圖片來源 @視覺中國
文|天下網商
一個 00 後開 38 家工廠,這聽上去就是個頗有反差感的故事。
9 月的河南商丘市虞城縣,每天早上 9 點左右,李永康投産的 38 家工廠會集體響起縫紉機運作的聲音,近千名女工翻動着手中的無紡布,場面堪稱震撼。按産能計算,這些工廠每月可生産 1000 萬條一次性内褲。
作爲不少人假期的出行剛需,一次性内褲在中秋國慶假期到來前迎來熱銷。李永康說,目前除了開足馬力生産外,他們還需保持着 500 萬條的可調控備貨。
李永康的生意,正被迅速升溫的旅遊行業所激活。
多位紡織用品商家、旅行備品經銷商向《天下網商》反饋,從線下的大型商超、時尚品牌店、零售便利店,到線上的電商平台、私域渠道,一次性内褲、一次性四件套、壓縮毛巾以及一次性泡澡袋、馬桶墊等産品,今年以來銷量都非常可觀。李永康坦言,随着許多年輕人把方便攜帶、清潔衛生的一次性内褲作爲旅行出差的配備單品,這件極緻的 " 快消主義 " 商品讓他每月銷量已達 800 多萬條。
時代裏消費者的需求,最早總是藏在細微的生活插曲裏——一次性旅行用品的新市場也等待着機敏商家的及時發掘。
出行新需求帶火細分品類
2018 年 11 月,中國酒店業出了一件幾乎 " 前所未有 " 的大事件。
彼時還是 " 普通網友 " 的 " 花總丢了金箍棒 ",在微博上發布了一條名爲《杯子的秘密》的視頻,曝光衆多高星級酒店存在衛生問題。視頻畫面顯示,服務員用客用方巾、浴巾擦洗水池、杯具、牆面甚至馬桶。
一時間,視頻引發了許多人的擔憂——旅遊離不開住宿,那如何保證自己住宿體驗時的衛生安全?
從事 7 年酒店管理工作的白宇回憶,也是從這一年起,一次性用的壓縮毛巾、泡澡袋、馬桶墊等産品開始大範圍進入大衆的視野。" 近年旅遊市場又先後經曆了出行受限、整體回暖、持續升溫等過程,人們對旅遊的需求早就不是走馬觀花,還要注重體驗、健康、安全,要求住得‘更加精緻’,一次性旅行用品也更加受到市場關注。" 白宇表示," 尤其到了今年,‘報複性旅遊’‘特種兵旅遊’先後走紅,客群主體大多都是年輕人,他們對個護尤爲看重,這些都進一步拓深了這類用品的消費認知。"
以便攜、輕巧、衛生爲基準,年輕人正在幫助出行人群打造一種全新的消費習慣。
《天下網商》發現,在小紅書上," 一次性旅行用品 " 已被平台設定爲一個單獨的垂類專區,專區内設有綜合、四件套、内褲、床單、浴巾、套裝、泡澡袋共 16 個品類(部分種草品類有重疊),從這個專區可以找到并進入小紅書的商品銷售頁面,轉而直接找到售賣一次性旅行用品的嫚熙、XAIX、完美日記等品牌店以及衆多種草達人店鋪,其中售價 28.9 元 /8 條的嫚熙日抛免洗内褲成了專區的爆款銷冠,銷量超 3.6 萬條;與此同時,一次性旅行用品也成爲小紅書上不少旅行博主帶貨的主力品類。
不光是線上的直觀數據,消費者對一次性旅行用品的需求,也與線下的旅遊熱點、節假日經濟結合得更加緊密。
今年年初,三亞旅遊迎來爆火,當地部分高端酒店一度一房難求,一次性旅行用品也非常緊俏。據媒體報道,部分商家通過美團等渠道布置了線上門店,光是面向海岸的酒店住客出售一次性泡澡袋、卸妝濕巾等商品,一家店半個月就能賣出 1000 多單。
中國旅遊研究院數據顯示,今年 6 月— 8 月中國國内旅遊人數達 18.39 億人次。" 按照行業以往的估算,15 歲 -34 歲的遊客會占到 3 成以上,這些 Y 世代和 Z 世代的人群恰好也是一次性旅行用品的主力消費客群。" 白宇分析,擁有億級消費人群的一次性旅行用品,足以讓商家對這個市場類目再高看一眼。
00 後轉行入局,月銷 800 萬條
最先看到一次性旅行用品潛力的,是紡織行業的大賣。
" 我最初創業是做服裝。" 作爲中國紡織服裝百億級産業集群區——商丘虞城的本地人李永康,對當地服裝行業的 " 内卷 " 程度再了解不過。
留在港口的船最安全,但這并不是造船的目的。所以打從創業伊始,李永康一直就在觀望和尋找織品市場的更多空白和機遇。去年,他發現旅行和出差使用的一次性内褲在電商平台的銷量開始發力增長,而這類内褲的主要原料是無紡布,和自己此前做過的衛生口罩一樣。
