圖片來源 @視覺中國
文｜腦極體
如果我們問一位關注科技産業，或者關注雲計算、AI 技術的朋友，4 月 11 日的阿裏雲北京峰會上講了什麽。他應該馬上會說，發布了通義千問啊。
這話确實沒錯。但仔細觀察這場會，卻會發現一個問題：嘉賓好像不太對。
AI 與大模型活動邀請的嘉賓，一般包括 AI 方向的院士，AI 芯片廠商，已經用過相關技術的行業用戶，開發者代表，廠商自己的技術專家等。但阿裏雲這場峰會的主論壇，請來發言的卻是複旦大學、南方電網、山東能源，這些企業、機構大部分與通義千問沒什麽關系。那他們來聊什麽呢？
答：他們是阿裏雲的政企客戶。
幾年以來，政企市場都是阿裏雲反複宣講，重兵投入的方向，這場峰會也不例外。從地點選在國家會議中心，到前期宣傳和嘉賓構成，它無不透露着一種比 IT 廠商更加 IT 範兒、政企範兒、主流範兒的味道，反而大模型與通義千問，有點像是突然插進來的，最後成功喧賓奪主。
結果變成了，你問看過峰會的觀衆，這場會又講夥伴，又講專屬市場，又請政企客戶，你記得阿裏雲的政企新策略嗎？他大概率會說：" 啊，這場講政企了？"
這件小事，卻能夠折射幾年來阿裏雲做政企市場的某種怪相：明明想做，也發力了，但卻總不踏實，要額外出點狀況。
我們借這個機會來聊聊，爲什麽阿裏，總是搞不定政企？
阿裏念念不忘的政企市場
所謂雲計算的政企市場，一般是指大型企業與政務上雲。與之相對的，則是互聯網企業、創業企業、電商、開發者上雲。後者是更早期的雲用戶，客戶數量多，但客單價低。而以政府、央國企、大中型企業爲代表的政企用戶，則用戶數量較少，但客單價很高。
阿裏雲作爲國内最早一批雲廠商，在互聯網、電商等行業具有絕對的優勢。将業務伸向利潤率更高，發展更快的政企市場，是近幾年阿裏雲一個主要的發力方向。在 2021 年的阿裏雲峰會上，時任阿裏雲智能總裁的張建鋒說：" 阿裏雲爲全面服務政企市場做好了準備。" 并且在這一年，阿裏雲設立行業部門，進行了區域劃分，完全都是 IT 企業做區域分銷，做行業解決方案的路子。
然而兩年過去，我們基本可以看到阿裏雲還沒有做好這個準備。
目前，國内的政企雲市場份額是華爲雲第一，天翼雲第二，央企市場則天翼雲相對領先，阿裏雲卻已經進不去市場第一序列。伴随 2022 年阿裏雲實現盈利的，是阿裏雲的市場增長速度明顯放緩。外界普遍認爲，阿裏雲的增長失速與政企市場接連丢單、受挫有關。
與此同時，主推政企市場的張建鋒，在 2022 年 12 月伴随着一系列高層變動，被解除了阿裏雲總裁職務。張勇履新阿裏雲後，似乎暫時選擇了一種 " 既要又要 " 的策略。一方面沒有以 CEO 的身份專門談政企市場，而同時整個峰會的基調延續了幾年來 " 政企優先 " 策略。比如阿裏雲智能首席商業官蔡英華，讨論了阿裏雲将繼續 " 堅持夥伴優先 " 戰略不動搖，建設 100 億專屬市場等。這些依舊是瞄準政企市場。
那麽，阿裏雲能幹脆忘了政企嗎？顯然不能。阿裏雲目前以電商和互聯網公司爲主的客戶群，自身技術能力強，需求主要集中在 IaaS 層以及一些基礎的 SaaS。這種單價較低的 " 散戶 " 生意，難以滿足阿裏雲的長期業務增長需求。并且在雲計算市場選擇增多的前提下，阿裏雲需要用持續的降價、補貼策略來維持客戶群規模，護城河較爲薄弱。
另一方面，AI 與大模型作爲雲計算廠商當前最火熱的賽道，其價值也需要深入大型企業與行業生産力系統。失去政企市場意味着失去産業智能化的未來入場券，
既然阿裏雲對政企市場念念不忘，而且人也挖了，會也開了，客戶也請了，爲什麽就是做不進去呢？
這裏有三個問題，阿裏雲始終沒有解決。
以誰爲主的問題
之所以要說峰會嘉賓這種小事，是因爲它很能代表阿裏雲做政企一直以來的某種尴尬。
一個面向政企的技術峰會，應該是行業出題，廠商做題，客戶判卷。廠商發布的内容，需要與客戶證言緊密相關，形成邏輯上的自洽。
但阿裏雲卻不太在乎這些，不太在乎這個節點大語言模型一定會搶走夥伴和客戶的風頭。當然，這裏不是說廠商說大模型不對，而是說大模型與政企，在目前階段還是兩件事。請來的嘉賓客戶，也沒誰用過阿裏雲的大模型，但非要湊到一起，隻是因爲阿裏覺得這些可以湊到一起。
