圖片來源 @視覺中國
文｜砺石商業評論，作者｜金梅
被戲稱為 " 宇宙第一大藥廠 " 的輝瑞，在全球醫藥領域一直名列前茅。驅蟲塔糖、青黴素、土黴素、偉哥 …… 這些在人類生活中，舉足輕重的大單品都出自它之手。
它締造了世界上第一個年營收超百億美金的超級單品——降壓藥立普妥，但論吸金能力，這兩年走紅的新冠疫苗才是新寵。
其新冠疫苗 Comirnaty，2021 年銷售額高達 369 億美元，成為人類制藥史上銷售最快的藥物。
新冠疫苗、新冠特效藥的加持，讓輝瑞在 2021 年重回全球藥企第一的位置，瘋狂吸金。作為 " 新冠赢家 " 輝瑞足夠紅，但也紅得很有争議。
1 脫離家族
1848 年，一對德國表兄弟，揣着 2500 美金和對自由冒險的向往，來到了美國，開啟了他們的 " 淘金夢 "。
表哥查爾斯 · 厄哈特跟叔叔學了做糖果的手藝。表弟查爾斯 · 輝瑞跟父親要了啟動資金，藥劑師學徒的經曆，還讓他掌握了些化學知識。他們經過對市場的調查，認為制造當時美國不生産的特種化學品是個好機會。
彼時美國西部資源充沛，但衛生條件和飲食習慣差，許多人飽受蛔蟲病折磨。但驅蟲藥山道年（santonin）難以下咽的味道，讓患者很痛苦。兩人開始着手解決這個痛點，他們用甜味蓋住了山道年的苦味，寶塔糖問世了。
此藥一出就非常暢銷，兩兄弟挖到了人生的第一桶金。首戰告捷，他們踏上了化學品制作的征途。
1861 年，美國南北戰争打響，止痛藥、解毒劑、防腐劑的需求與日俱增。輝瑞的公司通過為北方軍隊提供物品，獲得了空前的發展。1868 年，公司遷到了曼哈頓華爾街區，以适應日益擴大的規模。
1876 年，在美國首屆費城世界博覽會上，輝瑞被授予博覽會最高榮譽獎，他跟發明電話的貝爾及愛迪生一樣熠熠生輝。
1900 年，76 歲的輝瑞有些力不從心，他的三個兒子對經營公司毫無興趣，但他還是把公司交給了大兒子。誰料愛好打獵、賽馬的大兒子，執掌公司短短 2 年，就因為失敗的房地産投資虧了 200 萬美元。
輝瑞認清了現實：單靠家族管理，公司隻有死路一條。
經過慎重的尋找，一個叫約翰 · 安德森的中年人進入了他的視線。1871 年，16 歲的安德森在公司負責掃地、打水。兩年後，勤奮好學的他，成為了輝瑞公司的一名業務員。1882 年，業務能力突出的他，成為了輝瑞公司在紐約之外唯一的辦事處——芝加哥辦事處的負責人。
1905 年，輝瑞用幼子埃米爾 · 輝瑞替換了長子做董事長，然後讓安德森擔任公司 CEO，給予他 1% 的公司股權（3 個兒子每人 33%）和 25% 的公司利潤分成作為酬勞。做完這個決定後，輝瑞便撒手人寰。
1910 年，在安德森的提議下，他與輝瑞的 3 個兒子平分股權，拿到了 25% 的股份。他對公司力挽狂瀾的作用，随着一戰的爆發凸顯出來。
彼時的輝瑞公司，通過供給食品飲料、制藥和紡織業檸檬酸獲利。當時生産檸檬酸的檸檬主要來自意大利，但一戰爆發後，海上封鎖和意大利檸檬種植商的卡特爾協議（壟斷聯盟），讓輝瑞的原料供應受到了極大的限制。
好在安德森早就意識到，過于依賴原料進口的弊端。
一戰前，他建立的實驗室，研究出了以黑面包黴菌新型發酵工藝生産檸檬酸的方法。一戰原料告急時，他果斷更換了工廠所有設備，改用新工藝生産。
1923 年，輝瑞徹底擺脫了歐洲柑橘種植商的限制，成為美國最大的檸檬酸生産廠商。1929 年，它幾乎壟斷了市面上所有的檸檬酸生産，規模高達千萬磅。