那麽,是不是能轉型做一次性内褲?李永康趕緊做了市場調研。
" 一方面,我們覺得一次性内褲的增長趨勢還不錯,而且因爲日抛等特性,屬于高頻複購産品,市場需求比較穩定;另一方面,在供給端中國還沒有形成這個市場的強競争,當時全國能做到一次性内褲高産能的工廠可能隻有三四家。于是我們決定入局,讓市場更廣闊一點。"
今年 3 月後,李永康先後投資開了 38 家工廠,集中隻做一次性内褲,他希望迅速能把這個細分類目跑通、跑透。
對比傳統内褲的産品設計和營銷方式,他做了改變。
其一,産品設計上化繁爲簡,在一次性使用的基礎上保障穿着者的舒适度。他所做的一次性内褲去掉了花裏胡哨的時尚和設計元素,從顔色、厚度到勾花、皮筋都力求簡約。這讓他生産的一次性内褲成本價可以控制在 1 元以内,方便切進下沉市場。
其二,打造工廠自有品牌,以提升消費感知度,培養回頭客。" 歐詩羅蘭 ",是李永康轉型一次性内褲賽道後爲産品定下的品牌名。此前,李永康還帶着歐詩羅蘭參與了淘工廠的 " 白牌廠貨上直播 " 活動,借助主播帶貨讓品牌實現了單場銷量破 10000 單。
其三,8 成訂單工廠直接賣。" 我們大部分訂單直接自己通過淘系、拼多多、抖音等渠道賣。" 李永康介紹,在工廠産能的支撐下,歐詩羅蘭一次性内褲的月産能達到 1000 萬條以上,目前電商直銷占到了 8 成銷量,可以迅速爲前期重投入回款。
入局一次性内褲類目不到一年,這個 23 歲的年輕人帶着團隊月銷 800 多萬條一次性内褲,單月營業額達 800 萬元以上。
工廠和品牌同台競賽
一次性旅行用品的走紅,讓工廠和品牌都趨之若鹜。
在淘寶平台搜相關用品,蕉内、潔麗雅、巴迪高、全棉時代、babycare 等知名品牌均已入局,49 元 /7 條的男士内褲、26.8 元 /7 條的女款一次性褲子、16.5 元 /36 片裝的一次性馬桶墊比比皆是。其中巴迪高的日抛褲銷量已超過 70 萬件。
相較于品牌,廠牌同樣是這片市場的重要參與者。他們往往在電商平台上的價格更低,像李永康工廠産的女款一次性内褲是 14.5 元 /10 條。這意味着利潤率極低,通常隻能靠量取勝;其中也僅有少數工廠能夠憑借産能優勢,将市場中部分垂類産品的價格打下來,進一步與成熟品牌貼身肉搏,并引導自身走上品牌化的道路。
湖南長沙某紡織廠商負責人劉銘在今年 4 月開始做一次性内褲生意,但整體業務量始終很難擴大。他向《天下網商》透露:" 最初劃了三四條生産線做内褲,但暑期一過,我們在電商、代工和線下批發的銷量都有點跑不動了。"
對他來說,做一次性用品更像是給工廠找品類延伸,目前這點産能遠不足以和其他同價格段商家去競争。" 我投入幾百萬元改機子、招工買料做産品,每月隻有幾十萬的營收,再加上很薄的利潤率,回本周期太長。"
《天下網商》發現,做廠牌和直銷,成了很多中國工廠近年來的選擇,但他們面臨的困難也是也顯而易見的:擅長生産的工廠不見得善于銷售、有了品牌意識不代表能做好營銷。
河北騰達紡織品制造有限公司曾在前幾年做出 " 出口轉内銷 " 的選擇,負責人曹麗燕介紹,他們也看到了旅行一次性用品的銷售熱潮,還做了一個名叫 " 鑫臉譜 " 的一次性毛巾品牌,但他們同樣受到同行價格戰的影響,奈何成本擺在那、品牌認知度還不夠高,自家單價很難上漲。
曹麗燕也表示,騰達的一次性毛巾品牌如果要避免與其他工廠貨的直接價格競争,需要更廣地打開聲量,自己和團隊目前正在學習," 我們咨詢了很多機構、達人,他們建議我們先做小紅書種草等擴大認知,再去通過達人直播帶貨、短視頻帶貨建立客群,後期再靠明星代言等方式正式打出品牌。"
不過,新臉譜的誕生,依然爲騰達帶來了大概每年 500 萬元的創收,而且這一産品系列也把利潤率提高到了約 7%,比騰達長期主營的外貿代工業務高出 4 個百分點。
轉身并不容易,開展新業務的李永康、曹麗燕都需要攻克順 " 市 " 轉向的難題,這才體現出一位工廠操舵手的重要性。