圖片來源 @視覺中國
钛媒體注：本文來源于微信公衆号創業邦（ID：ichuangyebang），作者 | 王藝，編輯丨海腰，钛媒體經授權發布。
長期以來，加盟這門生意，在中國的名聲并不好。
提起加盟，人們想到的詞彙通常是 " 騙局 " 和 " 割韭菜 "。
對加盟這種商業模式最常見的質疑是：開放加盟的品牌都是不怎麼賺錢的。如果真的賺錢，肯定自己幹了，怎麼可能還讓人加盟呢？
在備受質疑的同時，加盟卻在中國市場加速發展。
一向堅持直營的喜茶宣布開放加盟。瑞幸也在暫停三個月後，重新開放了加盟。快餐行業的麥當勞、肯德基、必勝客、漢堡王，茶飲行業的蜜雪冰城、古茗、茶百道，咖啡行業的 Manner、Tim Hortons 等品牌，都是加盟模式的忠實擁趸。
時至今日，加盟模式不僅成為了餐飲行業實現擴張的重要依托，更是被複制到了酒店、零售、生活服務、房地産等各個領域。
加盟為什麼有如此魔力？它和直營之間的本質區别在哪裡？加盟作為一種商業形态，是不是一門适合普通人的好生意？
創業邦收集了上百份數據、訪談了多位加盟行業人士，試圖回答這個問題。
普通人的創業基礎設施
在中國，創業的形象，跟科技行業高度綁定。大衆熟知的創業故事，也大多是有關于科技精英的，但科技行業的創業，普通人很難染指。
在商業更成熟的美國，普通人想要創業，最先想到的，就是去加盟個連鎖店。
這其中，不乏把加盟生意做到很大、乃至上市的 " 職業加盟商 "，也許加盟生意做的好，未必掙得比科技行業少。
美國商人 Andy Patel 就是他們中的典型代表。
現年 58 歲的 Andy Patel 出生于印度的古吉拉特邦，1984 年，20 歲的他帶着父母給的 20 美元從印度來到美國，在一家 Wendy's 西餐廳找到了第一份工作。僅僅用了六個月，他就晉升為了助理經理，在當時，他還在麥當勞、達美樂和漢堡王做着兼職工作。
靠着努力工作，1991 年，他買下了第一家 IHOP 餐廳，并在之後的一年内讓這家餐廳實現了扭虧為盈，銷量翻了一番。
随着财富的增長，此後的二十幾年裡，他大手筆購入了多家餐廳，到了 2017 年，他已經擁有了 73 家漢堡王、51 家 Applebee's、18 家必勝客和 5 家 IHOP。這些餐廳均由他名下的 Apple Investors Group LLC.（蘋果投資品牌管理有限公司）管理，年收入達 3 億美元。
像 Andy Patel 這樣專業的加盟商還有很多。小到有着 80 多家 Wingstop 和整個 Pizza Patrón 品牌的 " 超級加盟商 "Charles Loflin，大到 SSCP、Yum!Brands、rbi 等知名品牌管理集團，從一家小小的加盟店做到市值過億企業的案例在美國的加盟商中比比皆是。
在中國，同樣不乏這樣的 " 職業加盟商 "，熊大爺的第一位加盟商、江蘇事業部負責人廖理春就是其中之一。
廖理春是一位資深的餐飲人，在加盟熊大爺之前，他已經有了十餘年的餐飲行業的經驗。2013 年之前，他的身份一直是 " 火鍋店老闆 "，自己在常州開了一家火鍋店，生意紅火時還開了兩家分店。然而，出于管理的不完善和供應鍊的不穩定，他的火鍋店很快就失敗了，于是在 2013 年，他以加盟商的身份加盟了一家火鍋品牌 " 東方肥牛王 "，想要學習品牌火鍋店的經營之道。
加盟了 " 東方肥牛王 " 之後，盡管沒有虧損，但是生意依然不溫不火。直到他遇到了熊大爺的創始人劉俊雄，也就此成為了熊大爺的第一家加盟商。
