（美編：肖利亞）
經濟觀察報 記者 張鈴 初冬，窗外绯紅的黃昏天，陽光暖洋洋地打在女工們臉上，沒人看晚霞，也沒人說話，她們打開抖音，把聲音調大放在一旁，伏在縫紉機旁挑珠子、裁剪、釘珠、刺繡、熨燙……
白紗堆在地上，婚紗擺在旁邊。做好的婚紗當天就被打包，幾天後，某個遠方的新娘會穿上它，走上酒店紅毯。
幾公裏外就是女工們住的村莊。清晨七八點，她們穿過樹林、田埂和小徑，騎自行車上鄉村公路，帶着霧氣、露水上班去。下了工，她們就用一雙做婚紗的手，回家喂牲畜，割稻谷。
這裏是安徽省六安市丁集鎮，你或許不知道它，但如果你進過婚紗館，或是網購過婚紗，你大概率感受過 " 丁集制造 " 的浪漫。
500 多家婚紗廠，120 多家婚紗輔料廠，600 多家婚紗電商，讓丁集成爲中國最大的婚紗禮服制造和銷售中心之一，年産值超過 24 億元，産品銷往 50 多個國家和地區。
每天，約 2.5 萬件快遞從丁集裝車，運往國内外。過去一年，近 500 萬件婚紗從這裏發出，平均每天有 1.3 萬件婚紗送到新娘們手中。" 丁集就是爲女性服務的。" 丁集鎮黨委書記王磊說。
做婚紗之餘，丁集人不會漏種每一季小麥和水稻，還喜歡養些龍蝦和黃鳝。站在工廠的窗邊，人們能聞到秋收後風吹荒草的味道，到廠子外轉轉，興許能遇上滿地跑的土雞、大鵝。
在這座人口不到 6 萬的皖西小鎮，有上萬個丁集女性進了婚紗廠，還有更多的外地人來到這裏，過去五六年來，婚紗給他們帶來了不錯的生意和生活。
現在，事情正在發生變化。
消失的 " 她 "
11 月底，" 我國去年初婚人數低于 1100 萬 " 的話題登上微博熱搜第一，卻成了丁集鎮婚紗廠老闆們并不那麽願意提及的話題。
當天，做婚紗電商生意的李濤正坐在兩台電腦前打字，" 在的，親 "" 我們七天無理由退貨的，親 "。
和疫情前比，李濤網店銷售額下滑了三分之一，回複買家的間隙，他算起賬來。十年前他入行時，全國有 1346 萬對新人結婚，去年才 684 萬對，少了一半，" 那整個婚紗産業盤子就小了一半嘛！"
對于這種變化，和婚紗打了幾十年交道的六安忠源婚紗禮服廠老闆許有忠太熟悉不過了。
作爲丁集婚紗産業的代表性人物之一，許有忠根本用不着查資料，數據都在他腦子裏：自 2013 年達到 1346 萬對的最高峰後，結婚人數連續 9 年下降，2019 年跌破 1000 萬對，2020 年跌破 900 萬對，2021 年跌破 800 萬對，2022 年跌破 700 萬對。" 我家兒子今年 27 歲，女朋友談好了，就是不結婚。" 許有忠說，他在蘇州的辦公室裏，還有幾位三十出頭的員工，都是不婚族。
許有忠抛出一連串問句：你知道中國經濟的壓力有多大嗎？你知道一線城市拿 8000 塊錢也 " 月光 " 嗎？這種情況再結婚生小孩是不是壓力太大了？女性工作好好的，爲什麽要去生小孩？
記者沒來得及接話，許有忠說：" 這都是我們婚慶行業調研了解出來的。"
新冠疫情三年，許有忠虧掉了幾百萬元，他不打算再做婚紗。" 婚紗這個行業市場越來越小，利潤點越來越少，已經是天花闆了 "。
年屆七十的新時代婚紗廠創辦人、丁集鎮商會會長許昌應也在琢磨，婚紗爲啥賣不動了？
