圖片來源 @視覺中國
文 | 王智遠
去年 12 月 25 日，中國音視頻技術服務商，百家雲宣布與富維薄膜 Fuwei Films ( Holdings ) Co., Ltd. 合并上市完成，并在 12 月 26 日登錄納斯達克挂牌交易，自此，百家雲（NASDAQ: RTC）成爲音視頻 SaaS 領域第一股。
今年 3 月初，百家雲宣布融資 1000 萬美金，收購，國内 AI 大數據解決方案提供商 " 氫元數據 "。
問題來了。
其他 SaaS 公司，都忙于在 " 垂直領域 " 拓展客戶，這家公司卻以兼并、收購路線走進資本，B 端市場。旗下那麽多産品，實在讓人眼花缭亂。
我非常好奇，爲什麽要這麽做？什麽樣的經曆迫使他這麽做？戰略選擇什麽樣？對中國市場 SaaS 發展怎麽看？于是，我和百家雲總裁馬義，通了一次電話。
馬義老師，是我特别敬佩的人，我不僅在多次行業大會，主持論壇上與之對話，他還是清華大學創新領軍工程博士，個人專注互聯網技術的探索和創新。
一直主導視頻分布式 CDN，H.265、視頻基因、人臉識别等多個系統平台搭建和多項創新技術的探索；所以，我把這些好奇抛給他，他樂不此疲的與我講解，挖掘許多 TOB 底層的思考。
01
回到 2011 年，我最早當過一名老師，并沒有持續很長時間。
之後投身至互聯網行業，最早在賽迪網新産品部工作，然後去搜狐，在搜狐比較長，一直從事音視頻相關，面對 C 端消費者的産品研發和運營。
2018 年開始，源于我對整個互聯網發展的感覺、或趨勢認知，開始創業，我認爲，TOC 産品在中國發展隻是一個階段，B 端市場一直沒有進入大衆視野，發展不夠順利，對企業數字化而言，B2B ( 企業面向企業 ) 才是未來重要方向。
這當中有兩方面原因：
一方面，企業對數字化的需求迫切，中國傳統企業數字化程度較低。我于 2016-2017 年期間擔任搜狐職務期間，初步探索教育領域，發現音視頻在該領域中具有廣泛的應用場景。
此外，音視頻在各行各業中都存在需求。我們通過從應用場景入手，逐漸擴大産品服務範圍和深度，在企業、公立學校等多個領域推廣 SaaS 産品，可以研究更底層的 PaaS 産品。
另一方面，自 2019 年以來，AR 和 AIGC 逐漸嶄露頭角。我認爲，中國 TOB 市場發展路徑與 TOC 相似。雖然 TOC 更具吸引力，但從互聯網用戶規模的增長率看，已經發展到瓶頸期，而 TOB 則仍需要更多時間。
相比之下，TOB 具有更大的增長性，無論是市場環境變化、客觀環境影響都表明了這一點，雖然可能沒有那麽性感，但更加穩定。此外，我有時也會和朋友開玩笑，年齡大了，做一些确切的、長期主義的事情，這樣，心裏比較有底。
所以一頭紮進該領域，轉眼 10 多年。
我比較好奇，前幾年國内，最早發展應該屬 CRM 最快，當時，音視頻好像并不熱門，爲什麽要做這個？馬義老師說了三點。
其一：
音視頻是高增長賽道。我經曆了各種形态，自認爲有經驗。對于 CRM 類的産品或數字模塊單元，無論是業務支撐還是數據沉澱，本質上是信息系統，這些産品的門檻相對較低。
其二：
它是提升效率必備工具。音視頻很多場景下是必需品，以前疫情期間，大家通過在線教育、視頻會議進行交流，即便沒有疫情，出于工作考慮，我們也可能開會，也會用到。
其三：
壁壘性足夠高。音視頻研發成本高。過去幾年，我們從接觸的客戶中看出，很多公司在發展階段很難建立一個完整的音視頻團隊。即使一些公司已經将其應用于産品研發，會發現長期維護産品和團隊成本很高，最終難以接受。
對于 CRM 這類系統，門檻低，從開發成本看并不高。如果老闆很懂行或客戶意願本身高，那麽他們可能會根據自己公司的需求進行研發，而不會直接使用第三方标準化産品。
誠然，高增長、辦公效率壁壘、壁壘性高，才是最主要考慮因素。
對于前沿性産品發展預判，當時你看到什麽需求的呢？或者說，整個商業模式中，音視頻屬于生态鏈哪個部分？你是怎麽幫助企業的？
