随着銀保渠道被重新提上戰略高地，去年多家上市險企披露的年報數據顯示——銀保渠道快速增長，這在低迷的壽險市場中表現尤爲亮眼。近期，一些頭部險企紛紛表态看好銀保渠道前景，預示着銀保渠道高增長态勢或許仍将延續。中國平安總經理兼聯席 CEO 謝永林指出，" 新銀保渠道未來 5 年内有望成爲壽險主要渠道之一。"
與此同時，從上市銀行年報披露的代理保險收入看，保險代銷業務成了很多銀行中間業務收入的亮點。如平安銀行實現代理保險收入 19.84 億元，同比增長 30.9%。
另一方面，财富管理市場藍海激蕩。據《2022-2027 年财富管理行業市場深度分析及發展規劃咨詢綜合研究報告》相關數據顯示，截至 2022 年 6 月末，我國财富管理市場規模已擴張至 137.51 萬億元，同比增長 8.85%。在高速成長的市場下，客戶對于财富管理的服務維度、服務品質也提出了更高的要求。
平安銀行行長特别助理兼保險金融事業部總裁 方志男
圖片來源：受訪者供圖
在銀保渠道轉型和财富管理市場發展的背景下，近日，平安銀行行長特别助理兼保險金融事業部總裁方志男接受《每日經濟新聞》記者專訪，解讀銀保渠道高增長背後的關鍵性原因。
新銀保規模快速增長背後或有三層原因
方志男認爲，近年來，銀保渠道規模快速增長背後，或有财富市場需求廣闊、銀保市場的趨勢，以及客戶需求變化與銀保産品功能吻合三層原因。
首先，随着國内财富人群規模攀升，财富市場整體呈現活力；與此同時高客對于資産配置、綜合财富管理的需求日益增加，且呈現複雜化、多元化特征，由過去重财富創造、增長漸漸轉移到财富守護、傳承等。
其次，相關數據顯示，國外銀保業務帶來的中間收入占比頗高，歐洲主要市場銀保渠道占保費比均超 50%，而我國銀保渠道占比僅約 23%，增長潛力較大；同時，近兩年銀行息差持續收窄，各大金融機構紛紛入局逆勢增長的銀保渠道。
第三，可以看到去年到今年客戶資産配置偏好發生了變化，保險産品作爲穩健、安全較爲突出的資産，受到客戶的青睐。在方志男看來，" 當前客戶需求變化與銀保産品功能吻合。銀行利率下行、投資市場波動較大等局面下，客戶對于财富及個人生活的穩健性、安全性需求趨于顯著。尤其是銀行客戶，在養老、傳承等方面擁有更多元化、個性化的需求。"
由于客戶需求最近發生的改變，帶動金融機構策略随之調整。" 平安新銀保模式下，我們可以滿足客戶在精英教育、品質養老、财富規劃等方面的多元化需求，是中産家庭資産配置不可或缺的保障基石。" 方志男稱。
通過 " 産品 + 權益 " 一站式方案 新銀保滿足客戶養老、傳承方面核心訴求
以往，銀保渠道作爲保險公司沖規模的利器，主打銷售萬能險等理财産品，以 3 年期以下和趸交産品爲主，能讓保費規模快速上量，但價值率低。有規模，沒價值，是業内對于過去銀保渠道業務的普遍看法。過去傳統銀行往往将保險産品作爲 " 理财替代 " 來銷售，主要以趸交、簡單萬能爲主，規模驅動；而新銀保是以客戶爲中心，以客戶需求驅動量身打造定制化的保險産品。
近年來，一些頭部險企提出 " 規模 " 與 " 價值 " 并重的新銀保發展策略，在保費規模快速增長的同時，渠道業務價值增長也很樂觀。數據顯示，2022 年平安銀行代理保險收入達 19.84 億元，同比增長 30.9%。
2023 年一季度，平安銀行代理保險收入達 13.18 億元，同比增長達 83.8%，新業務内含價值超同期 3 倍，保險中收占據财富管理收入比重超五成；與此同時，新财富隊伍的非保收入占比也達約四成，保險、非保業務能力均衡發展，新銀保正成長爲平安銀行财富管理的全新動能。
通過轉變業務結構和競争模式，險企在銀行渠道的價值獲得明顯提升。方志男告訴記者，在 " 一個平安 " 的體系下，平安銀行打造了銀保化、專屬化、多元化的産品滿足客戶在養老、傳承方面的核心訴求。
銀行與保險戰略合作實現 " 雙赢 "，大型金融控股集團優勢凸顯
在業内人士看來，相對于傳統銀保 " 一對多 " 模式，采取 " 一對一 " 深度合作模式是銀保未來的發展方向。對于大型金融控股集團來說，先天優勢得以凸顯。
方志男表示，同一集團下，平安銀行與平安人壽的戰略合作關系可實現 " 雙赢 "，雙方可以通過産品敏捷定制、客戶旅程整合、數據洞見共享、團隊緊密協同等方式，在降低成本、提升客戶體驗與信任的同時，爲銀行、險企帶來規模與價值雙增長；同時，統一的集團 " 價值文化 " 下共同明确 " 專業，讓每個家庭擁有平安 " 的願景。
德勤認爲，以股權關系爲紐帶攜手打造專業化保險銷售隊伍，從而實現集團内銀行中間業務的提升與保險銀保業務的高質量增長。尤其大型金融控股集團具備豐富的個險經營經驗，其個險經營管理體系可植入銀行理财經理管理體系中，從而打造擅長複雜産品銷售的 " 個險化 " 理财經理隊伍。
對于新隊伍的發展規劃，他透露，"一方面，持續提升新隊伍的财富管理能力，驅動财富管理業務中長期高質量發展；另一方面，新銀保模式帶來了全行保險配置能力提升、全行财富管理服務提升，未來旨在打造客戶首選的财富管理品牌，引領平安銀行大财富管理新增長。"
每日經濟新聞
