文｜Karakush
蔚來變了。
昨晚全新 EC6 正式上市，大概是蔚來史上時間最短、排面最小、最接地氣的一次發布會。
以往門面擔當的斌子，僅僅出現 1 分鍾，期間所有 " 船新 " 竟然字正腔圓地讀作了 " 全新 "；一如全程 15 分鍾，每一個環節都仿佛學習過三遍《高效能人士的七個習慣》那麽精準、利落。
話不多說，因爲什麽都說過。全新 EC6 是蔚來全系最後一款更新到 NT2.0 的車型，繼承 2.0 所有重磅特色，同款重磅在過去兩年在 556778 車型上反複出現，熟稔到可以全文背誦：
design for AD 的家族犄角設計，北歐風格裝修，不斷進化的 Banyan 和 Nomi，自研的智能底盤和動态懸架，驚人的算力肌肉和 NOP+，拉風專用的主動式升降尾翼……等等等，沒有什麽是你八百年前不知道的。
當然，還是不乏一些新意。
比如車燈。祖傳的眯眯眼在 EC6 上變成分體式設計，突出一個僞素顔的裸眼感，要讓人感受不到外罩，而是像兩個晶體懸浮在車頭。整個發光後背件做到 30mm，在他蔚是最長、層次最多、紋理最強的存在；與之呼應，尾燈後背件也做到 20mm，堪稱二代之光。
再比如顔色。蔚來斥巨資設計出最多的專屬色，恪守天地設定：外觀的靈境紫，源自 AI 世界的虛拟天空；内飾的丹霞紅、晨湖藍和薄藤紫，則是源自全球大好河山，分别對應河西走廊、喀納斯湖、和加州馬德雷的紫藤花海。
簡言之，主打一個花枝招展。
事實上，從顔色、到輪毂、主題套件、天幕功能、内飾材質，EC6 可以形成 2304 種組合。相比同級其他老六（甚至包括 ES6），它過分妖豔；卻又騷得恰如其分、浪得合情合理。
作爲一款轎跑 SUV，EC6 并不僅僅是 ES6 的 Coupe 魔改。從 2020 年 7 月推出一代，不到三年累計交付超過 5 萬，月銷已經超過 X4、GLC Coupe 和 Q5L Sportback 之和，并不純紮台型，而是在高端中型 SUV 市場開墾出轎跑 SUV 的立足之地。
它尤爲把握住兩個人群。其一是 28-38 歲的年輕女性，包括單身和無娃的年輕家庭；其二是白領和設計師、攝影師、廣告人或媒體人等等專業時髦人士。
他們并不小衆，蔚來也沒有把他們當作傳統利基市場純薅調性付費。這是 EC6 成功的原因。蔚來認識到，在高端消費當中，對于品位的那些小倔強和小态度，其實是被低估的主流需求，容易被妥協，卻很難完全被放下。
擰巴源自既要又要，和工程、成本之間的拉扯。而 EC6 便是這麽一款拿捏一切卻不失銳度的半主流産品。
從售價和配置也能看出定位的心機。EC6 的 75 度電池起售價 35.8 萬元，100 度電池起售價 41.6 萬元，BAAS 裸機價 28.8 萬元。事前很多朋友猜測 EC6 是否會與之前 ET5/T 采取相同的同價策略，然而并不——
相比局裏局氣的 ES6，EC6 的價格微擡 2 萬元，标配 8500 元的女王副駕、9500 元的前排舒享套裝、減一減相當于隻需 2000 元的主動尾翼，和一大坨默認附贈的腔調。
至此，蔚來不僅正式結束全部二代平台切換，更重要的是完成關鍵主力的完整布局。李斌很早就曾指出，蔚來的基本盤将是 5566（ET5/ET5T/ES6/EC6）四款産品，合力達到月銷 1.5 萬～2 台輛，再加上其他産品作爲增量，以達成月銷 2 萬以上的目标。
