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文｜天下網商，作者｜章航英
2023 年，中國電商 " 出海四小龍 " —— 快時尚獨角獸 SHEIN、阿裏速賣通（AliExpress）、拼多多跨境平台 Temu 以及抖音國際版 Tiktok，以驚人的增長速度攪動世界市場。
中國強大的産業帶和供應鏈優勢是其在海外狂飙突進的基礎，而 " 全托管 " 模式則是充分釋放其勢能的重要武器。
然而，2024 年，新模式 " 半托管 " 正在吹響跨境電商新的号角。
這個由速賣通率先提出、從去年 8 月開始試運行、并在 2024 年 1 月全面上線的跨境新模式，正在迅速驗證其可行性。
2024 年 2 月 7 日，阿裏巴巴最新一季财報顯示：速賣通季度訂單增長 60%。2024 年 1 月，基于全托管和半托管面向海外推出的新業務 "Choice" 的訂單占比已經達到 50%。在财報電話會中，阿裏國際數字商業集團（AIDC）表示，接下來是對 "Choice" 的大規模投入期，這将會是增長的第一優先級。
全托管的先發優勢、半托管的後來奇襲，讓行業看到了新模式的潛力。很快，阿裏國際站、拼多多 Temu 也宣布開啓 " 半托管 "。
出海四小龍的 " 龍年 " 征程就此開始。而一些反應迅速的商家，已經在新模式中吃到了第一波紅利，整個跨境電商圈湧動着新的希冀和熱血。
" 半托管 " 新模式，有商家單量翻倍
" 錯過了全托管，半托管的風口我一定要抓住。"
去年 9 月，甯波金屬工業品賣家顔光輝聽到半托管招商的消息，幾乎沒有什麽猶豫就決定加入。他所經營的金剛石工具類目，屬于半非标品，小衆、專業，大部分情況下貨品的使用都需要客服跟進指導，很大比例的 SKU（最小存貨單位）并不适用全托管，卻能适配半托管模式。
據速賣通介紹，目前平台有三種經營模式，分别爲 "POP"、"POP 半托管 " 和 " 全托管 "。
"POP" 即商家入駐平台開店鋪，相當于淘寶模式，而 " 全托管 " 則是商家供貨，店鋪運營、物流、履約以及售後等工作都由平台完成的模式。
"POP 半托管 " 模式，則是重點對 " 物流履約 " 這個環節的托管升級，被很多商家視爲介于 "POP" 與 " 全托管 " 兩者之間更靈活的托管模式。
半托管模式下，商家可以實現定價、店鋪運營等方面很大程度的自主權，而物流履約則由平台負責。另外，與全托管模式一樣，半托管商品也在買家頁面具有 "Choice" 标簽，這意味着平台仍對其有一定流量等資源傾斜。
"Choice"，正是阿裏最新一季财報中被視爲速賣通高速增長的重要引擎的新業務，在 Choice 帶動下，速賣通的訂單在該季度同比增長 60%。在今年 1 月，Choice 已經占到了速賣通總訂單量的一半。
據了解，去年 3 月，速賣通在全托管的基礎上，面向海外消費者推出 Choice 業務，不僅有低價優勢，也在服務上加碼——提供 3-5 日内送達，還有包郵、免運費退貨等服務。半托管商品加入 "Choice"，也是這一模式具有吸引力的原因之一。
顔光輝能感受到半托管帶來的火熱。在将六成商品接入半托管後，店鋪迎來很多新客戶，并且都有着不錯的複購率，訂單量增長了近兩倍——從以前的日出七八十單到如今的 200 單左右。
顔光輝之外，在半托管試運行期間加入的觸手科技也實現了 3 個月破萬單的業績；00 後賣家李海波，加入半托管 1 個月，銷售額翻倍。
《天下網商》了解到，半托管之所以能刺激單量增長，主要在于以下幾方面：
