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文 | 深燃，作者 | 唐亞華，編輯 | 黎明
互聯網保險科技平台水滴公司（下稱水滴）交出了首次年度盈利的成績單。
3 月 17 日，水滴公布了截至 2022 年 12 月 31 日未經審計的第四季度和全年業績報告。2022 年第四季度，水滴營業收入 6.8 億元，淨利潤 1.26 億元。全年營業收入 28.02 億元，淨利潤 6.08 億元。這是水滴首次實現四個季度連續盈利，也是首次整體年度扭虧爲盈。
實際上從 2021 年後半年開始，水滴就開始節衣縮食過起了省錢日子。公司通過大幅度削減營銷及市場費用，虧損大幅度收窄。但與此同時，水滴的單季度營收和年度營收出現了不同程度的下滑。
也就是說，此前水滴的營收增長一直是建立在較大營銷投入以及由此帶來的虧損基礎上的，停了營銷燒錢，省出了利潤，但也難以維持較高的增長。
水滴也意識到了這一點，所以在 " 節流 " 的同時積極 " 開源 "。自 2022 年 4 月 7 日起，水滴籌停止全額補貼相關費用，并開始收取所籌資金的 3% 作爲服務費，公司還推出了全新的醫藥創新業務 " 翼帆醫藥 "。2022 年這兩項業務分别爲水滴貢獻了 5.57%、2.12% 的營收。
作爲全新的收入方式，兩項業務首年能有這樣的營收算是不錯的開頭，隻是相比公司整體營收來看，目前還是杯水車薪。不再依靠燒錢維持業績增長，新的業務尚不足以成長爲支柱，目前擺在水滴面前最大的，是增長焦慮。
省出了利潤，增長也慢了
目前，水滴的主要業務已經拓展爲水滴保、水滴籌和翼帆醫藥三大部分。其收入也來自三部分：保險相關收入、衆籌服務費和數字臨床試驗解決方案收入。
2022 年第四季度，水滴營業收入 6.8 億元，同比增長 12.5%，淨利潤 1.26 億元，同比增長 277.46%。
具體來看，四季度水滴保險相關收入爲 6.12 億元，同比增長 5%，可見保險業務仍然是水滴的核心業務；水滴籌在這一季度産生了 4070 萬元的衆籌服務費，而 2021 年同期爲零；數字臨床試驗解決方案收入指的是爲包括生物制藥和生物技術公司匹配合格患者時所獲得的服務收入，第四季度這一業務産生了 2270 萬元的服務費，2021 年同期爲 60 萬元。
2022 年全年，水滴營業收入 28.02 億元，淨利潤 6.08 億元。其中保險相關收入達到 25.59 億元，占公司全年營業收入的 91.34%。
2022 年，水滴公司的籌款服務費收入爲 1.56 億元，占公司全年營業收入的 5.57%。财報顯示，水滴籌 2022 年的運營直接成本爲 1.82 億元，這一業務目前仍處于非盈利狀态。
水滴公司另一項新業務翼帆醫藥，2022 年通過向醫藥企業提供數字化臨床試驗解決方案産生收入，該項業務全年收入爲 5950 萬元，占公司全年營業收入的 2.12%。
過去一年多時間裏，水滴的業績表現發生了很大變化。
2021 年第三季度之前，水滴每個季度營收在 8 億元左右，但虧損平均也接近 5 億元，原因在于其在銷售及市場費用的支出占比非常高。自 2021 年第三季度以來，水滴采取了成本控制措施，2022 年運營成本和費用同比下降了 54.2%。其中，銷售和營銷費用從 2021 年的 31.05 億元下降至 6.24 億元。
制圖 / 深燃
2021 年第四季度是水滴業績的分水嶺。從這個季度開始，水滴的支出費用斷崖式下降，有的季度營銷及市場費用幾乎降到了此前的 1/10。也正因此，水滴的盈利能力開始增強，2021 年 Q4 水滴虧損大幅度收窄，2022 年 Q1 開始扭虧爲盈，此後每個季度都有 1 億元以上的淨利潤。可以說，水滴的利潤是省出來的。
營銷費用縮減同時還帶來一個變化，水滴 2022 年的營收同比也有不同程度的下降。不過，在營銷及市場費用大幅度減少的情況下，營收水平下降幅度并不算大，說明水滴的營收能力還算穩定。
目前水滴三大業務的進展情況是，截至 2022 年 12 月 31 日，約 4.26 億人通過水滴醫療衆籌累計向超過 277 萬名患者捐贈了約 569 億元，水滴平台上提供了 775 種保險産品，水滴保平台累計客戶數超過 1.1 億。水滴公司持有的現金、現金等價物和短期投資餘額達到 37.05 億元。
拉到更長的時間來看，三年來，水滴整體業績實現了扭虧爲盈，但營收增長顯示出了疲态。水滴的營收從 2020 年的 30.28 億元增長到了 2021 年的 32.06 億元，但在 2022 年下滑到了 28.02 億元。
這也體現出一個矛盾點，水滴要想獲得營收上的增長，就要依靠營銷，但營銷支出過高又會帶來巨額虧損，要增長還是要利潤，是個兩難的事情。
顯然，水滴也意識到燒錢虧損來換取增長的路徑不可持續，所以公司也在積極尋找别的增長點。
發力線下門店和創新醫藥，水滴尋找增量
由于業務變動不小，我們有必要重新認識一下水滴這家公司。
