訂單爆單，對于一個車企的新品牌和新車型來說，是不是好事？
這個問題，最近的小鵬會有發言權。靠着一款 10 萬元車型創下單月最高交付量之後，小鵬汽車再度陷入到産能不足的困境之中。目前，Mona03 這款車型最暢銷的 620 超長續航版本交付周期已經延長至 17 周之多。
智界的首款車型純電轎車 S7 也是吃了交付的虧。
去年 12 月，智界 S7 僅賣出 784 輛，今年 1 月第一周也僅交付 113 輛。去年 9 月問界 M7 上市之初，因爲訂單激增，工廠産能不足，也曾一度導緻交付困難。但與智界 S7 不同，問界 M7 産能很快提升。
過去，特斯拉曾陷入 " 産能危機 "，爲了提升産能，馬斯克直接在工廠督戰。同行們的教訓，不可謂不深刻。放在承載蔚來走量任務的樂道 L60 身上，這個問題同樣需要解決。
目前，蔚來 F2 工廠提前 15 到 20 天啓動了雙班制，樂道與蔚來 ES8、ET5/T、ET7 共線生産，且雙班産能主要供應樂道。但樂道最需要解決的渠道問題。
知情人士向雷峰網表示，" 渠道上，蔚來承諾的 105 家線下門店已于 9 月 1 日開業，覆蓋全國 55 座城市。但按樂道規劃的單品牌單月 1 萬的銷量量級看，目前的渠道遠遠不夠。"
蔚來曾有過 ET5 的前車之鑒。因此，在所有的高管心中，放啞炮的現象絕不能再出現。（蔚來和樂道更多未披露信息，歡迎添加作者微信 Yukuaikuaier 交流）
「雙班」能保證産能，但渠道遠遠不夠
蔚來在 5 月份發布會提到，樂道的全量意向訂單約 6 萬台。參考曆史的轉化率，樂道 L60 意向訂單中至少能夠轉化 50% 左右的消費者，即發布會後續一兩周可以達到 2-3 萬。
蔚來預計樂道 L60 首銷期能産生 3.5 萬— 4 萬台左右的鎖單；穩态後，預期單月交付最高能實現 1.5 萬台以上，即 1 萬台 -1.5 萬台。
據雷峰網了解，樂道 L60 發布會後的新增真實鎖單在 11000 台左右，試駕後會有逐步轉化。這 1.1 萬訂單中，有大約是從存量意向用戶中轉化來，少量新增。
汽車渠道專家陳珂介紹，蔚來 CEO 李斌對樂道 L60 今年的交付預期是 2.5-3 萬台，目前整體訂單基本符合預期，産能與訂單也幾乎匹配。但要達到 3 萬台以上難度較大。
因此，李斌給出來的 2.5-3 萬預期十分嚴謹。樂道 L60 今年整個交付量儲備大概也在 3 萬台左右，沒有做過多儲備。
" 因爲意向訂單在手，車的性價比可以，轉化率不錯，最大的壓力是明年一季度，今年到 12 月，整個産能和訂單交付需要達到 1 萬 -1.5 萬之間，實際肯定需要高于這個數據。"
即便做了大量預期和準備，在這個競争最激烈的細分賽道上，樂道還是面臨多重挑戰，比如産能和渠道。
蔚來曾經吃過産能的虧。原本蔚來 ET5 是蔚來上量車型的種子選手，2021 年，蔚來首次發布 ET5 時，曾手握累計超過 10 萬張訂單，被提前鎖定爲爆款車型。但 ET5 在開啓交付的首個整數月，隻交付了超 1000 台車，後續也未能解決産能之困。
對于同樣承擔上量任務的樂道 L60，能否避免 ET5 的産能覆轍？
陳珂表示，一是 ET5 的訂單量級比樂道多得多，而且 ET5 是發布會後過了半年才交車，同時轎車車型又被友商複制得非常快，後續很快出了多款競品。樂道的情況樂觀很多，蔚來在産能資源上處理很好，第一批量産車下線時間也相對早。