21 世紀頭幾年，穿婚紗結婚的女孩多起來，婚紗一出廠就賣光，客戶搶着要，催着發貨。鼎盛時期，許昌應廠子有七八十個工人，每月生産五六千套婚紗，不愁銷路。" 婚紗真正好賣是 2012 — 2015 年，之後漸漸下滑。" 許昌應說，2019 年底疫情開始之後，婚紗産量下滑得更厲害了，現在，廠裏每月隻做三百多套婚紗。" 年輕人不想結婚。" 許昌應歎了口氣。
最近六七年，許昌應慢慢把生意交給一雙兒女打理，他就在廠子裏喝喝茶，和工人聊聊天，有時他也想，現在跟那時候怎麽那麽不一樣？
更讓許昌應憂心的，是女工正在老去，漸漸有人從工位消失，回家帶孫子了。也有上了年紀的女工還在堅持做工，但眼力、精力大不如前。
" 現在縫紉車工基本上找不到了，廠裏年輕人很少，要麽還在念書，要麽嫌這活累 "，許昌應說，早些年，做婚紗一個月能賺上千元，這在鄉親們眼中是很奢侈的，常常有人叫小孩 " 不要念書了，去做婚紗 "。他親眼見過有家長把小孩從校門口帶走。" 現在人是越來越難招了，我們每天都在着急，在想辦法搞人，到處打聽。" 一位婚紗廠老闆告訴經濟觀察報，年輕人不願回丁集，外來人才也不願到鄉鎮工作。鎮上既缺擅長縫紉的工人，又缺能做設計、客服、主播、中控和新媒體運營的新型人才。
和老闆們的辦公室一牆之隔，就是婚紗制造車間。繡花機開足馬力，在白紗上繡出花紋，幾十台縫紉機轉動着，變成裙擺上綿密的針腳。女工們身體隐匿在雲朵般的白紗間，低頭忙碌。
負責打樣的劉玲先在婚紗上用藍筆勾畫出輪廓，再一手捧着薄紗，一手拿着針線，把各種珠子和鑽釘在藍線上。這是制作婚紗最重要的一道工序，包含設計和手工部分，需要四五天才能完成。樣打好後，其他工人參照樣衣制作。
劉玲快四十歲了，幾年前，她穿着一件大紅襖子結了婚。她說，許多做這行的女性一輩子沒穿過婚紗，隻給别人做嫁衣。
小鎮往事
婚紗産業之于丁集人，可謂頗有淵源，但能在此成今日氣象，有一個地方不得不提，那就是江蘇虎丘。丁集鎮曾流行一句話：" 丁集 5 萬人，1 萬在虎丘。"
許有忠的母親是丁集第一代婚紗女工，"1984 年，聖瑪麗婚紗廠從廣州搬到蘇州，那是蘇州第一家婚紗廠，正好招裁縫，我母親就進了婚紗廠打工。"
1991 年，許有忠的舅舅許昌應也去蘇州打工，舅媽進了婚紗廠。第二年，他們就買來縫紉機創業，成了最早在虎丘開婚紗店的丁集人。
鄉親們說，" 你出去打工能不能把我帶着 "，就這麽親戚帶親戚，慢慢地，在虎丘從事婚紗生意的人幾乎都是老鄉。
十幾年後，虎丘成了聞名全國的婚紗城，婚紗産量達到全國的七成左右，那裏的生意人，七成來自安徽，其中又有七成是丁集人。原料采購、婚紗縫紉、設計生産、打包銷售，婚紗産業的整個流程被丁集人摸清了。
2009 年前後，許昌應發覺招工變難了，早幾年，一月花六七百元能招到一個工人，現在往上提幾百也沒人來，光有訂單，沒人幹。第二年，他把心一橫，回了老家丁集，開了鎮上第一家婚紗廠。
早在 2006 年，丁集鎮幹部因人口政策要求到蘇州走訪時，就發現有上萬老鄉在婚紗廠打工。從那時起，丁集鎮幹部每兩個月就去一次蘇州，和老鄉聊聊天，每年去蘇州辦招商對接會，希望用誠意和政策把老鄉接回家辦廠。不過，十來年裏回鄉的婚紗廠不到 30 家。