開了第一家熊大爺門店後，廖理春發現，現包餃子這門生意竟然出奇的好——不僅投入少、管理簡單，消費者們也都很認可現包餃子的口味和新鮮程度。
熊大爺門口排隊的消費者，圖源：熊大爺官網
因此，廖理春又加盟了 7 家店。由于業績出色，廖理春還被任命為江蘇事業部的區域合夥人，管理着七十多家熊大爺門店，三年來隻關停了三家。
除了熊大爺和東方肥牛王，廖理春還經營着一家名為 " 家宴 " 的高檔私房菜餐廳，以承接商務宴請類訂單為主。
作為擁有三個品牌、其中兩個品牌都是加盟的餐飲人，廖理春通過家宴、東方肥牛王和熊大爺餃子年收入能達到 2000 萬元。
除了廖理春，來自東莞的丁陳生也是這樣一位 " 職業加盟商 "。
消費行業媒體 " 第三隻眼看零售 " 曾經在 2022 年 7 月做了一篇關于加盟商裡 " 隐形冠軍 " 的報道。在這篇文章中，他們指出，有這樣一類加盟商——他們在加盟的業态上不設限，可能會同時加盟近 10 個品牌，開出幾十家門店，做到年營收兩三億元。有些加盟商的生意規模甚至已經超過品牌商。
丁陳生就是一位這樣的加盟商。2013 年至今，他先後加盟了鞋類品牌大東、服裝品牌愛依服、内衣品牌香蜜閨秀以及零食品牌零食艙四個品牌，迄今為止開出了 70 家門店。
根據第三隻眼看零售的報道，截至目前，丁陳生已擁有 25 家香蜜閨秀、20 家愛依服、15 家大東、10 家零食艙；這其中，僅有 4 家門店因虧損關店。2021 年，上述門店全年營收 1.5 億元，淨利潤達到 900 萬元，超過同年多數上市超市企業利潤（由于零食艙開店集中在 2022 年，因此營收數據未計入統計。預計該品牌今年營收将達到 5000 萬）。
來自廣西柳州的劉強同樣如此。上世紀九十年代大學畢業後，他先是當了幾年大學老師，接着又去柳州市工業設計院做了十年的工程師。當時，正好趕上計劃經濟向市場經濟轉變的大浪潮，劉強的同事們紛紛辭職下海。終于，2012 年，劉強也從體制内辭職，開始了從學者向商人的轉型之路。
當時，剛剛離開體制的劉強并不懂得如何做生意，于是他看了一些商業方面的書籍，其中一本介紹麥當勞加盟模式的書非常打動他。從那本書中，他了解到，其實做生意不一定非要從頭創立一個品牌，通過加盟，也可以把生意做大。正好趕上朋友在柳州加盟了一家 7 天酒店，跟朋友了解完情況之後，劉強想，這不是跟麥當勞的模式差不多嘛！在查閱了更多肯德基、麥當勞加盟的資料後，劉強更加堅定了要做加盟的想法。
說幹就幹。在考察了多個品牌之後，劉強最終選擇了東呈酒店集團。他先後加盟了 4 家城市便捷酒店、1 家怡程酒店、1 家宜尚酒店、1 家柏曼酒店，後來又在無錫開了一家宜尚酒店。
在剛剛加盟的五年裡，這幾家酒店為劉強帶來了極其豐厚的回報——每家經濟型酒店每年能實現 400 萬 -500 萬的營收，每家中端酒店每年能實現 1000 萬以上的營收。也就是說，在生意好的年景裡（疫情之前），劉強的這 8 家酒店每年能為他帶來大約 7000 萬元的營收。
做不了職業加盟商，靠加盟發家緻富也可以。
珍珍是蜜雪冰城浙江溫州地區的一位加盟商。2020 年，她與老公一起經營的餐館遇到了疫情，于是他們關掉了店鋪，加盟了一家蜜雪冰城。剛加盟的時候蜜雪冰城還沒有培訓基地，奶茶怎麼做、門店怎麼管都是由公司派來的人員上門培訓，後來所有的加盟商都要去總部參加培訓。也就是在培訓基地那裡，珍珍學會了如何做冷泡茶、如何調制冰淇淋、如何打出細膩濃厚的奶蓋等。2022 年，珍珍和老公已經有了十幾家蜜雪冰城，年營收也突破了 2000 萬。