而在過去兩個月，在新款 556 的帶動下，蔚來已經連續站住 2 萬關口。
随着 EC6 落地，接下去将要加速駛出難受了兩年的彎道，直線狂奔。
高效，将是蔚來的新傳統
産品是第一驅動。上半年蔚來因爲代際切換、主力斷檔，一度無車可賣，最肉痛的 5 月銷量幾乎腰斬。
如今七款産品整整齊齊，覆蓋從 25 萬到 60 萬的高端純電市場，從主流中産家庭都市出行指定用車、到布爾喬亞社交通貨、到上流社會改善型增換購備胎、到老闆們居家休閑旅行必備，把各級中産安排得明明白白。
這是一切的前提和基礎。
與此同時，過去一年也讓蔚來意識到，組織成長是一家企業的終身奮鬥。想要體量增長，不隻是産品矩陣做大做強，要真正實現擴張，也意味着體系、組織、效率需要同時增長。蔚來一度低估了成長的緊迫，這導緻它在波谲雲詭的競争局勢下處境局促。
然而過去幾個月，你能看到痛定思痛之後明顯面貌上的不同。
首先，就是渠道和銷售方面的調整，這是近年蔚來的最大動作。在二季報中，李斌透露蔚來自 7 月開始大力拓展用戶觸點和銷售渠道，同時擴充全國銷售團隊，以推動銷量增長。
它緻力于解決過去渠道沉不下去、效率提不上來的結構性問題。
蔚來目标成爲 BBA 一樣的主流高端品牌。事實上在上海、蘇浙等核心市場，蔚來已經完成對于寶馬的局部勝利，說明産品、人群完全具備出頭機會。然而亮點之外，整體仍舊存在巨大的量差。BBA 在中國平均年銷六十萬以上；而蔚來穩定在 10-20 萬。
差距源自渠道布局和數量。蔚來的銷售網絡，放在大盤顯得落後。BBA 廣泛滲透到二三線以下，充分薅住來自全國的中産；蔚來主要守據一線、新一線腹地，江浙滬地區占到總銷量的一半以上；二線偶有涉獵，三線及以下則少有布局。
甚至在親生的安徽省，省會合肥占到蔚來全省大約八成到九成，而在 BBA 銷量衆的比例僅占 50% 左右。對應渠道，蔚來在蕪湖才建立蔚來中心，而 BBA 在每個地級市都有自己的銷售渠道。這使得蔚來的增速被預設天花闆。
蔚來不是不努力。截至 2023 年 8 月末，蔚來布局了 134 家蔚來中心，286 家蔚來空間，304 家蔚來服務中心，58 家蔚來交付中心；對比去年底分别爲 99 家、303 家、288 家、和 48 家。
然而想要獲得更大市場，當然還要更大、更深、并且更快。
這提出不小的挑戰。一方面，相比 BBA 通過經銷商實現鋪開網絡，蔚來堅持全部直營，也就意味着它要全面吃進建設和經營成本；另一方面，高端純電下沉附帶市場教育工程，開城要附帶配套基礎設施。蔚來的每一個布點，都需要也應該考慮可行性和資金使用效率。
精明的是，蔚來還在通過多元的手段增加線下觸點。比如在部分高速換電站會布置試駕車，用比較輕的模式完成高效地推。
更深度的改革，則在于人。蔚來原本不僅店少，單店配置的銷售人員更少。仍以 BBA 作比，其銷售人員是蔚來的 6～7 倍，甚至相比優秀友商，蔚來的銷售人員也僅有其約一半。
據悉，蔚來 fellow 單人單月銷售 7～8 台，相比優秀友商并不低，但是總人數從物理上限制業績，導緻整體銷售能力落後對手。
于是 7 月蔚來花了大量精力招聘銷售，以 2～2.5 萬月銷爲目标，建立 3 萬的銷能儲備，計劃在 9 月底完成擴招和培訓，10 月起要釋放成果。同時，到三季度蔚來也将完成配套的組織調整，從總部到區域會有專門團隊做好每款車。
