文 | 源媒彙，作者 | 利晉，編輯 | 蘇淮
綠城中國的 2024 年總結，離不開一個核心關鍵詞：地王。但争奪地王隻是一個結果，支撐背後是它的底氣和運氣。
01 地王
2017 年 1 月，杭州迎來開年首場土拍，綠城聯合建發競得西湖區留下單元地塊，創下了西溪闆塊地價新高；緊接着，又搶下杭州拱墅區 47 号塘北地塊，把申花闆塊帶入了 "4 字頭 " 時代。
綠城以 " 閃電戰 " 的方式，一天内創造了兩個地王。
綠城瘋了，逆勢而爲。
2016 年，全國誕生了 350 宗地王，當年年底，房地産市場迎來密集調控，2017 年全年超 100 城、出台 250 餘次調控政策。
很多人都說，"2016 年是地王之年 "，"2017 年是市場調控最嚴厲的一年 "。
很快，時任綠城執行董事兼行政總裁曹舟南出來表态，" 綠城無意參與地王之争 "。他說，綠城會放緩投資腳步。
7 年後，姑蘇城，舉行了開年首場土拍，綠城拿下了獅山商務創新區 Z03 号地塊，樓面價 4.54 萬元 /㎡，創造了蘇州新地王。2024 年 8 月，綠城又以 13.1 萬元 /㎡，奪得上海徐彙區斜土街道地塊，再造一個地王項目——國内單價地王。
2 個月後，綠城以 34.22 億元競得杭州上城區四堡七堡單元 JG1402-36 地塊，創造了杭州單價地王，也把杭州帶入了 "5 字頭 " 時代。
綠城瘋了，又逆勢而爲。
2024 年以來，不光是保利地産、中海地産、華潤置地、招商蛇口等央企，長時間消失在公開土地市場；" 黑馬 " 越秀地産、華發股份等地方國企也 " 沉默 " 了，直到三季度尾聲，利好政策接連出台後，才大膽買地。
綠城是一直高溢價拿地，2024 年前 11 月權益拿地金額 452 億元，僅次于保利，沖上了行業第二。
2024 年，綠城敢于争奪地王，是曹舟南時期埋下的種子。
他把綠城做輕了，從一艘巨輪變成了一支艦隊。
2017 年之後，同行仍在加杠杆買地，财務出身的曹舟南，持有悲觀的看法，很早進行 " 一體五翼 "、"10 區 5 支柱 " 的組織架構轉型。特别是投資策略上，完成重倉一二線城市的調整，加快三四線城市的庫存去化，爲綠城創造了很輕的杠杆和庫存壓力。
這種 " 克制 " 的投資策略，也讓綠城後續幾年面臨着 " 無貨可賣 " 的尴尬局面，無法沖刺規模。張亞東掌權時，曾經有一段時間逢開會就痛批土地投資，" 沒貨賣就沒營銷、沒回款 "。
克制，在綠城身上成爲了一個褒貶兩意的詞。
曹舟南出走之後，無論是 " 中交系 " 的張亞東、" 老綠城人 " 郭嘉峰，依然沿着這個策略走。張亞東做了優化：精簡架構、提高周轉速度；郭嘉峰，與曹舟南同是綠城創始人宋衛平的 " 嫡系 "，經營理念差不多。
這套底子，卻讓當下綠城有了争奪地王的底氣。加上中交集團重組地産闆塊架構、近幾年杭州直播電商熱潮的運氣加成，綠城抓住了一個小風口。
但擺在綠城面前的還有另一個難題：老綠城人正在謝幕。
代建業務 " 代言人 " 李軍放下了手中的劍，辭任綠城管理執行董事一職，年齡不過半百，而郭佳峰将步入花甲之年。綠城整個高管團隊中，已少見老綠城人，且基本是 60 後、70 後，處于青黃不接的狀态。
郭佳峰卸任之後，綠城會走一條怎麽樣的路？
02 底氣
2024 年，土地市場表現出政府推地、房企拿地都略顯信心不足。中指研究院報告指出，今年前三季度，全國 300 城宅地供求規模同比下滑超三成，土地出讓金減少超四成。
積極拿地企業集中在幾個熱點城市：西安、北京、石家莊、成都、杭州、上海。
綠城表現出，既要沖規模，又很謹慎的态度。
2024 年 3 月的業績會上，綠城執行董事兼行政總裁郭佳峰稱，" 我們當然也想求得更好更快的發展，希望能夠超過去年的 1425 億。但是綜合分析下來，大概會在 1000 億上下。"
相比 2023 年新增貨值，綠城投資預期值收縮了超過 40%。目标城市依然是 10 個戰略城市。
從 2024 年投資過程來看，綠城上半年僅完成目标值 33% 左右，期内新增 15 個項目，權益投資額爲 154 億元，預計新增貨值 333 億元。
進入下半年，上海、北京、杭州等相繼優化土拍規劃，保利、華潤、中海、越秀等國央企開始積極拿地。對綠城來說，拿地難度、成本有所增加。
2024 年下半年，綠城新增 21 個項目，全口徑拿地金額約 350 億元，其中産生溢價地塊多達 16 宗。前 11 月，綠城以權益拿地金額 452 億元，位居行業第 2 名，去年同期是第 5 名。
