自從回國以來，有很多人找我咨詢有關中東市場的信息。據說疫情放開後去中東參觀訪問的代表團不下百個，阿拉伯的朋友連 " 白袍 " 都不夠用了。近半年也看到媒體上有許許多多、琳琅滿目的文章宣傳中東的淘金熱。橫跨中國和中東兩個市場且在本土做過項目的中國背景投資人并不多，個人大約是其中比較合适的觀察者之一。但我其實很少專門寫中東（去年确實寫過，詳見公衆号再往前一些的文章），一來因爲此前工作的關系，二來兩者的交流盡管越來越多，但市場的信息差仍舊巨大，千人千面，龐亂蕪雜，沒有一個角度能夠客觀上包羅萬象。這裏也就是單從個人層面描述一下我所知道的中東現狀。
中東或者英文簡稱 MENA（Middle East and North Africa），實際上是個龐大的區域，涵蓋 20 多個阿拉伯國家、近 4.5 億人口以及 1400 餘萬平方公裏的土地。有時候還會把非阿拉伯民族的土耳其和伊朗算上。按曆史地理特點，大緻可以分爲：
1. 海灣地區：海灣國家合作委員會，英文簡稱 GCC，即 6 個石油資源豐富的國家；
2. 黎凡特：原意爲 " 日出之地 "，包括叙利亞、約旦、黎巴嫩等等國家，自古烽火連天，多災多難；
3. 埃及：近 1 億人口，政治和文化上比較獨特，單獨列出；
4. 馬格裏布：原意爲 " 日落之地 "，即北非地區，許多地方被法國曾經殖民，因此阿拉伯、土著柏柏爾以及法國文化交叉影響。
大部分人最感興趣的還是媒體裏被稱爲 " 土豪 " 的海灣國家，本文的重點也會放在海灣國家。如果不特别說明，本文裏的中東即指代海灣國家。
位于歐亞非三大洲交界的中東地區是政治、軍事新聞的常客。這裏不贅述過往複雜迷離的曆史淵源、宗教派别和沖突戰争，想必感興趣的朋友也做過一些功課。如今，在紛紛擾擾的中東政治局勢下，海灣國家自始至終保持着相對和平，而周邊的埃及、伊拉克等國也在逐漸恢複元氣中。
對于絕大部分中國投資者和企業而言，中東一直給人的印象是神秘。其實各方的商業交流早就已經持續了數十年，談不上神秘。隻不過這樣的交流以前大部分隻在傳統貿易和基建領域，科技和新經濟領域的則比較稀少。另一方面，相較于東南亞數百萬華人的存在，整個中東大概也隻有迪拜有 20~30 萬的常駐華人，其餘國家或地區都難得一見中國臉（現在多了起來，不過大多是去短期考察參訪的，居住或長期工作者仍然比較少）。
阿聯酋等國家本身就比較開放，也是歐亞大陸跨國航班最重要的中轉樞紐之一。過去除了石油化工以外，阿聯酋的主要支柱産業就是金融、物流、旅遊、房地産等，類似于香港或新加坡在亞太地區的作用。中阿之間的貿易合作已經非常深入。因此，其實談不上阿聯酋 " 開放 " 的機會，但經濟方面的改革确實在不斷進行中。在個人有限的認知内，阿聯酋的真正經濟轉型和對于科技行業的重大投入也是大約在 2015/16 年之後。
中東目前最大的機會就在沙特阿拉伯。一方面是因爲沙特作爲整個海灣地區最大的經濟體，占據地區經濟一半以上，人口也超過 60%，大凡在海灣地區做電商、遊戲或直播的公司最終都會發現一多半用戶來自于沙特。另一方面，自王儲掌權以來，沙特所經曆日新月異的變化與革新，至今也才不過六七年，還有許多藍海值得探索。沙特阿拉伯從建國起奉行相對保守的政治制度和宗教習俗。長久以來，外國人想要訪問沙特隻有商務簽證和朝觐簽證，前者辦理時間很長、成本也較高，後者則是穆斯林的專門簽證而且有配額。直到 2019 年，沙特啓動了旅遊簽證和電子簽的申請，才真正向普通外國遊客開放她的真面目。
( 沙特世界文化遺産 Al Ula，和約旦的佩特拉很像，都是古納巴泰王國的遺迹，但明顯更加有錢 ……）