2018 年，丁集等來了機會。那些年，蘇州正在淘汰婚紗這樣的勞動密集、附加值低的産業。一家租用了民房生産婚紗的小作坊發生嚴重火災，政府開始對虎丘婚紗街區集中整頓，不搬走就斷水斷電、強制關門。
2018 年 5 月，在虎丘卷簾門落地的嘩嘩聲中，一輛輛貨車駛出城市，往鄉村開去。許昌應記得，丁集鎮黨委書記、鎮長都到虎丘接人，那幾個月，十幾輛大貨車每天進出小鎮，運回來婚紗、機器，連鎮政府的院子都塞滿了回遷廠家的設備，所有空餘廠房和住房用來安頓工廠。
一夜之間，小鎮的商業街變成了婚紗一條街。丁集鎮黨委書記王磊回憶，到 2019 年 1 月，鎮上新注冊的工商營業執照裏有 800 多家涉及婚紗産業，新開通了 1000 多條電信光纖，基本都用來開網上婚紗店。
2019 年新年，丁集鎮包下兩節高鐵車廂，把 200 多名婚紗工人接回了家。
2023 年秋學季，投資 1.2 億元建設的六安市第九中學教育集團丁集學校啓用，成了全區農村地區最大、最好的學校。王磊說，政府建這樣一所好學校，一是希望能解決婚紗産業工人子女的就學需要，二是希望招攬周邊學生，學生帶來的陪讀家長也能成爲婚紗産業工人。
鎮上婚紗廠月薪有 8000 元左右，旺季時能過萬，這在村裏算高收入。婚紗的多數工序并不難，在家就能做，很多老奶奶戴個眼鏡穿珠子，一天也能賺五六十元。
" 做婚紗主要是能帶動老百姓就業。" 剛回鄉時，許昌應在街上能看到很多閑人，現在幾乎見不到了。
在網上，在海外
二十年前，還在蘇州虎丘做婚紗生意時，不少丁集老闆們會租下一棟棟三層自建房，一樓賣婚紗，二樓做婚紗，三樓過日子，買婚紗的女孩就擠在門外的弄堂裏。光顧門店的女客一買就是好幾套，齊地、拖尾、晚禮服、秀禾服、父母裝，全部買齊。
幾年前，婚紗産業才從虎丘轉移到丁集，這個鎮子離最近的地級市六安市還有 30 公裏，交通不如虎丘便利，專程來買婚紗的散客很少，線下客人幾乎消失了。
記者碰到幾位挑選婚紗的外地人，都是過來看貨的經銷商，許多婚紗店門口貼着 " 同行免入，面斥不雅 " 的标語，店裏一個客人也沒有。
除了把貨拿給經銷商，更多老闆直接在網上賣。
前些年，女孩們更多會租婚紗，現在，她們花費不太多的錢，也能買得起一件像樣的婚紗了。打開拼多多或淘寶，搜索 " 婚紗 "，大量售價不到 500 元、甚至一兩百元的婚紗，發貨地幾乎都是丁集。她們一般會多店購買，隻留一件，其他退掉。
走進李濤的婚紗廠，迎面挂着一排帶标簽的婚紗，都是買家退來的。這兩年，退貨率最高能達到 70%，打包工人照舊發貨、拆包、發貨、拆包，活變多了，到手錢還少了，隻好自嘲一句：" 瞎忙！"
初中畢業，李濤就學做婚紗生意，前些年隻做加工，給幾家經銷商供貨，利潤低，存不上錢，就開起網店。廠子很小，主要做價格在 500 元以下的低端婚紗，一個裁剪，一個打包，兩個手工，四個車位，五個排花，十來人能運轉得開。
" 同質化和低價競争的問題很惱火 "，李濤說，一套 398 元的婚紗，總有同行敢賣 368 元，甚至 328 元，這已到虧本邊緣，隻好在材料和做工上儉省，最後把一款婚紗 " 做死 "。李濤知道是哪幾家廠子在賣低價，也清楚他們也是被逼的。
