讓雙腳踩在地上。
文 / 嚴錦彥 & 托馬斯之顱
過去幾年，創夢天地經曆了一陣 " 寒冬 "，這在内部也被 CEO 陳湘宇稱爲戰略迷茫期。
在外界看來，創夢天地那幾年花錢大手大腳，在《水果忍者》《神廟逃亡》《地鐵跑酷》《夢幻花園》這些代理産品之後，他們已經很久沒有新的爆款；自研方面也做了一些看着就很難大成的産品，比如 RTS 品類的《全球行動》。
不過就在大家快要淡忘他們時，經過兩年調整的創夢天地，似乎正在悄然蛻變。
據今日發布的 2022 年業績報告顯示，創夢天地總營收 27.34 億元，經調整年度虧損爲 6.4 億元，主要原因是無形資産和商譽減值。而在核心遊戲業務方面，他們實現了逆勢增長，營收 25.31 億元，同比增長 10.2%，産品和用戶呈現出了大 DAU、長生命周期、高粘性的特點。
這并非瞎說，而是有迹可循。去年《地鐵跑酷》重回巅峰，連續霸榜 iOS 免費榜 33 天，DAU 突破 2000 萬；《夢幻花園》《夢幻家園》系列更新社交功能後，用戶日均在線時長和均登錄次數環比增長超過 10%，全年日均活躍用戶付費貢獻創新高。
在自研方面，他們的産品也漸漸湧現出來。比如獨立自研的橫版格鬥遊戲《榮耀全明星》上線一年，流水超過 10 億；
二次元射擊遊戲《卡拉彼丘》研發初期瀕臨被砍，如今已經熬過了最艱難的時期，今年 1 月的首次測試後，它在 TapTap 保持着 9.2 分評價；
由 Netmarble、創夢天地、騰訊聯合開發運營的《二之國：交錯世界》也在前幾天于國内首曝，和《卡拉彼丘》一樣，二者都拿到了版号，将在今年 Q3 上線。
更多人沒有注意到的遊戲社區 Fanbook，它的 DAU 已經突破百萬，《光與夜之戀》《球球大作戰》《迷你世界》等遊戲官方皆已入駐。
創夢天地這兩年是怎麽 " 幡然醒悟 " 的？它能給行業帶來什麽啓示？前些日子，葡萄君采訪了陳湘宇，聽他複盤了公司近年的變化與業務調整。同時他還說，今年對于創夢天地來說，會是一場極其關鍵的大考。
以下是經過整理的采訪實錄：
01
迷茫過後，是聚焦與務實
葡萄君：創夢在過去幾年不算一帆風順，你會怎麽看待公司？
陳湘宇：我們把每 5 年看作一個階段。第一個階段，創夢很幸運，趕上了智能手機的風口，靠着代理的海外爆款和合作開發模式，吃到了用戶增長紅利。
不過舒适過後，創夢進入了幾年的戰略迷茫期。我們在轉型成自研公司的道路上，投入了很多，但成效都不顯著；爲了找更多的增長曲線，我們又犯了一些決策性失誤，追過影遊聯動、互動閱讀、IP 孵化等概念和趨勢。
所以在過去幾年裏，很多人都說創夢花錢大手大腳，投了很多冤枉錢。比如在疫情 3 年裏，不少公司倒閉，投資的錢可能都收不回來了。
這是一個科學自我糾錯的過程。我們經曆了這些才醒悟過來，本質是自己想做的太多，但資源其實是有限的。所以今年我們做了一輪無形資産和商譽減值，聚焦遊戲和 Fanbook 兩塊業務，并給予 IP 衍生品業務的子公司管理團隊更大的自主權，使其獨立融資發展，這樣它能更加茁壯成長。
做出這個決定後，我自己也從容了很多。如果要用兩個關鍵詞概括第三階段，也就是我們現在的階段，那就是聚焦和務實。
葡萄君：前兩年你也說過聚焦和務實。
陳湘宇：之前我們說的聚焦，更多是針對遊戲品類。在往自研轉型後，公司立了很多項，比如 AVG、RTS，但你看《全球行動》的成績就不如人意。爲了避免資源發散，我們在 21 年決定把研發聚焦到擅長的品類上面，比如消除和跑酷。正是有了這個決策，我們今天才能逐步交付産品。
