本文來自微信公衆号：體壇經濟觀察（ID：titansportsindustry），作者：槑槑，原文标題：《行業觀察｜沒了賣課的提成，健身教練的收入還能撐得住嗎？》，題圖來自：視覺中國
傳統大型商業健身房一家家接連暴雷，健身教練們難以再靠賣課保證收入了。
七八年前，健身房的會員還會一次買一兩百節私教課，高收入教練的收入主要來自銷售提成，健身房售價 400~500 一節的私教課，教練每節課的課時費幾十塊不到一百。想要拿到高收入需要努力賣課。學曆低，低門檻、賣卡賣課成爲健身教練的刻闆印象。
而傳統商業健身房問題頻出，教練們被欠薪，健身房跑路。靠賣課做業績獲得高收入的日子一去不複返。健身行業受到沖擊的同時，也影響了更多教練的收入。
早就不再靠賣課而是上課爲主要收入的教練們來自新興的超級猩猩、樂刻等平台，他們今年也感受到了整體收入的下降。平台不斷調整課時費的規則，加入了會員日常上課的活躍度、新增會員量等标準，變相縮減了教練的薪資。
各行各業的人也因爲自己熱愛健身，以兼職或全職的形式加入了健身行業，在稀釋了會員資源的同時，也讓教練們越來越卷。社交媒體的健身博主們關于健身理念和技術的分享花樣百出，會員們的健身理念不斷提高，也不再那麽容易沖動在健身房買課。
健身教練不好賺錢了，這是市場環境，行業發展，人員變動等多方面原因造成的結果。
體壇經濟觀察采訪了在不同健身俱樂部授課的健身教練，他們有經曆過傳統商業健身俱樂部高光時刻的教練，曾經一個月有大幾萬的收入；有體育專業的教練畢業就遇到了疫情，憑着熱愛和賺錢佛系的态度在鐵館兼職授課；也有英國卡迪夫大學畢業的研究生和清華畢業的教練，因爲喜歡健身，轉型加入了健身行業，還有北體大畢業，拿過全國大學生健體冠軍，開健身工作室、做自由教練，用科學合理的理念爲健身行業的改變在不斷努力 ……
李想：健萌健身，長沙
" 在傳統商業健身房效益好的時候，老闆每個月都會在辦公室現場給教練發現金，錢都是用袋子裝的，業績好的時候，教練每個月會有大幾萬的收入。"
李想經曆過傳統商業健身房的高光時期，也在傳統商業健身房走下坡路時加入了健萌。健萌健身在長沙屬于中高端的健身房，在健萌長期續費的會員中，大多數爲消費能力相對較強的女性會員，平均每個月會有 2500 左右的私教費用的預算。
雖然曾經每個月有過大幾萬收入的時候成爲曆史。健萌的教練收入大概是 7000~15000 這個範圍，資深教練能穩定在 10000~12000。李想在穩定的底薪 + 靠課時費的薪資模式下，每月也有一萬四五左右的收入。
對比前幾年健身行業的發展和盈利模式，李想認爲，現在健身行業的錢越來越不好賺了。在傳統健身房預售賣課爲主的年代，教練的主要精力都在賣課上。這幾年随着健身行業的發展，用戶對健身的認知也越來越高，互聯網媒體的發展，也讓更多會員從健身博主的視頻中，了解到更多健身常識，會員們不那麽好 " 忽悠 " 了。随之而來的，更多缺乏專業素養的健身教練也會被行業淘汰。健身行業也在往健康的方向發展。
李想感慨，雖然現在教練行業的收入降低了，但整體行業是在往健康的方向發展。李想觀察到，大型傳統健身房在長沙也難以健康生存下去，小而美的私教工作室更容易受到會員的好感。在健萌健身的會員中，大多數都保持着每周三到四練的訓練狀态，她們希望在教練的指導鼓勵和陪伴下完成訓練，同時也讓自己保持一個良好的身體精神狀态。
Simon：超級猩猩，北京私教
超級猩猩的教練薪資曾經被健身圈比喻爲 " 金鑼絲 "，然而也在今年調整了薪資結構。
私教收入從固定課時費，變成将用戶按照累計課時劃分爲三檔後分層收費，其中想要保持收入，就必須提高老用戶（累計 >30 節）的續課和上課頻率，但對于新用戶上私教，教練的課時費會比先前降低 20%；對于新教練而言，上滿 100 節課的課時費直降三分之一，而所有教練都将背負着客戶流失率的壓力，保證用戶留存率，才能保持薪資基本不變。
