最懂連鎖的遊戲公司和最懂遊戲的連鎖公司？
文 / 九蓮寶燈
「總之，如果你還不用技能的話，我現在就要給你一個大逼兜。」
骰子投下，判定成功，我們這位正扮演一名「黑人公主」的同事，對着另一個同事狠狠打出這個耳光。
而扮演「牛頭人」的我，倒是遵循「風流成性」的個人特點，出賣正在潛行的隊友，在遊戲裏忽悠一個 NPC 做我的義母，還多了一個好妹妹。
最近，不少葡萄君喜歡上了這款「要素過多」的新遊戲。它就像《博德之門 3》這種 TRPG 一樣，有着凡事都要擲骰子判定的跑團玩法，但同時，它又和你玩過的任何遊戲都不同。
首先，它并不完全是線上遊戲，但我也很難說它是線下：大家雖然湊在一塊兒，聽主持人給我們講劇情，但是想要玩這個遊戲，你得先在 APP 上注冊一個賬号，爲自己編一個人設背景，還要加好屬性點。在遊戲中撿到了貨币或者道具，也會直接送進賬号背包裏。甚至一把遊戲打完了，你不僅會升級，還能來一把抽卡。
更有意思的是，隻要你登上賬号，不論你去深圳還是上海的遊戲門店，你的等級、物品和技能，都可以在下一把遊戲中使用，不同地區甚至還有各種各樣的玩家公會。
這樣一個聽起來很縫合的概念，是由一家叫做「鏡土」的團隊創作的。如今，他們不僅在全國開了 30 多家門店，而且大有越來越流行的勢頭。截至 11 月底，「鏡土」已經開設了超過 20000 場商業跑團，并且還在持續增長。按場次推算，他們的流水目前已經超過 1000 多萬。
這點子到底是咋想的？最近，沉迷這種新遊戲的葡萄君找到了鏡土創始人搖光，讓他給我盤了盤他們的創業經曆、遊戲設計以及對未來的看法。
01
一個跑團的「蘋果系統」
搖光告訴我，在此之前，他曾在澳洲做市場咨詢工作。但在他看來，這份工作并不足夠有吸引力。
而作爲一名帶過 200 多場 DND（龍與地下城）的跑團主持人，他在帶團時，也遇到了苦惱：來玩 DND 的夥伴始終比較固定，他們試圖拉一些新人，但他們都覺得學習規則和建立角色很麻煩。
于是搖光開始思考，跑團到底是在玩什麽？如果跑團的樂趣真的隻是沙盤推演，那很多電子遊戲都能做到。他意識到，在科技發達的今天，跑團獨一無二的樂趣，或許在于改變世界和塑造角色。
既然如此，那跑團完全可以變得更輕，擁有很多、更精彩的冒險劇情。他接連研究了 30 多種跑團規則，最後終于做出了一個基礎模型，朋友們玩得都很高興。
就在這個時候，他也了解到，國内的劇本殺遊戲，正在如火如荼地展開。「既然劇本殺在國内有機會，那跑團是不是可以試一試？」，搖光帶着這樣的想法，決定回國。
當時，他身邊最懂跑團的夥伴們很擔心他這麽做的後果。但 2018 年初，他還是在上海拉起了一支團隊，開始制作跑團遊戲。
他也意識到，不管是單出一個規則、一個世界觀設定、一個劇本還是一個 APP，哪怕是單開一家店，在國内都不太容易真正把跑團市場做大。「因爲你很難要求不熟悉跑團的玩家爲了你的内容，自發地學習規則、組織遊戲。」
另外，就算你做出了足夠簡單有趣的跑團規則，但如果沒有完整的服務，最後也難以把這個事情可持續地發展下去。「就像當時狼人殺和劇本殺火的時候，你能在應用商店搜到幾十個同類 APP，做綜藝的、做門店的、做發行的很多時候都是不同的人，整個賽道參與者衆多，非常難以統一地制定規則。」
因此，他們要做的，是全鏈路、且能夠複制推廣的完整跑團服務。按搖光的說法，如果中國跑團文化早期的結構像是一個安卓系統，那他們想要做的，就是一個閉合的蘋果系統。「我們的劇本編輯器也是完全自研，這樣所有鏡土體系的内容隻能通過鏡土 APP 打開，也防止了讓業界一直頭疼的盜版問題」
