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文 | 财經故事荟
離開白宮時，奧巴馬曾經有些落寞地自嘲，" 相比于我這台二手車，美國人可能更喜歡新車。"
他顯然低估了美國人對二手車的熱愛。2022 年，美國二手車交易量超過了 4000 萬輛，是新車的三倍左右。
中國的二手車市場，一直在等待這樣的高光時刻。
盡管跻身全球第一汽車大國，中國的新車二手車依然存在倒挂現象。2023 年 H1，中國二手車交易量爲 876.9 萬輛，同比增長 15.6%，依然沒能追平新車水位線，同期，中國新車的銷量約爲 952 萬輛。
作爲汽車全生命周期中承上啓下的重要一環，二手車流通不暢，也會壓抑整個汽車市場的活力。
對此有着清晰認知的中國政府，已經試圖做出改變，連番開閘鼓勵二手車大流通，" 中國汽車保有量已超過 3 億輛，全球第一，二手車市場肯定會放量，這是普遍規律 "，商務部副部長盛秋平斷言。
瓜子二手車創始人楊浩湧同樣樂觀，他的判斷是，再等幾年，二手車年交易量就有望超過新車。
要走出倒挂的窘境，走向引爆的彼岸，迎來二手車的 iPhone 時刻，需要先行疏通流通環節的堵點和卡點，這也是中國政府以及行業玩家的共識。
在行業裏摸爬尋路了七八年，楊浩湧自然心中有數，就像淘寶開啓電商大幕，依賴于上線支付寶提供居間擔保，解決了買賣雙方互信這一最大阻點，同理，二手車電商行業也要回答類似的拷問—— " 你怎麽能說服用戶敢于掏出 10 萬塊甚至更多，去在線購買一車一況的二手車呢？"
倒挂的市場，難解的頑疾
樂觀的前景，緩慢的進度——假如參考美國新車二手車 1:2.8 的結構，2023 年 H1，中國二手車的銷量，應該會超過 3000 萬輛。
消失的 2000 多萬輛差值，到底卡在了哪裏？
回到用戶決策的原點，相對于新車，二手車的一個顯性優勢，就是價格實惠。
過去幾年間，中國二手車的相對價格優勢，在持續擴大。2017-2022 年，新車均價從 12.8 萬升至 18.9 萬，漲幅高達 48%；2017-2023 年 H1，二手車均價則從 6.53 萬降至 6.29 萬，累計降幅 3.7%。
一降一升之間，一方面是賴于二手車電商平台如瓜子等玩家，當初通過 " 沒有中間商賺差價 " 的模式，擠壓出了二手車的價格泡沫。
另一方面，中國新車連續數年全球銷量第一，平均車齡接近 7 年，可供給的二手車數量，已經遠高于需求量。
二手車市場從 " 車源爲王 " 的賣方市場，迅速轉向了買方市場。
價格的持續下行，以及主導權的轉移，再疊加疫情沖擊，過去三年間，二手車商經曆了最艱難的煉獄時刻，毛利率從 20% 大幅降至 6-8%。
中汽協調研數據顯示，近年來，92% 的車商陷入虧損。
二手車價格優勢持續走強，卻沒換來市場大引爆，原因在于，用戶對二手車的決策變量，不止于低價。
北京大學市場與媒介研究中心的調研顯示，二手車消費者最關心的是車況類問題（占 77.3%），其次是售後保障（占 64.2%）、價格是否透明（占 42.1%）。
不難看出，相比歐美，中國二手車交易徘徊在低水位的症結所在，就是仍然沒有徹底解決信任難題——一車一況，高度非标，高價低頻，信任缺失，導緻二手車的大衆需求過半處于假寐狀态，行業引爆也就無從談起。
而美國的二手車交易大爆發，正賴于此。其一，信息透明帶來高度互信。美國二手車交易，都會附帶一份車況報告，從出廠到檢修、理賠甚至是否有召回，都有清晰的鏈條。
其二，成熟市場的二手車商提供了多天免費試駕服務，如美國的 Carvana、英國的 Cazoo 均把 7 天試駕作爲标配服務。而且，二手車交易還有《檸檬法案》護法。如此一來，買家風險被有效控制，賣家也不敢輕易造假。
過去十年間，國内風起雲湧的二手車玩家，也早就認識到了症結所在，比如瓜子早年推出的官方檢測服務、三包服務等，就緻力于此。
但信息的全維度透明，以及售前售中售後全鏈條保障機制的建立，複雜度極高。
以美國爲例，其車況信息的完整呈現，要依賴于交警部門、汽車生産商、4S 店、檢測管理部門合力完成數據拼圖。甚至美國一些州政府下轄的機動車輛部 ( DMV ) ， 支持用戶在發現車輛有問題随時可取消交易。
