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兩年前暴漲 600%，如今回到起點。
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作者 | 王王
編輯 | 蔓蔓周
首圖來源：Pinterest
2022 年 10 月，Allan Thygesen宣布出任電子簽名上市公司DocuSign的 CEO。
看似平平無奇的人事變動，卻引發了科技圈不大不小的讨論。這還要從事件的兩個主人公說起：Allan Thygesen，斯坦福畢業的絕對精英，服務谷歌12 年的全球高管，執掌谷歌在北美和南美的 1000 億廣告業務。DocuSign，全球電子簽名第一股，該領域的龍頭老大，卻在 2021 和 2022 年股價相繼跳水 80%、65%，前任 CEO Dan Springer遺憾下課。
放棄谷歌核心業務，跨界加盟遭遇山崩的 DocuSign，是 Allan 臨危受命，還是 DocuSign 放手一搏？行業斷層第一的 DocuSign 又爲何淪落至此？新任 CEO 走馬上任将近一年，DocuSign 是否起死回生？
用 " 簽名 " 串起業務流程
DocuSign 創始人Tom Gonser原本運營着自己的另一家公司NetUpdate，他發現流程中需要簽署的材料與手續太多，于是萌生了将這個過程搬上網的想法，借着收購電子簽名公司DocuTouch的機會，将電子簽名業務發揚光大。2003 年，全球第一個電子簽名産品 DocuSign 由此誕生。
在商業世界中，合同、發票、開戶協議等文件都少不了簽名這一環節。傳統的紙質簽名不僅流程繁雜、寄送和儲存成本高昂，還容易造假。DocuSign 把這一過程搬到線上，同時通過各種技術手段加強了電子文件的安全性，降低冒用身份和簽名的風險。據稱，使用了 DocuSign 之後，44% 的文件隻需要 15 分鍾就能簽署完畢，每份文件從打印、寄送、儲存等環節平均節約 36 美元，對于企業來說可是一筆不小的成本。
創始人 Tom Gonser | 圖源：Saas Mag
2005 年，DocuSign 開始商業化。一家房産交易管理公司zipForm把 DocuSign 集成到他們的線上表格中，并且組織了持證律師和法官來參加模拟審判，由此強調基于簽名的加密審計日志和 DocuSign 的合同在法庭上可以被采納爲證據。此後，DocuSign 逐漸受到商業客戶的認可。
2010 年，做大做強的 DocuSign 占據了全球電子簽名 73% 的市場份額，Adobe、SAP 等大廠和一衆創新企業隻能瓜分剩下爲數不多的蛋糕，這一絕對優勢一直保持到今天。2012 年，90% 的世界五百強企業被 DocuSign 收入囊中。
随着 DocuSign 在電子簽名領域站穩腳跟，公司業務也從單一的 " 簽名 " 擴展到合同全生命周期管理（CLM）。通過與Salesforce、Google Drive、PayPal、Slack、Intuit、Zoom等企業達成生态合作，DocuSign 綁定了這些企業辦公離不開的軟件，将業務觸手延伸到合同拟定、修改、審批、履約、支付、歸檔等各個環節。2018 年，DocuSign 作爲賽道中的斷層頂流，風光上市。
02
大發疫情财，風光不過 2 年
新冠疫情在全球爆發後，一批線上遠程辦公軟件迎來增長的春天，這其中就包括 DocuSign。在過去 5 年中，全球電子簽名交易數量從 8900 萬筆增加到 7.54 億筆，DocuSign 在全球收獲 100 萬家付費企業和超過十億終端用戶。DocuSign 的股價也随之一路攀升，直至 2021 年底超過 310 美元。然而好景不長，2021 年末，DocuSign 股價便迎來抑制不住的下跌，如今一股已經不足 50 美元，被打回剛上市時的水平。
究其原因，正是突如其來的增長乏力。DocuSign 在 2021 年第三季度預計收入爲 5.6 億美元，同比增長 29% ——看起來十分強勁，然而相比第二季度 49% 的增長速度，以及疫情期間連續六個季度的高增長，顯得有些疲軟。一份研究報告寫到，超速增長的故事敲響了午夜 12 點的鍾聲，客戶的購買行爲似乎在一夜之間發生了變化。
于是有了 DocuSign 緊急換帥的故事。董事會對新任 CEO、前谷歌高管 Allan Thygesen 給予厚望，希望他能用豐富的服務客戶的經驗妙手回春。Allan 上任以來，從産品規劃、市場策略、團隊建設、管理方針等方面做出了不少調整，包括 AI 戰略、簡化産品組合、擴展 CLM 業務、提升客戶自助服務體驗等。
前谷歌高管 Allan Thygesen | 圖源：DenmarkBridge
盡管 DocuSign 業務在今年上半年略有起色，卻仍未抵擋住關鍵指标的低迷。自從去年以來，DocuSign 的淨留存率持續下跌，僅有 104%，低于 SaaS 行業的平均水平 114％，客單價超過 30 萬美元的客戶數量在也在今年首次減少。9 月初，DocuSign 發布了第二季度财報，令投資人驚喜的是，該季度收入爲 6.88 億美元，同比增長 11%，超出了分析師的預期。不過，管理層對第三季度和全年的預期依然十分保守，因爲目前公司全新開辟的 CLM 業務尚未看到變現的能力。
餅在鍋裏，半生不熟，DocuSign 暫時還走不出股價下行的泥潭。
03
吃飽了疫情紅利的公司，今天何去何從
DocuSign 的大起大落，最顯著的原因是疫情帶來的瘋狂催化。一夜之間，所有公司都需要遠程辦公和電子簽名了，于是 DocuSign 透支了未來幾年的增長可能，使需求快速飽和，也讓投資人興奮不已。然而疫情期間的大幅增長無法可持續發展。随着全球各國解除居家令，曾經湧入的大批客戶流失，增長陷入困境，投資人也轉而尋覓新的風口。同樣的事情也發生在其他各領域前兩年風生水起的 " 疫情寶貝 " 身上。相比于 2020 年，生物醫藥公司 Moderna、電商公司 Etsy、視頻會議平台 Zoom 都遭遇了大約 4 到 5 倍的市值縮水，健身品牌 Peloton 現在的市值更是縮水了 22 倍有餘，從西瓜直接變芝麻。
因疫情 " 漲潮 " 的企業都出現了 " 退潮 " 現象 | 圖源：Statista
風口是一時的，每隻豬都有機會在風口到來的時候上天飛一會兒，但風停了之後，有的豬已經學會了滑翔，有的豬則轟然墜地。
今天的 DocuSign 如同一個被催熟的天才兒童，在過去的幾年中享受了爆發，也提前消費了未來的增長。盡管坐擁 25 億美元市值，卻仍然在尋找可持續增長點。目前看來，CLM 是一根救命稻草，但前有 SAP、Oracle、Cogna 等老牌企業，後有 Adobe、PandaDoc 等新晉玩家，市場競争不可謂不激烈，DocuSign 的一些客戶免不了因爲價格等原因被競争對手挖角。好消息是，DocuSign 正在從虧損中恢複。
正如 CEO 所說，DocuSign 把自己定位成一個 SaaS 領域的長期玩家，并且正在緩緩地走出疫情陰影，回歸正常的發展節奏。路遙知馬力，随着泡沫漸漸散去，可能 DocuSign 會有更多時間和精力沉澱，在新的管理團隊帶領下，找到踏實發展的方向。