緞面和紗料和材質越好，婚紗的層數、魚骨的根數越多，手工縫制針腳和裁剪越精細，一件婚紗品質就越好，不過，除了用料和做工外，高端婚紗和中低端婚紗的真正鴻溝還是原創和設計，這幾乎決定了一件婚紗是賣 500 元、1000 元，還是 5000 元、10000 元。
多數丁集老闆不做原創，專做網紅爆款。每逢秀場或展會，他們會帶着出樣師去看婚紗，哪怕是賣幾萬元的國際知名品牌，隻要從手機上看看細節，出樣師就能做出差不多的來。
丁集琳娜婚紗廠老闆張飛說，一款婚紗到底是原創還是抄襲，很難說清，大家都是 " 相互借鑒 "。一款婚紗隻需加個花邊，加一層紗，抹胸改斜領，或長袖改短袖，就成了 " 新款式 "。再加上申請知識産權保護需要耗時幾月，就這個空檔，市場上早就把一款婚紗賣爆，改做下一款了。
低端婚紗賣得太 " 卷 "，李濤羨慕做中端婚紗的許昌應，既能在蘇州開線下門店，還能把婚紗賣給老外。" 外國人比中國人還要精！" 許昌應啜了一口濃茶，這是他在蘇州二十年留下的習慣。和記者聊天時，二十多個女工正在辦公室外忙碌，趕制 200 多套将賣往墨西哥的婚紗。這筆生意談得不容易，老外問了許多工廠，精心對比後才簽約，成交價和賣給國内商家的價格差不多。
李濤也想嘗試做外貿，但不懂門路，比如時下流行的抖音直播，商品體驗分、物流體驗分、服務體驗分，各種數據看得他頭痛。妻子去過鎮上的婚紗培訓學校學直播賣貨，也沒太學明白。
有次在飯局上遇到 " 直播大神 " 鄭海慧時，李濤連忙請教賣貨竅門。
鄭海慧是大城市來的姑娘，前些年在鄭州創業，做一個兒童禮服品牌。很早之前就會在各個平台做直播。2018 年之後，她常從丁集進貨，還專門來考察過，這裏的工廠手工工藝好，出貨效率高，她心動了。半年前，她下定決心把團隊搬到離貨源最近的地方，去小鎮再創業。
她把機器搬進了工廠，把鏡頭對着貨架和縫紉機直播，沒想到第一天就 " 爆單 " 了，幾百人在線上問，你們在哪兒？是在六安嗎？是在丁集嗎？
" 我就是想從源頭工廠給姐妹們上貨，讓她們看到禮服是怎麽從縫紉機裏走出來的 "，鄭海慧說，光喊 " 工廠直發 " 太蒼白了，鏡頭裏的生産線、賬号所在地（IP）顯示的 " 安徽 "，才更有說服力。
來丁集那天是個明媚的豔陽天，鄭海慧和同事開着車，在鄉村公路上慢悠悠開着，天很幹淨，望着不時飛過的野鶴、鴿子和不知名鳥類，她說，" 這雖然是我創業的路程，但裏面也夾雜了一點點驚喜和浪漫 "。
鄭海慧愛浪漫，她從小穿各種公主裙長大，大學學藝術，以前在工作日，她總會和朋友逛逛街、喝喝下午茶、" 買買買 "，做完美容、美甲和造型，再美美的上播。
下鄉不到半年，時尚女孩成了 " 村姑 "。每天，鄭海慧會買一杯蜜雪冰城奶茶，這是小鎮上最好的奶茶店。鎮子裏沒有外賣，沒有電影，沒有百貨大樓，下了播也無處可逛，漸漸地，她習慣就穿平常的衣服，素顔上播。
鄭海慧教會了員工打單、發貨、操作後台、看店鋪分。忙的時候，她每天能賣出五六百單禮服，貨發到天亮都發不完。一次飯局上，她碰到學技心切的李濤，答話間隙，她還得不停盯着手機看後台數據。
