圖片來源 @視覺中國
文丨海克财經,作者|許俊浩
閑魚近日頗爲熱鬧。
引人注目的是閑魚開設線下店的新動作。1 月 28 日,閑魚在杭州開設的第一家 " 閑魚循環商店 " 正式營業。店鋪爲全品類二手實體店,出售數碼、服飾、箱包、配飾、美妝、家居、圖書等不同品類的二手商品。
就目前來看,閑魚循環商店不同于一般意義上的二手商店或典當行,更像是社區的中介綜合體。
店鋪主打的是寄賣模式,即用戶将自己的閑置物品送至店内,門店針對物品給出相應估價,并在用戶同意後上架銷售。店内說明顯示,寄賣 1000 元以上的商品,服務費爲商品價格的 10%;100 元至 1000 元的商品,服務費爲 20%;100 元以内,服務費爲 30%。商店還設置了 1 個月的寄賣期與 1 個月的清倉期。如果商品在 2 個月内未能售出,用戶可以選擇自行取回物品或社區愛心捐贈。
這家閑魚循環商店門口設有 " 閑置好物,鄰裏撿漏 " 的廣告牌,店内有 " 寄賣閑置滿 5 件送閑魚咖啡 " 的開業活動。官方表示,閑魚循環商店是以社區店形式服務周邊 3 公裏乃至同城用戶,閑魚 APP 會爲 3 公裏内用戶展示循環商店線上入口;在此前試營業階段,已有相當數量的用戶在店内寄售商品。
除二手交易外,店内還有閑魚咖啡,以及閑魚杯子、購物袋等周邊,并打造了專門的門店信息欄——諸如家具、大家電、電動車、汽車等不便搬運的商品可以将信息挂在信息欄中,閑魚不收取服務費;房産、服務、兼職也能夠以資訊形式挂出。
調研機構 QuestMobile 數據顯示,閑魚已是國内閑置交易領域中用戶規模最大的 APP,2023 年第三季度平均 MAU(月活躍用戶數)爲 1.47 億。
互聯網流量紅利逐漸消失,作爲二手電商頭部玩家的閑魚把目光投向了線下。就剛剛開業的這家循環商店而言,閑魚試圖将二手商品交易、社區信息資源和 " 文藝潮流範兒 " 融爲一體,以尋找嶄新的發展路徑。
求取社區增量
循環商店并非閑魚首次涉足線下業态。
此前閑魚有閑魚小站、閑魚寶盒兩種線下門店,兩者均以手機數碼回收爲主要業務。
閑魚小站多見于城市商圈的購物中心内,一般櫃台占地僅幾平米,有工作人員提供咨詢、驗機、回收等服務,形制類似于愛回收的線下門店。2019 年,閑魚小站曾高調進軍北京、上海、廣州等大城市商圈,但如今所剩門店寥寥無幾。
閑魚寶盒則與一般數碼店鋪較爲相似。店内回收、出售二手數碼産品,并提供手機維修、貼膜等服務。以北京朝陽區北苑龍湖天街店爲例,閑魚寶盒店鋪門頭标注有回收、配件、維修、二手等業務,大衆點評上該店鋪的相關評價多與貼膜、換電池等服務相關。
要知道,二手數碼業态并不新鮮,又有愛回收、轉轉等平台先行。以愛回收爲例,愛回收母公司萬物新生已于 2021 年 6 月在紐交所挂牌上市。财報顯示,截至 2023 年 9 月 30 日,萬物新生線下門店覆蓋城市已達 269 座,門店數量 1944 家。閑魚的線下門店顯然難與這一規模匹敵。
再者,閑魚本身以 C2C(個人對個人)的二手交易爲主,而二手數碼業态多爲 C2B2C(個人對企業,企業再對個人)。閑魚小站、閑魚寶盒實際上是 C2B2C 中間的 B,與閑魚調性并不一緻,鋪不開不出奇。
既希望以線下帶動線上,又想要進行新業态探索,閑魚便跨出了循環商店這一步。
據海克财經觀察,已投入運營的這家樣闆型閑魚循環商店,位于杭州拱墅區錦鴻街的絲聯 166 文創園臨街店鋪,共有 3 層,整體裝修風格基于閑魚視覺主色調黃色和相關視覺設計;店鋪未開展回收業務,而是以前述寄賣爲主營業務,店鋪門頭右上角給出的文字是寄賣、二手、咖啡。
在線上,閑魚于 2023 年 9 月推出了 " 幫賣 " 業務:賣家提交商品信息,通過順豐取件、門店幫賣或上門服務的方式提交商品,在官方質檢和估價環節結束後選擇确認,即可由官方在直播、競拍、一口價、線下等多個渠道進行幫賣。" 寄賣 " 相當于這種 " 幫賣 " 的線下版,商店僅作爲平台,不是 " 二手販子 ",隻是線上幫賣的品類局限于手機數碼和奢侈品,線下寄賣涉及品類更多。
