9 月的一場直播中，靠模仿鹿晗走紅的網紅淩達樂（鹿哈）透露了自己的收入—— 7 個月賺了 3500 萬，引起網友熱議。很多人沒想到，" 山寨明星 " 竟然也能靠直播帶貨賺這麽多錢。
不僅如此，憑借 " 挖呀挖 " 兒歌走紅的黃老師也開始直播帶貨，單場銷售額超百萬。此外，江歌媽媽近日也宣布正式開始直播帶貨，甚至爲此成立了一家傳媒公司。
當主播，真有這麽好賺錢嗎？
95% 主播月薪不足 5000
和很多想象中不同，主播這份職業遠沒有看上去那麽光鮮，能賺大錢的隻是極少數人。
根據中國演出行業協會等聯合編制的《中國網絡表演（直播與短視頻）行業發展報告（2022-2023）》顯示，截至 2022 年末，以直播爲主要收入來源的主播中，95.2% 月收入爲 5000 元以下，僅 0.4% 的主播月收入 10 萬元以上。
圖源《中國網絡表演（直播與短視頻）行業發展報告（2022-2023）》
95% 的主播月收入不到 5000 元，乍一看似乎有些誇張，但深入分析會發現這個結果十分正常。
首先我們要看清楚，這裏統計的不單單是帶貨主播，而是包括遊戲主播、才藝主播等在内的所有主播。一個不賣貨的個人主播，隻靠觀衆打賞過活，月收入不足 5000 再正常不過了。如果與平台或者 MCN 機構簽約，底薪也通常在 3000-4000 左右，月收入能超過 5000 的占總體比例不會有多高。
至于帶貨主播，收入确實要高一些，從招聘平台的信息可以看到，直播電商公司給出的主播工資基本在 6000 元以上，上萬的也不在少數。但帶貨主播的門檻和工作強度也更高，直播和準備的時間加在一起往往每天要工作 10 小時以上，符合要求的人自然是鳳毛麟角。
某直播電商公司薪資結構 圖源：小紅書
其次我們要知道，直播行業的流動性是非常強的，除了頭部主播較爲穩定，中小主播群體基本上處于不斷有人湧入和退出的狀态，很多人是抱着試試看的心态成爲主播的，堅持一段時間後沒什麽水花便隻能離場，因此拉低了平均收入水平。
對于 MCN 和平台來說，他們的運作理念其實是在衆多主播中 " 淘金 "，以較低的薪資廣撒網招募主播，從中篩選出有潛力的好 " 苗子 " 重點培養，這也是造成主播行業兩極分化嚴重的重要原因。
此外，"95% 主播月薪不足 5000" 的數據可能也與統計方式有關。筆者不清楚該數據是通過怎樣的調研得出的，但一個潛在的事實是，很多直播公司會爲了避稅等原因 " 虛報 " 主播的工資，部分主播的實際收入其實要比表面上要高。
總體上來說，隻有極少部分主播能賺大錢确實是不争的事實，這也是大多數行業的現狀，隻有站到金字塔的頂端，才能看到不一樣的風景。
一門流量變現的生意
如果從直播行業的底層邏輯深入理解，就會發現 " 隻有 0.4% 的主播月收入超 10 萬 " 再正常不過了。
直播，就是一門流量變現的生意，你能賺到多少錢基本上取決于你能制造多少流量。對于一個普通人來說，短時間内想獲得大量流量是一件很難的事，有能力的人，要麽已經成爲 " 名人 "，要麽根本不需要靠直播賺錢。
所以，直播的主要玩家，其實是那些本就自帶流量的人，他們并不是因爲去直播才紅，而是紅了才去直播。
舉例來說，抖音變現能力最強的三個直播間——東方甄選、交個朋友和瘋狂小楊哥，走的都是 " 網紅經濟 " 這條路，用帶貨來變現隻是最後一步。
東方甄選自不必多說，本身建立在俞敏洪和新東方的名氣之上，天然帶有流量和話題性，董宇輝的爆火出圈，其實是長期積累下的爆發，是偶然也是必然。
交個朋友直播間的情況也類似，前期基本靠羅永浩的個人影響力維持流量。羅永浩作爲一個沒有任何經驗的帶貨主播，首播銷售額都能破億，足以說明 " 流量爲王 " 的遊戲規則。
瘋狂小楊哥在商業化之前，已經是抖音數一數二的網紅了，憑借高質量的搞笑視頻，瘋狂小楊哥瘋狂圈粉，得到超過一億用戶關注。在這個粉絲基數下，帶貨變現不過是水到渠成而已。
瘋狂小楊哥粉絲過億
所以，并不是靠直播發家緻富難，而是成爲紅人難，這個行業的遊戲規則本就不是爲普通人準備的。之所以直播帶貨現在能火，是因爲它給了紅人們一個絕佳的變現渠道。
過去明星網紅要靠名氣賺錢，無非是參演電影、代言商品、出席活動等，都是有一定門檻的，收入也有上限。而直播帶貨不僅門檻較低，而且流量變現效率極高，非常适合 " 賺快錢 "。
說到底，流量就像水，總是會彙集到容積更大的地方。由于整個互聯網的流量總量是有限的，再加上人的 " 從衆 " 本能，頭部主播便可以通過 " 滾雪球 " 的方式把生意越做越大。
而普通人做主播，難就難在無法突破日常流量的上限。流量是具有随機性的，這并不是一個可以用勤奮彌補機遇的行業，一年的苦心經營很可能不如别人意外爆紅後一天的收入，這便是直播行業最殘酷的地方。
一枝獨秀，不如百花齊放
或許有人會問，薇娅、李佳琦也不是靠内容起家的，爲什麽他們能成爲頭部主播呢？
的确，他們在成爲主播之前也沒有什麽名氣，之所以能做成，靠的是另一條路線。從定位上看，他們其實不能算 " 創作者 "，而是 " 銷售 "。李佳琦和薇娅所代表的，是他們背後各自的直播電商公司，本質上是一種零售商。
這類頭部主播并不走流量變現的邏輯，而是從一開始就走純粹的商業邏輯。以李佳琦爲例，他做主播之前本身是歐萊雅的 " 櫃哥 "，做主播之後，也隻是櫃台變成了直播間而已，商業模式并沒有太大變化，無非是加入了一些粉絲經濟。
這種依托于資本商業運作的主播，雖然能将交易額做得很大，但也容易遭到反噬，具有強烈的不穩定性，薇娅和李佳琦的翻車就是最好的證明。
對于平台來說，隻有頭部主播賺錢并不是一件好事，一方面會打擊中小主播的積極性，不利于平台生态建設和長期發展；另一方面頭部主播擁有了更高的議價權後，将進一步壓縮平台的利潤空間。
所以，不管是淘寶還是抖音快手，近年來都緻力于扶持中小主播，給予資源傾斜，希望能 " 百花齊放 "，而不是 " 一枝獨秀 "。而要實現這一點，不可避免地要改變當前的流量分配邏輯，不讓流量掌握在少數人手裏，這對所有平台都是不小的考驗。
希望未來在多方的共同努力下，直播行業的收入結構能有所改善，讓主播成爲一門 " 體面 " 的工作。
作者 | 風清
