訪談丨鉛筆道薛婷
整理 | 鉛筆道惜文
9 年前初冬的一天清晨，中關村創業大街的咖啡館内，鉛筆道與企查查創始人楊京初次見面采訪。當時創立僅一年多的企查查有 180 萬用戶，員工不到三十人，剛剛拿到第一筆融資 : 220 萬。
再次與楊京對話，同樣是在北京寒意漸濃的一個清晨。他透露了幾組數字 : 企查查剛獲得中信證券資本投資，估值近 100 億人民币 ; 他們投資了 3 億建了一棟大樓，目前員工已全部入駐；計劃今年沖刺 IPO。
幾組數字差異，映射了企查查幾年來的發展：從一個數據工具變成一款數據信用産品，坐擁 5 億用戶。
正如楊京所說，當數據變成信用資産後，其價值才能達到頂峰。
今年正值企查查創立十周年。上市前，鉛筆道聯合創始人薛婷與企查查 CEO 楊京進行了一場對話，聊到了數據查詢行業的價值變遷，營銷大戰的幕後故事，也有鮮爲人知的行業誘惑。
其中，楊京說的最多的一個詞是 " 積累 "。如果創業十年爲一個節點，來自企查查十年的 " 積累 " 與創業思考，或許能給正在創業的你一些啓發。
以下爲訪談精華，由鉛筆道整理：
鉛筆道：2015 年鉛筆道是第一家報道企查查的媒體，9 年過去了，最近企查查又有哪些大動作？
楊京：近期，企查查完成了和中信證券資本的投資交割，估值再創新高；按照計劃，我們将在中國龍年（2024）啓動 IPO。
還有一個大動作是我們近期搬進了企查查自己的大樓。企查查發展過程中，我們搬了 4 次家。
最早見面的時候，我們在東南大學的國家科技園，辦公室 200 平米，後來搬到慧湖大廈（1000 平米），在後來搬到高貿産業園區（5000 平米），現在我們自己建一棟樓（36000 平米），這是一棟全部自用、完全屬于企查查自己的大樓，東方之門、國金中心、金雞湖、獨墅湖淨收眼底。
鉛筆道：恭喜恭喜，從幾組數字中不難看出過去幾年企查查發展的特别快。
楊京：快速發展的背後是：企查查不僅是一個互聯網産品，更是數據信用産品，數據信用資産的價值被體現出來了。如果說之前成長迅速的公司是抓住了互聯網的風口，那我們抓住了數字經濟的風口。
我們最早的産品形态是微信 H5 産品，客戶要什麽數據，我們代爲查詢，後面需求越來越多，基本把國内的企業數據全覆蓋了。
第一個階段解決了數據有沒有的問題。後來客戶對數據的時效性要求越來越高，最初是這個月查上個月的數據，再到半個月、一周。
第二個階段解決了數據相對及時的需求。如今客戶今天就希望看到實時更新的數據，以及因爲數據積累而産生的關聯性數據。
第三個階段需要滿足市場更加精準的及時性和更多維度關聯性的需求。
數據一定是要品牌化的，這幾年我們在數據治理、提升數據質量上投入了大量的資金、人力和算力。
客戶最終是要看實時數據的，就像股票信息一樣時刻在更新。用戶的需求一直在提升，我們也不斷增加新功能，到現在企查查内部始終保持着每周更新一版産品的習慣。我們的産品頁面從四宮格到九宮格，再到折疊，保證持續不停地創新。
可以說，企查查在行業裏的功能性貢獻非常之多。
我們一直跟用戶走得很近，比如檢察院有新的訴求，根據公開信息，找尋惡意逃廢債的線索等，這個應用的成功開發幫助該檢察院獲得了 " 數據創新獎 "。我們在不斷滿足細分用戶的需求，拓展數據的新應用領域。
鉛筆道：從數據工具到數據信用産品，價值大了，其實責任也更大了？