這裏不多闡述沙特的情況，以後有機會可以單開一篇。推薦兩本書——《沙特公司》、《沙特阿拉伯：權力、政治與穩定》。
01
地緣政治機遇：向東看、改革開放、面向未來的投資與本地化
說不清 " 向東看 " 這個方略具體是從哪一年提出的，大緻可能就在近十年間。而特朗普當選美國總統以來的中美持續沖突，疫情以及俄烏戰争似乎大大加速了這一進程。作爲中國一帶一路的核心地帶、能源的主要供給方以及面向歐亞大陸經貿的樞紐，中東自然而然成爲中國重要的戰略支點。而反過來對于急切盼望由亂及治、獨立自主的中東而言，中國是最大的貿易夥伴，也是能挑戰美國影響力的潛在力量。他們的産業轉型計劃也必須要有世界工廠的參與。
2016 年後，海灣國家也普遍經曆了領導層的新老交替，年輕一輩紛紛登上政治舞台，展開了全新氣象。層層因素疊加之下，" 向東看 " 也正在從口号成爲現實。沙特、阿聯酋、卡塔爾等等國家都在争相引進中國的産業公司，做出本土化的替代方案，以便平衡美國企業的影響。
印度、東南亞等新興市場給予投資者莫大期望的是人口紅利，規模較小但已經比較富有的海灣國家則是政治和經濟 " 改革開放 " 的紅利。
雖然此處借用了 " 改革開放 " 一詞來形容中東的變化，但這個版本的 " 改革開放 " 與中國仍然殊爲不同。一者，他們本身其實從未完全封閉，有大量的商務人士來往自由。過去數十年間，還有大量的阿拉伯留學生在歐美學習（沙特很長時間内是美國第四大留學生來源國），領略過所謂 " 花花世界 " 的樣子；二者，相比于中國在 80 年代以前一窮二白的境況，中東國家通過石油已經實現了财富的積累；三者，自由經濟本身已經存在良久，目前的改革則更多是解禁行業機會、降低市場門檻、允許外資準入，将一些諸如娛樂、金融等原來限制頗多的産業逐漸開放出來，釋放出從政府到民間積蓄了數十年的強大購買力。
就最後一點來說，中東的經濟在刻闆印象裏大多數由王室和政府主導。但經過這些年的觀察，其實也不盡然。中東本身的政治體制脫胎于沙漠裏的部落聯盟，各國王室和政府固然是最強大的，但也不意味着其他部落或家族沒有了影響力。誠如許多介紹中東的書裏所寫道，在沙特或阿聯酋，公民社會、私營經濟與政府相互交織，難以分清。盡管政府權威巨大，但大多數非政府組織或家族企業都有接近政府決策的能力，有時候還承擔着相關執行的任務。因此，企業如果真的想要去當地拓展業務，不能隻盯着政府和主權基金，民間還有頗多具備落地能力的産業組織和資本。在我的理解下，沙特等國的改革倒不像是放松自由經濟，反倒是進行中央集權，将原本松散的權力和财富分布結構統一起來，朝一個方向前進，" 集中力量辦大事 "。
當然最大的不同還是 " 錢 "。中國大抵是用 " 市場 " 換 " 技術 "。中東本身的财富體量足夠支撐起用 " 錢 " 換 " 人才 " 和 " 技術 "。
比起國内的國資相對謹慎保守的投資風格，如今中東的大型機構在一級市場上更接近于以往認知中的風險投資者（七八年前的中東基金也主要投資于相對穩健的資産）。他們會比較熱衷于投資面向未來的科技，尤其是那些在商業化過程中能夠幫助他們國家實現人才儲備和産業轉型的項目。爲了加快科技在産業轉型中的轉化，主權基金甚至會主動牽頭孵化相關的公司，或與外國企業聯合設立合資企業。這些公司含着金鑰匙出生，未來能做得如何難以評斷，但至少在資本方面就赢在了起跑線。更不用說還有類似于 The Line 這樣看似非常科幻的大型項目。在沙特、阿聯酋，政府和主權基金都各自推出了關于數字經濟、人工智能、雲服務、生物科技等等諸多方向的創新投資計劃以及相應的新企業。正如每個國家幾乎都推出了自己版本的 10~15 年願景計劃，他們的資金具備長期主義者的思維，而且也有長期的充裕度——按打德撲的說法，口袋夠深。
