産生的流量，李國慶也得益于當初和前妻俞渝上演的 " 慶渝年 " 連續劇，在新一代網絡用戶中知名度躍升。
不得不說，流量的作用可謂立竿見影，李國慶透露自己直播一年賺了 1500 萬元，張蘭順勢成為頂流網紅，連給她代工做酸辣粉的四川白家阿寬食品産業股份有限公司（以下簡稱 " 阿寬食品 "）也備受矚目，媒體直呼它是 " 幕後赢家 "。
問題是，為張蘭等人 " 打工 "，真的是一門 " 赢麻了 " 的好生意嗎？答案可能出乎你的意料。
有苦難言
首先得說，在市場上，從來不缺酸辣粉生産企業，也不缺酸辣粉代工企業，更不缺喜愛吃酸辣粉的消費者。
這和酸辣粉的産品特性密切相關。據大河财立方發布的《2022 中國酸辣粉産業發展報告》顯示，酸辣粉起源于四川川西一帶，是四川省、重慶市、貴州省等地的傳統特色小吃，特點是麻、辣、鮮、香、酸且油而不膩。
重點在于，該報告稱，" 随着方便粉絲的發明和制粉工藝叠代，酸辣粉以更貼合現代人生活習慣的‘速食’形式，進入全國各地千家萬戶甚至海外市場 "。
依托這些相當能打的特性，酸辣粉受到大批消費者的青睐，但值得注意的是，該品類真正火爆，靠的是懶宅經濟、網紅帶貨、疫情後速食和囤貨需求等因素的合力推動。
相關統計顯示，2016~2021 年，全球酸辣粉市場規模從 4.2 億元增長至 15 億元，2018 年增速更是達到 113%，因此被稱為 " 酸辣粉爆火元年 "。
此後，酸辣粉産業快速發展，企業注冊數量指數級飙升，天眼查數據顯示，近五年酸辣粉品牌數量增加 1.5 萬個以上。
梳理酸辣粉的 " 崛起 " 過程，不難發現，市場或者說酸辣粉企業缺乏的、渴求的，恰恰是流量。正因如此，成立于 2017 年的食族人、成立于 2018 年的嗨吃家都聚焦直播帶貨，捕捉流量，開拓市場。
在這一方面，阿寬食品自然沒落下，既為張蘭、李子柒、三隻松鼠、百草味、韓國 MDS 等代工，也不斷走進李佳琦、羅永浩等頭部主播的直播間，通過網紅和自身流量，阿寬天貓旗艦店粉絲數超百萬，還跻身抖音食品品牌前列。
怎麼看都是 " 赢麻了 " 的态勢，但阿寬食品有苦難言。
招股書顯示，阿寬食品遭遇 " 三連殺 "：從 2018~2021 年，阿寬食品的營業收入分别為 4.22 億元、6.31 億元、11.10 億元和 12.14 億元，近三年增速分别為 49.53%、75.91% 和 9.37%，大有 " 高速路上急刹車 " 的架勢。
從毛利率來說，同一時間段，阿寬食品主營業務毛利率分别為 37.51%、36.22%、29.31% 和 27.37%，連續多年下滑。
淨利潤也是如此，同一時間段，淨利潤分别為 608.48 萬元、2364.85 萬元、7607.83 萬元和 5584.19 萬元，近三年增速分别為 388.64%、321.70% 和 -26.54%。
代工方面的數據尤其令人意外。招股書顯示，2019~2021 年，阿寬食品定制銷售（即貼牌代工）的毛利率分别為 19.5%、19.06% 和 17.59%，比同期綜合毛利少 9.7%~16.5%。
新零售商業評論對比招股書其他業務數據，發現阿寬食品的代工生意是所有業務中最不賺錢的，而且利潤空間還在被持續壓縮。
難怪媒體感歎：" 在和網紅主播合作的過程中，真正掌握話語權的還是各大主播。說白了，代工廠賺的就是個辛苦錢。"
在當下這個市場環境裡，能賺到 " 辛苦錢 " 似乎還不錯，但是，努力賺 " 辛苦錢 " 的企業比比皆是，區域龍頭都在其中激烈争奪。
市場博弈
網紅不局限于某個區域，作為代工品牌，阿寬食品同樣意在全國市場。
阿寬食品采取的策略，是将産品與地域綁定。除了重慶酸辣粉，阿寬食品還推出了四川紅油面皮、成都粉節子、新疆炒米粉、廣西螺蛳粉、貴州花溪牛肉米粉、東北粉耗子、武漢熱幹面等一衆産品，主要涉及方便面、方便粉絲、方便米線、自熱食品等四大品類。
對于阿寬食品的這一策略，不二研究認為，這是 " 不與頭部企業競争大衆市場，而是瞄準了地域性、受衆分散但規模并不小的細分市場；通過複原地方特色風味、獨特的酸和辣等口味，不斷強化消費者的複購意願，從而樹立起新的品類認知 "。
從結果來看，阿寬食品的策略在方便面品類上真正奏效，紅油面皮成為其在這個品類的營收 " 抓手 "。
