" 你敢想嗎？已經過去兩周了都沒動靜。這群擅于也慣于打價格戰的卷王們，竟然都沒跟着阿裏一起降價，确實比較意外。阿裏可是直接殺到了他們利潤最肥的長尾客群中了啊。" 多位企業 IT 高管向雷峰網如此歎道。
按照以往，面對 KA 客戶，一家雲廠隻要扣動 " 折扣扳機 " 後，其餘各家往往都會一擁而上，拉開雲市場降價競标盛宴。但這次情況明顯不同，整整兩周過去了，騰訊、華爲等主要友商雲還未有大的舉動。這是爲何？
雷峰網發現，阿裏雲 "2 · 29 大降價 "，并非一次簡單的促銷，而是占據了四大 " 天時 " 後，一次蓄謀已久的突襲，友商一旦馬上效仿，必将打亂 24 年的整體規劃，倘若跟進不及時，又會被阿裏提前占領 " 物美價廉 " 的心智。
頭部友商們，此刻正被夾在中間，左右搖擺，進退兩難。跟進阿裏雲降價，到底會遇到哪些阻力？
戰略節奏被打亂、KPI 設置不得不拖延
" 阿裏雲此次降價時機選得非常雞賊。" 多位雲廠高管告訴雷峰網，按照慣例，各家雲大廠一般會在每年 3 月中旬至 3 月底，制定并分解完 2024 年各部門的營收、利潤目标。而阿裏雲顯然搶先一步，在友商定任務時，打響了開年第一槍。
" 确實有點措手不及。" 上述高管向雷峰網坦言，就好比大家還在排兵布陣，阿裏雲卻已經沖了上來。
" 眼下阿裏雲還未在内部公布 2024 年的任務數據，如果友商拿到了數據，就能反推降價對阿裏總目标和利潤的影響，他們可以參考阿裏的數據，來制定自己的降價策略。否則内部自行核算一遍，周期會非常長。" 接近阿裏雲高層的人士告訴雷峰網。
由于阿裏雲此次降價主要針對的是中小企業爲主的長尾客戶，而這些客戶一直都是騰訊、華爲等各家雲大廠重點利潤中心。因此，各家管理層如何判斷和應對此次降價，将會對自身公司業務牽一發而動全身。
這無疑會打亂，甚至牽制住各家雲廠商原本的作戰節奏。" 本來數據都快核算完了，今年 KPI 的拆解和下發也在快馬加鞭進行中，但被阿裏雲這麽一攪，現在要不要跟着降價？如果降價總營收 KPI、各産品部門的利潤 KPI 要不要重新調整、怎麽調，預算應該怎麽給，涉及的工作量有多大？都是問題。"
" 聽說老闆們還在研究，大夥都在等通知。" 不少雲大廠 BD 向雷峰網反饋，除了内部壓力外，外部壓力也接踵而至。阿裏雲大降價後，不少客戶和代理商紛紛找過來，打聽是否會跟進，但由于 BD 們并沒收到公司相關指令，故而也給不出個明确答複，" 隻能先盡力拖着。" 一位 BD 無奈道。
分銷 vs 電網銷，部門糾葛難調
事實上，看似簡單的降價，往往會牽動公司内部多部門利益的洗牌，一旦某個部門利益受損，降價的阻力便會如潮水般洶湧而至。這也是其他雲大廠難以快速跟進降價的顧慮之一。
雷峰網此前曾分析過，阿裏雲 "2 · 29 大降價 " 對大客戶的影響相對有限，但對中長尾客戶影響較爲顯著，這就不可避免會觸及以中長尾客戶爲主的電銷和分銷部門的利益。
"2 · 29 大降價 " 活動主要在官網進行，官網價格的下調吸引了原本屬于分銷部門的一部分客戶，這無疑是動了分銷部門的奶酪。
如何妥善處理好類似電銷、分銷間的部門沖突？這本來是一個棘手的問題，也是其他雲廠商在考慮跟進降價時的一大擔憂，但這對阿裏雲來說，并不是什麽難題。
因爲阿裏雲此時正占據着第二個 " 天時 "：
三個月前，公共雲分銷被下放到華南、華中、上海，江浙皖等各個區域，由各區分别負責。但近日，阿裏雲又将這些分銷全部收歸上來，由原西區負責人統一管理。這背後的人事布局與運作，頗具深意，更多内幕可添加作者胡敏微信 mindy1857 交流。
連番調整下，目前分銷部門的組織架構、人崗匹配，客戶梳理，績效考核等都還處于變動、消化中，無暇他顧。原本降價之舉可能會引發的分銷部門之阻力，也得到巧妙化解。