有類似經曆的還有河南鄭州的加盟商小夢。2013 年，小夢剛剛結婚，從家裡拿到了一筆 " 創業基金 " 後，就在鄭州二七區的萬達金街開了一家美甲店。當時整條金街的生意非常一般，關店的關店、倒閉的倒閉，唯獨一家蜜雪冰城屹立不倒。當時那家蜜雪冰城的老闆娘去小夢店裡做指甲的時候屢次勸她加盟蜜雪冰城，小夢沒有聽進去，後來小夢的美甲店倒閉轉做微商，看到一個客戶小姑娘開了六家蜜雪冰城，還告訴她 " 經理隻要讓你在這個地方開，就不會賠錢 "，她再也按捺不住了，轉頭就去選址，終于在 2017 年在一個學校裡開出了自己的第一家蜜雪冰城門店。
如今，小夢已經在鄭州、西安等地開出了 10 家蜜雪冰城的門店，年營收也接近千萬。加盟五年，她靠着自己在鄭州換了車、買了新房，也計劃利用手頭的資金開更多蜜雪冰城的加盟店。
這麼看，如果就隻想做個單體店，當成謀生的手段，加盟一樣合适。
韓旭（化名）曾經是山東省濟甯市梁山縣某事業單位的一名工作人員。2000 年，他和妻子雙雙辭職，去南方考察了一趟之後，回來就開了兩家服裝品牌加盟店：森馬和以純。
在當時的小縣城，人們買衣服還更多是去街邊店和百貨商場，沒見過這種款式新穎、有設計感、門店裝修一塵不染的品牌時裝店。也正因如此，韓旭和妻子的生意經曆了如日中天的十年——大概是在 2005-2015 年間，森馬和以純的每家門店年營收都能達到百萬以上，2013 年，他們還在縣城的主幹道上開出了分店，每個品牌旗下都有 2-3 家門店經營着。
前财經記者戴淼（化名）是楊國福的加盟商之一。2017 年，她從媒體離職，在北京的望京 SOHO 地下一層開了一家楊國福。
之所以選擇楊國福理由也很簡單——她是餐飲行業的小白，想要選擇一個體系完善的成熟品牌加盟，不想花太多心思做品牌和推廣；麻辣燙又是标準化程度比較高的品類，随便招個人培訓兩天就能煮。最重要的是，楊國福的加盟費低，适合積蓄不多的人。
從 2017 年開業到現在，戴淼的店年度流水最高做到過 40 萬，即使是在疫情嚴重的 2020 年，她的店仍然靠着外賣收入保持了盈利。生意最好的時候，戴淼的店一天能有一百五十多單的堂食訂單，在今年春天第二波疫情來臨的時候也保持了八九十單的堂食單量。在五月北京禁止堂食的時候，外賣的日訂單量也能達到 150 多單。
楊國福麻辣燙門店，圖源：楊國福麻辣燙微博
著名商業咨詢顧問劉潤曾經提出過商業的兩種形态，幂律分布和正态分布。
幂律分布指的是可以形成赢家通吃效果的行業，如互聯網，是典型的赢家通吃，老二都很難生存。
而正态分布指的是大部分人賺中間水平錢的行業，能賺很多錢 / 一點錢都賺不到的可能性都是少數的。比如飲料行業，可口可樂隻有一個，但市場上也有很多地方性的飲料品牌，也能活得不錯。
劉潤認為，無論是選擇工作還是想要做點小生意，都要選擇進入一個 " 正态分布 " 的行業，也就是要選擇一個大多數人都能賺到錢的行業。而餐飲、零售、酒店、服飾等行業都是符合正态分布的行業，适合普通人通過加盟的形式進入。
盡管加盟模式在中國落地開花後發展迅速，中國的連鎖加盟率仍然遠低于美國。
以餐飲行業為例。華興資本與中國連鎖經營協會 ( CCFA ) 聯合發布的《2022 年中國連鎖餐飲行業報告》顯示，中國餐飲連鎖化率在逐年提升，2020 年已達到 15.0%。但日本餐飲連鎖化率高達 48%，美國餐飲連鎖化率高達 54%。
圖片來源：《2022 年中國連鎖餐飲行業報告》
比起零散的單體餐飲店，餐飲連鎖企業有很大的優點：
首先是營業利潤率高。
