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钛媒體注：本文來源于微信公衆号雷峰網（ID：leiphone-sz），作者 | 徐曉飛、胡敏，編輯 | 周蕾，钛媒體經授權發布。
阿裏雲再一次用降價，把業界打了個猝不及防。
2 月 29 日的降價，被認爲是阿裏雲曆史上力度最大、參與産品範圍最大、受益群體最廣的一次，并首次提出 " 客戶未履約的存量訂單同樣享受折扣 "。降價涉及 100 多款産品、500 多個産品規格，其官網價格平均降低 20%。
但這一出價格戰讓部分客戶受益的同時，也讓其他雲大廠和代理商陷入了被動局面。
騰訊、華爲、AWS，爲何隻在此刻措手不及？
過去兩年，騰訊雲強調健康發展，從集成轉向 " 被集成 " ，從規模優先轉向利潤優先。據内部人士消息，騰訊高層在新年内部會議上指出，将 2024 年目标定爲盈虧平衡，2025 年爲略有盈利。
但在一些騰訊雲員工看來，對阿裏雲大降價無論跟進與否，騰訊雲"2024 年實現盈虧平衡 " 的步調都有可能被打亂。
阿裏雲此次降價主要針對彈性計算、存儲、數據庫 " 三大件 "，以往，三件套預計能占到阿裏雲營收的 30% 以上。而這三大件，同樣也是騰訊雲營收的重點來源，這意味着騰訊雲需防範阿裏雲在價格戰上的 " 精準狙擊 "。
與此同時，或進入輪崗之年的華爲雲，也未必能躲開價格戰的影響。
華爲有一條不成文的規定，幹部三年左右一個任期，任期結束後進行輪崗流動。華爲雲 2017 年成立以公有雲爲主的 Cloud BU，三年後的 2020、2021 年期間，進行了一批輪崗，如今第二個三年之期已到，又到了商讨陣容輪換的節點。
多位業内人向雷峰網表示，華爲雲近期确實有流傳高管輪崗的聲音，調整可能涉及到部分二、三級幹部。
倘若華爲雲在 2024 年推進輪崗，組織能否保證高度敏銳和快速響應，保證政策傳導的精準性和執行力度，積極應對 2024 年雲大廠新戰局，同樣是未知之數。
同樣被這波突發降價打得措手不及的，還有去年年底剛剛完成一号位更替的 AWS 大中華區。
雷峰網曾報道，AWS 大中華區在 2024 新财年前夕，更換了新的大中華區一号位，并對涉及 2000 多人的銷售線進行了架構合并和策略調整，以期挽救不斷下滑的營收增速。但這番調整在阿裏雲的價格戰狙擊下，作用或許未能達到預期效果。
阿裏雲的 " 降價牌 "，已經不是第一次奏效。如 AWS 中國第一大本地 region 客戶小紅書，有消息稱其正是出于 " 計劃 IPO、優化财務報表 " 的考量，正在逐步搬遷到阿裏雲上。
各路中國雲廠的價格内卷，長期以來也讓 AWS 中國疲于應戰，中國本地客戶陸續遷走，C2C 業務長時間不見起色。AWS 開設在中國本地的北京、甯夏兩大 region 累計投入高達 40 多億美金，不僅收不回成本，虧損額反而還在不斷擴大。業内一度傳出 "AWS 或将關停中國 region、撤出中國市場 " 的傳聞。
新一輪降價，或許會加重 AWS 中國本地 region 客戶的流失，給 AWS 中國 2024 年的 " 自救仗、翻身仗 " 蒙上了一層更深的陰霾。更多幕後故事添加本文作者徐曉飛微信 xf123a 獲取。
客戶并非集體受益，代理商恐再添壓力
阿裏雲的 " 瘋狂星期四 " 會不會打亂友商 2024 年的節奏？另一種聲音一針見血指出問題，他們認爲阿裏的降價猶如裏根的 " 星球計劃 "，看似劍拔弩張、狂悖無道，把戰鬥氣氛悉數拉滿，實際上形大于實，友商倘若盲目跟進，反而會自亂方寸。
" 阿裏雲降價确實快準狠，不過對大客戶的促進效果非常有限，大客戶通常能享有更大折扣力度的協議價。雖然阿裏雲談到，若大客戶合同優惠小于官網折扣，将采取孰低的原則，讓利給客戶。可實際上這種情況幾乎不存在。"
與此同時，阿裏雲這波降價，并不能讓泛互客戶雨露均沾。
企業往往是基礎固定業務購買包年套餐，彈性業務則按需購買或選擇包月。
泛互客戶由于業務特殊性，波峰、波谷很明顯，類似電商公司一到大促季，所需的雲資源急劇增多，因而額外采購包月資源較多。而阿裏雲此次是包年降價，目錄價并未改變——所謂目錄價不變，某種程度可理解月包價不變。