降價壓縮返點，代理商利益難平衡
站在更高的視角來看，其他雲廠商若想快速跟進降價，除了要平衡内部各部門間的利益外，還要思量如何應對來自外部夥伴的阻力。
通常來說，産品降價會讓雲廠商的利潤空間進一步被擠壓，随着原廠利潤的縮減，代理商的返點額度也面臨減少的風險。
有代理商早已表明過擔憂：返點持續壓縮後，代理商的價格優勢将不再明顯，未來，中長尾客戶回流到原廠官網采購的可能性也越大，代理商的拓客難度會進一步增加。
此次阿裏雲宣布降價後，有代理商第一時間沖到後台檢查，驚訝地發現，其銷售給客戶的部分産品已不再享有返傭，原來，早在 2022 年阿裏雲就規定，代理商銷售低于一定折扣的産品将無法獲得返傭。
可以預見，若其他雲廠商效仿阿裏雲的降價策略，那麽利益受損的代理商勢必會向雲廠商施壓。而阿裏雲，在眼下這個節點降價，卻不會遇到太多來自代理商方面的阻力。
這要得益于阿裏雲對代理商的一系列 " 削藩 " 舉措。
早在去年，阿裏雲就已經通過 ABCDEF 的客戶分層政策，從代理商手中拿回了不少客戶，将大部分頭部、肩部和小客戶收入囊中。
這一舉措可以說是直接将一部分長尾客戶代理商踢出局，因而在眼下這場降價變革中，長尾客戶代理商的戲份，以及帶來的阻力已大幅減少。
據雷峰網觀察，不少阿裏雲代理商聽到 "2 · 29 大降價 " 消息後，顯得極其平靜，甚至有些波瀾不驚。與降價相比，他們表示，會更關注阿裏雲今年四五月份或将發布的合作夥伴新政。
" 如果 ABCDEF 政策不改，我苦心經營了五年的公司恐将難以爲繼了。" 一代理商無奈地說。
組織架構固化，降本整合難推進
除渠道外，在産品降價空間上，阿裏雲似乎也早有鋪墊。雷峰網獲悉，早在 "2 · 29 大降價 " 之前，阿裏雲就先一步完成了 " 彈性計算 " 和 " 存儲 " 兩大部門的合并。這一合并，會加快阿裏雲存算一體的融合，進一步降低技術成本，爲相關産品降價創造出空間。
而彈性計算和存儲，正是阿裏雲 "2 · 29 大降價 " 的重點産品。
衆所周知，雲計算産品的降價，隻有建立在由産品叠代、技術融合、規模優勢等帶來的成本優化的基礎上，才不會殺敵一千自損八百，但産品側、技術側的整合創新往往需要先掃清組織障礙。
然而，跨部門之間的整合，從來不是易事。放在平常時候，往往會遭遇重重阻礙。但阿裏雲恰好有一個有利的時機，這正是阿裏雲 "2 · 29 大降價 " 的第四個 " 天時 "：
過去一年，阿裏雲不僅經曆了一号位的更叠，還以 " 公共雲 " 爲核心，提出了新的戰略，政策、業務、人事上均有不小變化。在這一大變陣、大重整之際，出于降本考量，對包括算、存在内的部門進行合并、優化所遇到的阻力，無疑會小很多。
而其他友商雲則相對缺乏這種契機。不同與阿裏雲，其他雲廠商過去一年并未出現大的組織變動，在一派穩定中，貿然進行降本整合，迎面而來的阻力可想而知。這也是友商雲們眼下舉棋不定的原因之一。除阿裏雲外，騰訊、華爲等雲廠商以往也曾嘗試通過部門整合來促進産品、技術側的融合，以達到降本增效之目的，但均波折不斷，更多幕後故事歡迎添加作者曉飛微信 xf123a 交流。
無腦梭哈的 " 價格戰 " 已成曆史
國内雲計算行業行至當下，更多已是存量争奪。存量時代，價格戰不再是無腦梭哈，而是正式進入 " 精細化 " 運作的陽謀階段，這對中國雲計算玩家們來說，顯然是新的挑戰。
然而，新挑戰遠不止這些。掩藏在價格戰背後的是，各家雲大廠都有一堆新愁待解，舊賬要還。近期，雷峰網将推出深度文章《五大雲廠商的 2024" 送命題 "》，詳解頭部雲廠商們眼下最無法回避的問題，歡迎添加作者胡敏微信 mindy1857 交流。
