在經曆 2020 年的輝煌後，曾經的 A 股零食界巨頭們，開始一蹶不振，" 傍上 " 量販賽道的鹽津鋪子反而實現了反超。可在市場逐漸飽和、競争格局未定的情況下，鹽津鋪子的路也不好走了。
作者 | 馮晨晨
編輯 | 劉肖迎
運營 | 劉 珊
從一家名不見經傳的小作坊，到 A 股當前的頭部零食品牌商，在湖南浏陽老闆張學武、張學文兄弟二人十幾年的努力下，成功讓鹽津鋪子上演了逆襲戲碼。
12 月 29 日收盤，鹽津鋪子漲 3.7%，每股報收 69.48 元，總市值達 136.22 億元，在幾家零食企業中名列前列，僅次于洽洽食品 176 億元的市值，爲張學武兄弟帶來高達 86 億的身家。
鹽津鋪子的逆襲史主要是在 2022 年。這一年由于成功 " 傍上 " 高速增長的零食量販新賽道，使其迎來資本市場的關注，全年股價上漲了 28.29%。近期，鹽津鋪子更因增資零食很忙，" 補刀 " 良品鋪子，而備受關注。
隻不過，在競争日趨激烈的背景下，随着三隻松鼠、良品鋪子等紛紛調轉船頭，開始實行低價策略，鹽津鋪子的好日子怕是要結束了。
鹽津鋪子爲何 " 補刀 "
商戰，有時就是如此樸實無華。
随着 A 股零食界巨頭鹽津鋪子、好想你，與量販渠道霸主零食很忙集團的快速 " 抱團 "，留下已經 " 退出 " 的另一家零食巨頭良品鋪子，在一旁獨自黯然。
近日，A 股上市公司好想你及鹽津鋪子第一大股東鹽津鋪子控股，與零食很忙集團（包括零食很忙與趙一鳴零食）達成戰略合作，前兩者分别以 7 億元和 3.5 億元入股後者。據好想你公告，增資完成後，其将持有零食很忙 6.64% 股權，照此計算，零食很忙估值可達 105 億元。
值得一提的是，就在這筆交易的 2 個月前，良品鋪子從投資僅半年的趙一鳴退出，并對外表示 " 賺到 "6000 萬元。可沒想到，在良品鋪子退出不到一個月，趙一鳴零食與零食很忙就進行戰略合并，接着便到了鹽津鋪子與好想你的入局環節，四方資本瞬間形成合力。
對此，良品鋪子直呼 " 上當 "，并稱趙一鳴刻意隐瞞真實情況，已經對其起訴。
而其給出的理由是，趙一鳴在一定程度上打了 " 感情牌 "，稱從未就與零食很忙的合并征詢過自己的意見，甚至還強調有獨立上市的計劃，因此希望能主動出讓股權。零食很忙和趙一鳴，這兩家量販零食行業排在第一與第三的企業，合計涉及近 7000 家門店以及超過 70 億元銷售額，不可能在 22 天内，完成合并所需的所有流程。
說到底，在這場零食巨頭的商業格局大戰中，趙一鳴與零食很忙的快速抱團，讓良品鋪子認爲自己吃了虧，至少當初能在去除 " 順水人情 " 的因素下，賣出一個更好的價錢。而随後 " 友商 " 鹽津鋪子與好想你迅速入局的 " 補刀 "，無疑令良品鋪子更加惱火。
▲（鹽津鋪子董事長張學武）
至于鹽津鋪子與好想你爲何 " 補刀 "，與零食量販賽道最近兩年的快速興起有關。
量販一詞來源于日語，目的是通過捆綁式銷售降低産品整體價格，引發消費者的購買欲。而量販零食是指以全面運營的優勢，實現高性價比的一種專賣店模式。與傳統零食分銷相比，量販不僅涉及種類更多，由于采取總部直采直供，在運營效率更高的同時，也能拿出更多的利潤給到消費者。
在消費大環境更加理智的背景下，量販模式便迎來快速發展窗口。今年上半年，零食很忙實現營收 37.81 億元，1.2 億元的淨利潤，是 2022 年全年數據的兩倍。而身爲零食很忙重要控股子公司的趙一鳴，上半年的營收與利潤，分别爲 27.86 億元和 7631 萬元，同樣均爲去年全年的兩倍。
華泰研究數據顯示，全國量販零食店數量在 2021~2022 年，均以超過 100% 的速度增長，截至 2023 上半年，全國量販零食店數量或已超 1.6 萬家。而零食很忙與趙一鳴在合并後，合計接近 7000 家的店面數量，足以影響甚至改變當前量販零食行業的市場格局。
而鹽津鋪子的資金入局後，既能幫助零食很忙繼續快速布局，坐穩行業第一的寶座，亦能對自身的業績産生正反饋。今年上半年，鹽津鋪子在零食量販渠道方面的收入爲 3.24 億元，占總營收的比例已經達到 17%，其中通過零食很忙實現的銷售額 2.08 億元，并将繼續高增長。