美國餐飲咨詢公司 Aaron Allen & Associates 做的一項研究顯示，随着加盟連鎖化率的提高，營業利潤率也随之增長。
圖片來源：Aaron Allen & Associates
如圖所示，擁有 60% 以上加盟店的餐飲連鎖企業在餐飲服務行業享有最高的營業利潤率，中位數為 17.5% ——是輕度特許經營（擁有不到 30% 加盟店）餐飲企業營業利潤率中位數（3.2%）的 5.5 倍。
Dunkin' Brands、Wingstop 和麥當勞等擁有大量特許經營權的連鎖店在企業層面不受食品和勞動力通脹問題的影響，因為這些成本的大部分由加盟商承擔了。至于其他運營費用，如廣告和營銷活動方面的支出，則通常由企業總部與加盟商共同分攤，從而大大減輕了母公司的負擔。
其次是品牌價值高。
從英國品牌評估機構 BrandFinance 發布的 2022 年全球最有價值 25 家餐廳品牌榜單可以看到，20 家都是美國的餐飲品牌，且基本都是像麥當勞、賽百味等以連鎖、加盟為主的品牌。
圖片來源：BrandFinance
因此，盡快提高國内餐飲行業加盟連鎖的比率是當務之急。這不僅需要品牌方的努力，做好管理和運營；更需要加盟商的共同努力，經營好自己名下的店鋪，才能提升所屬餐飲品牌的價值和利潤率。
更靈活，更低成本，抗風險能力更強
餐飲産業投資機構番茄資本的創始人卿永一直很看好加盟模式。他認為，比起直營，加盟模式更加靈活，抗風險能力也更強。
" 其實過去在餐飲行業一直都有一個鄙視鍊，就是做直營的瞧不上加盟的，大部分具有更大理想的創業者可能都會更加看重直營，覺得要想打造一個長久的品牌，直營是更合适的模式 "，卿永說。
" 但是在整個疫情期間，我們看到直營和加盟的抗風險、靈活性之間的差别極大。到今天為止，全中國做直營連鎖的絕大多數餐飲企業都非常艱難。而做加盟連鎖的品牌，雖然也受到了疫情比較大的影響，但依然保持着不錯盈利，甚至有些還有非常好的增長。我們發現兩者商業模式的靈活性差異極大：
首先是成本結構的差異。
直營連鎖在真正規範之後，由于要承擔較高的稅金、社保和持續上漲的人員薪酬，還有包括租金和門店投資等非常多的固定性開銷，導緻靈活性特别低；但加盟連鎖由于加盟商本身個體戶的屬性，人員成本相對比較可控，加盟商自己給自己打工，成本也低，相對的成本大概會低 30% 左右。
其次是風險承受能力。
由于加盟模式是由整個社會更多的資源去共創，有利益共享，同理，出現虧損的時候，大家一起分擔虧損；但對于直營連鎖品牌，創造的利潤全部屬于創業者，但所有的虧損也都得由公司承擔，也很難充分調動社會力量的積極參與。
這也能回答開篇時的那個問題：如果真的賺錢，肯定自己幹了，怎麼可能還讓人加盟呢？
除了以上優勢，加盟模式還有一個意想不到的好處：發揮衆人的智慧。
不管有意無意，創新往往是自下而上的。
上文提到的那位加盟東呈酒店的劉強。
疫情到來之後，劉強的酒店生意受到了很大的沖擊。于是他開始想辦法自救，想辦法增加酒店業務的非房收入。
于是，" 伴途 " 小程序應運而生——這是一個以酒店集團為主導的 OTA 平台，包含了酒店訂房、旅遊導覽、美食導覽、特産購買等功能，還内置了可以上下滑動的開屏短視頻。用戶不僅可以在小程序上以優惠的價格訂房，還可以在小程序上購買門票、打卡本地人才知道的景點、品嘗更地道的美食。
目前，劉強及其團隊開發的 " 伴途 " 小程序已經獲得了東呈酒店集團的認可，未來東呈酒店集團在全國各地的所有門店都将入駐該平台，伴途小程序的覆蓋範圍也将擴大到全國大部分城市。作為一名 " 職業加盟商 "，劉強可以說是成功地把加盟生意通過 " 轉型升級 " 做到了全國。