幾個月裏，鎮上不斷有同行向鄭海慧求教，希望能學着用抖音直播讓婚紗銷量 " 走起來 "。她計劃孵化個新賬号，專門給婚紗帶貨，再培訓一批主播，把她們 " 輸入 " 各個工廠帶貨，" 隻要工廠配合、政府支持，年底就可以起号，起号就可以‘起飛’ "。
" 不做婚紗了 "
" 我現在不做婚紗了 "，一走進許有忠的工廠，他就拉着記者把廠房逛了一圈，指着放滿紅色衣服的貨架說：" 這都是我們的‘媽媽裝’，貴的能賣上萬一件！"
許有忠幾乎是最早開網店、最早和老外做生意的丁集人。不過，出于對關稅和人民币彙率波動的顧慮，他現在隻做國内市場，坐在記者對面時，那些創造過輝煌的繡花機已經落灰。他的 12 家網店，這兩年也基本把商品從婚紗替換爲 " 媽媽裝 "，這是專門爲中老年女性設計在正式場合穿的禮服。
瞄準 " 媽媽裝 " 這一商機，許有忠有他的判斷：一對新人結婚，就有兩位母親需要買 " 媽媽裝 "，而且一般會購買而非租賃。除了結婚，各種宴會和正式場合，中老年女性，尤其是女性董事長，喜歡穿量身定制的中國風禮服。" 以前我們是賣‘便宜貨’的，現在我們在做品牌。" 許有忠說。
2021 年下半年，抱着虧本也要做品牌的決心，許有忠轉型做中高端 " 媽媽裝 "，把價格定在 3000 元— 8000 元不等，很快把年銷售額做到了 8000 萬— 1 億元。他在蘇州的門店裏，有許多五六十歲的大媽組團光顧，隻要衣服質量好，樣式合心意，她們不太在意價格。
提升品牌競争力是條很長的路，要慢慢積累、沉澱，許有忠有一個經銷商客戶群，群裏已經積累兩千多客戶了。
很多禮服會借鑒、抄襲，但要做品牌，每一個元素都不能借鑒，一旦借鑒就會被起訴，會極大傷害品牌影響力，許有忠就曾被起訴過。現在，他的每一款禮服都有版權，甚至有的還有專利。他有三個主設計師，加上配備的打版、排花、裁剪制作工人，設計團隊有十幾人，一年要投入三百多萬設計費用。" 品牌升級要承擔很大風險 "，許有忠說，設計不正宗、款式不好、設計師想法不夠，都可能讓三百多萬元 " 打水漂 "，但他不去想太多，" 怕想多了就不敢做了 "。" 丁集想把設計師留住太難了。" 王磊說，丁集留不住設計師，包吃包住都不行。和其他老闆一樣，許有忠把工廠放在丁集，把設計、運營和抖音團隊放在蘇州。" 我家有個設計師是頂級時裝大師郭培的學生 "，許有忠很驕傲，這位設計師在北京跟了郭培十年，許有忠通過關系認識後，就想把人挖到公司。一開始，他隻能單次付費，把人邀請來參與前期打樣。幾次之後，設計師覺得許有忠的品牌比較有潛力，才到公司工作。爲了留住設計師，許有忠開出 40 萬年薪，外加 5% 幹股。
許有忠有一件 " 鎮店之寶 "，那是設計師耗時一個半月制作的、标價 10.88 萬元的一件 " 媽媽裝 "。前兩天，一個深圳來的老太一心想買走，但他堅持不賣，就想把這件寶貝擺在店裏，那代表着他一定要把品牌做出來的決心。" 現在小展會我不去了，我們要在時裝周亮相，雖然可能要花費一百多萬元，但這樣才能把品牌打響。" 許有忠報名參加了明年的上海時裝周，以後，他還想去北京、深圳參展，然後去往巴黎，去往全世界。
（劉玲爲化名）