而且在聚焦之後，《地鐵跑酷》的 DAU 也被重新激活了起來，這給了團隊很大的信心。我們發現長生命周期的産品還是很多的。
葡萄君：那現在公司層面有什麽變化？
陳湘宇：從聚焦和務實出發，我們圍繞遊戲主營業務做了 Fanbook。它是一個運營工具，本身就可以和研發、發行形成閉環，解決項目組的痛點，這也是我們後續的核心業務之一。
今年我們還決定把線下門店業務拆分出去，持股但不控股。
葡萄君：這個決策是怎麽考量的？是不是意味着以後線下業務不再重要了？
陳湘宇：我們現在還是認爲 IP 有兩個變現方式，一個是遊戲，一個是線下衍生品。但爲什麽說我們更務實了，因爲過去公司其實沒有能力駕馭線上和線下兩塊業務。線下是一個特别長鏈條的産業，需要耗費很多精力去抓細節。
讓團隊獨立出去，他們能獲得更多回報，也更有創業的動力。隻有當這兩塊業務都做到一定厚度之後，我們才會去想要怎麽聯動起來。
葡萄君：這兩年行業都在降本增效，你們這算不算是在降本？
陳湘宇：過去一年我們确實做了很多降本增效的舉措。但遊戲行業歸根結底是創意行業，如果一味節省成本，那其實會限制創意的種子，所以我們不會爲了壓縮成本去裁關鍵業務的人。
我們做的是兩件事情。第一，一家公司分爲前中後台，前台是業務管線，中台是提供業務支持的部門，包括 IT、數據投放工具等等，後台就是人力資源、财務、法務。當我們業務更聚焦後，前台的事情就減了下來。相應的，中後台去年也下降了 20% 成本。
第二，公司現在的協同文化更加開放，減少了溝通成本和層級關系。比如基于飛書的在線文檔、複盤報告、OKR 等工具，團隊的執行效率提高了很多；同樣，有了 Fanbook 之後，我們能在裏面做版本搶先體驗、用戶調研，提高了事情的确定性。在社區裏面舉辦的二創、運營活動，還能讓遊戲獲得更多的新增流量。此外 Fanbook 中接入的 AI 工具也落地了很多新場景，比如 AI 客服、二次元 AI 繪畫等，大大提高了遊戲項目組的工作效率。
02
去年是小考，今年是大考
葡萄君：現在創夢的遊戲自研做得怎麽樣了？
陳湘宇：以前創夢研發和發行的業務比例是 3 比 7，現在可能要轉型到 7 比 3。我們在 14 年就意識到，爆款遊戲數量是有限的，不可能保證每次都是創夢拿到代理權。想走得更遠，我們就要有自己的東西，所以公司一直在提高産研能力。
現在我們研發方面分爲三個主要的工作室，分别是做消除和跑酷的 C1 工作室，做《榮耀全明星》的中重度遊戲工作室，還有《卡拉彼丘》對應的二次元工作室。現在前面兩個都已經能夠自負盈虧，就等《卡拉彼丘》跑出來了。
葡萄君：C1工作室現在有做新産品嗎？
陳湘宇：有在合作研發，但其實新産品不是最首要的。我們把之前的《女巫日記》也暫時封存了。
葡萄君：爲什麽？
陳湘宇：以前我們做消除的思路是以量取勝，拼命堆新産品，但實際上消除品類非常考驗核心玩法。拿《女巫日記》來說，我們的外圍内容已經做得很成熟了，但團隊的關卡制作能力還不過關。
所以現在 C1 工作室的方向是，聚焦在已有的《地鐵跑酷》和《夢幻花園》《夢幻家園》，通過合作開發的模式，提高團隊在核心玩法上面的産研能力。
同時，我們也能把做外圍内容的能力，應用到這些産品上。比如過去 " 夢幻 " 系列做的是海外題材，打動不了中國玩家，現在我們可以講中國故事，做本地化的内容。兩者結合起來，産品就能實現可持續增長。