而且經曆了 ET5 的失利後，對于如何讓生産利用率相對平穩，銷售收到訂單的同時讓産能跟得上，蔚來積累了很多經驗和教訓。蔚來汽車總裁秦力洪表示，蔚來的柔性生産能力已經得到了非常大的提升。
蔚來内部也在全力以赴地推動産能爬坡。
後續的産能規劃上，樂道 L60 預計 10 月份達成 5000 台，12 月份突破 1 萬台，明年 1 月份增加至 1.6 萬台，明年 3 月正式達成此前制定的月産 2 萬台目标。
樂道汽車總裁艾鐵成指出，樂道 L60 月銷 2 萬台是 2022 年就制定的目标，單月交付 2 萬台，整個樂道品牌即可盈利。李斌曾表示，蔚來内部還在全力以赴争取比 2 萬更多的産能。
（艾鐵成）
蔚來 F2 工廠提前 15 到 20 天啓動了雙班制，樂道與蔚來 ES8、ET5/T、ET7 共線生産，且雙班産能主要供應樂道。
陳珂表示，樂道 L60 在 10 月就能實現 8000 台，11 月能穩住超 1 萬的交付量。但整體預期要至少 2 周之後再看到公正的評價。
"10 月份解決樂道明年的問題，國慶前最後幾天解決今年的問題。"
陳珂透露，政策是樂道全力營銷的動力，10 月份很多城市出台了政府補貼，部分城市補貼能打 1 萬元，對消費者吸引力很大。隻要有 A 類、B 類大型車展，樂道一定會參加，也會進行商超巡展。總之，在補貼結束前，樂道會加快更多的逼單動作。
但月銷 2 萬台，需要的不隻是産能，還有渠道。
渠道上，蔚來承諾的 105 家線下門店已于 9 月 1 日開業，覆蓋全國 55 座城市。但按樂道規劃的單品牌單月 1 萬的銷量量級看，目前的渠道遠遠不夠。
陳珂表示，樂道 L60 開啓交付後的前三個月會處于安全期，但三個月過後一定會出現競品。明年的樂道依然需要面臨來自内外多重考驗。樂道明年樂道第一款新車型發布會節奏，會直接影響明年全年的交付表現。
" 現在渠道是樂道非常缺乏的點，今年到明年，蔚來的整個渠道重心應該會給到樂道，讓樂道快速進店。"
樂道在明年一季度将門店數量增至 250 家左右，除了開拓新店，還會探索與第三方合作的方式。
長期性門店上，蔚來還會嘗試經銷商提供門店和裝修，再反租給蔚來的方式，但最後能産生的效果未知。另外，蔚來和樂道的渠道費用都會進行優化和改善。
定價激進，消費者認同 BaaS 模式是關鍵
正如李斌所言：" 樂道定位在主流的大衆市場，主要同行是特斯拉、豐田、大衆等 ...... 要買 15 萬 -25 萬的家用中型 SUV 的用戶，不管你是油車，還是電車，還是插混，還是增程，一定都要先試一試 L60"。
樂道 L60 的野心，不隻是特斯拉，還有加速油電轉化的重任，因此其價格策略格外關鍵。
知情人士趙雯（化名）用 " 激進 " 一詞形容樂道的定價策略。樂道 L60 的定價經曆過數次調整，最後的整車定價換電車型遠低于市場預期。
樂道 L60 最開始售價在 21.9 萬左右，這個價格已經是對标 Model Y 便宜 2-3 萬的價格。但小鵬 MONA M03 直接對标比亞迪打法讓蔚來吃驚，導緻樂道 L60 上市前一周整個價格都沒有确定，期間有過很多方案，比如 19.9 萬，每個方案都經曆了十分嚴謹的讨論。
趙雯：" 最後蔚來選擇 20.69 萬元，BaaS 模式下放 5 萬元，價格爲 14.99 萬應該是迫于毛利壓力，通過 BaaS 的方式強行拉平。"
蔚來通過獨有的 BaaS 方案，讓樂道 L60 的起售價下沉至 15 萬級市場，是折中方案，既做到了低價，又保證了毛利，通過 BaaS 方式讓換電有長期的收益保障。
