經濟觀察報 記者 張鈴 " 這時候别在醫院傻乎乎晃悠，不要往槍口上撞。"
李仲在杭州一家醫療器械公司任副總經理。半個月前，浙江發文落實國家十四部委要求，嚴查醫藥醫院行賄受賄罪。李仲和銷售團隊溝通時，會讓大家拜訪醫生時小心些，不合規的事堅決不能做。
當合規成爲當前醫藥行業的第一關鍵詞，醫藥代表（以下簡稱 " 藥代 "）身處風口浪尖。
很多醫生拒絕在院内見藥代，在外企擔任區域經理的莊曉夢把工作轉到了線上，用微信回複醫生的咨詢。她管理着近 10 名藥代，近兩周，她察覺部分自律性不夠的同事變得無事可做。
私下聚會，他們的話題不離反腐：這輪風暴後，多少藥代要被淘汰？自己能留下嗎？
"300 萬藥代，未來能留下的或許就十分之一。" 創業前，李仲曾在多家制藥公司任職，曆任醫藥代表、地區經理、大區經理等職，和幾位同行長談後，他們得出這一共識。
醫藥合規律師、北京至瑾律師事務所主任李岑岩去企業講合規，聽課人數明顯多了。在某家企業，能容納 200 人的空間座無虛席，無論是高管、中層、藥代，還是第三方供應商，大家都踴躍發言，表情中透着擔心、無助。
藥代問她最多的問題是，如何面對檢查？如何保護自己？
8 月初以來，包括恒瑞醫藥、科倫藥業、三生國健、邁瑞醫療等知名企業在内，超過 50 家上市藥企在投資者互動平台回應醫藥反腐話題，從生産經營狀況、合規經營建設、反賄賂制度等方面回答投資者問詢。
一位民企高管告訴經濟觀察報：" 大家都很擔心，都在内部自查。"
業績，業績，還是業績
莊曉夢最擔憂業績。
在一家外企供職多年，目前，莊曉夢負責一款女性腫瘤藥在華東地區幾個城市的銷售。現在，很多醫院 " 一刀切 "，所有活動都不讓開展，和醫生面對面互動少了，也無法實時掌握醫院動态，這是她從未遇到過的不利局面。
業績和工資挂鈎。
李仲向經濟觀察報介紹，藥代收入由工資、補貼和獎金組成，獎金取決于銷售業績。每季度銷售團隊都有任務指标，根據所負責藥品在某區域既往銷售基數确定。如，某消化類藥物，2022 年在 A 市銷售 3000 萬元，公司會結合消化類産品的競争情況設新指标，确定 10%-20% 的增長目标。
李仲有一個幾百人的藥代群，大家在群裏交流，近期都不太敢去醫院拜訪客戶。
在一家上市藥企任銷售經理的劉波，最近的工作也變得困難。前些天，公司向他傳達了合規要求，讓他減少或停止開展院内會議。
變化很快傳導到産品銷量上，不過好在下降得不太多。劉波認爲，這是因爲他推廣的這款肝病藥物有一定的不可替代性，遇到合适的病人，醫生免不了用藥。
" 對于比較卷的藥品，如 PD-1 這種廣譜藥，适應症多，競品也多，影響就比較大。" 劉波說。
在更強調合規的環境下，是否具有不可替代性，成爲一款藥品能否脫穎而出的關鍵。
莊曉夢推廣的是一款具有突破性療效的靶向藥，2018 年在國内上市，後又納入醫保目錄。居家辦公後，她發現醫生遇到合适的患者時，仍然會推薦這款藥，也會在線上咨詢。
醫生們會問，針對某一類基因突變或不突變的患者有沒有更确切的療效數據？相關适應症的醫保報銷政策是什麽樣的？同事們把資料通過微信轉給醫生，醫生開出處方後，患者就會到指定的地方購買這款藥。
8 月中旬，線上辦公兩三周後，在莊曉夢所負責的區域，前述腫瘤藥銷量不但沒有下降，在幾個地級市裏的推薦和使用反而有所增加。
驚喜在意料之外，也在情理之中。" 在沒有任何其他因素的作用下，我相信醫生會更願意選擇他認爲療效更确切、安全性更好的藥物 "。
離開的，留下的
許多年裏，莊曉夢天天跑醫院，給醫生傳遞前沿學術信息，開展會議；周末和節假日則要參與舉辦多場學術活動。她總在出差路上，一日三餐難以固定。
現在，難得輕松下，莊曉夢卻不敢閑着，她鼓勵團隊多鍛煉、多看書，工作日早上 9-11 點，她會帶着大家一起線上學習。
" 不轉型，就會被淘汰。" 莊曉夢不知道反腐對藥代的影響會有多大，雖然目前裁員的信号還沒有特别強烈，很多 headcount（人員編制）沒有馬上關閉，但這種局面下，加強銷售隊伍專業素質的内部培訓總歸是必要的。
在民企的藥代，不安感更爲強烈。一些醫生把他們的微信、聯系方式全部删除了，" 就撇幹淨 "。公司對業績的考核不會輕易改變，但又讓他們 " 這不能幹那不能幹 "。
有統計數據顯示，中國最多曾有超過 300 萬藥代，近幾年，兩票制、藥品集采等政策的推行，讓大量藥代經曆了裁員和轉行的陣痛。比如，原本從三甲醫院到社區醫院都需要藥代去覆蓋，藥品集采後，隻需要少數商務工作人員去配送，很多藥企會把納入集采的産品線幾乎全部裁掉。