楊京：沒錯，這個平台承載了更多人的信任。企查查核心還是一個互聯網征信平台，我們必須保證平台公平正義，說實話要頂住很大的壓力。
這個行業是一個挑戰人性的行業 , 誘惑太大。比如一條招投标數據可能就影響上千萬、上億的交易。
我們既要防止外部公共關系的誘惑 , 更要防止堡壘從内部被攻克。
我們内部有嚴格的審核機制 , 數據檢測團隊每天都要做海量數據抽檢抽驗 ; 規則之外還要有企業價值觀的規範與影響。創業這麽多年，企查查的核心團隊一直穩定，這也是一種信任積累。
近幾年來企業征信市場數據亂象得到了很好的整頓，但是依然有很多信用修複的代理公司，打着國家助企纾困的旗号，做着收企業黑錢、消除企業黑曆史的生意。
其實最好的營商環境，不是全部靠政府營造，也需要市場中的企業珍視自己的信用曆史、更多的選擇可信的合作夥伴，更需要我們整個社會（包括金融機構以及消費者）借助信用發布形成懲惡揚善的風氣，讓中國的商業氛圍真正做到良币驅逐劣币，這樣才能讓中國制造享譽全球。
鉛筆道：過去 10 年，看來挑戰還是很多的？
楊京：特别大的挑戰至少 2 次。2017 年左右一次，2019 年左右一次。
2017 年前後，有外資競品考慮收購企查查。那時信息查詢行業正處于爆發前夜，外資當時判斷出未來這是塊很大的藍海。企查查是他們的首選标的物，給我們開出了 " 天價 "。這個過程是很煎熬的。
說一點也不動搖是假的，幾個億美元誰不動搖？不要說是美元，幾億人民币心裏多少都會動搖，但我們還是沒有賣，最後對方不得已放棄了。或許從人性角度說有一些惋惜，但是站在今天來看這是一份非常寶貴的财富，懂得拒絕也就更懂得了珍惜。
另外一次也是差不多的經曆，創業路上我們真的拒絕了很多誘惑，這是最難的。
鉛筆道：爲什麽認爲 " 不能賣 "？
楊京：這不是一個人的決策，是管理層群體決策的結果，大家投票投出來的，大部分人還是想獨立闖一闖，大家是有民族企業的情懷在的，如果賣了可能行業就沒了。
另外，那時候商業化已經有成效，我們剛剛賺到了第一個 100 萬，已經開始盈利了，這是一個很積極的信号 : 企查查自身是可以造血的。
當年是進出口貿易的大年，更讓我們看到了平台在經濟交易中的作用。所以，第一是我們認識到平台的價值太重要了 ; 第二我們相信未來一定大有可爲。
如果說那時候還在虧損，沒準可能就真賣了，哈哈，那我可能早就退休了。
最近回過頭來，記憶猶新的是曾經看到了一條微博，特别的暖心，大概意思是：中國的市場經濟，早已不再是村炮市場、酒局市場，是需要經常和陌生人打交道的全國大市場。
近年來我打交道的企業管理人員，幾乎是人手一個企查查之類的 APP, 時刻監控合作夥伴和競争對手的狀态，最重要的當然是涉訴狀态，現在已經構成中國市場最重要的基礎設施之一，如果這些都不在了，最開心的是騙子和老賴 "，我覺得這是國家、市場、老百姓對我們企查查的肯定，這一刻讓我們整個團隊都覺得企查查的堅持是正确的。
鉛筆道：什麽時候你們看到了市場爆發的苗頭？
楊京：2018 年以後，很多企業資金狀況出問題。金融或者投資就是這樣，市場越差的時候它越謹慎，但反而我們的用戶就起來了：大家都需要查數據，因爲要确保資産安全，做風險控制。
到 2019 年年中時，市場又開始變好，走出了資本寒冬，市場上大家情緒都很高昂，不停地找企業投資，企業查詢的需求又被激發了。