馬義老師說：
首先，我所在的領域 / 行業在疫情之前，并不是特别被人們理解。每次參加行業大會演講完，我都會遇到很多人問我，" 你們的産品到底是什麽？"這讓我很頭疼。
疫情之後，很多投資人，開始覺得這個領域有價值，因爲大家開始認識到，工作和生活可以分開。
工作方面，我們可以利用音視頻等線上工具，快速分享内容并解決問題；而在需要聯絡感情時，人們也會利用社交軟件來滿足這一需求，因此，是用戶需求推動了音視頻技術的發展。
其次，實際上所有企業最終需要做獲取用戶、運營、轉化，這三件事。獲取客戶，現在幾乎所有企業都希望實現直播帶貨，無論直播、短視頻，公域需求基本上都被抖音、快手、小紅書等平台解決。
但是，我們實際上提供的是音視頻技術服務，本質上是爲客戶的私域提供服務。
我們接觸到的客戶中，無論他們在公域中有沒有能力，都會發現，如果客戶隻能通過公域獲客、轉化，直接對客戶進行服務的老闆會感到不安，畢竟最終的收益都要交給平台。
如果他在抖音上賺了錢，他基本上要把一半甚至更多的錢交給平台，于是，他想将這些客戶作爲私有資産。
在私域直播中，運營和轉化是兩個必不可缺少的方式。百家雲所做的業務，實際上，在私域進行運營和轉化的能力。我們提供工具，幫助客戶提升業務水平。從商業模式的角度來看，這樣講，更容易理解。
02
我繼續刨根問底。 具體怎麽幫助的？該産品和電商人貨場中的 " 貨架 " 有什麽不同？爲什麽要做這麽多？
馬義老師說。
目前，使用音視頻落到不同場景，目前大約 20 款産品，比如直播或帶貨，或在私域運營轉化，亦或會議，雖然不是全部，考慮到面向 ToB 客戶，我認爲已經足夠了。
我聽完之後，非常驚訝。連忙問， 連 TOB 也如此内卷？20 多款，賣的出去嗎？爲什麽要做這麽多？ 馬老師說，智遠你别急，實際上，我們的産品可以分爲兩類。
其一：根據直播工具形态分。
最初做大班課，也就是一對多的宣講，也可以做小班課、一對一、雙師課堂等等，實際上，這些工具适用性都和場景形态有關；最終服務的對象，不管是教培、職業教育、素質教育、還是公立化，其業務模式不同，會有許多不同之處。
例如：
大班的課程做不了小班，小班的做不了一對一，而且還有更多的區别，比如，英語的做不了數學。這裏面，還有很多門道，後來也就随着需求變多，産品變多了。
我們做三分屏帶貨，其實就是大班課場景。大班課場景中，主播框可能會顯示學習資料等内容。此外，聊天也是一個重要組成部分；使用我們的産品進行帶貨，不僅僅局限于教育，還有很多其他領域的客戶。
你可别局限于 " 快消行業 "，一般在私域裏做帶貨的人，有以下需求：
第一種需求是提高自己的效率，第二個核心需求，是在許多公域上無法滿足的，他們需要介紹一些産品的特點，可能會涉及一些關鍵詞或敏感信息，但在私域裏就沒有這個問題。
他要介紹一款财商産品。需要介紹産品特點，但可能會想要更生動地表達，這樣就可能會更加放縱，這隻是一種類型，實際上還有其他類型。
之前有些客戶，需要将産品集成到自己的 APP 中，這種情況下，使用公域就沒有辦法實現。我們提供 SDK 技術才能解決，還有一些公務員考試，傳統銷售、及養老産品，這些都與行業相關，與此，才造成産品更加多元化。
其二：從業務支撐角度劃分。
對于運營、轉化，可能需要一些周邊工具，例如網校、企業培訓、SCRM、CRM 等，我們也提供這些工具；另外，在企業中，可能還需要視頻會議等功能，而我需要将這些與 OA 系統相結合，以實現更好的産品屬性。
因此，才在這個領域做的産品比較多，最近這兩年，數字人、虛拟直播等方向也開始嶄露頭角，我們也做一些産品發布會、在線研讨會主場景，這些都是很有前途的領域，都是順勢而爲出來的産品。
我聽懂了。
百家雲利用行業的不同屬性，針對需求，通過音頻進行延展，如果客戶有運營轉化需求，就開發相對應工具，這種方法雖然不像生态系統，但更像 " 第一性原理 "，圍繞客戶，進行擴展。