對于世界上大部分國有資本而言，除了财務回報以外，一個更重要的使命是發展本國。而中東資本在這一方面貫徹得更加不遺餘力，其中以沙特阿拉伯最爲典型。在許多年以前，中東本土的投資市場可謂完全空白，石油美元多數投向了歐美資産。但現如今，幾個重要的主權基金以及大型資本在本國的投資額度遠遠大于在國外的資産配置。個人并未做過精确的數據分析，但直觀感受來看，大緻是 7：3。而在後者的 3 之中，依舊有許多資金流向了歐美，留給中國市場的其實并沒有想象得那麽多。近年來中國市場在資産配置中的比例也在不斷提升。記得 2019 年的 FII 論壇上，大多數關于一級市場投資的主題不是 China 就是 India。海灣國家對于中國的投資其實很早以前就開始了。中國不少石化能源企業以及科技獨角獸都有中東主權基金的身影。但如果說以往單純是财務或産業投資行爲，當下則更傾向于 " 雙向奔赴 " 式的招商引資。
本地化是接觸并獲得更多中東資本的一個重要前提，有點類似于國内地方引導基金的返投要求。如果隻是單純的财務投資基金 GP 或者沒有本地化意願的企業，所能接觸的資本就在非常有限的 10%~20% 以内，那麽在當下無數人前往中東的情境下，競争是極爲劇烈的。毋庸說中國機構，連美國的機構 A16Z、Plug and Play 等等在過去幾年裏也在争相前往，甚至許諾在沙特投資。
中東是一個壁壘很高的市場，即便去中東隻是做生意也最好實現 " 本地化 "。一個最典型的政策就是 " 沙化率 " 或者 " 阿化率 "，即外資企業在當地市場運營必須要雇傭一定比例的本國公民，促進本國就業。某種程度上有點像我國某些大城市的本地就業優先保護政策。諸多行業還有高企的牌照壁壘，純粹的外資企業很難獲得。
中東本地市場曾經有個非常嚴重的教訓。以前聊過一家紅極一時的明星物流企業 Fetchr，一度是 Jollychic 在中東的主要物流服務商。且不去談它過去内部的種種問題和外部環境的變化，其崩塌最直接的導火索就是 2021 年沙特政府對其開出的 1 億美元罰單。沙特阿拉伯一直是物流行業監管較爲嚴格的國家，清關和派送牌照有限，因此許多外國公司都通過與本地公司合作解決資質問題。Fetchr 也不例外，多數情況下是挂靠在沙特本地物流公司 Zajil 旗下。因爲兩家公司都換過血，後來者對以往的曆史并不清楚，在互相扯皮的過程中，對沙特政府的稅務問題遲遲得不到解決方案，最終導緻了苦果。
另外，由于許多出海企業的首要客戶就是當地的政府、國企與銀行等，那麽出于對本國産業的促進以及各方面安全的考量，通過與本地合資的方式則更容易觸達。沙特也在願景 2030 裏寫明了對于醫藥、能源、數字經濟等産業的本地化期許，改變原來一味依靠進口、人才緊缺的現狀。
對于完全 to C 端的産品以及消費品來說，本地化也是強化其競争優勢的必由之路。雖然電商滲透已經快速提升，但是中東仍然有 90% 左右的消費發生在線下，甚至還有大量阿拉伯中産家庭漂洋過海來廣州采購家具。個人有個想法但不一定對，沒有線下存在的消費品其實稱不上品牌，至多隻能算電子貿易産品，在中東尤其如此。而進入線下，就不可能不與地産商、渠道商以及大型家族打交道。
02
互聯網創業與投資：回歸到企業的盈利本質
我大概最早是 2019 年去中東看創業項目的，其實已經算晚了一拍，大賽道級别的機會正在逐漸減少，但也不算遲到太久。記憶中當時中國出海來到中東的互聯網企業也隻有 Jollychic、Shein、Fordeal、Yalla 等等少數幾家，巨頭裏面騰訊的 PUBG Mobile 算是火遍全球的，阿裏的速賣通則不算特别顯眼。而彼時彼刻，本地市場已經有一大批在各賽道百花齊放的創業公司。