在去超級猩猩之前，Simon 有過商業健身房、健身工作室的教練經驗。
從業七年的時間裏，從健美訓練、體能訓練、舉重訓練，學習瑜伽，Simon 一直在用多元化的方式探索健身。沒做教練之前，Simon 是一個内向的小胖子，開始健身後收獲了巨大改變，放棄了國企工作開始做健身教練。
談及會員需求，Simon 發現，會員找私教訓練的需求包括減脂、增肌、健康狀态、運動表現能力之外，還會附加一個壓力情緒的釋放窗口。
在 Simon 對會員的觀察總結中，排除一半以上半途放棄的人，初期目标一般 4~6 個月才會完成。這裏面包括會員對健身的基礎認知，涵蓋了訓練、飲食、作息時間如何調整，以及清楚健身所能帶來的真正改變和所需要的時間。在 Simon 看來，健身本身看到成果是一個長期的過程。
會員實現基礎目标後，會有 7 成以上的會員續課，他們會通過繼續上課來維持當下辛苦得來的狀态和身材。當然，大多都是中産以上的人群。他們沒有多餘精力爲自己設計訓練計劃和長期規劃，持續買課一方面是與教練有良好的默契，另一方面，專業的事交給專業的人做。
Simon 認爲，由于健身的階段變化屬性，完成一個整周期的訓練至少要經過 1~2 年的時間，這中間包含了前期關節的靈活與穩定，中期的耐力及力量，後期以最終目标進行集中訓練等等，周而複始， 但往往持續購課的人很難完成自主訓練。
PP：樂刻私教 / 培訓師，杭州
在杭州樂刻，教練一節課賣到 300 就已經是有實力和機緣運氣了。PP 透露，健身教練的收入中位數在 7000~10000 左右。
PP 是樂刻杭州的私教，也是培訓師，進入健身行業七八年的時間裏一直在樂刻做教練。受限于健身房的環境，教練的課價很難賣得很高。同時，健身房有限的器械、空間大小和環境，也會影響會員的鍛煉體驗，從而影響會員的上課意願。如果是商業健身房。教練的課價基本上是 300 起步，賣到 500 也很正常。
但樂刻的優點在于開在 CBD 或者人口密集的居民區，會員無論是下班還是回家，都方便到店訓練。由于樂刻平價的會員卡和私教費用，也在環境方面相應地對教練有所限制，教練的課價在 220~400 元之間。
談及近三年的收入變化，疫情剛剛結束，健身房放開時，課量很少，三四個月裏，大概每個月隻有三十到五十節課。穩定下來之後，PP 每月的課量在 100~120 節左右。
會員粘性方面，PP 的運動方式更加多元，無論是攀岩、飛盤還是搏擊爬山等運動，PP 的會員都會找到他一起訓練，相應地也讓 PP 有了與會員更多溝通的機會，再找到 PP 做更加針對性的訓練提升各個運動項目的運動表現。
愛麗兒：樂刻，北京
與上述其他幾位教練的經曆不同，愛麗兒清華畢業就進入外企，有過十多年職場經曆後，因爲健身帶來的樂趣轉型做了私教。在三年疫情中，已經做了兩年教練。
愛麗兒感受到教練行業收入不太穩定，遇到健身房關閉就基本上沒有收入。由于會員經常生病也會減少規律上課的情況，造成收入減少。收入結構在于樂刻的課提，上一節課給一節課的提成，沒有硬性的銷售指标和壓力，想要多賺就多賣，因爲在促銷的時候會有銷售業績的提成，如果教練比較佛系的話，順其自然也沒關系，公司不會給教練也不會給會員造成壓力，會員們按照需求買課和續課。
但樂刻的教練沒有底薪沒有社保，還需要自己解決社保問題，在不可抗力的情況下公司不承擔任何風險，不上課就沒有收入。
而在續課方面，愛麗兒的會員續課率在 80% 左右。有的會員生活重心并不在于健身，而是希望在教練的陪伴和指導下，保持健康狀态。她們不會刻意去學習并記住動作甚至原理，隻希望在一個小時的訓練中讓自己的生活更加舒适愉悅。