其實近兩個月我們已經從小道消息窺探到變化。不少單店人數翻番，并且爲了提升訂單轉化，給予一線銷售豐厚的激勵。雖然月入天價極爲特殊個案，但是普遍情況底薪和提成在業内，吸引來自 BBA 銷售投誠。
薪酬之外，績效要求也更爲刺激。蔚來早先對于員工的考核基于一套自驅成長的 VAU 體系，而非 KPI，即以企業願景（Vision） 爲指引，強調行動（Action）和進步 （Upgrade）。而今年李斌則表示，要将多賣車寫進二季度的 VAU。
狼性，他們是不承認狼性的；但是打法上和氣質上，蔚來确實變得更富戰鬥力，不懼友商貼身肉搏，針對性地補足奇恥短闆，對于未來也在做出長線準備，迅速帶來直觀的交付增長。
其次，是完成價格梳理。6 月蔚來祭出一個重磅政策，将終身免費換電權益從整車價格中解綁出來，蔚來全系車型由此降價 3 萬，降低購車門檻，直接帶來 6、7 月交付環比提升。現在回看，其意義不隻于此。
短期來看，解綁權益同樣利于對于多元下沉市場的迅速推廣。原本權益大頭綁定換電，在大部分有待增量的市場要麽過于薄涼、要麽壓根沒有；解綁之後不再前置對于換電等等大餅服務的預期，降低推廣難度。
長期來看，随着保有量增加、換電習慣逐漸成熟，換電服務從免費推廣畢業，開始真正商業化，成爲一個收費掙錢的項目。
有朋友可能會質疑，話術清新脫俗，其實還是降價。但是市場效果上和降價有着天差地别。對于品牌來說，降價本身是瘾上帶毒的手段，容易讓消費者形成價格期待。" 等三個月還能降一萬 " 的心态，今年初價格戰之後讓很多品牌嘗到苦頭。
蔚來嘴硬頭鐵不降價，也是一種長期主義的市場教育方式，要培育出 " 在蔚來等等黨沒有優勢 " 的認知，If anything，羊毛權益隻會越來越稀有。新人不可能爽過老人，老人不可能爽過創始級老人，端平體量、利潤、和情分。
同時，爲了加強價格管理，蔚來還統一全國優惠。早先盡管全國直營店統一價格，但是各家會因所在地方不同各有差異。如今蔚來把各店工具收緊，約 10000 積分左右的權益，進一步對齊全國價格的一緻性。
其三，是産能，雷厲風行。吸取前車之鑒，從蔚來 ES6 開始就是上市即交付的閃電戰策略，半夜看車、試駕、簽約一氣呵成，減少在友商之間左右橫跳的猶豫。這要求拉通各個流程、提升産能爬坡，同時涉及對于 sku 的市場預測和資源管理調配。
嘴炮都是假的，提車時間是鐵的。現在訂車，主銷 ES6 和 EC6 在 3-4 周可以提車；ET5 和 ET5T 約 4-5 周；最長 ES8 也隻要 5-6 周提車。
豐收的季節
此外，還有老生常談不厭的補能、服務體系，爲蔚來 " 高端 " 電動；不明覺厲的手機業務，也即将在五天後上線。
李斌說，蔚來豐收的季節快來了。在高效體系的厚積薄發之下，出彎信号強勁，交付量自下半年開始明顯擡頭，7 月交付新車 20,462 台，同比大幅增長 103.6%；8 月交付新車 19,329 台，同比增長 81.0%。
蔚來在财報中給出了曆史最高的指引：三季度交付量預計爲 5.5 萬 ~5.7 萬台，同比增長 74.0%~80.3%；三季度營收預計爲 189.0 億 ~195.2 億元，同比增長 45.3%-50.1%。
現在看來，穩如老狗。
盡管早先定下 25 萬的年交付目标，看上去略有難度；但是四季度月銷站穩 3 萬輛，似乎也不算什麽過分的野望。也就是 " 最快今年、最晚明年 " 了。
這句話，沒想到又能這麽用上了。