眼下，二手車的主管部門以及供給端（平台、車商），也不能再各自爲政，必須聯手起來，疏通堵點，消除卡點，共建暢通無阻的大流通市場。
做不了 "7 試 "，談什麽電商？
過去十年間，前仆後繼押注百億資金的二手車創業者們，對于信任機制的建立，最爲虔誠。
瓜子正是其一。早在 2021 年，就上線了 " 試駕 7 天不滿意退全款 " 的售後服務。
今年 8 月，瓜子又把前述 "7 退 " 升級爲 "7 試 "，提供 7 天高達 450 公裏的深度試駕體驗，試駕滿意再過戶，不滿意免費換車繼續試——可以對比的是，目前新車一般也隻允許試駕半小時。
從 "7 退 " 到 "7 試 "，看似一字之差，其實大不相同。
一方面，"7 退 " 是售後保障，"7 試 " 則通過 7 天試駕輔助用戶售前決策，進一步打消用戶購買二手車的顧慮。
另一方面，7 退模式下，退車意味着所有權的來回轉移，額外帶來兩次共計上千元的過戶費用，同時還有額外的保險、車價折損等，" 同樣的車況，從二手車變三手車四手車可能要折損幾千塊 "，楊浩湧透露；而試駕期間所有權沒轉移的 7 試，退車無需承擔上述成本。
"7 天試駕 " 的規則雖然看似簡單，但其實是個系統工程——本地換車不限次；異地免費換 1 次，退車最多扣單程物流費；試駕 7 天平均成本低于租車等。
如此一來，相當于把二手車的購買流程全部推倒重構，改變了傳統車商默認的 " 買定離手 " 慣例。
過去，瓜子已經構建了相對完備的質檢體系，爲何 "7 天試駕 " 依然必要？
瓜子二手車數據顯示——評估師靜态檢測可以篩出 83% 的顯性車況問題，用戶 "7 試 " 的動态檢測，則能發現可能約 17% 的隐形問題。
這一颠覆性的玩法，類似于淘寶電商交易由支付寶進行居間擔保，以此徹底解決買賣雙方的互不信任痛點。
2003 年，在支付寶提供擔保之後，淘寶年度 GMV 從 2271 萬提升至 10 億，同比增長了 4303%。
而瓜子的 "7 試 "，也實現了二手車電商交易中，信息流（車況）、資金流（車款）、物流的三流透明、合一，車商無需擔心車、款雙失，用戶也無需擔心車商在退款時扯皮。
以物流爲例，根據 "7 試 " 規則，車況問題則用戶無需承擔退車的物流費用；買家個人問題，本地車源退車 199 元，異地車源退車買家需承擔單程物流費。
這種分擔機制，驅動車商爲了避免因其瞞報車況，進而作爲過錯方承擔物流費用，傾向于提供更加完善、透明的車況信息，進而大幅降低了買家風險。
因此，"7 試 " 機制剛一上線，就表現不俗。
鳳凰網調研顯示，超 90% 消費者認可買二手車有必要先試 7 天。與此同時，瓜子平台 2023 年 Q2 買家 NPS（用戶推薦度）也提升至 53，其中核心車商 NPS 達到 68，而在 2021 年，推出 7 退之前，這一數據僅爲 35.2。
商家同樣受益，因此吸引了更多潛在用戶，無需再過度依賴于低價厮殺。
同時，基于高度互信，平台和車商的營收模式，不止停留在車輛進出價的剪刀差上，看 ROI 邏輯的車商因爲快速周轉，可能比之前賺得多風險小，還能通過車險等立體化服務，尋求多元變現機會，改善毛利率，提升财務健康度。
車一台一台賣，檻一關一關過
"7 試 " 雖好，但玩轉不易，其落地并非一蹴而就。
從短期來看，"7 試 " 以及之前的 "7 退 "，都增加了車商的機會成本。
因此，對于這道緊箍咒，車商的條件反射就是反對。
2021 年，瓜子在平台初推 "7 退 " 時，引發車商大規模出走，瓜子平台車源大跌近 80%；用戶同樣不買單 "7 退 "，在線看車爽約率高達 62%。
彼時，瓜子内部也有不少擔憂，但楊浩湧卻堅信，"7 退 " 勢在必行，隻是需要給予車商和用戶時間，去認知到 "7 退 " 的價值。不久之後，一些敢于嘗試 "7 退 " 的車商嘗到了甜頭。
而且，恰逢疫情管控，二手車市場幾乎沒有客流——與其把車輛爛在門店裏，不如去嘗試通過 "7 退 " 引流拉客；近一年後，瓜子平台的車源和車商數量，就恢複到此前水平。
而在推行 "7 試 " 時，瓜子遇到的車商阻力已經大幅降低。
其一，有了 "7 退 " 打底，車商懂得了提升服務的價值，目前瓜子平台的 1 萬餘家車商中，全部開通 "7 試 " 服務；
其二，疫情加速了二手車線上化。一位行業人士在廣州調研時聽聞，當地車商近九成的潛客來自線上，線上依賴度大幅提升；