也有的會員會提前規劃好預算和訓練計劃，通過短期買一定數量的私教課程，學會健身的基本原理、動作、訓練計劃然後自己訓練。會自己練的人有兩種，一種是可能是出于成本方面的考慮，另一種就是可能有自己的規劃，認爲私教提供的價值（包括但不限于動作指導、訓練規劃、情緒價值等）不能滿足自己的需求或者沒有足夠的價值。
在維護會員粘性方面，愛麗兒認爲，維護主要在于日常的溝通和對會員的關心，包括但不限于基于訓練目标，監督飲食、跟進訓練後的反饋等，還包括日常工作和生活。另外也會和會員成爲朋友。愛麗兒也會經常更新朋友圈和自媒體，會員會很關注并且保持訓練熱情，同時也會幫會員拍攝和制作訓練視頻，讓他們看到自己的進步。
孫犁：凡體健身，北京
凡體健身已經取消了會籍顧問的崗位，主要爲自由教練提供場地，自由教練每次課程隻需要支付 80 元的場地費便可以帶會員訓練，其課時費由會員和教練溝通，場地并不幹預。
" 現在教練們肯定是不好賺錢了，一個月有過萬的收入并不容易 "。
孫犁創立健身房的初衷是讓教練賺到更多的錢，讓教練和會員得到實實在在的實惠。
北京體育大學畢業，在全國大學生健體比賽中拿過冠軍是孫犁在從業前的主要經曆。畢業後，孫犁與朋友開過健身工作室，但也因疫情的原因，工作室經營不善，孫犁又以聯合創始人的身份加入了凡體健身。
孫犁是凡體健身的合夥人，同時也是自由教練。從他做教練以及開過私教工作室的經驗來看，目前的健身行業應該更加貼合大衆健身的需求，會員根據自己需要找合适的教練訓練，在買課上可以 10 節課，5 節課的買，甚至可以按次付費，這樣會員買課的壓力小，但教練的收入也有了更多不确定性。如果教練有足夠的實力，會員也會持續跟着教練買課訓練。
跟孫犁健身的會員很多都有長達十年八年的健身習慣。這一部分會員習慣每周找教練訓練三次左右。在這些有一定消費能力的會員看來，無論是力量輔助還是訓練計劃和訓練效果，在有教練的情況下要比自己練更有效率。同時他們也沒有精力去研究動作邏輯和肌肉原理，隻想通過每周幾個小時的訓練讓自己的身體保持一個良好的狀态。
即便常年跟孫犁訓練的會員，他也不建議會員一次性多買課，在孫犁看來，會員可以持續規律的上課比一次性買多少課更有意義。
在孫犁理念裏，教練更重要的是培養會員養成一個良好的運動習慣，首先要把身體搞好，這樣會員才會專注于自己的事業，身體健康很重要。如果會員的要求更高一點，執行力更強，就可以再把身材搞好，如果會員的工作應酬很多的話，通過鍛煉保持健康就好了。
如果會員對身材有明确的要求，隻要會員能執行，孫犁也會給出嚴格的訓練和飲食的建議。但對于大多數會員來說，長期自律的飲食是難以堅持的，畢竟美食誘惑太多了。
當教練們給予會員更多選擇和更好的消費體驗時，不得不面對的現實是，自由教練如果沒有除了教練之外的工作，自己負擔社保以及日常房租等生活開銷，在今年的大環境，的确有不小的壓力。
大白：ATP 健身工作室，北京
英國卡迪夫大學研究生畢業，回國後有過一年多産品經理的工作經驗，因爲自己對健身的 " 癡迷 "，做了不到兩年的健身教練是大白的主要經曆。
大白也沒有經曆過健身行業的高光時期，在英國讀書時，做過兼職教練，回國後辭掉了與本專業相關的工作，做起了全職教練。
主打健身包月的私教工作室，雖然每節課隻有不到 100 元的課時費，但因爲價格優勢，卻也不缺會員。除了包月之外，工作室也有私教課次卡，購買教練個人私教課次卡的會員，300 一節的課價，教練可以拿到 40% 的課時費。
在工作室做全職教練的好處之一是，公司會給教練交社保，對于教練會有一定的保障。在大白的工作室，教練的收入結構主要是底薪 + 課時費 + 銷售提成。銷售提成的區間按照教練賣課的金額數在 5%~20% 之間。銷售金額數額越大，提成越高。
在大白的會員中，大多數以塑形爲主，一部分會員有減重的目标。一般私教會員就是減脂和調整體态需求，大多數人是因爲階段性的對身材，體重，體态不滿意才選擇做出改變。一般會員在 1~3 個月會完成初期目标，買私教包月的會員，續課率在 80% 以上。