最早，水滴在大衆感知裏是一家大病衆籌公司，因爲衆籌業務不收取費用，一度有人認爲他們是一家幫人籌款的公益組織。水滴旗下的水滴籌業務受衆最廣，争議也最大。經曆了幾輪輿論事件後，水滴對外解釋，他們不是公益組織，而是一個商業性質的公司，其核心業務有水滴籌、水滴互助、水滴保險商城三大塊。
2021 年 5 月 7 日，水滴公司上市。上市前的 3 月 26 日，水滴互助宣布關停。因爲給公司貢獻營收的主要是水滴保險業務，這時候的水滴算是一家互聯網保險經紀平台。
2022 年以來，水滴開始了不少新嘗試。其中在線上保險經紀業務闆塊内，水滴推出了線下的保險經紀社區門店，自稱是線上 + 線下一起布局，打通保險最後一公裏。
公開報道顯示，從 2021 年底，水滴保險經紀就開始加大線下經紀業務的發展力度，2022 年 3 月，推出針對獨立個人保險代理人的 " 基本法 "，2022 年 6 月落地首家獨立個人保險代理人社區門店，号稱爲周邊居民提供保險定制、保障風險測評、保單咨詢、保單托管等服務。
在兩大闆塊之外，水滴還探索了全新的業務，也就是 2022 年 6 月推出的水滴醫藥創新版塊 " 翼帆醫藥 "。目前這一部分已經是水滴公開宣稱的第三大業務，如今水滴的定位也變成了保險 + 健康服務科技平台。
據水滴方面介紹，" 翼帆醫藥 " 主要提供三方面服務：一個是水滴患者平台，患者籌款之後在水滴平台上享有更多的院外全病程管理的服務；第二個叫妙醫數字化營銷平台，這部分是基于百萬大病患者私域運營的場景，爲藥企提供數字化創新營銷解決方案；第三部分是翼帆醫藥平台，包括翼帆招募 + 翼帆 CRO，是一個招募患者參與新藥臨床研究的平台，目的是幫助藥企進行新藥臨床研究。
這一業務其實就是水滴把自己過去幾年積累起來的大病患者人群，通過健康管理、新藥臨床研究患者招募等業務激活，同時爲合作的藥企提供臨床患者招募、藥品營銷解決方案服務。也就是，水滴在保險的基礎上往前邁了一步，涉足健康管理和藥品領域。
水滴自己的說法是，要幫助大病患者 " 找錢、找醫、找藥 "。
短期難解增長焦慮
種種迹象表明，水滴正在原本的衆籌和保險基礎上積極尋找增量業務。水滴的線下門店可看做是在線上入口之外，增加了一個線下入口，深入到社區中爲現有的保險業務增加用戶。
而水滴的醫藥業務，是拓展到醫藥領域，在保險業務之外另辟出一條收入通道來，以維持收入的增長。砍掉了互助業務的水滴，現在又有了第三條腿。
以往，互聯網醫療企業的發展路徑是醫、藥、險，比如，先做在線問診，積累用戶以後切入藥品流通環節，再往後就是爲用戶精準推薦健康保險。而一直以來保險公司的業務路徑是，保險業務到達一定規模後就要延伸到藥企和醫院業務中，幾類企業幾乎是殊途同歸。水滴的做法也在這一軌道上，未來就看誰綜合協同做的更好。
對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍對深燃表示：" 一家公司在擴張市場規模早期通常要用燒錢虧損來換取增長，随着公司業務逐漸穩定，最終還是要追求利潤。利潤的來源一個是開源，一個是節流，水滴停止補貼衆籌業務，收取服務費，開發醫藥方面的新業務，都是在開源，大幅度縮減銷售、管理等費用，是在節流，這是一個相對健康的路徑。"
在他看來，水滴是一個以保險爲底色的科技公司，他們利用衆籌業務先打造公司影響力，然後轉化用戶，靠保險來支撐公司發展，再下一步，商業醫療保險和醫藥結合是大趨勢。" 參照聯合健康等國外保險公司，他們在保險之外都增加了醫藥業務，讓營收來源多元化。"
目前水滴在做的是幫醫藥企業招募臨床試驗患者，獲取一定的服務費。王國軍認爲這部分業務的規模不容易做大，将來更大的空間在于醫藥銷售方面可能的赢利點，從醫藥臨床開發到藥品銷售、藥品反饋，以及藥品的重新設計開發，這中間每一環都有賺錢空間。
他進一步解釋，保險公司的訴求是，讓自己的用戶不生病或少生病，生病了少花錢就能治好，所以保險公司一邊要做健康管理，一邊和藥企合作，引入創新藥。同時，保險報銷時，因爲保險公司是出錢方，需要控制費用，他們會引導醫院和醫生用便宜且效果好的藥。所以保險公司在醫院和藥企身上都有一定話語權。
" 做大做強後，從藥企身上賺錢，國外保險公司身上已經有成熟的經驗。未來如果水滴跟更多的保險公司、醫藥公司、醫院合作，也會帶來更多用戶。" 王國軍說，不過，難度在于，要想争取到跟更多保險公司合作，得有比别的保險經紀平台更強的優勢，這就要在産品設計、客戶需求反饋、醫療服務、技術等方面領先于同行，而建立跟藥企的合作，跟藥企原有營銷渠道的競争也都有不小的挑戰。
近年來水滴還有一大變化是吸引了原美團聯合創始人王慧文加入。衆所周知，沈鵬是美團的早期成員之一，美團、騰訊也是水滴的投資方。2023 年 2 月水滴公司發生工商變更，王慧文擔任公司監事。不過，大咖加入能給公司帶來什麽變化暫時還未可知。
如今的水滴，已經搭建了相對完善的業務體系，也走向了盈利的正向軌道。長遠來看，随着醫藥業務的成熟，收入機構有望更加健康，營收和利潤也可能會有大的躍升。
無遠慮，但有近憂。停掉了舊的以營銷投放爲主的增長引擎，新的飛輪尚未全速運轉，短期内，水滴增長焦慮或許難解。