葡萄君：去年《地鐵跑酷》就是一個例子？
陳湘宇：《地鐵跑酷》能重新火起來，有兩個大前提。
首先，它加入了聯機競技玩法，這是國内版本的特色，因爲它更強調社交屬性，符合國内玩家的習慣，也給産品制造了話題感。
其次我們去掉了所有的廣告，提升玩家體驗。之前我的朋友老是一邊玩《地鐵跑酷》一邊罵我，說廣告一定要彈得這麽猛嗎？我想了很久，覺得我們就這麽缺錢嗎？這種是損害用戶體驗的東西，你整天說要以客戶爲中心，客戶都罵人了，你還沒有解決這個問題。于是我就決定把廣告全部去掉。
如果沒有這兩個前提，隻靠 Fanbook 社區内的二創傳播，其實産品也火不了。
葡萄君：沒了廣告，你們要怎麽賺錢？
陳湘宇：之前團隊也有很多人挑戰過我，可能是怕影響營收，萬一自己沒了獎金怎麽辦，誰來背這個責任。既然如此，那我就來拍這個闆，我甯願不賺錢都不願意被罵。
但事實上，在用戶體驗得到改善後，玩家開始願意爲好的角色皮膚買單，甚至産品的 ARPU 反而直線上升。
葡萄君：那《榮耀全明星》也是一個長線運營起來的例子？它剛面世的時候，其實沒有被那麽多人看好。
陳湘宇：産品剛出來的第一階段，美術方面确實還差了一點意思，但在總體研發上，我們還是做好了格鬥遊戲的核心體驗，數值和手感打磨得都還行，所以才有一批核心玩家一直在玩。
我們還抓住了抖音直播的紅利，平台都在大力推這款産品，轉換效果也不錯。而且後面我們也一直在長線運營上面下功夫，比如和周傑倫、拳皇、鬥羅大陸等明星和 IP 聯動。現在遊戲上線一年半了，還是能保持新鮮感。
另外，這款産品對于創夢整體的産品矩陣來說，也是承上啓下。雖然公司的基本盤是休閑遊戲，但通過《榮耀全明星》，我們有了拓展遊戲品類的能力和信心，後面做《卡拉彼丘》也更順利。
葡萄君：但可能很多人都會質疑《卡拉彼丘》，因爲你們沒有二次元方面的研發經驗。
陳湘宇：在産品立項早期，這種内外部的質疑可太多了，我也想過好多次，要不要砍了它。一個是創夢以前從來沒做過二次元，另一個是紙片人射擊的玩法也是新的，這個探索的過程太艱難了。
但《卡拉彼丘》的制作人一直都很堅定，每次讨論他都會花很大力氣去證明方向，而且我們在深圳也還是能招到做射擊的人才。在公司角度來說，創夢也必須要有一條二次元的管線，不然真的就離年輕用戶越來越遠了，所以我們還是咬了咬牙繼續做。
所幸在今年 1 月份萬人測試之後，團隊的信心大增。雖然現在遊戲還沒上線，但無論是在 B 站，還是 Fanbook，每天都有一大批玩家在讨論，甚至還有很多硬核玩家和制作組交流槍械的手感、腳步聲要怎麽調。
所以說，如果之前《榮耀全明星》是創夢自研能力的一次小考，那麽今年《卡拉彼丘》就是一場大考。
葡萄君：萬一考砸了，你們怎麽辦？
陳湘宇：考不好也不代表沒有希望了，射擊遊戲和二次元品類都是需要持續運營的，我們可以根據玩家反饋不斷地去調整産品，再看它的長期運營發展。
而且創夢整體的基本盤還在持續增長，Fanbook 也能保障增長的确定性。《卡拉彼丘》的定位更像是 " 突破 "，它能幫助公司積累下二次元方面的管線經驗和用戶認知。
03
Fanbook 已将大量
AIGC 技術引入社區場景
葡萄君：現在Fanbook的成績怎麽樣？
陳湘宇：在春節期間，它的日活已經突破了 100 萬，現在日常能保持在 50 萬。《迷你世界》《球球大作戰》《光與夜之戀》這些大 DAU 和垂直品類的遊戲，都有官方入駐。
葡萄君：最早你們爲什麽想要做Fanbook？
