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文 | 品牌工廠 BrandFactory
" 從去年、前年開始，到現在幾乎常州鎮上人人都想做跨境電商。" 從事汽配出海 B2C 的江蘇車達汽車飾件有限公司總經理葉俊宏向品牌工廠介紹到。
早在 2008 年，葉俊宏就入駐了 eBay 開始向海外銷售汽配産品， 14 年後的 2022 年，葉俊宏在 eBay 平台的汽配年銷售額已超過 5000 萬美元。
中國是汽車零部件生産大國，據中國海關的數據，2021 年，我國汽車零部件出口至全球 755.77 億美元，同比增長 33.76%。而且中國汽配不僅體量大，産業鍊還相當齊全，業内形容為 " 萬國車型 "，幾乎每一種車的配件都能在中國找到，" 甚至有很多市面上已經淘汰的車型，他們都能給你找出來。" 星邁黎亞中國區招商總部總經理廖華新表示。
傳統的汽車配件出海以線下 B2B 模式為主，對線下的經銷渠道能力要求更高，而對市場需求的反應較慢，不少企業因此遇到增長瓶頸；随着線上電商發展，跨境電商模式成為了汽摩配件出海的重要渠道。
eBay 平台上，汽摩配年銷售額在 100 億美元以上。
" 疫情之前，整個汽摩配的線上滲透率并不高，有 93% 的量都在線下。受疫情影響，巨大的需求湧到線上，在 2020-2022 年間，汽摩配的線上滲透率整體上了一個台階，達到了百分之十以上，"eBay 大中華區汽摩配品類經理 Daniel 表示，" 預計接下來的五到十年，汽摩配線上購買率還有大幅度的提升，跨境電商大有可為。"
在跨境電商的最早期，汽摩配就加入了出海大隊，随着跨境電商進一步深入，汽摩配出海也呈現了新的趨勢。
疫情助推
中國是全球最大的汽車産業國，生産着全球三分之一的乘用車。從 2009 年以來，中國的汽車年産量就超過了歐盟，也超過了美國和日本的總和。據世界汽車工業協會的數據，2021 年中國汽車産量為 2608 萬輛，産量占到了世界總産量的 32.5%。
在強大的産業基礎下，中國也成為汽車零部件出口大國。據中國海關總署的數據，早在 2015 年，中國汽車零部件出口總額就達到了 468.1 億美元，在去年 2021 年，更是達到了 755.7 億美元，相比起 2020 年 565.2 億美元的銷售額，增幅高達 33.69%。
eBay 是全球最大的在線汽摩配交易平台之一。據 Daniel 介紹，早在 2010 年，中國賣家就開始發力汽摩配 B2C 出海。早期，汽摩配出海主要以汽車摩托車配件和汽車電子産品為主。因為摩托車配件相對輕巧适合直郵，而汽車電子産品的型号比較通用，較少涉及到車型匹配的問題。
随着 2013 年開始海外倉的建設，汽摩配品類的銷售開始向大重貨産品開拓。" 以刹車盤為例，中國山東是全球刹車盤制造産業基地，生産了全球 30% 以上的刹車盤，在沒有海外倉的時代，一對刹車盤重幾十公斤，幾乎沒有辦法直郵，"Daniel 表示，" 有了海外倉後，連續幾年刹車盤的增速都翻番。"
如今，以 eBay 為首的線上平台上， 擁有上萬個汽車及摩托車配件的子分類，覆蓋了全球超過五十萬種不同的車型，産品選擇豐富，尤其疫情之後，線上汽摩配銷量迎來了大幅增長。據 eMarketer 的數據，2021 在線銷售增長最快的品類中，汽配産品排名第四，增速 13.5%。
" 疫情之後，巨大的需求湧到了線上，"Daniel 表示，" 大量的 C 端買家，包括一些 B 端買家，像一些小的修理廠也會湧到線上來，到 eBay 購買汽配産品。"
受疫情的影響，歐美很多車主購買整車的意願降低，更趨于将舊車翻新。" 美國人在舊車翻新上有很多靈感和點子，我們看到不僅是對汽摩配産品的需求規模擴大了，需求的品類也增多了。"Daniel 說。