那會我就發現 : 企查查的産品發展是可以對沖周期的。也就是市場好的時候增長好，市場遇到風險的時候也好。最怕的反而是像某些亞洲國家一樣常年經濟沒有什麽波瀾。
鉛筆道：那會也正好是數據查詢行業的營銷大戰，競争有多激烈？
楊京：2017-2019 年，整個行業的營銷戰打得特别厲害，線上打到飽和後，又開始往線下打。但線下這個市場，鹬蚌相争，漁翁得利，廣告商基本上很開心。
到 2020 年時疫情剛爆發，突然間整個市場就沒人投廣告了。但我們的節奏反其道而行之，在得到了廣告業前輩們支持的同時，以最優價格和他們簽了框架協議，打包了很多市場上的電梯點位。2020 年前後是我們打得最猛的幾年，把全國範圍内的大部分梯媒和重點城市的很多地鐵媒體全覆蓋，那幾年的廣告費用真的是非常高。
鉛筆道：營銷大戰算已經過去了嗎？
楊京：大範圍的基本上已經停了。大家不希望再用暴力方式去增長了。爲什麽？因爲全國用戶都被教育過一遍，我們現在的核心用戶大約是 5 億，覆蓋國内 3.3 億家社會實體數據。
經過幾年不停地培育市場，大家形成了一種信用資産的共識 : 人要有信用，企業也要有信用。比如同樣有一筆錢，絕對會給一個信用好的企業，而不是之前幹過壞事情的企業。
人不能分三六九等，但企業一定要分優劣。随着經濟的波動，我們就是幫用戶去鑒别企業的優劣，優質的企業和暫時缺少信用信息的企業都可以更加容易的獲得社會資金、資源和消費者的青睐，也算是爲市場去僞存真、去弱留強吧。
鉛筆道：這波營銷大戰之後，你有哪些反思？
楊京：整體來看，我們是被動卷入了營銷大戰，首先你肯定不能不打，這個一定是大前提，但是其實它一定程度時确實違背了商業邏輯：很多公司爲此花了很多錢，尤其是來自投資人給你發展的錢。
按照我們的理念 : 公司其實和家庭一樣，都要不停地做财富積累，把積累的财富應用到叠代生産工具上，然後賺更多的錢。
否則就是死亡螺旋，國外的投資人喜歡這樣的互聯網打法，國内很多優秀的互聯網公司甚至國貨也是這樣被打死的。
營銷大戰的花費，對我們來說還是很大。
日常生活中的楊京
某種程度上，那兩年我們也在給廣告公司打工，但我們成本控制的比較好，有個底線 : 保證當年不能有虧損。我們能接受今年賺的錢今年花掉，但不能接受虧損——這也是我們能更早沖刺 IPO 的原因。
總結下來，一個比較大的啓發是：企業應該把更多的資金投入到産品的研發本身，而不僅僅是投在廣告上。很多像金融行業這樣長期、有價值的客戶因爲産品和服務選擇了我們，于是我們才活了下來，消耗戰中沒有死掉。
鉛筆道：今年最大的動作是上市，企查查 IPO 會考慮去哪個闆上？
楊京：目前還沒有确定。當前國家數據局也在協調推進數據基礎制度建設，支撐數據要素公司的上市，感覺未來會定位成爲一個大盤藍籌概念。
這幾年我們都一直在做準備，期望能夠靠得上去。業務上企查查每年都是盈利的，而且達到了主闆的盈利要求。另外一個核心指标是增長，包括盈利和用戶量的增長。
鉛筆道：下一步如何做增長？
楊京：未來我認爲，更大的增長在海外市場，這是純增量市場。
2023 年 11 月 9 日，企查查成爲全國首家數據出境獲批準的企業。這個申報工作我們從 2019 年就開始籌備，過程雖然漫長。但這件事意義很大，後面會有更多的企業去申請，我們在産品上未來也會有更大的創新空間。