不僅如此，鹽津鋪子也可借此，更好的與零食很忙進行利益捆綁。就像方正證券評價，此前，市場擔憂下遊渠道規模提升後，會壓制上遊供應鏈的利潤，但此次投資後，雙方将建立更良性穩定的合作關系，博弈空間大幅縮小。
低價成了王道
不可否認，在鹽津鋪子 " 補刀 " 的背後，本質是争搶一個正在快速崛起的低價新賽道。
鹽津鋪子的發展，此前主要依靠在線下渠道的發力，并通過與沃爾瑪、華潤萬家等傳統商超合作，實現在全國範圍的快速鋪開。而其目前最高的收入來源，依舊是經銷和其他渠道，2022 年來自電商渠道的營收占比還不足 15%。
在風向轉變的今天，消費者正變得對價格越發理智與敏感，低價與性價比成爲挂在嘴邊的詞語，這也成爲鹽津鋪子後來居上的原因。中國食品産業分析師朱丹蓬對「市界」表示，" 鹽津鋪子走的是中低端大衆化路線，采取店中店的線下銷售模式，沒有太多的臨街店，成本比較低 "。
最近兩年，不同于三隻松鼠、良品鋪子等高端零食的定位，鹽津鋪子在低價路線的步調十分堅定，其先是于 2021 年，提出 " 高品質 + 高性價比 " 的口号，接着在 2022 年推出魔芋絲、辣鹵禮包等 9.9 元量販裝系列，連官網上都寫着 " 一大袋超滿足 " 的醒目标語。
零食很忙也正是在 2022 年，瞬間超越沃爾瑪，成爲鹽津鋪子第一大客戶，并占據當年銷售額比例的高達 7.31%，直接甩開第二沃爾瑪近 5 個百分點。而低價的重要性，也被消費者的 " 用腳投票 "，反映在了業績中。
在鹽津鋪子、良品鋪子與三隻松鼠這三家 A 股零食頭部企業裏，隻有鹽津鋪子今年營收實現正增長，在前三季度同比大漲 52.54% 後，達到 30 億元，并超越去年全年數據。不過，鹽津鋪子想達成在去年年底喊出的，三年營收超百億的戰略目标，還有一定的困難。
坐不住的良品鋪子與三隻松鼠兩家企業，紛紛采取降價的方式，試圖挽回部分市場份額。
率先行動的是三隻松鼠，在 2023 年 4 月明确 " 高端性價比 " 戰略，大緻是通過供應鏈整合及強化内部管理，實現提質降價。而直呼 " 不降價就活不下去 " 的良品鋪子，更是在 11 月底 " 大刀一揮 "，宣布 300 款産品平均降價 22%，最高降幅 45%，這也是其成立 17 年以來最大規模降價。
其實，低價并不意味着一定不賺錢。
東财 Choice 數據顯示，鹽津鋪子的淨利潤此前常年維持在 1 億元之下，直到 2019 年才突破這一大關。而 2022 年，鹽津鋪子的淨利潤便從 1.54 億元增至 3.02 億元，實現翻倍。今年前三季度，鹽津鋪子的淨利潤更是達到 4 億元，而良品鋪子是 1.9 億元，三隻松鼠爲 1.7 億元，鹽津鋪子比兩者之和還高。
其實，三者雖然都身爲 A 股零食頭部企業，存在諸多交集，但在細分賽道的側重點卻有所區别。鹽津鋪子能有如此賺錢能力，主要還是因爲其産品布局，與其他兩家相比，做的是高毛利産品。今年前三季度，鹽津鋪子的整體毛利率是 34.45%，高于良品鋪子的 28.54% 和三隻松鼠的 24.74%。
目前，鹽津鋪子的主要産品種類爲辣鹵零食、休閑烘焙（含點心）以及深海零食，毛利率分别爲 34.83%、33.89% 和 50.16%。良品鋪子主要爲肉類零食、糖果糕點及堅果炒貨三種，毛利率分别爲 29.97%、27.35%、24.43%，其中同爲第三大産品的深海零食與堅果炒貨，毛利差距達到一倍以上。而堅果業務營收占比達 56% 的三隻松鼠，25% 的堅果炒貨類毛利率，也導緻其是三家中整體毛利率最低的。
此外，大客戶改變引起的渠道改變，也爲鹽津鋪子節約銷售費用助力。
2022 年，鹽津鋪子銷售費用較上年同期下降了 9.51%，爲 4.57 億元，公司表示主要是因爲調整營銷戰略，減少商超渠道投入，導緻銷售費用減少。加上友商們線上渠道流量費、坑位費等影響，到今年前三季度，鹽津鋪子銷售費用率下降至 12.3%，遠低于競品。