1. 原本由商家負責的物流運輸被平台接管後，運費成本得以下降，這可以轉化爲價格優勢，提升商品競争力。" 不同國家運費标準不同，我們有時候算運費的時候會多算一點，這樣的話商品總價就會高，平台管物流的優勢是讓成本更低。" 顔光輝介紹。
2. 半托管後，可觸達的海外市場變大，對接更多用戶。顔光輝的店鋪本來隻售往 10 個市場左右，今年 1 月之後，跟随半托管接入 40 多個國家市場，迎來一波訂單暴漲。
3. 半托管後，産品大部分入倉後集中發出，物流時效更短，客戶體驗更好，訂單上漲。" 我們自己發貨到巴西或者俄羅斯，可能要十幾二十天，平台貨倉發過去可能隻要七八天。"
4. 半托管模式仍在紅利期，商品有流量傾斜。顔光輝透露，目前的店鋪流量 " 和雙 11 差不多 "。
對顔光輝來說，加入半托管模式目前最大的挑戰或許在于備貨。此前隻需要備 1-2 個月的貨，加入半托管後，備貨量需要延長到 2-3 個月。也因此，原本兩百多平方米的倉庫也需要擴大到近 400 平方米，在資金周轉和備貨上都有新的壓力。
原本做着傳統 B2B 貿易的顔光輝，2019 年通過速賣通拓展了 B2C 的生意，如今已經其占據 70% 的生意份額，他期盼着半托管能讓業務再次起飛。前陣子，顔光輝又開了一個賣螺絲等機械品類爲主的新店鋪，店内 95% 的商品接入半托管，短短幾天時間就沖入類目前五。" 能接入的都接入了，不想錯過這波紅利。"
不同平台模式不同，但都在釋放可能性
像顔光輝所在的工業品類目，最早在 Temu 也經曆了 " 水土不服 "。
" 早期 Temu 以賣消費品爲主，我們這類商品單量很少，退貨率高，後來我們就退出了 Temu。" 顔光輝表示，雖然最近 Temu 也在推出半托管，但是經過了解後發現并不合适自己。
原因在于，雖然都稱爲 " 半托管 "，但是速賣通與 Temu 二者的模式迥然不同。
對速賣通來說，半托管模式最大的特點，在于利用平台能力，幫一些沒有海外物流能力的商家解決履約問題。速賣通背後的菜鳥物流爲其提供基礎設施支撐，在同樣成本下，能将物流速度提升 9 天左右。但具體的運營和定價權仍掌握在商家手裏，保留了很大的自主權。
Temu 則在原來全權負責店鋪運營和倉儲物流全托管模式基礎上，将發貨履約能力釋放給商家。具體而言，半托管模式下賣家在上傳商品信息後，Temu 負責完善商品詳情并協助比價、上架站點，由賣家完成發貨和履約。
速賣通、國際站和 Temu" 半托管 " 模式對比
相比于速賣通 POP 商家開通 " 半托管 " 無需重新開店，Temu 的 " 半托管 " 與 " 全托管 " 則是兩個體系，商家需要重新開店。
二者吸引的是不同類型商家，補齊或增長的是不同的平台能力。
速賣通全托管模式下，平台有着更高的參與度，對商品備貨入倉有着很高要求，适合标品和爆品入駐，更适合一部分有生産優勢的工廠、工貿一體型的賣家。如今發力半托管，則是希望吸引非标品、新品能力強的商家，譬如有品牌需求、多 SKU 的服飾商家等，以及像顔光輝這樣的工業定制品等小衆類目商家。
Temu 則将目光瞄準了具備海外倉的商家，尤其是在海外有庫存的大件賣家。Temu 所推的半托管模式，更準确的說法是 " 海外本對本 " 模式。由于商家在海外直接設置了倉儲，就能在當地直接發貨，在履約時效上再次提速。
" 在美國市場有些賣家常年以來一直有一個隐藏需求，比如像亞馬遜商家有些退回來的貨，或者是倉庫裏有常年的庫存，如何處理是一個問題，Temu 半托管是一個補充渠道。" 一位跨境行業人士表示。
