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文 | 商業數據派，作者 | 劉俊宏、黃小藝，編輯 | 王一粟
菜鳥是阿裏巴巴 "1+6+N" 分拆後，第一家沖向 IPO 的公司，因此也備受關注。
依托阿裏電商體系而生，從整合 " 通達系 " 快遞，到逐步建立自己的物流科技運營體系、自建物流倉儲基礎設施，菜鳥從電商中誕生，要走到哪裏去？
整體收入表現上，招股書顯示，2021-2023 财年（菜鳥的财年跟随母公司阿裏巴巴編纂，以 2023 财年爲例，菜鳥的報告期爲 2022.4.1-2023.3.31），菜鳥分别錄得總收入爲人民币 527.33 億元、668.67 億元和 778 億元。三年 CAGR（複合增長率）達到 21%。截至 2023 年 6 月 30 日止三個月，總收入爲 231.64 億元，同比增長 34%。
在物流行業的頭部公司中，這個增速處于中等水平。2020-2022 年，京東物流近 3 年的收入同比增速分别爲 47.20%、42.68% 和 31.24%；順豐控股收入同比增速分别爲 37.25%、34.55% 和 29.11%。
盈利能力表現上，菜鳥的毛利率水平與圓通、申通、韻達三家傳統物流公司和高端物流的京東物流、順豐對比，處于中上遊位置。菜鳥 2023 财年毛利率爲 10.47%，而 2022 年報中，圓通、申通、韻達、京東物流、順豐毛利率分别爲 11.30%、4.38%、9.13%、7.35% 和 12.49%。
盈虧層面，2021-2023 财年，菜鳥的經調整 EBITDA 分别爲 10.36 億元、11.55 億元和 28.73 億元。2023 年截至 6 月 30 日止三個月，菜鳥的經調整 EBITDA 從上年同期的 6.34 億元大幅增至 18.07 億元，經調整 EBITDA 利潤率則從 2023 财年同期的 3.7% 增加至 7.8%。
數據來源于招股書
從招股書披露的業務來看，菜鳥并不是一家傳統意義上的物流公司，更像是一家物流科技平台。和互聯網平台相比，菜鳥有重資産的配置（倉儲），而和普通快遞公司相比，它的科技平台屬性更強，且并沒有大量履約的快遞員。
整合上下遊的資源和能力，承接電商和行業大客戶的物流需求，菜鳥再用平台的調度分配能力，導入到下遊的快遞公司。可以說，菜鳥更像物流界的美團和滴滴。
01 菜鳥，物流界的美團和滴滴
招股書顯示，菜鳥的收入由國際物流、國内物流和科技及其他服務三項組成。2021-2023 财年，菜鳥國際物流收入占總收入的比重持續高于國内業務，三年來分别爲 55.1%、52.3% 和 47.4%。
圖片來源于招股書
可以看到，與其他國内物流公司不同，菜鳥營收的重心相對聚焦在國際物流市場。
一般來說，中國的物流企業主要營收區域來自國内，是因爲國内物流體系和道路基礎設施建設相對完善。在電商不斷發展的今天，根據弗若斯特沙利文數據顯示，按包裹數量計，2022 年中國已經是全球最大的快遞市場。
對比國内海外業務表現較好的物流企業，順豐在 2022 年的供應鏈及國際業務營收占比爲 32.85%。出身便立足海外的極兔，2022 年中國區外的營收占比爲 43.6%，二者的海外收入均低于國内業務。
爲了支撐國際物流業務，菜鳥在全球建立了不少基礎設施。截至 2023 年 6 月，菜鳥的全球網絡遍布 200 多個國家及地區，包括 2 個 e-Hub，1100 多個倉庫及 380 多個分揀中心，超 4400 個國内物流網點及 17 萬個驿站。其中，菜鳥的跨境電商倉庫是全球最大的，達到 300 萬平方米。
最明顯的是菜鳥 e-Hub 智慧物流樞紐，在定位上有些類似 FedEx、UPS、DHL 等國際物流企業在全球設立的航空樞紐（轉運中心），用做優化跨境物流時效性、經濟性和規模性。當前，菜鳥已建成的 e-Hub 分别位于歐洲物流和東南亞物流集散重地（列日和吉隆坡）。
