鍛造 " 召即來 , 來能戰 , 戰必勝 " 的銷售鐵軍
——從銷售菜鳥到老鳥 你隻差一節課的距離
原價 15 萬， 現價 12.8 萬！
限額 6 家企業，名滿爲止 !（詳情見文末）
課程背景：
1. 爲什麽我們的企業月月、年年出新産品，但銷售業績并沒有達到企業家期望的增長、收入與利潤？
2. 華爲公司 1988 年從 0 開始，區區 30 多年，2020 年實現銷售收入 8914 億，打敗了美國 Lucent、Motorola，加拿大 Nortel，瑞典 Ericsson、德國 Siemens，法國 Alcatel，芬蘭 Nokia，意大利 Marconi、日本 Fujitsu、NEC ……等等這些 " 百年 " 老店。
3. 爲什麽是華爲？這是很多企業家感興趣的問題。
4. 大家都知道，華爲是做高科技通信産品的，研發每年投入 1500 多億，産品研發人員有 9 萬多人，研發是世界一流的，但可能不知道華爲市場銷售與服務也有 9 萬多人，華爲的銷售是 " 超一流 " 的！華爲如何将 9 萬多 " 秀才 " 打造成 " 召之即來，來之能戰，戰之必勝 " 的銷售鐵軍？華爲如何構建與高效運作全球一流的銷售組織 ? ……等等
5. 華爲公司原副總裁在《華爲大客戶銷售方法論與 " 實戰 " 演練》課程中将爲您解開華爲 30 多年銷售業績持續有效增長的神秘面紗，通過系統性學習華爲大客戶銷售運作與管理的理念、方法、工具和管理實踐，将助力您的企業實現高質量持續全面增長。
學習收獲
通過本課程的學習，期望您有以下收獲：
1. 進一步認知大客戶銷售的本質，以及銷售隊伍與銷售能力提升對企業商業成功的價值；
2. 領悟并掌握華爲大客戶銷售的理念、方法、工具與成功實踐，有效指導本企業 B2B/B2G 大客戶銷售與管理工作，實現大客戶銷售業績持續有效增長。
學習方式：采用講師講授、現場演練、視頻觀摩、讨論分享等互動式教學
學習對象：創始人帶隊，與銷售能力建設相關的中高層管理者及銷售體系骨幹
學習時長：3 天（18h）
學習人數：僅限 6 家企業
課程大綱
一、華爲對 " 大客戶銷售 " 的認知 -- 華爲如何應對大客戶銷售面臨的挑戰與壓力
1. 爲什麽是華爲？-- 華爲持續有效增長的關鍵要素
2. B2B/B2G 大客戶銷售與 B2C 銷售的本質區别
3. AI 時代，信息傳遞突破了 " 時空 " 的限制，大客戶銷售面臨新的挑戰
4. 我們都深信爲客戶提供了價值，客戶也是這麽認爲的嗎？
5. B2B/B2G 大客戶銷售常見的誤區
6. 大客戶銷售必備的修煉
二、 大客戶銷售的驅動輪 -- 挖掘 " 痛點 ", 發展 " 需求 ", 引導 " 機會 "
1. 爲什麽要關注大客戶的 " 痛點 "? No pain，No change！
2. 深度挖掘客戶的 " 痛點 "？--" 痛點 " 來自客戶的變化
3. " 痛點 " 的類型與挖掘 " 痛點 " 的維度
4. 工具 1：客戶需求背後的潛在問題
5. 客戶說的、想的 = 客戶需求？
6. 處于采購的不同階段，客戶的關注重點不同，而且在不斷變化
7. 客戶内部業務的關聯關系，決定了深層次的 " 痛 " 會在客戶内部相互傳遞、相互影響
8. 工具 2：客戶内部 " 痛點 " 的邏輯關系分析
9. 發展客戶 " 需求 "，創建客戶認同的、差異化的解決方案構想
10. 促使客戶采購的心理原因
11. 激發客戶興趣的技巧與方法
12. 工具 3：揭示客戶 " 痛點 " 根因、探究影響以及解決方案構想
13. 大客戶銷售中的漏鬥效應與技巧
14. 工具 4：創建與重構客戶認同的解決方案構想
15. 工具 5：大客戶銷售拜訪與備忘錄
16. 華爲成功實戰案例分享
三、大客戶銷售的控制輪 -- 構建立體的、優于競争對手的 " 客戶關系 "
1. 大客戶銷售客戶關系拓展中的典型失誤
2. 客戶關系拓展基本原則
3. 洞察大客戶的 " 預算邊界 "
4. 匹配大客戶的 " 預算周期 "
5. 基于銷售項目的關鍵決策鏈分析與評估
6. 工具 6：客戶關系分析與評估
7. 看客戶、看對手、看自己、看外部隐形影響者
8. 客戶關系提升的原則
9. 客戶關系提升規劃要結合項目節奏，策略得當
10. 工具 7：客戶關系提升目标與規劃
11. 在您的心目中，客戶關系拓展是什麽？
12. 關鍵客戶關系
13. 組織客戶關系
14. 普遍客戶關系
15. 華爲成功實戰案例分享
四、大客戶銷售的奇正輪 -- 競争中的 " 戰略 " 思維與制勝之道
1. 對 " 知彼知自，百戰不殆 " 的商業诠釋
2. 競争中的戰略思維
3. 競争分析、競争優勢與有效增長
4. 工具 8：競争分析與強度評估
5. 大客戶銷售項目成功的關鍵要素
6. 警惕客戶選擇競争對手的信号
7. 競争策略的适用場景
8. 競争策略的關鍵舉措
9. 競争策略的關鍵控制點
10. 工具 9：競争策略與關鍵舉措
11. 華爲成功實戰案例分享
五、回顧與總結
報名咨詢
柳老師：15202171854（微信同号）
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注：添加微信時請注明 " 大客戶實戰營 "