于是在一年半的時間裏，他們既寫規則、也寫世界觀和劇本，還開發了 APP。2020 年 6 月，在積攢了十幾個劇本之後，他們終于開了第一家店。
第一家店的生意很不錯。據搖光回憶，在大衆點評的榜單上，他們很快就做到了上海桌遊店裏的第二名。跑團的用戶群也逐漸穩定下來，因爲店面離漕河泾比較近，因此也有不少從事遊戲行業的人來到這裏玩。其中的不少做策劃工作的顧客，也給他們留下了一些專業的建議。
如今，熬過疫情時期那段最難的時候，他們也終于開始冒頭。目前，他們在全國 11 個省市已經擁有了 30 多家連鎖門店，獲得了穩定的用戶群和現金流。搖光透露，目前他們的 LTV，能夠達到 1000 元的水平。他們開發的這種新型跑團玩法，正被越來越多人接受。
02
線下裝 X，最爲緻命？
搖光告訴我，他們一共有兩個主要的世界設定，分表叫做「超自然監管」和「拜溫」。其中，「超自然監管」主打現代的、超自然的設定，而「拜溫」則是中古奇幻的世界觀。
搖光表示，他們之所以選擇這兩種世界觀，是因爲它們是最具備共創基礎的設定。
「中古奇幻，你能融入魔法、蒸汽朋克或者東方武俠；現代超自然，你也可以把各種神秘學或者其他領域的内容堆進去，這就齊活了。」
而且鏡土也在傳統跑團遊戲上做了很多調整，例如他們在做輕簡化的同時，讓玩家可以在遊戲進行、心流形成的同時，逐漸學習更複雜的内容。
「中國不同于歐美，跑團是一個完全的增量市場，鏡土玩家 90% 以上在來鏡土之前并沒有玩過、甚至聽過跑團。所以新人的體驗和學習曲線對我們非常重要。」
然而，真正讓他們這件事從「可行」變成「很有吸引力」的設計，還是虛拟資産和内購。
他們在制作「鏡土」的過程中發現，看起來一直很熱鬧的劇本殺行業，實際上錢越來越難賺。這其中一方面包含行業選手太多，太混亂的元素，但另一方面，則在于大成本的情況下，用戶消費縱深不足。而跑團本身可重複演繹同一個角色的機制，讓他們在設計消費縱深上找到了可能，這是以往線下遊戲中都沒有的。
除此之外，虛拟資産也保證了他們玩家的長線留存。玩家有了道具、等級，就會有想要繼續養成的想法，這也規避了其他桌遊店用價格戰等手段争搶客戶的可能。
當下，雖然遊戲已經搭建了虛拟資産的框架，但還沒有開放内購。但他們每周都能在後台看到有用戶自發地交換裝備和遊戲貨币，或者一名玩家花錢購買另一名玩家裝備的例子。這說明，遊戲中的虛拟資産，已經具有一定價值。據搖光介紹，他們計劃在 2024 年加入内購功能，他還打算爲玩家設計角色皮膚、NPC 羁絆系統，甚至是 NPC 的養成。
玩家會在群裏把名字備注爲想交易的道具
但搖光同時也表示，他們并不想爲了促消費而去設計 PVP 的機制，而是始終以 PVE 玩法爲主。因爲在他看來，線下遊戲相較于線上遊戲的獨有優勢，就是當着其他玩家的面達成一件事時，能獲得更多的爽感。簡單來說，就是線下裝 X，最爲緻命。
「在線下，大家面對面遊戲，玩遊戲的本身也是社交的過程，這時候如果有人能用出一些很稀有的道具，或者做出一些很酷炫的操作，往往會獲得滿堂的喝彩。這個過程給人的成就感也是巨大的，甚至比很多線上的體驗還要爽。而統一的話語體系，規則、世界觀這些東西，是這個過程實現的前提。」
搖光認爲，這些内容、數值、功能的設計，就是鏡土團隊的核心競争力所在。他們擁有一支 30 人左右的研發中心，包含了劇情創作、策劃和開發等多個部門，其中一些員工都擁有遊戲行業背景。