招股書顯示，2018~2021 年，阿寬食品方便面品類的營收分别為 1.66 億元、2.76 億元、5.72 億元和 7.58 億元，占比分别為 40.60%、45.12%、53.03%、64.53%，逐漸擔起營收主力的重任。
不過，所謂 " 不與頭部企業競争大衆市場 "，雖然是阿寬食品的謀生之道，但同時也說明，在方便食品賽道，阿寬食品等川渝品牌隻是個 " 弟弟 "。
就方便面市場而言，不二研究分析稱，康師傅、統一和今麥郎三分天下，日清食品、克明食品等第二梯隊加速獵取，拉面說、食族人等新品牌獨具一格，身處重圍之中的阿寬食品 " 底氣似乎不足 "。
就企業體量而言，阿寬食品也無法和上述龍頭相比。财報顯示，2021 年，康師傅的方便面業務收益為 284.48 億元，統一企業中國的方便面業務收入為 90.07 億元，正沖擊上市的今麥郎 2020 年營收也達到 218.49 億元，是阿寬食品當年營收的約 20 倍。
具體到酸辣粉這個市場，阿寬食品在河南企業面前也是相形見绌。據河南省食品工業協會統計，全國 80% 以上的速食酸辣粉産自河南，目前河南以酸辣粉為主導的食品企業有 50 多家，已經形成原料種植、加工、配料、設備、包裝全産業的發展鍊條，構成百億級産業，催生出食族人、嗨吃家兩大酸辣粉龍頭。
而在酸辣粉代工方面，" 根據地 " 在河南的麗星食品已經為二十多個網紅品牌代工，包括食族人、嗨吃家。
據河南當地媒體報道，麗星食品一條酸辣粉生産線年産值可以達到 1 億元，而這樣的生産線，其已建成投産 15 條。這意味着，麗星食品酸辣粉年産值至少有 15 億元。
河南企業在酸辣粉市場上的強勢，無疑會擠壓阿寬食品等川渝品牌的市場空間。從這個角度來說，即使利潤持續壓縮，阿寬食品仍然要抱緊張蘭等網紅，更要一年砸下 1.04 億元推廣服務費和廣告宣傳費，也就不難理解了。
最佳姿勢
不管是強勢的麗星食品，還是希望獨辟蹊徑的阿寬食品，隻要展開代工業務，就難免和合作對象争奪市場，因而隻能尋求差異化競争。
接受媒體訪問時，麗星食品總經理宗國強透露：" 為了避免與代工客戶産品形成競争，麗星億源在産品的價格和定位方面，做到了與客戶産品之間的差異化安排。" 同時，他還沒忘記告訴媒體，" 這一安排得到了代工客戶的認可 "。
而今年 9 月，自媒體 " 豹變 " 在浙江溫州萬象城 OLE 超市方便食品區發現，售價 12.9 元的李子柒酸辣粉和 9.9 元的小龍坎酸辣粉均由阿寬食品代工，且被放置在同一個貨架上，但不見阿寬品牌的方便食品。
上述細節說明網紅品牌對代工品牌的牽制，而要尋求差異化競争，正如宗國強所言，首先要有和網紅品牌不同的價格和定位。
随之而來的問題是，代工品牌可以比網紅品牌賣更高的價格，影響力和号召力卻大打折扣。
事實也是如此，從價格看，新零售商業評論發現，在阿寬天貓旗艦店，" 白家陳記酸辣粉 4 桶裝（淨含量每桶 130 克）" 标價 34.9 元，相當于每 100 克售價 6.7 元；在張蘭抖音直播間，" 麻六記酸辣粉 4 桶裝（淨含量每桶 256 克）" 标價 39.9 元，相當于每 100 克售價 3.9 元。
在這樣的價格下，特别是網紅品牌還有巨大流量加持的情況下，更多消費者會傾向哪一方，答案不言自明。别的暫且不提，目前，麻六記酸辣粉已經賣到下架即是力證。
當然，盡管市場影響力和号召力較弱，代工品牌也不是走投無路，依舊可以打造自有品牌，培育自己的爆款産品。
事實上，阿寬食品就是一邊為網紅品牌代工，一邊培育爆款産品，打造出主力營收産品紅油面皮的。
如今，酸辣粉被張蘭再次引爆，阿寬食品也因此獲益，但說酸辣粉成為阿寬食品旗下第二款爆品為時尚早，天貓旗艦店裡，紅油面皮至今高居熱銷榜首。
歸根到底，網紅流量雖猛，但也容易消退，阿寬食品堅持自有品牌為主、代工為輔，方是應對行業競争和網紅牽制的 " 最佳姿勢 "。用媒體的話來說，" 隻有這樣才能做出差異化，形成真正的護城河 "。
參考資料：
1.《汪小菲 " 麻六記 " 瘋狂收割流量，誰是另一受益者？》，紅星新聞
2.《麻六記 " 爆火 "，背後的四川供應鍊企業藏不住了》，财經三分鐘
3.《全國市場份額超八成，河南酸辣粉強勢出圈》，大河财立方
4.《阿寬更新招股書：業績 " 急刹車 "，沖刺 " 第一股 " 名不副實？》，摩根頻道
5.《" 方便食品第一股 " 來了！阿寬再闖 IPO, 如何突破 " 網紅局 "？》，不二研究