哪類客戶能大快朵頤吃到阿裏雲這波降價福利？或許受益最大的，是用量和彈性較小的長尾客戶。
有客戶稱，他們每個月在 ECS 的消費大概 4 萬元左右，OSS 消費在 3 萬左右，而這次阿裏雲産品降價後，整體估算以後公司至少每月可以省 1.5 萬元。
目前阿裏雲來自官網和電銷渠道的長尾客戶規模，約占總營收 10%，同時更是阿裏雲最重要的利潤中心之一。
可見此番降價，于阿裏雲和客戶方而言均爲好事，隻不過帶來利好的同時，難免會爲做小客群的代理商再添壓力。
" 上午官網發布降價消息，下午馬上就有客戶來找我們咨詢了，問能否按照新價格執行。" 部分代理商向雷峰網如是說。
一些代理商對此表示擔憂：現在很多産品價格已經貼着成本線了，如果再降的話，會進一步影響代理商返傭金額。某代理商更透露，" 阿裏雲産品隻要是低于 3.8 折，則沒返點。" 而他昨天上午查看這次降價的 U1 機型帶寬按量的産品多年期已經沒返傭了。
除擔憂返傭變少之外，也有一些做中小客戶的代理擔憂更難拓客。
自去年阿裏雲實行 ABCDEF 的客戶分層政策以來，中小代理商已無法分食已經注冊過阿裏雲賬号的客戶，開拓增量客戶難度極高。某從業者稱，去年他們通過各種産品組合，給某客戶做出了過一份極具性價比的方案，忙活半天，但最終因爲客戶無法開新賬号，這單生意也不了了之。
而如今，阿裏雲官網全線産品大降價，代理商的價格優勢不再如此顯著，越來越多的中小客戶直接通過官網下單，中小客群有可能進一步轉移到阿裏官網和電銷側。
降價隐患，阿裏雲需要拆除三顆 " 炸彈 "
對阿裏雲自身而言，此次降價無疑利大于弊，但其引發的連鎖隐患，同樣也會對阿裏雲在 2024 年的進程造成新挑戰。
恐代理商不滿情緒升高
" 之前确實沒有聽到風聲，阿裏雲也沒事先通知。" 多家代理商向雷峰網表示，阿裏雲并未就降價一事與他們提前溝通，他們對此沒有準備，還需要一些時間消化，評估降價新政對其客戶群體究竟會造成多少影響。
有代理商坦言，此前阿裏雲突然大調生态政策、重整客戶分級，已經讓他們猝不及防。" 上次（調整）也是這樣搞突襲，說沒有情緒肯定是假的。" 代理商李明（化名）無奈稱，心裏多少有些被 " 背刺 " 之感，但畢竟還要繼續和阿裏雲合作，隻能 " 打掉牙往肚裏咽 "。
阿裏雲近一年來的頻繁調整，很難說對代理商毫無影響。此前已有代理商因生态政策調整一事表達強烈不滿，甚至試圖組織線下抗議。此番降價過後，阿裏雲或許需要一些時間與代理商溝通斡旋，安撫合作夥伴的負面情緒。更多有關代理商與阿裏雲等頭部雲廠的故事，歡迎添加本文作者胡敏微信 mindy1857 了解内幕。
内部業績或 " 左手倒右手 "
不難看出，本次降價會吸引不少中小客戶湧向官網、電銷渠道購買雲服務，阿裏雲的官網銷售、電話銷售團隊将直接在業績上受益。
雷峰網了解到，目前阿裏雲的官網和電銷業務，已在去年底轉至阿裏合夥人王磊（P12）麾下，其業務負責人此前曾分管阿裏雲的分銷生态，現已轉向王磊彙報。
也就是說，官網和電銷團隊已脫離阿裏雲原有的核心銷售體系。
這意味着網電銷員工先前在分銷部門任職時，所積累下來的客戶和代理商資源，如無其他限制措施出台，不排除有損公肥私者會發揮資源優勢，在降價新政的推動下，将部分小代理商的客戶 " 撬到 " 自己手中，提前完成自身業績 KPI。
如此一來，原分銷部門的業績極有可能受到影響，中小代理商的業績也會進一步波動。
保證技術成本的持續下降，需推動組織整合
雷峰網此前曾報道指出，雲計算的降價背後，是技術能力與規模優勢所帶來的成本優勢。算力成本和存儲成本的大幅下降，使得頭部雲廠商在 IaaS 層擁有了更大的降價空間。
正如本文開頭所言，此次降價已是阿裏雲史上力度最大，阿裏雲若想後續尋覓更大降價空間，持續降低成本，就必須在技術路徑上有更多探索和突破，并持續推動組織整合，實現 1+1＞2 的效果。
值得一提的是，在阿裏雲内部，彈性計算與存儲兩大部門，近期已完成合并。此番調整，有望加快促進存算一體的融合，進一步降低技術成本，在未來爲阿裏雲提供更多降價空間。
2023 年的阿裏雲難言平靜，先後經曆一号位更叠，又提出公共雲戰略，組織上、戰略上均有不小變化。如今，阿裏雲整裝待發，率先打響新一輪價格戰，2024 年的中國雲計算紛争，在此正式拉開序幕。