菜鳥國際業務的強勢，主要是因爲阿裏巴巴電商在跨境業務上的帶動。早在 2014 年，阿裏就成立了面向全球的零售平台——速賣通，由菜鳥爲跨境銷售商家提供物流解決方案。而此後，無論是天貓國際、中國品牌出海，都有強烈的國際物流需求，也給菜鳥帶了業務增量。據招股書顯示，菜鳥未來還将開設更多的 e-Hub，并将其放在未來計劃的第一位。
在國際物流的服務上，菜鳥分爲跨境快遞、國際供應鏈以及海外本地物流服務三塊。其中，海外本地物流是将國内已經完善的經驗複制到國外市場，跨境快遞和國際供應鏈是業務重心。
在服務流程上，以跨境快遞服務爲例，菜鳥的服務主要分爲四個階段。首先是發貨前整合，通過前端攬收、分揀及合包，把貨物集中起來。随後通過跨境幹線運輸，再協助貨物進行清關。最後在是到達目的國之後的分揀、末端配送及确認。
菜鳥在上述的四段服務流程中，" 整合貨物 " 階段和 " 跨國運輸 " 階段依靠合作夥伴進行。在到達目的國的分發階段，也會部分引入當地的合作夥伴幫忙配送。
同理，國際供應鏈業務的流程與跨境物流幾乎相同。不同之處在于，整合貨物階段，商家、品牌或平台需要自行将商品送到菜鳥的倉庫，再由菜鳥或合作夥伴攬收。
2023 财年，菜鳥向海外逾 1.33 億名消費者派送超過 15 億件跨境電商包裹，服務超過 10 萬個商家及品牌，已是全球最大的跨境電商物流企業。對應收入，對比 2022 年及同期 2023 年截至到 6 月的三個月内，菜鳥國際物流收入從 79.01 億元增長至 111.31 億元，對應增速爲 41%。包裹數量從 3.47 億增長至 4.39 億個，對應包裹均價爲 22.77 元和 25.36 元，整體呈現量價齊升态勢。
而在第二大業務 " 國内物流 " 中，菜鳥正在大力布局與京東物流和順豐相抗衡的品質物流，這也是其國内業務增長的最大動力。
國内物流在服務模式上，分爲國内供應鏈和品質快遞業務兩大類。其中，國内供應鏈是包含從攬收、倉儲到分發的一體化供應鏈解決方案，主要面向行業大客戶。而關于品質快遞業務包含逆向物流服務（貨退回商家）和品質快遞服務。
其中，品質快遞服務就是菜鳥希望向用戶提供，和京東、順豐一樣的兼具時效和服務質量的物流服務，以解決過去 " 阿裏系 " 電商與 " 通達系 " 合作，難以兼顧時效和送貨上門的痛點。按 2022 年的收入計算，菜鳥是中國前三大品質電商物流公司，市場份額達到 16.4%。
爲了達到更高的服務要求，菜鳥通過自主起網，自建倉庫和分揀中心的方式，提高快遞配送速度。這也是京東物流、順豐等物流公司普遍提升配送效率的方式。
與國際物流類似，在國内快遞的業務流程中，菜鳥同樣在絕大部分環節需要合作夥伴的深度參與。在具體流程上，是從寄件人下單的網點攬收，到末端的配送都有合作夥伴的身影出現。
對應收入，對比 2022 年及同期 2023 年截至到 6 月的三個月内，菜鳥國内物流收入從 85.62 億元增長至 106.02 億元，對應增速爲 24%。據招股書稱，增長大部分原因來自于品質快遞服務的增長，小部分來自于行業供應鏈解決方案。簡單計算兩個時期對應的履約訂單均價，訂單數量從 5.45 億增長至 7.36 億，對應均價爲 15.71 元和 14.40 元。
值得注意的是，菜鳥在國内外的絕大部分業務環節中，從攬收到發貨再到配送，均引入大量合作夥伴來支撐業務流程。由此可見，菜鳥在物流行業的定位與 " 收發送一體 " 的 " 通達系玩家 " 有所不同，更強調對物流 " 收發 " 和 " 配送 " 之間資源整合的菜鳥，實際上是一個以技術爲驅動的物流平台。
02 需求與運力的匹配
物流平台，本質是對需求和運力的匹配。
菜鳥的需求端，是以電商爲主的客戶網絡。目前，據招股書顯示，菜鳥的客戶由中國及全球各地的商家及品牌、電商平台、消費者及物流公司組成。其中，最大客戶阿裏巴巴于 2021 年、2022 年及 2023 年财政年度以及截至 2023 年 6 月 30 日止三個月的收入占到各期間總收入的 29.2%、30.8%、28.2% 及 29.7%。