線下店一定程度上有助于解決二手電商的信任問題——所見即所得,用戶不用擔心貨不對闆。而且,閑魚循環商店全品類的設置使用戶體驗近似于逛普通商店或集市,較低價格能讓用戶産生 " 撿漏 " 的快感。社區型設計還會使其更加生活化,便捷地滿足用戶對購買和出售二手商品的需求。
比如年輕人更換城市,往往會産生大量家居、小家電類閑置物品。工作地點從北京更換到上海的小鈞即是如此。離開北京前,小鈞在閑魚上出售了自己爲出租屋添置的桌子、小茶幾、加濕器等物品,主要交易方式是買家上門自提,也遇見過買家上門後認爲商品不合适而終止交易的情況。小鈞對海克财經說,他當時已經離職,時間相對自由,但即便如此,也會覺得反複與買家溝通、等待買家上門都比較麻煩,這些物品售價相加不過兩三百元,與耗費的精力不成正比。
閑魚循環商店瞄準的正是這樣的痛點。店内标語稱," 離開杭州,帶走回憶,閑置留給你們 "" 杭州房價三萬七,閑置占了多少平 "。有用戶在社交平台上評論," 真有點杭漂的心酸感 "。線下寄賣使用戶不必費心寫文案、定價、溝通,也不用打包快遞或等待自提,自然能夠提升附近用戶處理閑置物品的積極性,提升交易頻次。
循環尋找閉環
已近 10 歲的閑魚被阿裏寄予厚望。
阿裏自然年 2023 年第三季度财報提到,閑魚作爲一個興趣社區和市場平台繼續實現強勁增長,2023 年 9 月其 DAU(日活躍用戶數)同比增長超過 20%;其收入由廣告、傭金和包括産品回收、寄售、檢驗等增值服務組成,季度收入同比增長迅速。在該季度财報電話會議上,阿裏 CEO 吳泳銘公布了第一批戰略級創新業務名單,閑魚赫然在列。
作爲流量池,閑魚能夠承接淘天勢能,進而形成長尾效應,将用戶圈在阿裏領地之内,這固然是長期建構的龐大生态使然。但閑魚迄今尚未完全解決商業模式問題。
二手電商領域常見的成熟模式是 C2B2C,即 " 二手販子 " 低買高賣,談不上性感。即便号稱國内二手電商第一股的萬物新生,情況也難言樂觀。據财報,萬物新生 2023 年前 3 個季度營收 77.9 億元,同比增長 32%;虧損 1.59 億元,同比收窄 49.78%;2018 年至 2022 年,萬物新生累計虧損達 46.7 億元。萬物新生股價則已從上市首日開盤價每股 18.28 美元(約合人民币 131.24 元)下跌至 2024 年 2 月 1 日收盤價每股 1.08 美元(約合人民币 7.75 元)。
同爲 C2B2C 數碼類頭部玩家的轉轉還曾因 " 雙标 " 登上熱搜。
2023 年 11 月,博主 " 猴大腕 " 稱,轉轉出具的是 " 陰陽檢測報告 "。猴大腕拍攝的視頻顯示,他在轉轉以 3112 元價格購買 1 部二手手機,拿到貨物後立刻在另一家轉轉門店進行轉賣,卻隻能賣出 1990 元;之後他又在轉轉購買了 3 部手機,同樣遇到了再通過轉轉賣出時價格嚴重縮水的情況。視頻可見,購機時,轉轉出具的質檢報告顯示手機沒有問題;間隔不到半小時再出售,質檢卻能查出各種瑕疵。
引發輿論熱議後,轉轉迅速發布道歉公告,稱會加強關于質檢标準的培訓,并開通門店二手商品的 7 天無理由退貨服務。
相較于 C2B2C 模式,閑魚的 C2C 模式,平台介入程度更輕,以撮合交易爲主。這意味着平台不容易被用戶诟病爲 " 賺差價 ",但也無法直接從用戶交易中獲利。
沒有低買高賣的差額,之前也不針對 C2C 交易收取傭金,平台的利潤從何而來自然存疑。
閑魚自 2023 年 6 月開始才針對特定賣家收取服務費。平台規則表明,收費政策主要針對在平台開展高頻且高額交易的賣家,即專業賣家,對其他普通賣家與買家仍然免費;收費門檻爲當月訂單數量大于 10 件且累計成交金額大于 1 萬元,平台會按照實際成交額的 1% 收取服務費。
據閑魚官方數據,截至 2023 年 5 月,閑魚用戶已經超過 5 億,在線商品數量超過 10 億。但閑魚還未能将這些流量高效變現。諸如驗收寶等增值服務,每單價格不過十幾元到幾十元,也很難成爲收入支柱。
2022 年 4 月接替靳科(花名:唐宋)成爲閑魚總裁的丁健(花名:季山),曾在 2023 年 5 月閑魚産品升級發布會上表示,當下及接下去很長時間,閑魚都不以純商業化爲核心目标,但商業化嘗試非常必要。