大白接觸的私教館會員中，大多數不太願意在學習健身方面下太多功夫的人，更願意相信教練，女會員占比較大，除了極少數有很強學習目的和願意主動思考健身的會員，大多數的會員基本選擇一直跟着教練。
而對于自己脫離教練也能練的會員，大白認爲，這樣的會員需求更多的在于根據自身的狀況找到适合自己的訓練模式，這部分會員對教練的需求更多在于階段性地找教練學習多元化的訓練方法，之後再融合到自己的日常訓練中。
在大白看來，教練的上課風格應該跟着會員的性格走，有些很有探索欲的會員可以多跟他分享健身知識，有身材焦慮的會員應該多鼓勵，有些喜歡安靜的會員就認真做好每一個細節就好。
Andrew：鐵館，北京尊凱蒂健身
體育專業的 Andrew 畢業時就錯過了健身房的 " 好時候 "。他聽說過傳統健身房用袋子發錢的時候，然而他畢業一年就遇到了疫情。從業四年的時間裏，有兩年半都是健身行業的低谷期。
Andrew 在商業健身房、工作室、鐵館都工作過，主要區别在于對教練的業績、自身形體條件的要求和館内的訓練氛圍不一樣。傳統健身房教練的流動性大，業績爲王，并不會考慮教練的授課水平，隻要教練能出業績，健身房會忽視教練的專業授課水平。
目前，Andrew 所在的尊凱蒂健身也在推出月卡、季卡、年卡、兩年卡等不同的付費方式，同時也有兼職教練簽約入駐，給予教練更多的發揮空間。除了在尊凱蒂健身做教練，Andrew 也在其他俱樂部有青少年體适能的小班課程。無論是健身房的私教課還是青少年體适能的小班課，Andrew 每節課都有 100 多的課時費，作爲相對較年輕，體育專業進入健身行業的 95 後，Andrew 顯得更 " 佛系 "。
他不喜歡傳統健身房業績爲王的規則，也不會用銷售的方式讓會員續課。然而在他的會員裏，有 80% 左右的會員會因爲訓練效果和他的專業度續課。在 Andrew 看來，教練不隻能單單提供基本動作，對于喜歡自己研究訓練的會員，還需要根據會員的需求，給予訓練動作原理和底層邏輯的講解，同時還有情緒價值的提供。
在維護會員粘性方面，Andrew 認爲，教練不止是教練，與會員及時溝通訓練反饋，與會員一起爬山吃飯成爲朋友，都是保持粘性的方式。
結語
健身房的模式不斷更新換代，加入健身教練隊伍的群體也更加多元。靠賣課提成獲得收入或将成爲曆史。整個行業在逐漸往健康的方向發展，而教練們或許在整體收入上會經曆一段發展中的 " 陣痛期 "。
" 不再靠賣課作爲主要收入将一定程度提高行業的專業水準和服務水平。"
愛麗兒認爲，如果賣課是教練的主要收入來源，那麽爲了提高收入就必須賣出越多的課越好，一方面可能某些教練會故意拉長訓練效果實現的周期，另一方面隻要賣了課就有收入教練可能不會認真對待每一節課。教練應當基于每個會員的目标制定個性化的訓練計劃，并高效地執行計劃幫助會員在合理的時間内實現目标，并且在訓練過程中需要不斷調整目标，重新幫助會員樹立更高的目标，激勵會員堅持下去，這才是良性循環。
對比美國加州的健身房模式，會員買了 8000 元的課，是可以規律持續上完的，而國内的問題是，會員無論買了多少課，可能來幾次就不來了。當健身房賺會員不來的錢時，必然是惡性循環，而當健身房逐漸轉變爲賺會員來的錢，培養會員的規律運動習慣時，才會從會員身上持續賺到錢。
PP 更加期待整個中國國民的素質上升，會員的運動模式和理念轉變。因爲被服務的人決定了服務人員的整體水平。
正如大白所說：" 随着會員的健身意識和知識儲備的提高，健身行業對于從業者的要求在提高，這是一個非常好的良性循環。教練的職責應該是一半老師一半醫生，而不是銷售。所以我覺得未來的健身行業門檻會越來越高，優勝劣汰。"
本文來自微信公衆号：體壇經濟觀察（ID：titansportsindustry），作者：槑槑