目前看，不管是對标小鵬 MONA，還是其他車型，至少通過 BaaS 方案是極具優勢的。
艾鐵成曾提到，樂道 L60 的價格仍然有毛利，蔚來不會低于毛利去定價。但作爲一款肩負提振蔚來汽車銷量和市占率的重任的車型，樂道的毛利并不高，趙雯透露，蔚來在明年 NT 3.0 叠代後，整體毛利會維持在 20% 以上，樂道達不到該水平，樂道今年會長期維持在 2 位數左右，明年即使交付拉滿，最高實現 13-14% 的毛利。
另一個值得重視的問題是，消費者或者說樂道 L60 的目标消費者，會吃 BaaS 方案這一套嗎？
蔚來定位高端用戶，樂道定位大衆市場，兩個品牌的消費群體、用戶畫像以及購買水平差異較大。
9 月 19 日的發布會并沒有公布太多 BaaS 模式的具體方案。艾鐵成當時解釋，樂道的方案都做了，包括買斷的方案，但用戶對 BaaS 理解程度需要教育。
蔚來整個團隊後續的重點是讓消費者更好了解 BaaS。" 這就取決于後續 KOL 和 KOC 如何把這件事講明白，如果講得好，樂道的 BaaS 選裝能到 7 成，如果沒有重視、快速去做，可能隻有 4.5-5 成。"
與之相關的換電服務上，蔚來表示與其第四代換電站的換電效率、服務能力都有了大幅提升。（雷峰網将推出智能車商業變革五問之 " 換電困局 " 深度文章，歡迎感興趣的讀者添加微信 Yukuaikuaier 交流）
雷峰網得知，未來李斌會将蔚來能源跟武漢強綁定，換電站由之前的純代工變爲一半代工一半自己生産，以及少量對外代工，工廠會往武漢遷移。
蔚來官方的口徑是樂道 L60 能夠共享蔚來的換電網絡，但樂道整體的換電服務可能不及蔚來，隻有長三角和東部發達地區的換電服務可以得到保障。
另外，在換電層面，除了宏觀的 " 換電縣縣通 "，蔚來和樂道也對換電進行了微觀層面進行了更精耕細作的探索和嘗試。
10 月 6 日，樂道公布了換電服務費收費模式：單次換電費用 =（電費 + 服務費）× 換得電量；換電量不足 20 度電的，服務費按照 20 度電收取。
換電費用與調整過的蔚來看齊，采用 " 成本定價策略 "，電費根據國網價格，服務費短期内一個月調整一次，且不同站、不同時間段均可能不同。
趙雯透露，蔚來的換電業務今年已經比去年有大幅提升，明年不管是基于樂道還是蔚來汽車的交付上量，都會對換電盈利情況産生巨大改善。
今年蔚來交付的車輛約 20 萬台車，即使不加樂道，蔚來今年的交付規模已經對換電站的盈利産生很強的幫助，加上樂道，明年會有巨大改善，換電業務甚至能實現整體盈利。
NT3.0 叠代：樂道兩大提升點
作爲蔚來旗下首款采用 NT3.0 平台的車型，蔚來主打一個聽勸，此前蔚來用戶的反饋，在樂道 L60 身上都進行了修改。
樂道共享了蔚來所有的核心技術能力，全系車型都基于蔚來第三代技術平台 NT3.0 進行開發。簡單來說，樂道 L60 有兩個極大的提升點。
一是減重。蔚來 NT2.0 車主期待的 800V 平台，樂道 L60 不僅配備了，還更上一層，提供了全域 900V 的平台。
這個李斌口中 " 全域 900 伏，整個電子電氣架構都是最新的、面向未來十年都不過時的架構 " 帶來最直接的好處是參數變化，車台會更輕。
同樣尺寸下，樂道 L60 比 ES6 輕了五六百斤，這個架構讓線束減少、整個傳感器連接更加迅速，能夠實現更加快速、低毫秒的反應和功能。