可是， 光直播帶貨場景，就有很多不同類型，每種類型的直播需求都不同，那到底該怎麽平衡？
馬老師說：
從技術沉澱工具角度看，我們對于前端客戶敏感度，已經不那麽高了。産品面向的是教育行業，早期可能更多地做教育培訓。在教育培訓領域，我們可以與公立學校合作，但是公立學校和教育培訓是完全不同的領域。
可以将産品裝入盒子中，幫助公立學校實現智慧教室。此外，也在大型國有企業，如金融和汽車領域開展業務。
對于一些大型央國企，比如企業培訓場景，核心訴求不僅限于對内的企業培訓，還包括對外、對加盟商的培訓。在開視頻會議時，需與業務系統結合，其中有很多客戶，這些場景也應用于很多企業中。但往往我們并不知道最終的前端客戶是誰。
誠然，百家雲客戶群，準确來講是大型企業，中小企近占一小部分。
于是我連忙追問， 我身邊也有一些教育機構老闆，他們前兩年受到政策影響，都轉型了，我相信你也遇到過該問題，當時，你怎麽想的？
實際上，我們最早從教育培訓做起，有從那裏分拆出來的原始客戶，但是，事實上，我們從 2018 年底，就開始進行一些多元化的布局，其中包括對公立學校市場的布局。
教育培訓中，K9 是受影響比較大的階段，即小學和初中階段。其他的品類，例如職業教育、素質教育依舊有很好的發展空間；K9 這個領域客戶對我們業務的影響大約隻有 10％，并不是很大。
因此，在多元化的發展策略下，基本上還能夠保持翻倍的增長，這源于多元化策略的選擇。
經過過去兩年的發展，大家可以了解到，教育、培訓客戶是兩類，教育客戶本身包含很多不同類型，比如職業教育、素質教育等。傳統意義上的培訓基本指與學科相關的培訓，或職業類教育、學曆教育等。
職業教育，已經變得更好了。
學生回到公立學校之後，公立學校裏場景變多了。過去國家不關注時，職業教育發展得比較快，但近兩年，國家教育部也開始關注，在公立學校場景上，也有很多想法，在我們進入這個市場前，更多使用信息化手段，進入市場後，我們發現以往的東西需要更新叠代。
因此，現在的目标是提高供應商使用這些工具的效率，另外，我認爲企業場景中，這種教育可能會被更廣泛地運用。
比如：
很多企業内部會提供一些技能培訓，這種培訓通常是日常性的。有一家快餐品牌要求在他們招牌湯裏面，肉塊必須露出來。他們在标準化方面做得非常嚴格，所以對培訓的要求也更高，需要通過這種線上方式來實現。
03
等等，馬義老師，我快被繞進去了。
不管再怎麽區分，咱們的産品無非解決私域場景下一對一、一對多的問題，和會議問題。那麽，我要直播帶貨，會選擇抖音或快手。同樣， 我想開會，飛書和釘釘都可以使用，但爲什麽要引進你家的軟件呢？
馬老師笑了笑說：
這就不懂了吧。這個與大家商業模式選擇有所不同。很多創業公司做 Tob，他們更傾向于做标準化 SaaS。純标準化 SaaS，一般都是傳統企業老闆在做，他們内心還是 ToC 那套業務模式傳承下來的。
實際上，整個企業市場中，如果你選擇某個商業模式，你可能會遇到完全不同的事情。
如果内部需要開會，使用騰訊會議基本上就能解決問題。或者說，早期使用釘釘也能解決問題。但是，某些大型場景下，這些工具存在缺陷，無法處理更複雜的問題。有兩方面因素：
首先，大型企業有内容安全的要求。
我們之前遇到過一些教育客戶，要在會議前三分鍾，才上傳自己的課件，因爲這是他們的知識産權，害怕被人偷走。對于一些大型的國企客戶來說，情況更是如此。
有一個典型的客戶金融企業客戶，他們爲上市公司和一些大型國企做債務結算。其中内容有可能影響股市和股價，因此，他們對會議内容安全性要求很高，他們不敢使用騰訊會議，這是内容屬性決定的。
其次，他需要與内部 OA 系統對接。
我們兩個人開會時，隻需要在微信上發送一條消息就可以了。但是，對于大型的國有企業來說，要開内部會議，可能各個部門都不知道應該邀請誰參加。