由于省去了國内頭程和幹線物流，這部分商品将有利于 Temu 與美國當地巨頭亞馬遜的直接競争，甚至争搶一部分亞馬遜商家。據雨果跨境，Temu 半托管對一些具有庫存壓力的亞馬遜賣家産生了吸引力。一位在美國本地具有兩三百萬庫存的商家，原本隻能把貨物棄置處理，而 Temu 半托管的出現則爲其提供了 " 完美 " 的清庫存方案。
Temu 早期靠着低價小商品，如體積小的 3C、飾品等品類快速崛起，如今也需要補齊家具、家居用品等大件商品的供應。雖然 Temu 半托管被有的商家定義爲 " 清庫存 " 平台，但在眼下階段，對于仍舊牢牢掌握定價權的 Temu 來說，也算 " 各取所需 "。
不過無論是何種 " 半托管 "，對于平台來說，都能進一步完善和優化品類，加強品牌的豐富度和個性化，增加 SKU 數量，保持平台生态的活力。
跨境電商 2024 怎麽打？
在經曆繁花似錦的一年後，多位出海商家向《天下網商》表達了他們的興奮，有商家形容 2023 是跨境平台 " 百團大戰 " 的一年，跨境電商的發展仍處于在早期，商家仍需積攢力量等待爆發。
如果說 " 全托管 " 是行業過去最大的催化劑，那麽如今其弊端也在暴露出來。在無盡的價格 " 内卷 " 中，精疲力盡的商家需要努力尋找自己的生存空間。
騎行配件跨境商家洛克兄弟創始人張新剛曾對《天下網商》表示，" 未來的出海平台隻會越來越卷 "。他認爲，全托管模式的興起将一些白牌産品的價格卷到最低，隻有與廠家深度合作的商家才能有利潤。中間商的生存将變得越來越難，最終在平台上立足的隻有品牌商家或者具有定價權的工廠商。
走出低價競争，通過設立适合更多玩家的新遊戲規則，豐富和繁榮整個平台的生态，正成爲跨境平台們新的發力方向。
據了解，速賣通 2024 年将重點布局美國市場，并将半托管視爲重要 " 武器 "。對 POP 商家來說，相當于提供了平台高效履約能力；面對全托管商家，則進一步 " 放權 "，也釋放了商家在平台 " 從白牌到創牌 " 的可能空間。
半托管于 Temu 而言仍在納入更多品類階段，在商品運營控制度方面并未有大的放松。不過，據雨果跨境，Temu 如今也正在考慮開啓 POP 模式，賣家運營店鋪的自主權将進一步放大。
這也意味着，依照不同優勢和基因崛起的跨境平台在走過早期階段後，即将 " 殊途同歸 "，将來到同一個競技場。而在這之前，在價格競争之外，平台需要抓住其中的時間差，在供給和服務上建立壁壘。
眼下，速賣通和 Temu 即将推出的半托管都在 " 物流 " 方面提速。顔光輝向《天下網商》表示，這對于傳統跨境商家來說物流始終是個大痛點，需要投入大量精力。速賣通此舉是希望加入半托管後，商家可以将這部分精力更多放在商品品質和款式上，并産生價格優勢，帶動生意正向增長，" 以物流反哺商流 "。
物流服務的升級也成爲了速賣通海外對消費者大規模投入前的基礎條件。
目前看，這場 " 半托管三國殺 " 的競賽中速賣通已經率先摁下了 " 加速鍵 "。
在财報分析師會上，阿裏國際數字商業集團（AIDC）表示：速賣通 Choice（全托管 / 半托管模式）業務正處在早期階段，需要做大規模，再追求長期虧損的收斂。接下來一段時間都将是 AIDC 大規模投入期，尤其是 Choice 業務。從數據來看，Choice 業務用戶體驗和留存比之前好， " 接下來将會是增長的第一優先級。"
目前尚不明确 Tiktok 和 SHEIN 是否跟進，但是幾乎可以肯定，2024 的跨境電商，簡單、粗暴的價格戰将不是唯一，平台和商家都将迎接更多維度上的綜合競争。