這就是阿裏雲難以把政企市場做深的核心問題：搞不太清楚以誰爲主，或者說搞清了，隻是搞錯了。
對于大型政企而言，數字化也好，智能化也罷，一定是以自我爲中心的。我花錢找的數字化服務商，必然是服務我、幫助我的，而不是來教育我、改變我的。
但由于阿裏做雲計算，有電商流量這條命脈資源在，所以始終難以安于自己是服務者這個定位。我們訪問過一些金融、零售領域的阿裏雲用戶，他們普遍重視天貓、淘寶、支付寶這些渠道，也大多是基于渠道的重要性，才選擇了阿裏雲的公有雲、數據中台等服務。也正是有電商、金融這一層合作在，用戶也會盡量包容阿裏的風格。
反過來看，政務、制造、能源、交通這些領域的政企客戶，并沒有這層需求，自然也難以遷就阿裏雲過于強大的存在感。
" 以我爲主 " 的電商基因，或者叫阿裏基因，帶給阿裏雲的另一個特質，是總強調自身技術的強大與新穎，而忽略不同行業、不同領域本身的差異化與複雜性。甚至隐隐透露自己的技術和平台可以解決一切問題，中台如此，釘釘如此，大模型似乎也是如此。
比如剛剛的阿裏雲峰會上，張勇提出：" 讓 AI 更普及，讓每家企業的産品都能接入大模型升級改造，并有能力打造自己的專屬大模型。"
從邏輯上看，這個話是沒錯的，願景也非常美好。但如果大型企業聽了，一個問題就出現了：我爲什麽要用你的技術改造我的産品？有我的時候阿裏還不知道在哪聊企業黃頁呢，我做數字化的時候阿裏連網頁都做不好，怎麽我就必須接入你的大模型了？
做政企市場，需要以客戶爲中心，服務商要懂行業，懂場景，懂用戶；而不是反過來，要求用戶懂阿裏，甚至懂阿裏複雜的戰略概念與快速的人事變革。
紅旗誰來抗，這個問題是政企客戶不可能有絲毫馬虎的。
客戶爲中心，這句話也不僅是說說而已的。
服務能力的問題
讓我們再回到 2021 年的阿裏雲峰會，那一年張建鋒還說了一句重要的話，" 如果阿裏雲今年隻做一件事，那就是做好服務 "。
至于之後阿裏雲是否提升了服務能力，這個可能仁者見仁。但至少說明，當時的阿裏雲已經知道自己哪件事做的不夠好。
阿裏雲最初的公有雲商業模式，是面向大量電商、開發者、創業公司銷售标準化服務。這種可以快速複制收割的商業模式，養成了阿裏雲更富有互聯網思維的高效率，同時也養成了相對薄弱，甚至略帶傲慢的服務能力。
前不久我參加一個 IT 廠商的會，會上着重強調産品的安裝和施工。我問負責人原因，他說：" 夥伴推我們的新産品，首先要看服務成本。這個不說清，什麽創新都是白搭。"
而這就讓我想起曾經采訪過一個用過阿裏雲的開發者團隊。他們有一些技術不了解，想要獲得廠商的支持，但是詢問客服之後，得到的卻是銷售的聯系方式。
不了解 IT 或者雲市場的朋友，可能會覺得這也沒問題，你買我賣天經地義。但打個比方，你買奢侈品包，櫃姐不能三兩句話沒說，就提多少錢，打幾折，趕緊買，而是要講設計，講穿搭，講風格。因爲這樣的服務能力和服務體驗，本就是包最終價格的一部分。
尤其對于政企客戶這種，拿着真金白銀，下大訂單的客戶。售前大量咨詢，讨論，售後長期服務，運維，幾乎于是必須擁有的能力，而這也恰恰是阿裏雲缺少的能力。
對比 IT 廠商的政企商業模式，會發現服務能力是至關重要的。
做政企需要兩點，前期不斷地聊，後期不停地修。售前客戶要根據自身特性，提出非常訂制化的需求，甚至有的客戶隻有籠統的目标和大概預算，中間所有步驟都需要廠商去想，需求還會随時更改，這就要服務商具有強大的售前服務能力。
但阿裏雲的銷售和客戶經理，往往要面對非常強的營收壓力與淘汰機制，必須短期内完成足夠的訂單，那些需要長期售前服務的單子，很可能算不出季度業績，或者忙了很久跑單，因此内部反而大多不願意碰政企類客戶。
另一方面，政企對運維、安全等問題非常謹慎，售後服務更是要求随叫随到，故障不能過 24 解決。而阿裏雲則更傾向于提供線上售後，一般體量的客戶，很難在線下見到阿裏雲的工程師，在二三線城市以及鎮縣市場更是如此。
這種服務能力的缺失，最具代表性的體現，可能就是有客戶在網上抱怨，阿裏雲連線下合同都不願意簽。