歸本溯源，菜鳥成立的開始，就是爲了滿足阿裏電商的需求，從一張電子面單開始，通過自動訂單匹配，提升分揀效率和準确性，逐漸在通達系之上搭起了電商物流信息系統。
現如今，在阿裏系電商之外，菜鳥也爲品牌及商家提供線上多種電商平台、數字和線下渠道的物流服務。據招股書顯示，客戶行業類目涉及快消品、消費電子産品及美妝産品等等，截至 2023 年 6 月 30 日，菜鳥與全球 50 大快消品牌中的一半以上建立了長期業務關系。
而運力端，菜鳥連接着通達系等外部供應商的運輸能力。換言之，菜鳥更多擔任的是指揮和關鍵網點管理的角色，真正 " 送 " 快遞的，還是物流合作夥伴。
最直接的證據來自于員工人數。截至 IPO，菜鳥的員工數僅爲 14099 名，從 2022 财年到 2023 财年，甚至不增反減。此外，有 62.5% 的員工都爲運營人員，而不是配送人員。這一員工體量，相較于其他物流公司的數十萬人，意味着菜鳥把人力耗費大的環節，更多地 " 外包 " 給了合作夥伴。
這一體系，依賴于菜鳥與通達系的配合穩定程度。而維持這一配合度的，除了掌握上遊的電商件優勢以外，還有長久以來雙方的股權交叉。
據招股書顯示，此次 IPO 前，阿裏巴巴持有菜鳥約 69.54% 的股份，中通持股爲 0.99%，圓通持股爲 0.9%，申通、韻達分别持股爲 0.74%。當前，菜鳥還是申通最大單一股東，持股 25%。
需求端圍繞電商，運力端交由通達系，菜鳥由此成爲了一個整合性的供應鏈管理者。
但是，物流是一條連貫的鏈路，想要最低的成本、更快的速度、運最多的貨，停留在遠程指揮是遠遠不夠的，菜鳥也切入了關鍵的運輸節點，開始變重。
截至 2023 年 6 月 30 日，菜鳥管理着總建築面積約爲 16.5 百萬平方米的 1100 多個倉庫，其中有總建築面積約 3.5 百萬平方米的 360 多個國際物流專用倉及總建築面積約 13.0 百萬平方米的 750 多個國内物流專用倉。
從招股書中可以看到，2015 年菜鳥從科技公司轉向智慧物流網絡平台，開始搭建了物流平台、倉儲中心，由 " 三通一達 " 負責各倉儲中心之間的貨物運輸，最後菜鳥利用阿裏從事電商行業積累的大數據，對物流配送選擇進行規劃。
其中，關鍵的倉庫、分揀中心，配備了自動化處理裝置，在規模化的單量加持下，菜鳥得以實現降本增效。
在這一過程中，技術對倉庫、分揀、運輸的改造，同樣圍繞電商客戶需求進行的。基于不同的商家需求，菜鳥可以将供應鏈技術打包成不同的物流技術解決方案，幫助商家降庫存、提周轉，從而獲得收入，提升客戶粘性。
菜鳥的供應鏈解決方案，可以分爲标準化供應鏈解決方案、行業供應鏈解決方案。
以國際保健品品牌 Swisse 爲例，菜鳥爲 Swisse 提供了中心倉倉儲服務，通過前端整合線上、線下銷售數據，調配後端的一盤貨。從截至 2022 年 6 月 30 日止三個月至截至 2023 年 6 月 30 日止三個月，爲 Swisse 處理的日均訂單量增長約 45%，從下單到交貨所用的平均時間減少超過 24%。
而行業供應鏈解決方案，以家具電商爲例，此前的線上銷售經常有延遲配送、産品損壞及服務質量的問題。菜鳥針對這一問題，建立了存儲、送貨上門、安裝、維修、退貨及回收的家具及家電綜合配送及安裝網絡。截至 2023 年 6 月 30 日，綜合大件物品物流網絡覆蓋全國逾 120 個城市、可滿足特殊處理要求的 180 多個倉庫。
從變現能力來看，據招股書顯示，菜鳥向阿裏巴巴實體提供的供應鏈解決方案及物流服務，截至 2021 年、2022 年及 2023 年 3 月 31 日止年度以及截至 2023 年 6 月 30 日止三個月的過往金額分别約爲人民币 147.82 億元、192.55 億元、212.42 億元、67.60 億元。
總體而言，需求與運力的匹配貫穿了始終，處于上遊的菜鳥，擁有更強的話語權。
03 後價格戰時代，向技術和服務要利潤