早期的蜜雪冰城并沒有區域保護政策，耿小姐的老店被附近新店擠走了不少生意。
但是，她發現隔壁的兩元檸檬水店生意很好，于是跟總部請命：如果總部把這個産品做出來，我有信心賣得比兩元檸檬水那家店更好。很快，蜜雪冰城研發出了 " 冰鮮檸檬水 " 這款産品，并選擇了耿小姐的門店進行首次上線，後來的故事大家應該都知道了——冰鮮檸檬水成為了蜜雪冰城僅次于冰淇淋的第二大爆品，耿小姐的門店也憑借着這款大單品扭虧為盈。
懂加盟網與複旦大學管理學院孫金雲教授團隊通過對 1004 個餐飲品牌、461311 家餐飲門店的經營信息進行梳理、比較和交叉分析之後發現，在餐飲加盟模式中，共存在八個常見的誤區：
低報預估投資額
被高估的毛利率
扭曲的投資回報周期
高企的加盟費
已備案品牌關店率卻更高
大品牌未必 " 強 "
泛濫的山寨品牌
被誤導的流量
圖片來源：《2022 餐飲特許加盟研究報告》
這其中，每一個都是品牌加盟可能踩到的坑，而每一個坑都有可能讓加盟商陷入關店甚至破産的境地。為此，加盟商在選擇品牌時應該注意考察品牌的各個維度，審慎決策，避免由于主觀人為因素造成的經營不善。
中外加盟簡史
特許經營模式，最早可以追溯到中世紀。這時候的特許經營，是作為一種政府的管控手段而出現的，荷蘭東印度公司的擴張和英國建立北美第一個殖民地詹姆斯敦均采用了這種方法。
而商業特許經營的萌芽，則開始于 16 世紀的美國。
1730 年，本傑明 · 富蘭克林創辦了自己的印刷所，并出版了費城的第一份報紙《賓夕法尼亞報》。
1731 年，他與手下的一名熟練工人托馬斯 · 懷特馬什達成商業協議，将印刷業務擴展到了南卡羅來納州的查爾斯頓，并制定了競業協議，規定懷特馬什隻能從富蘭克林那裡購買設備和紙張，并且懷特馬什需要自己管理業務并且自負盈虧。此後，富蘭克林又通過類似的方式将業務擴展到美國的另外五個地點，并在多米尼加、牙買加、加拿大和英國建立了印刷廠。
如果說本傑明 · 富蘭克林和他的印刷廠是商業特許經營的雛形，那麼現代意義上商業特許經營體系的建立，則與兩家公司有關。
1863 年，縫紉機的發明者艾薩克 · 辛格和他的勝家（Singer）縫紉機公司為了拓展業務，開始授予縫紉機特許經營權，他們在美國各地開設了縫紉機工農公司分店，并撰寫了第一份标準的特許經營合同書，商人可以購買勝家縫紉機在特定地區的獨家銷售權，從而使勝家以極低的成本進入了更廣闊的市場。
1891 年，一位名叫瑪莎 · 瑪蒂爾達 · 哈珀的女士在紐約羅切斯開了一家美發沙龍 Harper Shop，由于她獨有的護發和護膚方法，美發沙龍生意非常好。哈珀的美發沙龍不僅提供護發、護膚服務，還提供相應的培訓課程，從她課程畢業的女性學員可以被分配到一塊區域來開設自己的 Harper Shop。
1926 年，她更是開了一所美容美發培訓學校。哈珀和她的美發沙龍在特許經營史上發揮了重要作用——她的特許經營體系是第一個幾乎具有現代特許經營所有要素的體系，提供培訓、産品、品牌、廣告和保險，到了 1928 年，全球已經有了 500 多家 Harper Shops。
此後，越來越多的大企業也開始學習這種模式。時間來到 20 世紀，有一家企業将特許經營的模式推廣到了全世界，它就是麥當勞。