另一方面，行業裏也有一些公司在嘗試新的增長點—— " 企業服務 "（如企業注冊、商标注冊等），在當時的時間節點看，我态度比較悲觀。從信息切入交易，對于我們而言投入太大重了。
雖然收入可能容易拉上去，但前幾年的淨利潤可能表現不佳。但真看到别人下手的時候，我們也很着急。也有投資人勸我說：你們得跟了，不跟就要掉隊。
這次的分歧也很大，不亞于當年被收購那次。最後我們還是決定不跟。保持本心吧，
團隊很清楚自身的基因，我們有自己的願景和節奏。
創業真的和打仗很像，需要天時、地利、人和。回過來看，做 " 企業服務 " 的思路可能沒錯。
公平地說，既然已經做到了細分行業的前五了，如果團隊頂住壓力再堅持一年，很有可能就能做到那個細分領域的頭部了，有點可惜了。
鉛筆道：巨頭有環伺這個賽道嗎？
楊京：有。大家現在看懂了，它不止是一個互聯網産品，而是一個信用産品。
當數據變成信用資産後，它的價值才會到達頂峰。
其實像鄧白氏這些外企也從來沒放棄過中國，國内最有價值（最願意付費、客單價最高）的那部分客戶還在這些企業手上。所謂的 " 三查一寶 " 肯定不是競争的終點，企查查未來的路還有很長，但正是如此，我們始終保持一份壓力和警惕，有充足的動力往前沖。我們未來要去和華爾街那幫人去 PK。
鉛筆道：與創業初期相比，你覺得自己最大的變化是什麽？
楊京：主要是心态的變化，原來可能很在意競争，要做行業第一。後來發現沒那麽重要。你現在是第一，未來也不一定是第一 ; 在這個維度是第一，也不可能在所有行業都是第一。行業需要多個玩家，大家一起去突破技術的認知、管理的認知，行業的認知甚至未來商業形态的認知。
現在我們更能看清企查查的價值，看清自己在産業中哪個環節。當确立這個價值後，不管别人怎麽打壓我們，怎麽和我們競争，我們都會堅持且不爲所動。這個價值會讓我們的産品和服務注定長久，在經濟體系裏可以不停地運轉。
我們有一個 slogan，締造有遠見的商業傳奇。
一方面，我永遠幫客戶做正确的決定，不被忽悠，尤其是幫客戶不被假冒僞劣公司忽悠。另一層含義是講給我們自己聽的，我們希望能做成一家百年公司。
我認爲孤狼創業的時代結束了，未來一定是正規軍集團化。單打獨鬥可以走得很快，但要想走得遠（100 年），肯定是一群人一起走，而且團隊一定是高度職業化、專業化的。
按照計劃，如果明年成功 IPO 正好就是創業 10 年，我覺得很完美，10 年一個節點，正好給市場交一份成績單。我感到最幸運的地方，是這麽多年還一直堅持、堅守這個事業，沒賣掉，沒放棄。
鉛筆道：最後我很好奇，什麽原因想着蓋一棟樓？
楊京：我們想爲所有的企查查人修一個圖騰 - 勞有優獲，在曾經被稱爲互聯網荒漠的蘇州，讓所有企查查的小夥伴都安心在裏面工作，享受到很好的工作福利。企查查的大樓裏現在有免費的咖啡廳、健身房、籃球館、電競房、一頓飯 10 塊錢很便宜的食堂，這些都是提供給員工們的，甚至比蘇州的外企大廠福利還要好，這是我們給員工最好的尊重。
同時我們也想建一個精神信仰 - 締造有遠見的商業傳奇，我們是按照 100 年的使用标準建造的這個大樓，用以緻敬所有遵守契約精神、信奉商業信用的全球工商業主體們。
本文僅爲口述者獨立觀點，不代表鉛筆道立場，亦不構成投資建議。