整個中國的物流行業，長時間身處 " 無限遊戲 " 的競争之中。
自 2019 年以來，" 四通一達 "（中通、韻達、圓通、申通）加上順豐，便已經稱霸快遞行業，合計市占率超 80%。而到了 2022 年，CR6 進一步集中，分别爲中通（22.1%）、韻達（15.9%）、圓通（15.8%）、申通（11.7%）、順豐（10.0%），極兔在收購了百世之後市占率來到了 10.9%，總計市占率來到 86.4%，整體市場被多寡頭牢牢占住。
在這些玩家中，以 2022 年計，除了順豐堅定走高端物流路線（單票均價爲 15.73 元）以外。其他玩家的收入主要還是依賴于上遊電商供給，單票收入突出一個 " 兩塊錢的生意，你不送，有的是人送 " 的尴尬。
如此一來，依賴于電商件的快遞行業成了一門控費和走量的生意。在這場内卷的 " 無限遊戲 " 下，雖然據弗若斯特沙利文數據顯示，管包裹量計的國内快遞市場未來于其 CAGR5 仍有 10%，但玩家們在收費端被友商們 " 相互掣肘 "。單票價提不上來，那提高物流服務質量就更不知從何談起了。
進入後價格戰時代，有技術和渠道的高端玩家們（京東物流、順豐、菜鳥），紛紛開始向技術和服務要利潤。
雖然同樣是承接電商件，但依靠技術降本提效 + 服務提價，菜鳥在國内的訂單均價已經做到了 14.40 元，并且于近三年來經調整 EBITDA 均爲正數。
無論是菜鳥、京東物流還是順豐，都呈現出通過供應鏈管理服務争奪 B 端客戶、通過服務提升争奪 C 端用戶的趨勢。
目前，針對 B 端行業客戶，上述三家物流企業都在發展一體化供應鏈解決方案，且已經成爲它們的重要收入來源。
而針對 C 端用戶，菜鳥在近期推出了自營的菜鳥速遞，通過短時達、送貨上門，和京東物流、順豐一起卷起了服務質量。
在技術方面，近年來菜鳥和京東物流都非常重視對技術的投入。2023 财年，菜鳥研發投入爲 25.12 億元，對應研發費用率爲 3.23%。京東物流在 2022 年爲 31.23 億，對應研發費用率 2.27%，而同期順豐雖然研發費用率僅爲 0.83%，但研發投入也高達 22.23 億。
在 2015 年，前阿裏巴巴 CEO 張勇就說過，" 物流公司最終都将是高科技公司 "。在招股書中，菜鳥将自己的科技能力劃分爲人工智能、智能硬件、軟件應用三層。
最底層的智能硬件，包括 RFID 智能物聯網設備，能夠利用芯片、傳感器等，實現從庫存、包裹、固定資産及人員到第三方服務提供商的物流全流程數字化，再結合自動化及自動駕駛技術，實現物流的自動分揀、搬運等。
中間層是人工智能技術，有 AI 引擎能結合實時物流數據，實時（通常在 10 毫秒内）生成決策，通過提高分揀準确性、改善庫存管理及優化路線規劃及車輛調度等方式，降低成本、優化運營。
最上層的軟件應用，既有綜合的數字化供應鏈套件，也有面向菜鳥驿站的管理系統和消費者端 App。其中，最有壁壘、未來也可能最有商業價值的是數字化供應鏈套件，支持智能數據驅動決策，例如需求預測及規劃，管理來自中國及全球擁有大量 SKU 的衆多商家的訂單。
從菜鳥的數字化管理中，也能看到中國物流行業的數字化程度之高。
不過，要謀求市場的擴大，還得在海外找機會。
據招股書顯示，跨境電商物流預計将超越全球電商物流市場的整體增長，2023 年至 2027 年的複合年增長率爲 18.7%，占同期整體市場增量的 49.6%。與中國相關的跨境電商物流，已經并且預計将成爲該領域增長的主要貢獻者。
爲了面對來自海外的機遇，中國的物流公司正在積極搭建海外物流體系。例如 2021 年順豐收購面向國際的嘉裏物流。2020 年，京東物流開始在海外加速布局以海外倉爲核心的物流供應鏈基礎設施。同樣在菜鳥這邊，從 e-Hub 的持續投入，到配套海外倉庫、分揀中心、快遞網點，再到适配海外人力成本昂貴所配套的快遞櫃網絡、分揀機器人、配送無人車等。
毫無疑問，背靠中國的出口增長，物流行業即将迎來 " 大航海 " 時刻。