1940 年，理查德 · 麥當勞和莫裡斯 · 麥當勞兩兄弟聯合創立了麥當勞快餐廳，兩兄弟是上世紀四五十年代典型的美國小企業主，誠實待人、勤勤懇懇，通過細心觀察建立了 " 汽車餐廳 " 這一備受歡迎的商業形态，也通過對食物品質和用餐流程的優化讓麥當勞成為了當時該地區最受歡迎的快餐廳。
1955 年，奶昔攪拌機推銷員雷 · 克羅克接到了麥當勞兄弟打來的訂購電話，于是他驅車前往加州。麥當勞兄弟熱情地接待了他，還給他展示了整個後廚。克羅克在那一刻知道，自己看到了一座金礦。他說服麥當勞兄弟賣給了自己特許經營權，在芝加哥郊區開設了麥當勞的第一家加盟店，并和麥當勞兄弟定下了" 加盟商負責選址，麥當勞負責幫助加盟商貸款、建店，并收取加盟店 1.9% 的銷售額作為費用，其中 0.5% 要分給麥當勞兄弟二人 "的協議。到 1959 年，麥當勞已經擁有了 102 家分店。
截至 2021 年底，麥當勞在全球共有 40031 家店，其中加盟店數量為 37295 家，占整體門店數量的 93%。這些加盟店在 2021 年為麥當勞貢獻了 107.5 億美元的營業利潤，約占麥當勞全部利潤的 85%。這其中，大部分都是租金和特許經營費貢獻的。
20 世紀 60-70 年代，特許經營開始從美國傳向世界其他國家，1972 年 9 月 23 日，歐洲特許權聯合會成立；日本也在 1963 年成立了第一家特許經營連鎖店，并在 20 世紀 70 年代以後獲得了很快發展。
在市值排名網站 Value.com2022 年 1 月列出的全球市值前十餐飲服務公司中，以加盟為主的品牌管理集團就占了三個，分别是百盛中國、Dadern House 和 rbi。而其他上榜的品牌，則分别是 Costco、卡夫亨氏、CHIPOTLE MEXICAN GRILL、Sysco、康帕斯集團和 DELIVERY HERO SE ——隻有墨西哥餐廳 CHIPOTLE MEXICAN GRILL 一家是直營品牌。
中國的特許經營商業，是從 1987 年開始的，代表性事件是第一家肯德基門店的開業。
1987 年 11 月 12 日，肯德基在北京前門開出了在華第一家分店，從此開啟了它的中國之旅。前肯德基亞太區總裁王大東清楚地記得，開業那天天氣很冷，飄着雪花，由于等待用餐的人太多，肯德基不得不求助公安人員來維持秩序。門口排隊的人繞了一圈，排隊近一個小時才能買到一塊原味雞，可是人們都興緻盎然。
在中國，從 1990 年開始，麥當勞始終堅持直營模式，也就是自己所有，自己經營，擴張緩慢。而肯德基從 1993 年起，就開始嘗試加盟模式，因為大量加盟商的加入和推動，它迅速跑馬圈地，遠遠超過了全球巨頭麥當勞。
直到 2008 年，麥當勞才蘇醒過來，開始啟動加盟模式，但因為 800 萬的加盟費門檻太高，推廣一度暫停。直到 2014 年，麥當勞才正式把加盟模式當作在中國的主要擴張模式。但此時，肯德基根基已穩。
肯德基之後，李甯、華聯、聯華、東來順、馬來拉面等企業也都開始采取特許經營模式，中國的特許經營市場驟然升溫。
截至 1998 年 6 月，中國連鎖經營協會團體會員中有 50 家企業都從事特許經營業務。
2007 年 5 月 1 日，我國《商業特許經營管理條例》正式開始實施。
從 1987 年第一家肯德基的開業，再到《商業特許經營管理條例》、《商業特許經營信息披露管理辦法》、《商業特許經營備案管理辦法》等法案的陸續頒布，加盟模式不僅推動了市場經濟在神州大地上的落地開花，更是幫助那些想要靠勞動緻富的普通人過上了更好的生活。在企業數字化轉型的浪潮下，加盟行業會變得更加精細化、人性化，我們也期待着一個更加公正、普惠的加盟時代的到來。