陳湘宇：很多人可能會說我們想要抄 discord，但其實這不是一個邏輯。我們首先想的是要解決自己工作室的痛點，讓 Fanbook 成爲一個必備工具，就好像以前我們在買量運營方面都有自己的自研工具。
在遊戲行業，工具包是非常重要的。爲什麽說二次元難做，但有些公司可以這麽強，那是因爲它的引擎技術、工具包已經很紮實了，我們要非常努力才能做到 70 分，它靠自己的工具包就輕松達到這個水平，然後再通過創意人才把産品拔高到更高的水準。
葡萄君：Fanbook的作用體現在哪裏？它解決了哪些痛點？
陳湘宇：首先，Fanbook 不像其他遊戲平台一樣，上面每個遊戲都有直觀的指數和評分，它傳遞的是一種溫度感。
過去，項目組總會覺得離玩家太遠了，隻能靠一個個 Q 群和玩家溝通，而 Fanbook 的大服務器社區其實就把所有用戶都聚集到了一起，更加方便調研。《蜀山：初章》的制作人就天天在這裏和玩家交流。
其次，Fanbook 也不止用于聊天，它已經成爲了很多遊戲管理二創作者的工具，進入到了項目組的業務流裏。
很多二創作者都會聚集到 Fanbook，然後遊戲官方發布創作者計劃，通過任務中心統一管理。創作者在這裏也會有标簽和分級，每一次發布作品時，還能直接分發到小紅書、抖音等平台。
最後，它還是一個運營工具，能夠幫助遊戲廠商提高利潤率。因爲這裏面的用戶數量已經頗具規模了，很多遊戲的官方賽事活動，都會直接在 Fanbook 舉行；它還提供了很多組件，讓項目組自己嵌入，比如一些遊戲内容或者周邊的電商銷售，都可以在這裏進行。
葡萄君：Fanbook應該也有不少競品，爲什麽它能做起來？
陳湘宇：不同維度的競品當然有很多。但最核心的，我們不是爲了做而做，我們本身就有遊戲業務，有過億的遊戲用戶，各個項目組在管理他們的用戶時有切實的痛點，所以我們對工具的理解可能會更深。
并且創夢有着大量的遊戲用戶作爲支撐，這能讓 Fanbook 去探索各種應用場景，判斷用戶需要什麽。
葡萄君：你覺得Fanbook未來能做到多大？
陳湘宇：今年我的目标是讓 Fanbook 的平均 DAU 更上一個台階。這看上去好像很難，但其實隻要有一些技術突破或者事件，可能就能達成了。
像現在最熱的 AI 風口，Fanbook 作爲微軟在中國僅有的幾家簽約合作商，已經在陸續接入 OpenAI 的各項能力，并有了商業化落地的可能。
比如，我們正在用 ChatGPT 訓練《卡拉彼丘》的 AI 客服，如果效果不錯，後續就可以幫助每家公司都訓練一個 AI 客服。
再比如在 AI 繪畫方面，我們也和 Stable Diffusion 合作，開始嘗試二次元的 AI 繪畫。我們的一些工作室已經開始内部用起來了，一方面在産品研發上面，他們可以節省一些時間成本；另一方面這個功能在訓練完善後，也能開放給遊戲創作者，讓他們更快速地産出某個産品的二創作品。如果這個模式能跑通，未來我們或許能向其他遊戲廠商提供這種技術服務。
最近我們還在 Fanbook 裏面建立了一個 AIGC 的交流服務器，有 ChatGPT 對話、AI 繪畫等多個場景，也歡迎大家進來體驗交流。
04
關于 AI 和行業
葡萄君：你們怎麽看待AI的流行？
陳湘宇：非常興奮。我是做技術的，在 ChatGPT-4 公布那天，我就在公司内部發了一個帖子，讓大家關注它。因爲 AI 是繼移動技術、雲技術之後的第三個通用技術，它是可落地的。而且在大模型的基礎上，AI 的想象空間實在太大了