在不斷給到投資者可能性與遐想空間後，曾經不溫不火的鹽津鋪子實現了逆襲。截至 12 月 29 日收盤，鹽津鋪子的市值爲 136 億元，遠超友商。
" 零食界華爲 " 的壓力
押對零食量販 " 賣水人 "，鹽津鋪子成功背後，依然無法高枕無憂。
特點标簽化，是一家公司不可缺少的宣傳手段，相比于三隻松鼠與堅果一詞的強綁定，以及被稱爲 " 高端零食第一股 " 的良品鋪子，自主生産模式是鹽津鋪子對外宣傳的一個重要資本，并因此獲得 " 零食自主制造第一股 " 的稱号。
不過，自主生産模式雖然在一定程度上，讓鹽津鋪子對産品的質量等方面的把控能力更強，但同時也大幅增加了其資産上的負擔。截至 2023 年第三季度末，鹽津鋪子的存貨已達 5.15 億元，比上年同期增加 118%，并達到總資産的 18.8%，是良品鋪子同期的 3 倍。
而鹽津鋪子另一個引以爲豪的特點，就是董事長張學武所自诩的 " 零食界華爲 "，不可否認的是，鹽津鋪子的确是三家中研發投入最高的一個，僅今年前三季度的研發費用就達 6300 萬元，費用占比 2.1%，但每年幾千萬的投入，似乎也沒有爲其産品上的提升，帶來太大的貢獻。
其實，雖然鹽津鋪子目前的盈利能力較強，但在資金底蘊方面卻并不突出。
截至 2023 年第三季度末，鹽津鋪子的貨币資金不過 2.76 億元，甚至不及其當期存貨的一半，而短期借款則高達 4 億元，無法形成資金上的覆蓋。良品鋪子的貨币資金高達 14.78 億元，短期借款及一年内到期的非流動負債合計不足 3 億元，資金相對充裕。
實際上，《中國休閑食品産業現狀及消費行爲數據研究報告》顯示，2010 年 ~2022 年，中國休閑食品行業市場規模，一度從 4100 億元增至 1.1 萬億元，但預計到 2027 年也隻會到 1.2 萬億元。
這意味着，随着我國休閑零食賽道進入飽和階段，競争壓力将會越發明顯。在存量市場競争中，零食品牌們不得不從别人碗裏 " 搶飯 " 吃，而随着良品鋪子與三隻松鼠的調轉車頭，也将令 " 價格戰 " 變得更嚴峻。當低價競争進入白熱化，零食品牌商需要比拼的，不僅是對于渠道的掌控以及成本的把控，還有資金的儲備。
其實，即便是三者中毛利率最高的鹽津鋪子，也在 2020 年後出現明顯拐點，從 43.83% 減至 35.71%，并依舊呈現不斷下滑的趨勢，且與良品鋪子和三隻松鼠間的毛利率差距，也在縮小。
在産品上，鹽津鋪子存在産品太過依賴某種類别的特點。
2022 年，辣鹵零食的營收增幅高達 60.45%，遠高于鹽津鋪子整體增速的 26.83%，而毛利率 " 擔當 " 的深海零食與休閑烘焙（含點心），營收增速還不到 20%。今年上半年，鹽津鋪子的辣鹵零食營收雖然再度增長 95.63%，但毛利率卻下滑 7.45%，隻剩 33.38%，甚至已低于其平均毛利率的 35.34%。
這意味着，辣鹵零食業務已成爲鹽津鋪子的 " 雙刃劍 "，隻剩三大闆塊中營收占比最低的深海零食業務，還在苦苦支撐着毛利率。
此外，在渠道端，鹽津鋪子目前所依仗的量販零食賽道，朱丹蓬表示，" 鹽津鋪子是賣貨給零食很忙，一定程度能夠保證自己的利潤，至于量販渠道商們再按什麽價位去賣，和其沒有太大關系 "。相較其它品牌，良品鋪子有價格優勢，但和一些白牌産品相比，其還是有一定的品牌溢價的。
另外，量販零食還能火多久，同樣是個問題。2023 年上半年，零食很忙與趙一鳴的銷售淨利率，分别隻有 3.17% 與 2.7%，基本已壓至盈利極限，甚至不及良品鋪子同期的 4.7%，更别提鹽津鋪子高達 13.3% 的淨利率了。
" 因價格低廉和産品多樣而受到消費者歡迎的零食量販店，目前正經曆發展紅利期，但這不會持久，要想獲得可持續發展，必須在保證産品性價比的基礎上，提升産品質量 "，朱丹蓬補充道。因此，雖然在目前取得階段性領先優勢的鹽津鋪子，并非可以高枕無憂。
不可避免地行業内卷，正在給鹽津鋪子們的增長提出更多挑戰，而在市場逐漸飽和、産品同質化越發嚴重等多方位因素的影響下，很多消費者的心聲确實是 " 打得越熱鬧越好，反正誰便宜我就買誰 "。
