二手房市場裏，擺在買家面前的選擇越來越多。
《中證報》報道稱，截至 10 月 6 日，北京二手房挂牌量再創新高，突破 16.6 萬套。
以往穩固的 " 賣方市場 " 迅速轉變：買家生怕 " 接盤接在半山腰 "，看向房子的目光越發 " 挑剔 "；賣家和中介不得不更爲主動，" 快成交 "，成爲主流訴求。
在這一目标的驅動下，過去慣性的成交模式、中介市場結構被打破，一些新動作逐漸成型。賣家們開始摒棄以往的 " 高心氣 "，把姿态放得更低。博弈的市場中，單邊看漲預期不再穩固，降價、隐性降價暗暗生發。心思更爲活絡的賣家們，已經開始拒絕 " 外包 "，主動把 " 房産銷售 " 的責任扛回自己肩上。
一系列嘗試背後，賣家還能重新奪回在市場中的主動權嗎？
一、激增的房源如何被消化掉？
上海易居研究院發布的《二手房挂牌激增現象研究》報告顯示，今年 6 月初，全國 13 個重點城市的二手住宅挂牌量爲 199 萬套，相比今年年初增長了 25%。
其中，重慶、成都和上海的二手房挂牌量最大，6 月初分别爲 22 萬套、20 萬套和 18 萬套。若要對比 2023 年上半年的增長幅度，則是上海增長最大，爲 82%，其次是武漢和西安。
8 月末剛剛在一線城市落地的 " 認房不認貸 " 政策，進一步助推了這些城市挂牌量的增長。
" 房源太多了，看不過來。"
正在看房的 " 剛改 " 買家王朝陽，直觀感受到了供給端的放量，她關注的一些大型社區裏，同戶型一下可以多出來好幾套。9 月末的一天，經過篩選後，中介仍帶她看了 20 多套房子，" 頭都看懵了 "。晚上回家她才發現，這一天光看房步數就輕松過萬。
身處情緒極度分化的周期底部，" 買漲不買跌 " 的心态在買家之間相互影響，即便是剛需、剛改也顯得更爲謹慎，于是房子賣得越來越慢。易居數據顯示，2023 年一季度，全國 13 城二手住宅去化周期爲 10 個月，二季度則拉長到了 15 個月。
如今，激增的房源如何被消化掉？
成希是來自新一線城市的賣家，據她觀察，和自家同小區同戶型的房子 2022 年 10 月被擺上貨架，一共降價 6 次，蒸發 50 萬元，到現在都還沒賣出去。" 我要是買家我也不敢貿然出手。" 她說。
這波賣房人中，大多是 " 賣一買一 " 的置換群體，有些賣家在自己搜尋鍾意的改善型住房時，一邊等待買家，一邊根據看中的房子價格變動情況，來決定自己出售時的心理底價。
但對于買家來說，房源太多，可選擇的空間在增大，想要對比的時間也在拉長。王朝陽回憶自己一天内看的 20 多套房子裏，同小區、同戶型的小三居就看了四、五套，隻是樓層和裝修不一樣，雖然定價根據自身特點有所不同，但是對比非常直觀。
" 一進門，雜物太多了影響采光，順帶就影響我對房子的觀感，可能進去轉兩圈就出來了。有些無裝修，定價也沒有便宜，就直接 pass 掉了。" 她說。
成希也在不斷接待買家，她最直接的觀感是 " 買家看得越來越細了 "，像衣櫃沒做到頂這樣的細節，在上行市場中根本不會被算進考量範圍，現在也都成了問題。
在這樣的市場博弈中，需要有一個推動力刺激成交，于是着急出手的賣家，最先行動了起來。
成希爲了展現誠意，順路接送買家。而不少着急的業主甚至會爲了把房子賣出去，花上十幾萬重新裝修。畢竟和降價 20 萬還沒賣出去相比，送裝修反而是性價比更高的選擇。王朝陽甚至發現，自己關注的一套房，不僅被線下中介推過，自己常去的房産論壇、買房群裏，業主也親自現身，做起了推介。
二、中介 " 求變 "
和賣家一樣着急的，是中介，他們被拉長的成交周期所困。
有中介告訴成希，即便是以前專做二手房的中介，如今也越來越多做新房銷售了。因爲一手房提成更高，二手房中介更辛苦，賺得還沒有新房中介一半多。不确定性增加的市場環境中，選擇溯遊而上的是少數，轉去做新房銷售、甚至轉行，成爲了中介們最後的選擇。
仍舊留在行業裏的人們，笃信 " 辦法總比困難多 "。
随着以貝殼爲代表的平台，将房産交易、服務逐漸在線上透明化，買房子也開始有一種電商平台購物的體驗。
當海量的二手房源在 APP 上展示時，也演化出類似貝殼賣房 " 流量包 " 這樣的産品，思路就是賣家出錢買 " 資源服務包 "，可以獲得流量傾斜，更高的曝光率、更精細的線上推廣策略和展示窗口。
不過，在社交平台上，關于 " 買流量包賣房 " 會不會被割韭菜的讨論并不少，也有網友表示，因爲沒有買 " 流量包 "，感覺中介不是誠心幫忙賣房。每一條留言背後都是一位心急的賣家。