賬面上，綠城争搶地王、高溢價有一定的底氣。
2024 年中期，綠城資産負債率爲 79.7%，剛好控制 " 紅線 " 下，有息負債 1483 億元，短債 353 億元，銀行存款及現金 751 億元，現金短債比爲 2.1 倍。
源媒彙此前統計了 2024 年中期 31 家國央房企負債情況，淨借貸比率平均值爲 103.2%，其中有 11 家企業超過 100%，另有 15 家企業現金短債比低于 1 倍。
拉長時間來看，綠城的底氣又不是很足。
因爲杠杆增加明顯，淨資産負債率從 2021 年的 52% 上升到 2024 年中期的 67.2%，有息負債走高，權益資産有所下滑。自由資金短債比則從 2021 年的 1.79 下降到 1.24，資金流動性逐漸緊張。
綠城大股東中交集團，也有自己的考慮。
2023 年業績發布同一天，中交系的周長江獲任綠城執行董事和執行總裁。周長江先前擔任中國交建董秘、中交資本董事長一職，十分熟悉資本市場和資本運作。
爲了避免出現流動性危機，綠城項目建設、運營就需要比之前更快。
綠城甚至比當年碧桂園 "369" 模式更快了。2024 年上半年，拿地到開工、經營性回正周期爲 1.7、9.5 個月，平均速度快了 0.4 和 2.1 個月。
但即便拿地到開工周期、首開周期都在縮短，綠城一樣無法加快經營性現金流回正速度，時間從 2022 年的 7.9 個月，延長到 2024 年中期的 9.5 個月。
綜合拿地、去化兩項數據可以發現，綠城大膽拿地的底氣，是熟悉大本營浙江市場，特别是杭州。
首先，2024 年至今，綠城 36 個新增項目中，浙江占比 55.5%，杭州占比 38.9%。綠城在浙江新增項目，很多 15 天左右就能拿到規劃用地許可證，不到拿地到開工周期平均值的 1/3。
其次，資金投資回流同樣如此，杭州市場拿地到經營回正周期已經縮短到 7.1 個月， 遠低于平均值。
綠城流動資金緊張趨勢下，想要項目更快周轉，投向以杭州爲主的浙江市場是必然。
不隻是市場的熟悉程度，還有施工周期把控、監管資金穩定性等因素。綠城内部人士曾對外稱，建發 2023 年幾乎跟随綠城浙江戰略進行投資，但在 2024 年開始跟丢了。
廈門國資房企建發，在浙江缺乏這樣的 " 底氣 "。
03 運氣
綠城也有運氣的加成——杭州市場表現領跑全國，好于一線城市北上廣深。
杭州是目前全國唯一一個沒有短期風險的一二線城市。
克而瑞地産研究指出，2024 年 8 月末，杭州消化周期不足 10 個月，上海去化周期爲 13.4 個月，北京、廣州、深圳及其餘二線城市整體去化周期都超過了 20 個月。
杭州商品房市場強于一線城市，有兩個方面：一是，杭州主城區新房數量越來越少，優質地塊差不多賣完了；二是，阿裏完成上市、G20 峰會以及互聯網經濟等加持，特别是近幾年直播電商火熱。
大量外來人口湧入杭州，帶來了置業需求。2021-2023 年，杭州新增常住人口合計超過 50 萬人。期間，涉宅用地成交金額合計出讓金約 6414 億元，出讓規模連續 3 年居于全國第二名。
原本市場的觀點是：" 炒房第一城深圳，炒房第二城杭州 "，如今變成了：" 杭州是炒房第一城 "。
綠城是幸運的。
過去 3 年，綠城在杭州拿地總金額約 775.7 億元，占杭州總出讓金比例爲 12.1%。
期間，杭州單一市場貢獻了總銷售額均超過了 20%，按自投項目銷售額計算，則爲 30% 左右。
綠城沒有理由不加倉杭州市場。2024 年前三季度，杭州涉宅用地總出讓金爲 802 億元，綠城拿地金額爲 118 億元，占比上升到 14.7%。
借着杭州市場紮根的深度，綠城把銷售額做了起來。特别是 2024 年 5 月杭州全面取消了住房限購政策，杭州銷售額迎來了爆發式增長。
11 月，綠城累計總合同銷售 2468 億元。其中，杭州市場實現銷售額 392 億元，占比爲 15.87%，按自投項目銷售額計算，占比則爲 26.38%。
但保利沒有那麽幸運。
保利相當于一個 Plus 版本的綠城，聚焦核心 38 城。2023 年，有 27 個城市市占率超過 10%，廣佛市場銷售貢獻占比 18.9%。其中，新獲取項目中 40% 當年開盤、實現簽約金額超過 300 億元。
保利曾對外公布了一個數據：華南市場市占率 25.4%。