首先，它帶來了全新的交互方式。以前是鍵盤輸入，再到觸屏，現在是對話，将來想要獲得信息，可能都不用刷 feed 流，直接通過語音交流，告訴 AI 你想要看什麽。
這種體驗層面的變化，對我們來說是最重要的。爲什麽大家都從 PC 端遊轉去做手遊，本質是移動互聯網帶來的新體驗。那在這個小屏上，我們還能怎麽革新體驗，AI 的特性就帶來了很多機會。
其次，大模型前所未有地讓所有公司又回到了同一起跑線。過去，用戶的私有數據可能都被大公司壟斷，現在大模型把看得見的數據變成了通用商品，而個人數據可能會越來越可貴，大家都會更加重視個人數據産權，不再讓大公司讀取。這樣一來很多事情的認知方式都會發生變化。
最後在公司的産研、營銷等方面，AI 能提供很多切實的幫助。比如《夢幻花園》的制作人和美術溝通，可能以前會産生大量溝通成本，現在可以直接先用關鍵詞出一個原型圖對齊認知，後續再開始制作，大大縮減了成本。
現在一些營銷側的同學在做買量素材圖時，也會借由 AI 快速出圖；包括在做方案時，他們也會先去問一下 ChatGPT，快速搭建出一個邏輯結構性強的基礎策劃案。
葡萄君：你認爲未來遊戲行業的競争會進入到什麽階段？
陳湘宇：我一直有一個不知道正不正确的類比，遊戲行業就像美國電影行業一樣，從剛開始的雜七雜八，到現在的七大電影發行公司，每家公司都需要有獨門絕技才能活下來。這其實考驗的就是組織能力。
今天大盤的持續增長，不是說有特别大的用戶量增長，反而人口紅利因爲互聯網滲透率的提高，其實已經差不多結束了，剩下的就是付費用戶和 ARPU 的增長。在這種情況下，分蛋糕的永遠都是頭部的幾家公司，它們就是靠着組織能力引領了這個行業。
葡萄君：那你們要怎麽提升這方面的能力？
陳湘宇：遊戲行業的人才分爲三類：一類是重要的核心人才，還有正在成爲核心的人才，和新增的大學生人才。初創公司基本沒什麽能力培養中間層的人才，而核心人才又都在幾個頭部公司裏面。所以對于小公司來說，非常難。
而且想要提升人才密度，也要看你的決心有多大，不是你開高薪，人才就一定會來，他們會懷疑這裏究竟是不是有成功的土壤。比如項目失敗了一次，公司就沒有包容心了，那人才也不會相信你。
創夢聚焦消除和跑酷，也是希望圍繞明星項目去做人才密度。我們倡導 " 正直、專業、開放、進取 " 的組織文化，這樣在優秀人才進來後，他們是能切實感到歸屬和看到成功希望的。
葡萄君：按照這個說法，今年行業回暖可能也是利好大公司，小公司未必會回暖？
陳湘宇：我不把遊戲行業分成大公司和小公司，而是好産品和壞産品，行業回暖一定是回暖到好遊戲上面。
想要把握住機會，通常有内因和外因。外因有很多，其中比較重要的是消費者的變化。比如現在主流媒體依然可以影響大部分用戶的行爲。抖音和快手的出現，對遊戲來說就是多了一個放大器，《榮耀全明星》就吃到了抖音直播的紅利。所以我們未來還是會比較關注這些媒體平台，接下來視頻号也是一個機會點。
而在内因方面，我們還是做好聚焦和務實。去年我們做了一輪大的組織架構調整，減少了決策鏈路，并借助飛書等工具，讓内部溝通和決策變得更加透明；研發團隊還能通過 Fanbook 做好産品的觀察、驗證和反饋，避免了以往憋大招，然後産品上線直接暴死的情況。
在全部梳理完之後，我感覺現在雙腳終于踩在了地上，有了更多的确定性，而不是像以前那樣，一直等着醜小鴨不知道什麽時候才能變成白天鵝。
遊戲葡萄招聘内容編輯，
