文丨楊亞飛
編輯丨董潔
加盟品牌的決賽牌桌越來越擁擠，最後一家頭部直營品牌也擠了進來。
今日上午，奈雪的茶正式宣布放開加盟，招募 " 合夥人 "。官方爲此還推出了 " 奈雪的茶合夥人 " 小程序，向意向加盟方開放申請。
這一舉措揭開了茶飲品牌的最後一塊遮羞布。走加盟模式擴大規模，幾乎已成爲行業 " 顯學 "。此前，奈雪的茶曾是 Top20 規模門店裏，僅剩的一家仍在走直營路線的品牌。
搶占下沉市場身位是奈雪放加盟的核心因素。據奈雪透露，加盟門店将重點覆蓋到直營門店無法覆蓋的地方——在目前奈雪整體超 1200 家門店當中，二線及以上城市占據絕大多數，下沉市場的觸達十分有限。
不再隻靠直營店，此次加盟通道的打開，顯示出這家品牌正急于在下沉市場搶占一席之地。
" 萬店規模 " 大于一切
在高連鎖化率的飲品市場，加盟模式本身并不新鮮，茶飲加盟因爲 " 低門檻、投資小 " 等特點，是過去頗爲行業诟病的快招公司的品類重災區。
不過，奈雪及與之相似定位的喜茶，對于加盟态度一直頗爲謹慎，直到去年 11 月，喜茶才率先松口，啓動加盟。
奈雪的态度則更加謹慎。據 36 氪未來消費了解，在去年 11 月的一場券商電話會中，奈雪還曾表示 " 并不着急做下沉市場覆蓋，會在門店模型打磨成熟後再做規劃，加盟一事也需要内部再做讨論 "。
彼時，公司在加盟主要欠缺兩方面的能力，一是完備的管理制度，二是有經驗的團隊做執行，以避免在業務流程與發展規劃層面與直營業務産生分歧。此外，相比于放開加盟，更緊迫的事情是如何進一步降低門店邊際成本。
對加盟業務的謹慎，與二者的模式特點有直接關系。奈雪與喜茶的崛起，更多是抓住了茶飲市場的品質升級機會，以鮮果、鮮奶等新鮮産品原料，一改過去行業廣泛應用植脂末的廉價認知。但這種飲品升級更多是向餐靠攏，有其模式局限性，跟城市等級有強關聯。
從去年奈雪新增門店的城市分布來看，增量門店多集中在廣、深、武漢、西安等一線以及新一線城市。相較于更廣泛的下沉市場做覆蓋廣度，過去更多還是在存量市場做密度。
門店運營層面，不同于傳統奶茶店出杯高度标準化，現制茶飲标準化程度低，對原料新鮮度、門店 SOP 有着較高要求。對食安問題頻發的飲品賽道，現制意味着更高的門店管控難度，這很大程度限制了品牌下沉的想象空間。
從供應鏈角度，傳統奶茶采用的植脂末等原料，對門店城市等級及相應的供應鏈基礎設施水平要求較低，本身具備規模化及下沉市場覆蓋的基礎條件，而鮮果、鮮奶的供應鏈要求更高，需要成熟的冷鏈供應鏈作爲基礎支撐。
此前，奈雪更多精力是在培育第二曲線，諸如烘焙産品、瓶裝茶飲料以及風味咖啡等不同業務形式。但如今半年多時間過去，伴随加盟業務的放開，擴大規模已确定成爲最高優先級。
一方面，來自于競争對手的壓力。喜茶在宣布放開加盟四個月後，已經進入數十座新城市，且多數是類似自貢、德陽、麗水、盤錦、宣城等下沉市場。更大的難題在于，現制茶飲的産品概念已經不再新鮮，價格是更直觀的購買決策因素。
無論是二到五線城市，以及區縣等下沉市場，已經有一批茶飲新品牌跑出規模優勢，其中古茗門店數已經超過 7000 家，茶百道也有 6000 餘家，二者皆是做果茶、奶茶的品質升級，在 15 元左右的中間價格帶迅速占據更大市場份額。
在宣布加盟以前，喜茶與奈雪在去年早些時候先後宣布降價，單杯價格從 30 元左右下降至 10 元 -20 元區間。無論是一二線城市大本營，還是更下沉的市場，與古茗和茶百道的直面競争會更加明顯。
奈雪與喜茶的下沉，還沒有到與蜜雪冰城正面拼刺刀的地步，二者價格帶區别明顯。但古茗、滬上阿姨、茶百道等一批新勢力是無法選擇忽視的存在，前兩者均已喊出年内完成 " 萬店 " 的目标。
另一個變化是，近兩年國内連鎖咖啡的增長出人意料。除瑞幸咖啡、Manner 等品牌之外，庫迪咖啡、幸運咖已經在下沉市場通過加盟路線，做的風生水起。根據窄門餐眼相關數據顯示，兩家品牌的門店均主要分布在新一線及五線城市。
咖啡與茶飲過去産品和用戶界限較爲清晰，但近些年伴随咖啡飲品化發展趨勢，這種界限正在變得愈發模糊。
陌生新市場，差異化是核心難題
在主品牌放開加盟之前，奈雪曾有過一些加盟的摸索。去年底被其收購樂樂茶，就在今年 4 月放開加盟，率先面向華中、華東、西南三大區域在内的七個省市。
樂樂茶的加盟探索，能一定程度上規避掉因管控不利帶來的負面影響，爲主品牌加盟鋪路。但因爲門店規模和影響力與喜茶和奈雪相去甚遠，樂樂茶在下沉市場的用戶認知有限，需要大量資源和營銷投入。
此時，擺在管理層面前的一個現實問題是，有限的子彈究竟打向何處？如今伴随主品牌放開加盟，奈雪的姿态已經顯露無疑。
根據官方資料，奈雪加盟門店單店投資在 100 萬元，約是樂樂茶的兩倍，門店面積也主打大店模型，面積在 90-170 平米範圍，保留體驗場景。與之相對，樂樂茶加盟門店則定位 "0.5 倍樂樂茶 " 的 mini 版。
體驗感門店也是奈雪主品牌的長期路線。根據此前官方的說法，奈雪方面認爲，相比于檔口店所代表的外賣、外帶需求，線下消費需求仍然有空間需求，且從奈雪存量門店數據來看，越下沉的區域外賣占比越低，消費者對空間體驗需求更大，以及大店并非一定對應着更高成本，" 茶飲 + 烘焙 " 産品結構可以改善門店盈利能力。
盡管存在主、副兩個品牌加盟業務同步跑的可能性，但在奈雪内部，這種可能性已經降到最低。據 36 氪未來消費了解，奈雪對于意向加盟商的一個要求是，僅選擇奈雪單一品牌進行合作，而非同時經營多個品牌，且這個 " 限制名單 " 也包括樂樂茶。
體驗性的茶飲門店，可能是奈雪在下沉市場僅剩的機會所在，畢竟檔口型的茶飲品牌，已經滲透到校邊、旅遊景點、交通樞紐等可見的各個角落，品牌競争高度白熱化。但對于奈雪來說，一個難題在于，大店對于選址有着更高的要求，如何在區域市場做大密度，最直接關系到加盟商的錢袋子。