1929 年 1 月，新任賢能威廉 · 厄哈特接任安德森成為董事長，埃米爾 · 輝瑞擔任總經理，安德森的兒子小安德森成為副總經理。但很快輝瑞就迎來如火山爆發般的戰後經濟大蕭條。
1931 年，公司的銷售額下降了 27%，淨收入下降了 58%，很快工資發放就成為問題。為了渡過難關，埃米爾 · 輝瑞自掏腰包，捐出了 25 萬美元巨款，保住了所有生産隊伍。
此後輝瑞公司通過用磨柱石（molasses）替代蔗糖生産檸檬酸省下了數百萬美元，還通過大規模量産葡萄糖酸，成功熬過了大蕭條。1936 年，輝瑞成為世界領先的發酵化學公司，在葡萄糖酸和檸檬酸生産的技術經驗上，開始大規模量産維生素 C。
1940 年 7 月，厄哈特逝于董事長任上。次年小安德森成為總裁兼董事長，他開啟了輝瑞一個嶄新的時代。
繼任後，他說服董事會允許輝瑞的員工購買公司股票。1942 年 6 月 22 日，随着輝瑞成功上市，小安德森完成了輝瑞公司從家族企業向公衆公司的轉化。
1942 年秋，輝瑞應美國政府号召，與默克、施貴寶等公司一起研究量産青黴素，但輝瑞投入了一年多，依然沒有進展。公司曾研發出檸檬酸的科研人員，提出了采用生産檸檬酸的 " 深罐發酵 " 思路。
但發酵設備投入巨大，公司一時犯了愁。為了快速實現量産，全體員工竟押上自己持有的價值數百萬美元的輝瑞股票，買下公司附近一座閑置的制冰廠，并以預計産量的 6 倍生産出了青黴素。
1944 年諾曼底登陸一戰，美軍傷亡巨大，搶救傷員的青黴素 90% 都來自輝瑞。二戰期間，輝瑞提供了盟軍一半以上的青黴素，且産量和質量無人能敵。
2 研發與銷售
青黴素雖然讓輝瑞名揚四海，嘗到了制藥的甜頭，但由于沒有專利，所以衆多廠商湧進來後，利潤越來越低。1951 年，輝瑞成功研發了自有專利的廣譜抗生素——土黴素，它對包括肺炎在内的 50 多種疾病都有效，為輝瑞開啟了全新的時代。
曾經開創了醫藥代表模式的醫生亞瑟 · 薩克勒，本着近十年的醫生公關經驗，對輝瑞的銷售總監說：" 隻要給我足夠多的預算，我能讓輝瑞的名字無醫不知。" 公司拿出了前所未有的預算，一場鋪天蓋地的廣告攻勢開始了。
亞瑟要讓醫生被土黴素 " 包圍 "。他在醫學雜志投放了大幅彩色廣告，還在美國醫生都會訂閱的《美國醫學會雜志》裡，塞進了 8 頁的《輝瑞藥譜》小冊子。
他甚至雇傭文案寫手，假裝世界各地的患者，寫了幾千封明信片，寄給全美國的家庭醫生、兒科醫生、外科醫生，聲稱 " 土黴素治好了馬耳他的産乳熱 "、" 土黴素治好了澳州寇熱 "……
明信片寄出後，亞瑟就讓銷售人員馬不停蹄地開始面對面營銷。醫藥代表幾乎遍訪所有能開處方藥的醫生，确保他們都收到宣傳材料。此番操作，再加上藥物本身的療效，讓土黴素在 1952 年的銷售額達到了 4500 萬美元，業務擴展到了 13 個國家。
這場戰役，對輝瑞而言至關重要。土黴素成功後，輝瑞（Pfizer）這個公司名字，徹底确定下來。公司開始紮根于制藥領域，并堅定了研發的重要性。
1960 年，他們在美國康涅狄格州建立了全球最大的格羅頓實驗室，召集了高達 4000 名研發人員。它成為二十世紀下半葉，輝瑞做大的關鍵。1982 年的抗炎藥吡羅昔康，1989 年的冠心病心絞痛藥物硝苯地平，都是這個實驗室研制的。
開現代醫藥廣告先河的輝瑞，将醫藥營銷、渠道力發揮到了極緻，它堅信 " 研發與促進患者獲得藥物一樣重要 "。
公司空前強大的全球醫藥代表，逐漸增長到萬人以上，他們深入醫院、社區，直接面對客戶，銷售藥品同時獲得患者信息。這些渠道不但将輝瑞的藥品，源源不斷地送出去，還形成了其它品牌難以攻克的渠道壁壘。