王朝陽也感受到了中介的用力，國慶假期前，一位中介再三邀請王朝陽去看一套房子，在中介口中，這套東西向的房子性價比非常高。信心滿滿的中介，爲了吸引更多中介和客戶來看房，甚至自掏腰包發出去數千元紅包。
與此同時，爲了拓寬服務半徑，不少中介開始在小紅書、抖音等社交媒體上開号引流。以前坐等賣家上門，或者熟人互推的模式已成爲過去式，廣撒網才是硬道理。社交媒體上，有中介以賣家的口吻介紹房源，直到買家過去問，才發現是中介。
急迫獲客的心态，似乎讓中介們忘記了，這一行最重要的其實是建立信任。
房地産交易周期拉長，摩擦在增大，降低經紀費率、調整收費模式也成爲趨勢，這催生了中介費用的下調。
9 月下旬，北京鏈家實施了全新的費率标準：中介費率由 2.7% 下調至 2%，買賣雙方各付 1%。在此之前，中介費用一直是由買家全額承擔。
有業内人士讨論到，買賣雙方共同承擔，可能會刺激自行成交增加，畢竟雙方都有意願，同時爲自行成交提供咨詢和服務的一些機構或許迎來空間。
此前市場上已經有一些房産大 v 們，通過自媒體渠道積累了一批信任的粉絲，打着拉近買賣雙方的旗号，大 v 們不僅會主動推介一些房源，也會利用自身的專業度和信息差，爲賣家提供包括成交在内的各類服務。例如幫助買家砍價，如果最終成交，博主收取的費用，相較于砍下來的總價和中介費，更加劃算。
三、賣房人不靠中介
爲了把房子賣出去，從接手房源就開始對業主拼命壓價，已經成了中介們的慣常操作。而這樣的舉動，也徹底激怒了一部分賣家，他們決定自己賣房，一邊避開中介們施加過來的市場壓力，一邊避開高額中介費。
成希就是自己賣房的成功案例。回想起第一次的賣房經曆，她仍然覺得像夢一樣。房子位于新一線城市，離市區相對遠，但離地鐵站挺近。裝修上，成希花了大心思，電器品牌都是自住标準，裝修也是當下最時髦的奶油風，全新未住。
2023 年 5 月，她把房子挂上了大型的中介平台，陸續開始有人看房。但最初的一次談判中，對方給到的價格跟成希的心理預期差了 2 萬塊，沒能談妥。重新複盤時，成希直言：" 當時心氣确實比較高。" 後來家裏人攤開來算賬才發現，房貸利息裏包含的資金成本，其實沒幾個月就高過了 2 萬塊。
後來樓市一路下行，有中介開始對成希壓價，" 他說現在市場非常不好，他自己把兩套房都賣了，全家租房住。我給他報的價格太高了，挂牌價隻能比同小區的毛坯房多個幾萬塊。" 成希說，自己花了 20 萬裝修，這位中介的報價和她的心理預期差了十多萬。
但最終激到她的，是中介斷定她的房子按照心理價位一定賣不出去，甚至不想幫她挂上平台。
成希決定自己賣房。傍晚，陽光從窗子照進來，給奶油色的裝潢鍍上金光。成希把這一幕拍下來，發上了小紅書。帖子裏一并詳細介紹了房子的優勢、劣勢，還把報價區間寫得很明确——這是一般賣家都不會做的事，中介賣房更是不會透露，他們要的是對方私信加微信繼續溝通。
當天，帖子流量很大，不少買家要來看房，邀約排滿了整個周末。周六，成希又約了抖音博主來拍攝房源，房源剛拍攝完，還沒來得及引流，買家就出現了。
最終的買家是一位 95 後女孩，和成希屬于同個集團，她們在系統裏能查到對方的名字。信任迅速建立起來。雖然是通過社交平台賣房，但該走的購房程序還是要通過中介。最終，成希付給中介幾千塊手續費，房子成交了，價格符合她當下的心理預期。
過去，一些地産論壇、區域論壇上，會零星出現賣家個人售房的帖子，如今在年輕人聚集的小紅書、抖音等平台，以圖文、視頻 + 種草風表達的個人售房貼越來越多。不過，部分平台對此類展示會有限制。
由于工作調動，成希現在住的房子也準備出手。這時候她才意識到，小紅書其實對賣房的帖子有限流，而之前那套房子能夠得到流量助推，大概率是圖片精美，系統把她識别成了家居博主。" 這次發帖的時候，就給我提示了，說可能是違規營銷。" 成希說。
也有同樣在小紅書賣房的賣家告訴《豹變》，私信的人确實很多，但不少是中介來套底價的，不是真心的買家。
顯然，自己賣房沒有那麽容易。也正因如此，小紅書上每一條賣房動态下面，都有很多人接賣房好運。點進他們的主頁，又會發現一個個新的賣房帖子。到這裏，社交平台似乎又回歸了抱團取暖的社交本質。
成希告訴《豹變》，如果房子遲遲賣不出去，她會考慮便宜出租，這也是社交媒體給她的靈感：賣房帖子發出去之後，有幾個女孩子來私信她，" 在附近上班，您的房子出租嗎？"
（應受訪者要求，文中人物爲化名）
本文來自微信公衆号：豹變（ID：baobiannews），作者：詹方歌，編輯：邢昀