在那個時點，打車賽道已經出了一家 Careem ——去過中東的朋友應該比較熟悉，打車不是 Uber 就是 Careem，在埃及偶爾可以滴滴打車。Careem 在 2019 年底到 2020 年初被 Uber 以 31 億美元收購。這也是截止到目前中東地區（土耳其和伊朗除外）自己生長起來的最大獨角獸了。作爲可能是中東最好的 " 創業訓練營 "，Careem 團隊後來四散開花，在各個國家都出現了一些創業明星或者加入别的團隊成爲重要員工。
外賣和 O2O 賽道則有歐洲巨頭 Delivery Hero 攻城略地，陸續收購了從阿聯酋到科威特的各個小平台，包括 Zomato 阿聯酋業務、Carriage、Talabat 等等，依靠資本手段在環沙特各國堆出了一個中東外賣巨無霸。而沙特算是獨善其身，自己崛起了一個 Jahez，前兩年在沙特本土證券市場 Tadawul 成功上市，最高市值也曾突破 30 億美元。中東的外賣 O2O 市場目前還是處于增長紅利時期，可能是由于氣候和環境等關系，他們的線上需求比之中國更甚，還有許多機會可以挖掘。
還有另一家不得不提的電商 Noon，由中東地産巨頭 Emmar 家族聯合沙特主權基金成立。創立伊始的目标主要是對抗亞馬遜在阿拉伯世界的影響力。Noon 含着金鑰匙出生，第一筆投資即有 10 億美元，固然不算是自然生長出來的獨角獸，成立以來的五六年裏各種問題頻發。但在中東的電商行業裏，除亞馬遜以外，Noon 肯定是本土影響力最大的。另外，Emmar 家族在阿聯酋還收購了許多垂直電商。
支付領域有一家由中東最大通信運營商 stc 集團孵化的獨角獸 stc pay，阿聯酋也自己孵化了一些支付産品，還有一系列小的電子錢包和針對 B 端的支付工具。在疫情期間，這些金融科技企業都獲得了快速發展。2019 年以前，其實移動支付和電子錢包還不甚普及，COD 占比 50% 以上。但最近幾次去中東，發現移動支付的标識在餐廳、商場開始多了起來。當然對于電商賽道來說，貨到付款似乎還是主流，不過背後有其他原因，不單單是支付手段的問題。
其餘賽道也有諸多領軍企業，譬如阿聯酋雲廚房獨角獸 Kitopi（大約 15.5 億美元估值）、阿聯酋物流科技獨角獸 Trukker、阿聯酋餐飲 POS 系統 Foodics、黎巴嫩流媒體音樂獨角獸 Anghami（納斯達克）、埃及共享巴士獨角獸 Swvl（納斯達克）等等。後兩者的市值現在已經不複榮光。
想起來初來乍到之時，獨角獸數量不過寥寥兩三個，而如今已超過 10 個（包括曾經是獨角獸但後來垮掉的）。在估值 5~10 億美元之間的準獨角獸企業裏，個人猜測也有幾家很可能在今年會跻身 10 億美元的俱樂部。不過，從 2018 年起眼看着印度從 15 家獨角獸飙升到 120 家，中東的速度似乎慢了那麽一點。有很大因素确實來自于資本的注意力和對于規模的憂慮。國際資本才剛剛将目光注視向這塊市場，中東的科創企業仍然依靠自己的資本實力在勉力支撐。