幾乎所有的三級醫院和二級醫院都有輝瑞的銷售人員，他們通過各種學術會議、論壇、宣講會、社區會議、名醫講座、媒體宣傳等等 " 多渠道醫學溝通 " 推廣産品。
" 适當研發 + 一流營銷 = 國際制藥領域話語權 "，成了輝瑞征戰沙場的殺手锏。
60 年代，在醫藥研發上輝瑞雖然建立了實驗室，但新藥研發存在較長時間的瓶頸期。公司的銷售額逐漸降低，加上政府管制，輝瑞在 1961-1964 年，開始了非相關多元化。
輝瑞收購了 14 家非處方藥和日用快消産品企業，涉及業務包括滴眼液、肥皂、護膚品、香水、剃須刀。但在日化渠道，它并沒有積累出強生一樣的渠道能力，迷失主業的它變得大而不強。
更糟糕的是，多元化讓它錯失了為下一個生物技術時代，構建研發壁壘的先機。默克的乙肝疫苗，禮來的胰島素項目大獲全勝，正是因為抓住了生物技術革命的風口，但輝瑞卻與之失之交臂了。
80 年代，輝瑞開始資産合理化、剝離無關業務，回歸制藥本位，并通過并購把業務拓展到了全球幾乎所有的國家。但它曾經攀爬的醫藥高峰，卻變得越來越險峻。研發之樹上伸手可摘的果子，幾乎消失殆盡。
3 并購
80 年代以來，制藥的内外部環境急劇變化，研發的風險和難度飙升。
人類疾病的複雜性，提高了新藥研制的成本跟周期，但産品要上市卻困難重重。新藥研發周期一般在 10-15 年，費用從 1975 年的 1.38 億美元上升至 2000 年 8.02 億美元，且在繼續飙升。但能獲得 FDA 批準的新藥不斷刷新曆史新低。
即便成功上市，10 個上市的新藥，平均隻有 3 個能收回研發成本。美國的專利政策讓新處方藥的有效專利時間變短，醫療成本壓力下藥品定價趨于嚴格，進一步壓縮了利潤空間。
輝瑞也難逃厄運，90 年代以來，雖然投資數十億美元搞研發，但除了抗高血壓藥物絡活喜、抗抑郁劑郁樂複外，并沒有超級重磅藥出現。1994 年，輝瑞在全美制藥排名第六，落後于德國的赫切斯特、拜耳、英國的葛蘭素和瑞士的羅氏。
但它依然沒有停止研發。1998 年，萬艾可（偉哥）上市，這個藍色小藥丸獲得空前成功。據統計，在全世界，每秒鐘就有 4 粒偉哥被患者服用。偉哥的成功，為它積累了巨大财富，成為此後其征戰沙場的底氣。
同時，輝瑞選擇利用銷售優勢，彌補研發風險。90 年代初，它推出的抗生素希舒美，是 1988 年由克羅地亞的 Sour Pliva 公司研發的。Sour Pliva 将該藥品的全球生産和市場開發權，轉讓給了輝瑞。因為輝瑞幾乎無人能敵的銷售能力，甚至能讓産品後來居上。
輝瑞與 150 多家公司發展了戰略合作。1997 年，它又與研究機構和其它制藥公司建立 20 多個聯盟，共同開發銷售合資藥物研究，以輝瑞的銷售能力為基點，幫助其它藥企獲得更大利益。
輝瑞雄厚的營銷網絡，締造了它敏銳的市場嗅覺，自己沒有拳頭産品，并購就成了走捷徑的首選。
90 年代後期，輝瑞盯上了降脂藥立普妥，它堅信自己能讓它更好。公司豪擲 18.38 億美元，終止了其研發公司華納 · 蘭伯特和美國家用産品公司的合并。2000 年，它斥資 900 億美元，将華納 · 蘭伯特收入麾下。
雖然價格高昂，但立普妥竟然成為輝瑞走到制藥業世界之巅的催化劑。
依靠強大的渠道控制力，輝瑞說服 FDA 同意其将立普妥與美降之（默克公司 1987 年生産的降脂藥）的對比實驗結果，列在立普妥的說明書裡。顯而易見的藥效對比，極具說服力。