這時，需要在内部 OA 系統中圈選參會人員，并在系統中開展會議；會議結束後，還需要将會議内容、狀态同步到 OA 系統中。因此，有很多需要針對自己内部系統進行定制化需求的情況。
我連忙問， 如果要經常處理這類型的客戶，豈不是定制化要求特别多，在标準化 SaaS 和定制之間，該怎麽選擇呢？
馬義老師說：
其一，實際上，我們更喜歡這類客戶 。因爲從商業模式選擇的本質上來看，當然希望能夠做這種标準化 SaaS，邊際成本幾乎零，這一點大家都明白。
然而，如果想要靠這項能力競争，必須與騰訊會議、釘釘、飛書等免費應用 " 同台競技 "，這在商業模式上是不可行的，今年，騰訊會議也開始收費了。
因此，從 ToB 服務的角度長期而言，免費可能不是雙方都有利的策略，當然，它作爲階段性競争策略是可行的。
對于像我們這樣的創業公司來說，如果覺得這個市場無法盈利，那麽我們可能不會選擇進入，另外，定制化也可以增加客戶粘性，做一些适當的定制是我們所期望的。
其二，從我個人的角度來看，我們認爲市場上做音視頻的公司還不少，但是做和我們同樣事情的公司卻幾乎沒有，因爲産品形态多樣，戰略選擇也與其他公司不同。
以直播類型的公司爲例，有些公司偏向産品，有些則偏向執行。這一方面，我們也提供這種服務，但數量很少。
以前，那種公司會舉辦大型品牌活動或者提供執行服務，但實際上，它們核心産品那一塊的收入并不多，因此，市場上，我們碰到的很多标杆，基本上都追不上他們。
可能也會有一些做直播音視頻産品的公司，他們可能偏向這個領域，從最開始的點播做起，然後會做更多的直播支持和執行服務，但是，在互動場景方面，他們相對涉足較少。
中間還有很多差異性，不完全是大家認爲的做音視頻的公司，好像就沒有這種同質化的情況，所以，基于創始團隊背景，最初對基因核心的出發點有些不同，我們更像一家偏産品技術爲主的公司。
于是，我又問： 既然定制化、差異性這麽多，音視頻技術，有沒有可能會走項标準化？如果不走标準化，未來的這種趨勢在哪？
馬老師認爲，長期來看，市場中 70-80% 的産品應該都是标準品，但是，任何一家技術性公司，想要形成壁壘，持續性獲得收入，早期必須爲那些 10%-20% 的客戶定制化開發服務。
以百家雲爲例，我們的客戶，并不是市場上類似的 C 端小 B 市場，我們的客戶中型、大型企業偏多，他們大多需要定制化開發，這就是商業模式的選擇。
綜合來說，标準化肯定是大方向。
但是，實際上，在這個行業中，我們需要爲客戶提供更多的定制化服務，這不是 B 端公司決定的，而是随着市場需求變化，人對标準化訴求也在發生變化，因此，産品很難一直保持标準化。
早些年開發教室場景，分組是很受歡迎的功能，無論是教學、帶貨中都有需求，我們隻是爲一兩個客戶提供了定制化的解決方案。
但是，将這些解決方案納入産品中後，它們變成了标準化的功能。然而，當将這些标準化的功能推向市場時，客戶可能有新的需求，這又使産品再次變成了定制化的。
盡管技術應該是主導因素，應該先開發出一個标準化的産品，滿足所有人的需求，可我依然認爲，市場需求在不斷演變，這會導緻産品很難保持一緻。
不管做教育、還是其他服務，都要以交付爲目的，音視頻隻是滿足在線這一需求，本質離不開業務驅動。我們需要通過業務推動，确定工具的功能和特定。同時，也需要定制化，标準化相輔相成。
總結而言：
聽君一席話，我理解了。
做 TOB，從需求中找機會。初期不要在乎是不是标準化、定制化，任何一個行業，隻要深挖定能找到不同需求，當滿足足夠多的企業後，再考慮标準化，很重要。
馬義說，不管做什麽技術，最終都希望 " 降本增效 " ，從技術驅動看，我們會沿着 RTC 和 AIGC 兩大方向，持續形成産品力，更好的滿足客戶需求。
感謝馬老師，也希望這一通電話，能給正在做 TOB 領域的人一些啓發，産品技術永遠是工具，業務增長才是目的。
更多精彩内容，關注钛媒體微信号（ID：taimeiti），或者下載钛媒體 App