廣佛市場之于保利，杭州市場之于綠城，都十分重要。但今年廣佛新房市場一直在等待複蘇，直到利好政策密集出台之後，成交才有所回暖。
爲了把銷售額拉上去，保利廣佛市場一直在 " 以價換量 "。2024 年 11 月，保利累計簽約金額 3080 億元，其中，廣佛銷售額 633.4 億元，貢獻比例同比提升 2.7 個百分點至 20.56%。
這份成績單背後，滿是業主的罵名。
綠城的運氣也體現在産品路線上。
2018 年，中交集團對地産闆塊進行了重組，确定綠城聚焦中高端，中交地産、中房地産業務聚焦于剛需、保障房。
行業進入調整周期後，改善、豪宅市場卻持續火熱。中指研究院多份報告指出，2022 年、2023 年，改善住房需求是新房市場的主流和關鍵支撐，成交占比增長明顯。2024 年前三季度同樣如此。
頭部房企銷售額 " 腰斬 " 時，綠城銷售額下跌相對沒有那麽明顯。而綠城 2024 年下半年新增項目中，基本純住宅、低容積率地塊，建設方向應該是改善、豪宅類樓盤項目。
但綠城在杭州市場的 " 運氣 " 也快用完了。
04 動刀
2024 年前 11 月，綠城合同總銷售額同比下滑 3.74%，杭州銷售額卻減少了 29.5%，占比從去年同期的 21.67% 下降到 15.87%。
綠城杭州市場開始失靈了。
2023 年初，綠城進行了組織架構調整，合并原浙西區域、浙東區域、杭州亞運村項目公司爲浙江區域集團，負責浙江、福建兩省的投資拓展和項目管理。
2024 年初，綠城再度動刀，一邊進行區域負責人換防，涉及到華北、東北、華南等區域；另一邊，西南區域被代建平台綠城管理合并了，以及，安徽脫離華東區域、原生活集團旗下産城業務，均劃入浙江區域集團。
西南區域的 " 消失 "，綠城走上了大多數房企的命運——融創爆雷的開始、華僑城的巨額虧損。華南區域也在 " 邊緣化 "。
西南區域、華南區域的存在感一直很弱，2021 年至今占比在 3%-5%。随着庫存不斷消化，綠城很有可能會合并華南區域。
今年 12 月初，廣州綠穗房地産開發有限公司拿下廣州海珠區 AH101303 地塊。天眼查顯示，該公司背後大股東是浙江綠城、二股東是綠城東北區域關聯公司。
下半年 21 個新增項目背後實控公司中，近 70% 由浙江綠城持股，且常常看到綠城員工合夥平台南京臻蔻、南京臻碩、甯波浙展、甯波浙發的身影。
本次調整後，浙江區域集團，差不多掌控着整體綠城的江山。
但浙江區域，特别是杭州市場，一直存在一個問題：隻能給綠城安全，但不能賺錢。
綠城一直陷在增收不增利的困境中，毛利率、淨利潤率逐年下滑，2024 年中期分别跌至 13.1%、跌至 4.77%。
綠城執行董事及執行總耿忠強曾多次強調，更加注重安全性、抗風險能力，而不是毛利率，" 核心城市核心地塊拿的地毛利率偏低，但安全性流動性好，在行業下行背景中，保障了公司的安全底線 "。
面對杭州市場疲軟、毛利率持續下滑，2024 年年中，綠城再度對組織架構和區域市場動刀，包括在浙江區域集團設立七大職能中心，取消片區公司職能平台，在杭州設立三大片區公司，以及在浙東、浙南、浙北、福建、安徽成立片區公司。
綠城想要從内部要收益。
首先，2021 年以來，綠城費率、銷售費率是下滑的，與之負相關的毛利率也是下滑的；其中，行政支出明顯上升，占到 " 三費 " 比例 50% 左右。對比說明，綠城成本控制能力弱，或高管薪酬占到不少成本。
再用 " 費用率 / 毛利率 " 測算經營水平公式一算，比值由 56.87% 上升到 63.16%，2024 年中期同比增加 3.3 個百分點至 45.16%。一般來說，比值越大，經營能力越弱，超過 70% 說明經營比較困難。
其次，2021 年以來，綠城土儲權益比在 55%-65%，歸母淨利潤占比利潤比例則波動較大，區間爲 29.24%-62%。差值變動，很有可能是少數股權分走了利潤，或存在不少的隐性債務。
上述提及，綠城不少拿地主體公司背後是員工合夥平台，比如甯波浙展、甯波浙發背後是浙江區域運營負責人吳金秋，南京臻蔻背後是執行董事、副總裁李駿等。
背後員工合夥平台 " 偷走 " 多少利潤？就此事，源媒彙詢問過綠城方面，但對方沒有回應。
綠城選擇了在安全前提下蒙眼狂奔，但曹舟南給綠城留的這套底子，很快就不夠用了，不斷拿 " 地王 "、沖規模，犧牲的不隻是利潤，還有安全空間。
近幾年，綠城也在不斷引入外部職業經理人，走向 " 去綠城化 "。