為了對醫生進行 " 飽和式攻擊 "，輝瑞任命了兩支隊伍推廣立普妥，一方面用内部賽馬提升戰鬥力，另一方面增加醫生與藥的接觸頻率。
1999 年，立普妥營收達到 37.95 億美元，2001 年又被提升到 64.49 億美元，成為全球最暢銷的處方藥。2004 年其銷售額達到 108.62 億美元，成為全球首個單隻銷售破百億的産品。
立普妥一個藥品，貢獻了輝瑞兩成營收，幫助公司成為美國第一，世界第二的制藥企業。
進入 21 世紀，看似順風順水的輝瑞，卻面臨諸多嚴峻挑戰，研發上青黃不接，公司營收每況愈下。2004-2008 年，其營收分别為 525.16 億美元、512.98 億美元、483.7 億美元、484.2 億美元、482.96 億美元。
更糟糕的是，" 搖錢樹 " 立普妥的專利，2010 年 3 月将到期，彼時該藥營收可能會銳減四成。企圖接替它的新藥托徹普，由于死亡率高于預期，沒問世就夭折了。沒有内部生長能力，就隻能繼續靠外部并購。
曾經的競争對手惠氏進入了它的視野。2008 年，惠氏公司的抗抑郁藥物宜諾斯、腸胃病藥物泮托拉唑，銷售額分别為 39 億美元和 27 億美元，全球銷量最高的疫苗 " 沛兒 "、處方藥 " 恩利 " 也是其産品。它有在研藥品 64 個，臨床三期和注冊階段的藥品 18 個，在研疫苗 6 個和 27 個生物制品。
2009 年，輝瑞斥資 680 億美元并購惠氏，成為全球第一的藥企。彼時輝瑞和惠氏的銷售額分别是 483 億美元和 230 億美元。并購後，輝瑞從化學藥巨頭轉型為生物制藥領域巨頭，終于補上了落後了近 20 年的功課，也為此後輝瑞在新冠疫苗上的成功奠定了基礎。
2019 年，新冠疫情暴發，2020 年 11 月 9 日，輝瑞發布了新冠疫苗的首批結果，顯示其有效性超過 90%。2021 年，其 Comirnaty 疫苗生産量超 30 億劑，銷售額高達 369 億美元，成為制藥史上銷售最快的藥物。
2021 年輝瑞總銷售額達 813 億美元，較前一年增長 95%，登頂銷售王座。其研發費用高達 138 億美元（營收占比 17.01%）。
2022 年上半年，輝瑞繼續高歌猛進，總營收 534 億美元，同比增長 60%；淨利潤 177.69 億美元，同比增長 70%，其中疫苗 Comirnaty、新冠口服藥物 Paxlovid 功不可沒。
2022 年，新冠疫苗銷售額開始下降，其第三季度營收為 226.38 億美元（淨利潤 86.08 億美元），同比降低 6%，但表現依然超出了華爾街的預期。國外分析師預測，輝瑞 2022 年的營收可能達到 1013 億美元。
作為全球最大的藥企，輝瑞的榮耀無人能及，但它同樣遭到了很多網友的口誅筆伐。
2009 年，輝瑞因為營銷過度誇大藥品适用範圍判罰 23 億美元，美國司法部稱它在這方面是慣犯。
還有國外網友指出，其利益集團控制美國醫療行業，通過壟斷供應、擡高行業門檻，通過研究基金控制研究方向，并用經濟手段控制醫生，從而壟斷渠道攫取利潤。它與醫生、官員之間的一些黑暗交易，也被網友們深惡痛絕。
鑒于國内外網友的指控，其一個療程高達 529 美元（約 3378 元人民币）的 " 新冠特效藥 "Paxlovid 進入上海醫保的時候，引起很多網友的批評。中國網友對其抹黑中藥、腐敗等指責雖然真假莫辨，但市場的反應值得輝瑞細細掂量。如果一個企業在大衆心目中形象非常負面時，它的巨頭寶座很難長久維持。
