本文來自微信公衆号：雪豹财經社、，作者：王亞駿，原文标題：《我在 TikTok 上賣車給老外，三個月入賬 2000 萬》，題圖來自：視覺中國
抱着 " 反正虧不了多少錢 " 的心态，安岚（化名）在 TikTok 上試着把中國汽車賣給老外。短短一個季度，她就拿下了 2000 萬元的營收，而投入僅 2000 元左右。
在此之前，她從未有過任何銷售工作經驗。
去年 8 月初，安岚帶着一身的疲憊從某互聯網大廠裸辭，" 想躺一段時間 "。但一條新聞讓她打消了休息的念頭：2023 年上半年，中國汽車出口量同比增超 70%。" 我一直以爲，中國汽車在國外賣不動的。"
她模模糊糊覺得，這其中可能有賺錢的機會。雖然對汽車、對出口貿易都處于 " 很懵 " 的狀态，但安岚還是決定盡快出國看一看。
從零起步，用了一個多月時間，安岚摸索出了一套低成本的獲客方式，并在解決資金周轉的大問題後，跑通了整個交易流程。去年 10 月開始，她迎來了 " 打開水龍頭般 " 的訂單。
讓安岚 " 一季暴富 " 的生意，用專業術語描述的話，就是" 汽車平行出口 " ——非官方授權經銷商，将國内的新車以二手車的形式出口到國外。據乘聯會秘書長崔東樹估算，2023 年，中國的汽車平行出口量超過 30 萬輛，是 2021 年二手車出口總量的 20 倍有餘。
2024 年，躊躇滿志的安岚制定了 2 億元的營收目标。但與此同時，也有不少同行正在悄悄撤離這個行業。
一、混亂是階梯
比什凱克，吉爾吉斯斯坦的首都，目前是中國汽車出口到俄羅斯的中轉站，也是安岚的考察地。
混亂，是這裏給她的第一印象。行色匆忙的中國商人，滿載着中國汽車的托運車，是她在比什凱克看到最多的景象，" 就像一個巨型露天集市一樣 "。
所有混亂都指向一個判斷：目前在俄羅斯，中國汽車不愁賣不動。
據乘聯會數據，2023 年，中國出口俄羅斯汽車銷量爲 91 萬輛，同比增長 459%，是中國汽車出口增量最大的單一市場。
混亂也讓安岚意識到，這一行還沒有明顯的壁壘，這意味着普通人也可以參與。她摸索出了一個低成本的商業模式：把汽車素材發到 TikTok、Facebook 和 Instagram 上，吸引吉國的經銷商私信下單，她再從國内 4S 店或車企的大客戶渠道拿到車發給客戶。
注冊賬号、線上展示、獲取流量、在線溝通 ...... 對有互聯網大廠工作經驗的安岚而言，這一套可謂輕車熟路。她在社交平台上投入的推廣費一共隻有 2000 元左右，" 公司就我和老公兩個人，辦公場地在家，辦公設施就是兩台電腦，兩部手機 "。
不過安岚很快就發現，她把這件事想簡單了。
客戶找安岚下單後，需要先向她支付訂單總金額 30% 的預付款，再由她全款訂購客戶需要的汽車，這就需要安岚先墊付剩下 70% 的資金。
在等待第一筆訂單到來的時間裏，安岚是在忐忑中度過的，因爲她無法預測第一筆訂單會有多少輛車、需要墊多少錢、這筆錢家裏能不能拿出來。
9 月下旬，安岚從 Instagram 上收獲了第一筆訂單：4 輛藍色吉利星越 L，客戶來自俄羅斯。想完成這筆訂單，她得墊付近 60 萬元。" 這筆錢對我來說已經壓力很大了，下次如果客戶下單 40 輛，又該怎麽辦？"
她想起來自己有一位做外貿的朋友，通過朋友介紹，她向一家二手汽車出口試點企業提交了墊資申請。因爲手中有訂單，申請得到了批準，這筆訂單也順利成交。
通過這筆交易，安岚跑通了賣車的整個流程。
在這次淘金之旅中，帶給安岚最多收益的是新能源汽車。2023 年第四季度，新能源汽車出口帶來的營收占了安岚總營收的 80%，其中理想汽車貢獻了近一半。
第一筆新能源汽車訂單是 10 月初拿到的，6 輛理想 L9。安岚告訴雪豹财經社，一直到 10 月底，理想的詢單量占比一直在六成左右，那段時間，她經常回複詢單到淩晨兩點，" 早上醒來，就躺在床上繼續回複 "。
安岚也鬧不清爲什麽理想汽車的訂單突然增加，" 可能因爲有俄羅斯的網紅在推吧？" 她沒空琢磨這些，暴增的詢單量和尋找車源的工作已經讓她忙得焦頭爛額。
安岚狂飙的 " 小生意 "，亦是中國新能源汽車海外銷量走勢的縮影。據中汽協數據，2023 年，中國新能源汽車出口量達 120.3 萬輛，同比增長 77.6%，創曆史新高，占乘用車出口總量的 24.5%。
二、風口從何而來
與安岚一樣在俄羅斯市場賺到錢的，還有某汽貿公司合夥人方超（化名）。在 2023 年 3 月決定去俄羅斯試水後，他的公司利潤翻了近一倍，俄羅斯市場貢獻了總盈利的近 60%。