和前述政策一樣，反腐也會加速行業新陳代謝，相對落後和小規模的藥企可能被淘汰，大量藥代會被裁員。李仲說，因爲需要考慮人均生産力，負責城市郊縣醫院的藥代會被優先裁掉，由核心市場團隊兼管。
醫藥代表這一職業，80 年代由外企傳入中國。根據 2015 年版《中華人民共和國職業分類大典》，醫藥代表是代表藥品生産企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員。
中國醫生手術量、門診量極大，沒有足夠時間去學習，對很多新領域、新藥品的使用和療效存在質疑，藥代會整理一些和國際接軌的數據給醫生，把最前沿、最科學的藥品信息傳遞給他們。許多藥代有很強的職業認同感。
藥代林敏曾做過一款抗生素業務，親眼見到很多病人用藥後，從 ICU 被拉回普通病房。推廣一款抗癌藥時，她見證了許多服藥患者超過 5 年沒有複發，實現了臨床治愈。
" 我們不僅僅是賣藥人。" 林敏告訴經濟觀察報，她對反腐 " 舉雙手贊成 "，希望從業生态能進一步淨化。
劉波認爲，藥代從業人員的素質、學曆、專業水平參差不齊，" 洗牌 " 是必要的，未來，真正專業的同行才能留下來，" 現在大家都在等待 "。
藥廠和藥代 " 找明天 "
疫情期間，北大縱橫管理咨詢有限公司做過一個關于藥企商業模式轉型的課程，提供給 " 關注明天的人 "，銷售人員對此不甚關心，他們更關心今天業績能否達标，明天會怎麽樣，那是 " 老闆的事 "。
這種情況正在發生改變。
" 當時有退路，現在沒有了。" 北大縱橫管理咨詢有限公司合夥人、衛生政策和醫療管理咨詢師王宏志說。
李岑岩感受到了這種變化，在企業培訓時，以前人們想要 " 一個直接了當的方法 "，不願聽太多，現在更多問 " 未來該怎麽辦 "。
超過 50 家上市藥企從合規角度回應醫藥反腐話題的背後，是行業開始思考，明天在哪裏？怎樣才能真正做到合規？怎樣才能轉型？
經濟觀察報注意到，在回應投資者提問時，科倫藥業認爲本次反腐工作将遏制行業不正當競争，有利于醫藥行業長期健康可持續發展。
科倫藥業證券部人士告訴經濟觀察報，公司的合規建設常态化、持續進行，每年合規季都會邀請專業人士進行合規培訓，合規涵蓋多個層面、每個業務闆塊。針對反腐給公司業務産生的影響，公司管理層召開會議讨論評估後，判斷影響是可控的。
因爲合規問題，醫藥領頭羊恒瑞醫藥近期受到較多關注。8 月 14 日，恒瑞證券部人士告訴經濟觀察報，公司還在研究醫藥反腐對公司業務的影響，同時，一方面積極開展内外部合規培訓，持續提升員工合規意識，一方面聯合第三方機構，開展醫藥行業合規政策執法回顧，進行一系列的培訓項目。
李岑岩向經濟觀察報介紹，合規體系的搭建應在企業原有内控制度基礎上完善、修改和補充。它涉及企業頂層設計，包括一把手或董事會的合規承諾、企業内部組織架構、合規崗位職責設計、合規管理制度體系，各項合規風險點的識别、評估、與處置的機制設計。與此同時，還要把合規體系植入每個崗位，要有人事的管理、檢查、監督及制裁。另外，還需要内部的第三方監督機制，要做文化的植入培訓，要爲合規提供内循環的環境。
從時間和費用成本來看，如果原體系搭建比較好，1-3 個月就可以完成，如果是從 0 到 1，那就需要較長的時間。若企業将原有法務團隊用好，隻從外部做咨詢和指導，費用會較少，若企業體量大、從零做，那可能 " 幾百萬也拿不住 "。國外的慣例是用營業額的 5% 去做長期合規建設。
" 前些年，有的企業做形式合規、假合規、證據合規，現在要拐回來做真合規，這個成本也很大。" 李岑岩說。
本次反腐，能否給醫藥行業的合規建設帶來實質性、階段性的提升？
" 肯定會的 "，李岑岩說，本次反腐不是一陣風，而是全領域、全覆蓋、全鏈條，如果企業不引起重視、做好合規，那可能就是 " 等着進監獄 "。
一些人不那麽樂觀。王宏志認爲，藥企的經營模式一旦形成，不是一天兩天能改變的，如果不給回扣了，要靠什麽去維持銷量？" 有的業務人員隻會幹這個，即使他們可塑性強，業務模式轉型的培訓也需要時間。" 王宏志說。
藥企原有龐大、複雜的體系，銷售總監、市場總監或銷售與高管不一定同頻。李仲說，因爲股價暴跌，國内一些上市公司必須去回應質疑，但除了回應，也沒有足夠好的新方法去做，隻能反複提醒公司各部門：做任何的活動，跟醫生的交流，要做到合規。
科倫證券部人士也告訴經濟觀察報，這次反腐會讓行業的合規建設上一個台階，但 " 因爲需要大量投入，一般隻有大企業才能負擔相應成本 "。
（應受訪者要求，李仲、莊曉夢、劉波、林敏爲化名）