除了遊戲本身的可玩性，他們也會注重遊戲的用戶體驗。「線下遊戲、甚至包括線上遊戲，比較少有産品聚焦在 " 玩家是誰 " 這個話題上，二次元遊戲的重點在玩家收集到的角色、MOBA 的重點在玩家對戰中使用的英雄、劇本殺的重點在玩家在某個特定故事中扮演的特定角色。」
搖光希望在鏡土裏，玩家能夠有扮演自己的深刻感受。比如說，當玩家達到足夠等級時，他們可以在官方和門店的支持下，獲得自己角色故事的小冊子、立繪形象，甚至傳記視頻，展示在各個地方。
「說實話，有一些團可能真的很牢車，我玩的時候自己都在懷疑人生。但是當我回想起來的時候，也并不全是負面的情緒。因爲有一些劇情即使很無聊，但是我覺得好像是發生在我身上的事情。」
除此之外，負責帶團的主持人也同樣重要。搖光認爲，想要養得起一支足夠好的研發團隊，必然需要足夠多的門店，而這就需要擁有夠好的單店盈利模型——而這個任務也就落在了每個主持人身上。如果未來開啓内購，那麽主持人的職能也會很像網遊裏面的 GM。
搖光說，他能夠接受玩家因爲對跑團越來越喜愛，而離開鏡土去玩 COC 或者 DND，但他不能接受一個玩家離開鏡土是因爲在遊戲中有委屈感。
因此，他們也會用數據來分析不同的用戶，以幫助門店和主持人更好地提供服務。玩家每次加入一個團，門店和主持人都可以看到玩家的角色經曆、30 日的留存情況等等。
總體而言，他對于目前他們的主持人質量感到滿意。他告訴我，現在玩家都管主持人叫做「人形遊戲引擎」。因爲跑團作爲一種自由度極高的角色扮演，其中一大樂趣，就是看主持人對于玩家逆天選擇的臨場反應能力。
「爲什麽不用 AI 主持人？就是因爲一定要是活生生的人來和玩家互動，這件事才會變得有意思。我們也在做 AI 方面的投入和研究，但它會是一種不同的形式。」
03
想做最懂連鎖的遊戲公司，
和最懂遊戲的連鎖公司
搖光表示，線上線下結合的玩法，目前還沒有特别成功的先例，所以他們不得不去參考各種東西，遊戲策劃、門店運營、劇本創作等等。但是他仍然認爲這件事裏存在很多機會。和線上相比，鏡土可能做不了那麽高的 DAU，但是他們除了像線上遊戲一樣賣道具賣皮膚，也可以嘗試賣零食飲料等線下商品，并建立自己獨特的線下流量入口，給消費者提供更綜合的服務。
「的确跨領域借鑒了很多東西，縫合又創新，我們也很期待鏡土最後會變成什麽樣子。」
除了 APP，他們現在也開始做自己的跑團軟件。「它類似于一個創意工坊，我們在滿足鏡土商業化需求的同時，也會考慮把它公開給國内所有的跑團玩家，這個東西還是共創最好玩。」
搖光表示，如果未來有人想要抄他們，他也不會反感。「現在這個蛋糕就這麽大，多一點人能把市場做大也挺好的。當然，走到今天，我們也踩過了太多的坑。如果能一起合作，取長補短，那其實對于效率來說是最優的。」鏡土團隊的目标叫做「成就 1000 萬個異世界幻想」，搖光認爲，中國的跑團玩家總數，未來可能會達到 1000~2000 萬人的規模。目前，他們也打算在 2024 年年中，将門店數量翻一倍，達到 60 家。
而鏡土團隊似乎并不滿足于此。目前，除了圍繞跑團的一系列服務以外，他們也在籌備自己的 IP 盲盒，甚至同 IP 的卡牌遊戲。他們希望，哪怕是不去線下店，甚至是不喜歡玩跑團的玩家，也可以玩到他們 IP 的産品。「未來的鏡土應該也不僅僅局限于跑團，我們希望能成爲最懂連鎖的遊戲公司和最懂遊戲的連鎖公司，把更多好玩的事情打破次元壁、聚合到一起。」