二是電機能耗。樂道 L60 整車的能耗水平表現特别好。樂道 L60 在能耗上實現了超預期的突破，電機能耗非常低：CTC 百公裏實測電耗隻有 12.1 度電（12.1kWh/100km），其核心原因也在于 NT3 的能耗表現更加優化。
而且，與 NT 2.0 平台每個車型的底盤都需要重新設計不同，NT 3.0 平台全部模塊化，更加靈活，對于新車型可以如搭建積木一樣，整個底盤不變，隻需要在底盤平台基礎上引入更多車型，所以整體研發成本會比二代低。
明年 NT 3.0 平台還會有其他重要技術，比如平台上運營主動式懸架，比如蔚來智駕芯片三個品牌會全系配備神經芯片，切換後在智駕叠代上會更加遊刃有餘，樂道也在某個節點會切換到神經芯片。
在叠代節奏上，NT 3.0 也會比 NT 2.0 更好。NT 3.0 會将主銷車型分批次叠代，保證市面上一直有主銷車型銷售，錯開時間差讓叠代更加平穩。
智駕方面，蔚來标配了 4 顆英偉達 Orin-X 智駕芯片，總算力高達 1016TOPS。相比之下，樂道 L60 隻配備了一顆 Orin-X，全系都沒有激光雷達，采用了純視覺的智駕方案。
" 大家可能會擔心樂道沒有激光雷達，算力也不多，智駕是否會有影響，單純從智駕體驗看，樂道和蔚來的差異不大。"
趙雯解釋，蔚來的車型配備以上硬件除了實現價值主義（品牌價值）外，還有無人駕駛的需求，通過車型在路上跑，快速實現陌生道路的認證，這些都需要強算力給雲端提供數據支持。
因此，蔚來的車型也作爲訓練的機體，而樂道不需要訓練無人駕駛，隻需要使用即可，所以目前的硬件完全夠用。
樂道 L60 隻是敲門磚，明年會有更勁爆的車型
樂道明年會有兩款車上市。
其中重點是一款六七座的中大型 SUV，預計在明年一季度末發布，二季度中即 5 月份左右正式交付，但也不排除延期。另一款轎車預計明年下半年，但對明年整體消費量幫助不是特别大。
" 明年的 SUV 會比 L60 更重磅，按照樂道的定價标準，六座會在 30 萬以内，這兩款 SUV 加上 BaaS，大概在 14-22 萬價格分布，滿足 5 座、6 座的需求，所以這款車會是明年訂單上量的重要武器。"
趙雯表示：" 不要隻看樂道 L60 一款車，它隻是敲門磚，後面會有更勁爆的車型。"
李斌也曾稱樂道下一款 SUV 爲 " 革命性産品 "，艾鐵成也提到 " 如果大家覺得 L60 的産品力強，那一定覺得它更強。"
蔚來品牌 9 月交付新車 20349 台，已經連續 5 個月交付超 2 萬台，同比增長 30.1%，第三季度交付 6.1 萬台創單季新高。
" 樂道不僅會稀釋 Model Y 等其他競品，同樣也會稀釋 ES6 和 ET5、ET5T 的消費者，一個便宜 10 萬的車，空間一樣大，用最先進的平台更精緻，用戶肯定會選便宜的。"
趙雯對蔚來 2 萬交付的延續性持懷疑态度，不過 1+1 大于 2，蔚來被稀釋的部分，會轉移到樂道上，此消彼長，整體交付還是會增加。
蔚來還在兩個品牌的生态隔離上做了區分。
" 樂道完全是簡化版的 NIO，不會提供這麽多服務，而且樂道很多服務需要付費，比如沒有免費換電，牛屋肯定是去不了的，但交付和售後是和蔚來通用，不過樂道用戶會極簡交付、快速交付，沒有額外的交車儀式。"
對于兩個品牌的客戶重合和分流問題，蔚來做過調研，所有預定訂單裏，蔚來車主的占比僅爲 2%-3%，且這部分極少比例的蔚來車主有着相當高的增購占比。（作者長期關注新能源汽車，歡迎感興趣的讀者添加微信 Yukuaikuaier 交流）雷峰網雷峰網雷峰網
注：文中陳珂、趙雯均爲化名。