萬物新生、轉轉已經證明 C2B2C 模式的難度,線上 C2C 獲利亦殊爲不易,這是閑魚試水循環商店的重要動因。而社區型二手交易确有市場,常見的如汰換家具、處理兒童用品、衣服鞋包回收等。在歐美,類似于二手跳蚤市場的車庫、社區特賣會極爲常見,不過這些往往是個人支配的低成本操作。這種形式能否覆蓋線下門店較重的運營成本要打個問号。
可供橫比的是,主要經營二手圖書的多抓魚,曾從 2019 年開始,陸續在北京大望路、三裏屯及上海安福路等地開設線下門店,但目前僅剩上海安福路店還在經營。2023 年 7 月,多抓魚官宣稱 " 開了 5 家店,關了 4 家店 ",講述了公司從二手圖書入手,後将品類擴大到二手服飾、市集的過程。多抓魚創始人兼 CEO 貓助表示,多抓魚線下門店主要依靠的是服飾業務的收入和利潤。
閑魚當然無法照搬多抓魚走過的路,也尚未給出有關未來的清晰判斷與規劃。即便杭州這家單一門店成功,閑魚還需要面對門店如何規模化等一系列新問題。
構築年輕生态
如今二手電商的發展仍在加速。
調研機構 QuestMobile《2023 中國移動互聯網年度大報告》顯示,理性消費趨勢催化下,人們更注重可持續發展,閑魚、孔夫子舊書網、愛回收、多抓魚等閑置交易 APP 行業活躍用戶規模同比增長近 30%,其中閑魚用戶規模同比增長 34.2%。
更重要的是,閑魚不僅用戶規模大,還成爲了能夠抓住年輕人的興趣社區。官方數據顯示,平台超過 5 億的用戶規模中,95 後用戶占比 43%,00 後用戶占比 22%。
閑魚塑造着年輕人的消費習慣。這從閑魚發布的《2023 閑魚年度熱詞》可見一斑,省錢特種兵、博主閑置、賽博擺攤等熱詞體現了年輕人的某種生活狀态。
所謂省錢特種兵,指的是年輕人既想享受生活,又想把錢花在刀刃上,能省則省。在廣州工作的小馮即是典型案例。出于健身目的,小馮想要購買橢圓儀,但完全不考慮買全新商品。小馮對海克财經表示,全新商品,價格太高,自己也不确定能否堅持鍛煉,覺得買二手劃算得多。最終,小馮在閑魚上花費 350 元購買了 1 台進口品牌的二手橢圓儀,又花費了 40 元貨運車費把橢圓儀搬回家。
市面上較好的進口橢圓儀動辄一兩千元,小馮總計 390 元的花費的确劃算。不過,小馮說,他在入手這個橢圓儀之前,先在閑魚上篩選了附近的商品,然後與幾位賣家分别溝通,并選定了 3 家登門看貨,多方比較後才購買。爲了節省費用,從賣家地址到貨車和從貨車到自己家的路程,這台重約 80 公斤的橢圓儀搬運都由小馮自己完成。
閑魚還曾爲複古數碼熱潮推波助瀾,這也是年輕人掀起的風尚。2023 年 5 月,社交媒體上刮起了 CCD 相機之風。CCD 相機指的是使用電荷耦合器件作爲感光元件的數碼相機,又被稱爲卡片機,其性能遠不如單反相機,甚至比不上絕大部分手機。
在相機行業,CCD 相機已是十幾年前的 " 老黃曆 "。 CCD 相機拍攝出來的照片常常會出現偏色明顯、噪點多、過曝、對焦不準等問題,這些在年輕人那裏卻成了獨特的審美風格,受到追捧。大量年輕人由此湧入閑魚尋找自己心儀的 CCD 相機。而一般二手數碼平台或店鋪收售的都是更新款的機器,當然與此無緣。
複古電器在閑魚上自有興趣圈層,說 " 萬物皆可閑魚 " 并不爲過。家住江西南昌的甘先生就在閑魚上開設了自己的電器小店,出售幾十年前的舊電視、台燈、唱片機等。甘先生對海克财經說,每件電器他都會維修到可以使用再擺到店鋪出售,閑魚上感興趣的人還不少。
興趣社區的一面是分散和小衆,另一面又回到了盈利問題——平台能從小衆交易中獲得流量,卻不能獲得收益,大衆和熱門又使商品變得難以把控。此前閑魚已有不少此類消息引發負面輿論,比如專業賣家從其他平台無貨源發貨、以低價假冒僞劣産品冒充二手正品,還有職業二手販子 " 到手刀 ",即從個人賣家處收購數碼産品,快遞到貨後以各種方式要求賣家降價。
對此,閑魚曾在 2023 年 11 月升級了治理方案,進行了大規模封号。如今閑魚也在繼續擴大自己的領地。2024 年 1 月,閑魚上線了微信小程序,并實現了小程序與 APP 的信息互通。
理性消費的背景使二手電商煥發生命力,但交易規範、商業閉環等還需要完善。抖音也在近日入局二手電商行業,頭部玩家閑魚的壓力隻會越來越大。一家單獨的線下循環商店顯然不足以解決全部問題,閑魚還有開辟新路的硬仗要打。