楊浩湧打了個比方，" 瓜子就像給車商開了個‘外賣平台’，車商過去蝸居在線下做本地生意，現在可以把車賣到全國 "。
而且，疫情三年，九成車商陷入虧損，痛則思變，倒逼他們去嘗試類似 "7 試 " 這樣的新玩法；
其三，瓜子 1V1 幫扶車商；打造标準化流程 + 産品技術賦能，助力車商線上化轉型；同時通過一系列成功的标杆案例，去提升車商對 "7 試 " 的擁抱度。
再來反觀用戶，用戶是否認可 "7 試 "，取決于其對平台的信賴度有多高，唯有頭部平台才能基于用戶心智的高度認可，承擔起居間擔保的背書作用，而大衆信任度不高、自身朝夕不保的平台，則難以跑通 "7 試 "。
要算增長的明帳，也要算成本的暗帳—— "7 試 " 産生的退車成本，會不會成爲不可承受之重？
回答這一問題，要考慮三個變量。
一是退車率高低，歸根結底取決于車況透明度——在試駕前，瓜子提供每車必過官方檢、線上視頻驗車服務，超過 300 項檢測，排除重大事故車、火燒車、水泡車，降低車不對版的風險。
與此同時，商家爲了避免因描述不符而引發退車的風險，也會主動一對一充分披露車況信息，以此保障退車率處于合理水位。
二是單次退車的平均成本。
瓜子建立了覆蓋全國 TMS 系統（運輸管理系統），目前線路 91254 條、交付中心 202 個，時效快、成本低，最快次日達，把試車退車成本，壓縮到消費者、平台和車商都能承受界限之内。
雖然可能面臨被退車的風險，但車商整體周轉效率卻在提升，從數年前行業的 60 天壓縮至至 30 天，ROI 也在大幅提升，因此，車商和平台的大帳持續向好。
三是規模效應帶來退車成本占比的持續降低。
平台的規模效應，會帶來履約退車裏程、退車率、單次退車成本的可持續優化，才能支撐包括 "7 試 " 這樣的高标準服務。
總上來看，"7 試 " 的高标準、全鏈條保障服務，很有必要性。但考慮到退車成本、車商配合度、用戶信任度等變量，行業長尾玩家玩不轉，對二手車行業淺嘗辄止的綜合電商巨頭也幹不了，隻有專業的頭部垂類巨頭才能跑通。
二手車電商能迎來 "iPhone" 時刻嗎？
關于二手車行業未來，無論是主管部門，還是行業玩家，都達成了樂觀共識，增長空間起碼翻倍。
一個讓行業津津樂道的數據，也讓楊浩湧備受鼓舞—— 2023 年 H1，中國二手車交易量同比上升了 15.6%。他的判斷是，" 未來十年，中國二手車市場大概率能保持 10% 以上的年同比增速。"
要想喚醒當下假寐的供需兩端，需要政策自上而下的開閘。
最近三年，主管部門密集下發鼓勵政策，帶來多重利好：二手車供給側打開、二手車全國大流通、交易效率加速 / 成本降低、推動車況透明化等。根據測算，前述政策的連番開閘，帶動單車交易周期加快 20 天 +，成本下降約 1 萬元。
政策東風已至，7 試順勢而爲，有望開啓二手車電商的淘寶時刻。
二手車屬于典型的低頻交易，所以，傳統模式下的二手車商和買家，主要是一錘子的單次博弈。
單次博弈機制下，商家追求一次性利益最大化，爲此無所不用其極，比如隐瞞車況瑕疵，售賣泡水車、事故車等等。
而瓜子把車商和用戶歸集到同一平台裏，用戶每一次對車商的反饋，都是一次打分，正向反饋或者負向反饋的連續加成，就會導緻好車商脫穎而出，得到平台的推薦，以及後續用戶的認可和買單。
相反，妄圖隐瞞瑕疵、瞞報車況等，一次性實現利益最大化的車商，在 "7 試 " 的篩選機制下，不但要額外承擔退車成本，還會帶來其整體評價的降低，平台和用戶都會對其畏而遠之。
因此，平台歸攏了海量用戶，推出 "7 試 " 機制，其實是把車商過去習以爲常的一次性博弈，升級爲車商與多個用戶的連續多次博弈，解決了二手車行業的檸檬效應，實現整個交易生态的優化。
二手車的 iPhone 時刻箭在弦上，但大爆發的紅利，不會讓所有行業玩家雨露均沾。
過去，在行業未能徹底解決信任難題時，所有玩家都隻能局限于小打小鬧。
但在大流通新周期裏，玩家競争優勢（規模、機制、技術）的分野，所能撬動的規模剪刀差會越來越大，行業集中度會越來越高，頭部玩家将成爲最大的紅利收割者。
這樣的二八效應，在貨架電商、直播電商、房産電商等領域，已經一再得到驗證。二手車電商行業，不會是例外，走在正道上的平台，隻需靜等時間的豐厚饋贈。（本文首發钛媒體 APP）