但在過去幾年，雲計算的大勢所趨是從賣方市場向買方市場轉型，客戶的選擇更多，需求也更複雜。阿裏雲從低價壟斷時代遺留下來的氣質，已經開始不适應外界環境。
生态分利的問題
說一千道一萬，雲廠商做政企是盯着大客戶的錢袋子。但從 IT、網絡到雲，所有數字化生意的經驗都告訴我們，這個錢袋子是不能獨享的。一個政企數字化采購項目往往非常龐大，必須由多個領域的企業合作完成，在資源、技術、渠道、集成、咨詢等方面形成組合力，最終打下大單。
相對自我爲中心，賺錢講究快準狠的阿裏雲，自然也不太願意跟合作夥伴分錢。這種情況，在 2022 年 3 月，華爲前 EBG 中國區總裁蔡英華空降阿裏雲 M7，負責阿裏雲全球銷售業務之後有所好轉。比如阿裏雲重新搭建了夥伴體系，規定了夥伴分工，但顯然，阿裏雲在政企生态上做的還不太夠。
今天，阿裏這塊牌子在政企客戶那裏是有問題的。三四線城市，較小的政企客戶可能更看重報價、資源一些方面，沒有那麽高的政策敏感性，但大客戶絕對不行。這導緻阿裏雲出了浙江大本營之後，到哪客戶都要琢磨一下。于是過去幾年阿裏雲接連丢掉政府、大型央國企的訂單，還出現了阿裏雲投訴甲方被駁回的情況。
向未來看，國家對雲計算、東數西算的重視正在加強。國資雲、國有雲的概念不斷熱絡。這給阿裏雲未來做政企的空間造成了進一步擠壓，以運營商爲代表的雲廠商，正在且必将進一步搶占阿裏雲的市場份額，尤其是政企市場。
怎麽破局這種局面呢？
很大一部分情況是，無論是解決品牌的社會輿論難題，還是提升服務能力，擴大行業市場空間，都需要夥伴來支持，夥伴來服務，夥伴來背書。然而在這種局面中，阿裏雲的傲慢氣質又一次顯現了出來。
分利給生态夥伴這件事，阿裏雲雖然在愈發重視。但總是說得很好，一做起來就障礙重重，經常出現阿裏雲要求壓低合作夥伴利潤的消息。
在較高的營收指标壓力下，阿裏雲處在既要做生态，又不太願意把真金白銀分出去的局面。在 2022 财年，合作夥伴爲阿裏雲帶來的營收僅僅占比 25%。這個比例即使對于雲廠商來說，也有一點太 " 獨 " 了。
智能化時代，在等待怎樣的阿裏雲？
在剛剛的阿裏雲峰會上，張勇的一張 PPT 上寫着 " 智能化時代，阿裏雲準備好了 "
那面對阿裏雲，智能化時代準備好了嗎？
未來的雲計算，核心價值一定在于将 AI 技術卷入生産核心，促進生産力發展。而政企既是利潤的來源，也是技術價值集中釋放的地方。釘釘再努力，既不可能帶來巨大的計算量，不可能變成大中型企業不可替代的一部分。提供符合行業需求的智能化技術，才是時代更需要的阿裏雲。
但要注意的是，智能化時代，需要雲服務商，而不是雲銷售商。
回顧阿裏雲大舉進軍政企，同時不甚理想的幾年，可以發現有兩個内部特質是比較負面的。
一個是阿裏雲總是過于急躁，缺乏定性，經常在變動調整，一天一個樣，一年大變樣。政企客戶哪裏跟得上你的轉型思路？同時也常看見華爲提什麽，阿裏學什麽，華爲今年提夥伴主導，阿裏也一樣說夥伴主導。該學就學當然沒問題，但似乎應該增添一些長期主義與戰略穩定性。
另一個問題，是阿裏雲離不開濃重的阿裏色彩。比如太重視互聯網時期的所謂産品矩陣、入口、基因這些東西。同時過分要求效率，過分看重短期利益，永遠想要和阿裏其他業務捆綁銷售。或許這對電商客戶和零售客戶是有價值的，但對有自己穩定數字化、智能化思路的行業客戶，恐怕不是好事。
智能化時代需要的阿裏雲，應該是更加重視行業本身，重視服務能力，重視開發者和夥伴價值的阿裏雲。
這就需要放低身段，不急不躁，平視客戶，平視夥伴，平視友商。
阿裏雲有得天獨厚的市場優勢，有自身的技術能力與研發基座，适當将目光放得長遠，适當遠離一些阿裏基因中不适配今天市場的部分，拿出有說服力的産品，那至少會是一個比今天更健康，更能被政企智能化接受的阿裏雲。
還記得曾經說要改變行業的口碑網，飛豬，斑馬嗎？還記得阿裏做過的搜索、OS、軟件嗎？
東一榔頭，西一棒子，且急功近利，阿裏系那麽多後來悄無聲息的産品都是這個特點。希望阿裏雲最終是個例外。
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