此外，不同于許多民族國家的純粹性，海灣地區存在大量的外籍人口，互聯網用戶分層是比較明顯的。可能很多産品做了許久才發現服務的大多是當地的印巴外勞，而非真正的本土居民。阿聯酋、卡塔爾、巴林、科威特等國家看上去人口百萬或千萬，但外籍人士的比例可達到 70~80% 不等。沙特阿拉伯約 3400 萬人口，其中也有 1000 餘萬的外籍居民。當然這裏并非說外勞就沒有用戶價值，相比于他們在母國的收入水平，海灣地區所給予的待遇依然是非常不錯的。有許多來自印度、巴基斯坦或孟加拉等國的家庭已經在此生根發芽數十年，甚至有的已經進入了當地企業高層或富豪榜。去過阿聯酋的肯定會發現打交道的職業經理人有不少是印度人。在阿聯酋做得比較好的創業公司裏，大部分也不是阿聯酋人，比如上面的 Trukker 就是由印度團隊創立，還有從中國而來的 iMile。
（本圖數據較老，有滞後性）
由于市場的特性，在海灣國家創業的企業比較容易獲得本地的融資，甚至比較容易在業務上盈利。成也蕭何，敗也蕭何。本地市場的競争是不充分的，風險資本的生态也不那麽成熟。
總體而言，盡管從政府層面鼓勵頗多，但中東的創業氛圍沒有其他地區那麽濃厚。對于本地年輕人來說，創業者被尊重，卻不是那麽好的人生道路選擇（當下在中國，似乎也如是）。在海灣地區，年輕人裏選擇創業的，大多還是家底殷實的，或者已經通過亞馬遜、Careem 等企業鍛煉了自己的能力，再或者就是由大企業或主權基金牽頭孵化的内部創業。因此，項目數量并沒有那麽多。那時候和同事以及朋友開玩笑，在中國可能掃一年都掃不完的互聯網細分賽道，在中東一禮拜也就看完了。每一個新行業裏，真正冒出來的競争者可能也就那麽些，而具備赢家氣質的選項就是那兩三個。
風險投資尤其如此。大家都知道海灣國家的石油财富積累頗厚，但大錢往往隻投大項目。大部分創業公司并不在主權基金和大型 PE 的視野範圍内。在中東的創投市場，早期還會有不少機構與個人參與（如 500 Startups，MEVP，Beco，Wamda 等等），後期也有大玩家等待，而中間的成長期階段融資就成了一件費勁的事情。像 STV 這樣規模達到數億美元，單筆頭寸在數千萬美元的風險投資機構屈指可數。2018 年時，中東的工程規模達到了 2 萬億美元，但在創投上的資金還不到 10 億美元。現在改觀了一些，各國政府也主動參與了許多 VC 的創建與募資，不過類似于中美這樣成批量的 Growth VC 似乎仍是奢望。
這就導緻一些有意思的現象。一類是爲求生存，做成了利潤導向的生意，而不卷的競争環境以及高客單價的市場也爲生意提供了良好的土壤，比如燒錢模式的外賣 O2O，在這個地區的淨利潤率也能超過 20%；另一類是選擇出售，聊過一些做得還行的項目，無法找到合适的風險投資人，由于大家對中東市場普遍不重視，去國際上融資也四處碰壁，最終不得不選擇向本地的家族屈身，出售了控股權。因爲本地的産業方比較富有且市場中不乏利潤與現金流良好的資産，中東估計是全球幾個比較活躍的并購市場之一。并購大約也是未來當地初創公司主要的退出渠道。
對于中國企業出海來說，互聯網的創業潮已經是過去式。從互聯網本身的用戶增長邏輯而言，阿拉伯世界總計約 4 億多人口，其中比較富有的海灣國家人口大約 5000~6000 萬，可謂是老生常談的低天花闆。按國内部分美元 VC 的典型上會标準，" 不夠百倍 "，沒法看。然而在海灣地區，因爲高收入高福利，所謂的高 ARPU 用戶密度是很濃的，因此某些以大 R 用戶驅動的互聯網商業模式非常有潛力，而這些模式多數集中在娛樂、消費和金融科技相關領域。如果把娛樂（去年寫過一篇關于中東娛樂行業的文章，詳見公衆号）和消費行業單摘出來，中國企業在中東的互聯網平台機遇确實已經所剩無幾。諸如金融科技、電商、物流等等固然還有一些機會，但本地市場的高門檻阻攔了許多單純隻是想賺快錢的企業。想在中東尋找創業機會的團隊，需要做好長期作戰的準備。但誠如前文所述，基本上堅持下來，至少做成個利潤可觀的生意是非常有希望的。
03