2022 年 2 月，俄烏沖突爆發。因此，大衆、本田、寶馬、奔馳、通用和捷豹路虎等多家汽車制造商宣布暫停向俄羅斯市場供貨。
歐美日車企的退出，爲中國汽車讓出了市場空間。某車企銷售部門主管表示，豐田關閉了俄羅斯工廠，導緻豐田 CR-V 在當地出現缺貨、缺零部件的情況，這有利于其競品銷售。
在方超印象中，從 2022 年下半年起，俄羅斯就成了國内汽車出口行業的高頻詞。但面對機會，一向謹慎的他決定先觀望，一是先看看别人能不能跑通交易鏈路，二是再觀察下市場趨勢。
2019 年，中國開放了二手車出口試點工作。據中國汽車流通協會數據顯示，2022 年，二手車出口量由上一年的 1.5 萬輛增至 6.9 萬輛。" 平行出口的本質就是二手車出口，當時這個數量級的樣本還是太小了。"
進入 2023 年，國内車市愈演愈烈的價格戰讓方超将試水俄羅斯市場提上了日程。" 國内太卷，必須要出去找找機會了。"
進入俄羅斯市場後，他很快發現，當地本土汽車工業孱弱，産品難以與中國汽車競争。
國金證券在一份研報中表示，俄羅斯所處的東歐地區汽車産業薄弱，自上世紀 90 年代初期之後就停滞不前，俄羅斯國民汽車品牌拉達所銷售的均是低端産品。
在方超經手的品牌中，有一個新能源汽車品牌被俄羅斯客戶稱贊科技感強、内飾精緻，是合格的富人玩具。" 客戶接收一批該品牌的車後，很快就會複購下單。" 這個品牌，是最近深陷停工停産風波的高合。
三、何去何從
有 20 年汽車内貿從業經曆的高鵬（化名），曾因車企的壓貨和價格内卷萌生了改行的想法。去年從俄羅斯客戶那裏賺到的錢，挽救了他對汽車行業的熱情。
但進入 11 月之後，這份熱情又開始逐漸消散，" 也就 6 月到 10 月這段時間過得比較舒服 "。
高鵬向雪豹财經社表示，在去年 11 月之前，以吉利星越 L 這款車爲例，算上差價和退稅，" 一輛車最多能賺 3000 美元左右 "。與之對比，據國泰君安（香港）估算，2023 年，國内汽車龍頭公司比亞迪的單車利潤約爲 1 萬元人民币。
但進入 11 月後，吉利星越 L 的利潤空間幾乎每天都在縮小。12 月，高鵬已經無法從該車型中賺到差價。
信息差被逐漸抹平，是差價消失的原因之一。
去年年底，一位俄羅斯客戶曾給他發來了一張表格，裏面羅列了他出售汽車的每項費用。" 很尴尬，被對方看透底牌了，以前賺了人家多少錢，現在對方都能算出來。" 高鵬告訴雪豹财經社。
高鵬回憶，一直到去年 10 月，他的俄羅斯客戶都不懂退稅是什麽。但兩個月之後，幾乎所有客戶都知道退稅的事了，這導緻他在交易中需要将稅點金額提前算到訂單總金額中，然後爲客戶墊付，相當于讓稅點。
安岚比高鵬更早感受到了價格的内卷。早在她去比什凱克考察時，就已經了解到有中國商人在給國外客戶讓稅點。
覓食者越來越多也加速了差價的消失。據高鵬估算，在他入局之初的 2023 年 4 月，有約 800 家中國公司從事向俄羅斯市場出口汽車的業務，到年底，這一數字已至少增加到 2000 家。
湧進的人越來越多，邁進俄羅斯市場的門檻卻越來越高。
2023 年 8 月初，俄羅斯上調了進口汽車報廢稅，其中乘用車報廢稅系數将增加 1.7～3.7 倍。财通證券在一份研報中表示，報廢稅新規實施後将提升進口車的價格，有利于保護俄羅斯本土汽車制造商的利益。
另一把達摩克利斯之劍也在緩緩落下。
自 2023 年 7 月起，長城、比亞迪相繼宣布在烏茲别克斯坦實現本地化生産和建廠。11 月，極氪在哈薩克斯坦最大城市阿拉木圖舉辦上市發布會，宣布旗下部分車型開始在當地售賣。車企入局将進一步改變俄羅斯市場的供求關系。
高鵬的判斷是，" 現在已經供過于求了 "。方超則表示，自己之所以沒去對新能源汽車更友好的東南亞市場，就是因爲比亞迪和哪吒都在該地區建了廠，并建立了銷售網絡。
面對越來越擁擠的環境，從業者們開始尋找新出路。
方超打算今年去歐洲尋找新增量。他深知進入歐洲市場的資金、專業和信息門檻都比俄羅斯要高得多，但門檻高也意味着玩家少，" 風浪越大，魚越貴 "。
高鵬則轉型爲 " 賣水人 "。" 我正在開拓汽車出口咨詢業務，讓之前的俄羅斯客戶能更方便地買到中國汽車。" 高鵬告訴雪豹财經社。通過這樣的服務，他希望能從老客戶那裏賺取穩定增長的服務費，"（直接賣車）已經不是一個能賺到快錢的行業了 "。