To G：數字化轉型與互聯網本地治理
去年年初寫的一篇文字裏，個人曾經提到一個觀點：當今的世界互聯網是走向局域網化的。由于歐美在互聯網領域的幾乎獨霸天下，在全世界内都深刻影響了國家安全形勢的演變。記得在遊戲《文明 6》裏，社交媒體、互聯網、人工智能等等研究項目是在數百回合後的重要方向。
富有的海灣國家也不例外，互聯網對于本國互聯網自主性的投入毫不手軟。換另一個維度來看，各國也都想在石油資源被替代之前尋找新的出路。某種程度上，阿拉伯國家與中國的産業治理思路是非常類似的，能實現獨立自主就要實現獨立自主。隻不過實現的方式有所不同，中國不乏前赴後繼的科技人才以及龐大的市場，中東則不缺将人才和企業吸引過來的資本。相對于難度頗高、曆時彌長的制造業産業結構轉型，資本密集型的數字經濟毫無疑問是相對比較容易的。
海灣國家中，最早意識到本地治理和本地化數字基建的大概就是阿聯酋（尤其是阿布紮比），當下阿聯酋基本已經建構起一套自洽的從雲服務、即時通訊到支付的系統。沙特阿拉伯則是在 2019 年陸續開始相應的布局，其人工智能與大數據總局 SDAIA 也在 2019 年 8 月左右正式成立的。沙特的市場更大，國家雄心更強，理論上能夠産生更具規模的獨立網絡生态。
疫情則大大加速了國家對于數字化轉型的投入進程。當宵禁、停課等成爲常态，數字政務、遠程醫療、線上授課、O2O、移動支付等等形式的技術服務就成了剛需。雖然曆史很難進行假設，但如果沒有疫情，按照當地的效率，許多事情想必不會推進得那麽快。單就數字經濟來說，2023 年的中東和 2019 年的中東差異已然是巨大的。
作爲數字經濟基礎的雲服務是海灣各國重點投入的方向。沙特、阿聯酋、巴林都在争當地區的雲服務中心。在沙特阿拉伯，阿裏雲與 STC 合資成立 SCCC，華爲雲也合作密切，還有 Google Cloud 與阿美合作。沙特還設立了一個專門的雲計算經濟特區。阿聯酋主要是 G42 和華爲雲合作。巴林通過其各類優惠政策吸引 AWS 與騰訊雲設立了數據中心。
就目前來說，中東的雲服務市場仍然是由私有雲或混合雲占主導，中東市場中小企業生态畢竟還沒有那麽豐富，公有雲的許多客戶來自域外的企業。數字政府轉型所需的政務雲、各座新老城市所需的智慧城市 / 城市大腦等項目構成了雲服務廠商重要的收入來源。
2023 年起，人工智能又成了當紅炸子雞。據說許多公司和機構都在訓練阿拉伯語大模型，雖然沒有中國 200 天百模大戰這麽壯觀，但參與者和投入也不見得少。雖然個人不覺得大家都去做大模型有什麽真正的産出效益，但在中東這個缺乏勞動力的市場，未來人工智能在應用層的機會應當是不少的。
無論是社交媒體、雲服務還是人工智能，在所有數字服務的背後，數據安全毫無疑問是最被國家所重視的。中國如此，中東亦如此。中東當下大部分安全架構沿襲自歐美，許多安全服務也是由思科等公司所提供。網絡安全在中東的機遇是來自于解決方案的替代。
相較于許多發展中小國乃至歐洲國家對于建設本土互聯網的有心無力，中東憑借其資本實力和民族自尊心明顯走得更進一步。他們的體制也與歐美殊異，反倒更有可能實現中國式的生态。不過，對于互聯網業務而言，規模始終是瓶頸。當下中東諸國就像是各幹各的，未來很可能需要整合到一起，實現整個阿拉伯世界的互聯網統一體。
此外，消費品牌、新能源、醫療健康乃至最傳統的基建行業都有形形色色的機會，許多企業也都已經過去，比如卷得不行的光伏産品。不論從直觀感受還是從行業數據看，當地不少領域依舊處于增長态勢，本土替代也創造了新的供給和需求。這樣簡單的一篇文章無法将其一一道來，未來有閑暇再就不同國家與不同行業寫一些東西。