" 歐美地區的人工成本特别高，由于經濟不景氣，消費者更願意選擇物美價優的線上産品，有錢的時候到 4S 店請工人幫忙安裝，現在沒錢隻能自己買回家、自己裝，所以汽配銷量成長特别快，"eBay 賣家葉俊宏表示，美加地區的 DIY 能力特别強，現在 YouTube 上有很多安裝教程，而且美國 90% 的人都有一個車庫，他們能在家裡安裝汽車配件，" 疫情當年，我們增長了大約 60%。"
疫情後汽配銷量大幅度增長，據粵貿全球的數據，其中增長最快的屬于 DIY 相關品類，包括濾清器、刹車、輪胎、懸架等維修類目，燈泡、啟動馬達、交流發電機、燃油泵等電器類目，雨刮片和門把手等内外部使用産品等。
最近幾年，汽配行業開始迎來線上化趨勢，出海尋求新增量。
往線上去
長期以來，汽摩配出口主要是線下 B2B 的傳統外貿模式為主，随着電商發展，汽配行業也開始走向線上。
" 以我們在行業内的感覺，在北美市場，燈飾配件現在線上銷售已經占到了 30%，另外 30%-40% 屬于原廠保修的部分，那傳統 B 端份額還占 30% 左右。也就是說，線上的銷售已經開始和傳統的 B 端模式的份額相當，而且它的市場還在成長。" 葉俊宏說。
葉俊宏介紹到，他從 2008 年開始做跨境電商，大概在 2013 年左右，B 端和 C 端的銷售額就開始出現反轉，到現在整個工廠有 95% 的産品都是在線上銷售。"2018 年我到常州建廠時，那時還沒什麼人做跨境電商，從前年開始，現在鎮上人人都想做，" 葉俊宏說， " 前兩年因為疫情的原因，傳統汽配制造工廠在國内的銷量萎縮得厲害，不得不轉型，而且現在新能源汽車開始興起，各種車廠百花齊放，但是後面會留存哪幾家沒人知道，作為零部件商，他們不敢随便開發産品。"
Daniel 介紹，一家做汽車散熱器的傳統貿易工廠，在 2015 年左右遇到了增長瓶頸，2016 年開始轉型做電商，用了大概三年時間，線上銷售額就突破了一個億，超過了線下 B2B 的銷售額，" 傳統貿易工廠要增長是很難的，除非突然找到很多大客戶，"Daniel 說。
" 另一方面，B2C 的反應速度遠超 B2B 模式，不僅回款快，消費者端的反饋更快更直接。"Daniel 表示，很多工廠做傳統出口業務，他們并不知道自己的産品适配哪些國外的車型，也無法直接獲得終端消費者的反饋，比如工廠把産品賣給線下汽配零售商，幾個月後零售商告訴工廠，這個産品有 2% 的退貨率，在幾個月後跟工廠結算時直接将 2% 的退貨費從總貨款裡扣除，但不會告訴廠家有什麼地方需要改進。
但是 eBay 的線上業務卻完全不同，不僅工廠回款快，不會被中間商扣押，還能及時獲得第一手買家對産品需求的反饋，完善産品的海外适配車型信息。Daniel 表示，這類型的很多廠家近幾年開始轉型，将大部分業務轉到了線上；也有一部分傳統 B2B 業務做得非常大的廠家，年銷上百億，他們把傳統 B2B 的供應鍊物流優勢變成了電商的優勢，雖然整體電商業務的占比暫時不高，但卻是極具亮點的新興業務，成為拉動整體業務的增長引擎。
" 中國汽配産品有自己的工業優勢，但如果不掌控銷售渠道，未來的利潤空間可能會越來越窄。如果一味給他人做嫁衣，就一直無法走出‘微笑曲線’的底部，停留在組裝、制造的獲利低位 ……" 速賣通汽摩配的運營小二奇墨也表達了同樣的觀點，在速賣通平台，汽摩配已是銷量排名前三的品類。
然而另一方面，從消費者層面來看，汽車行業大部分屬于線下經濟，一般車主的習慣是在線下汽配店購買或更換零部件，消費者為何選擇線上購買，亦是汽配行業做跨境電商的痛點。
Daniel 告訴品牌工廠，eBay 調研過汽摩配的消費者，他們主要有三個需求點：第一是時效，汽配産品很多是剛需，車輪、刹車壞了，需要及時更換，時效是很重要的點；第二是産品的豐富度，這是線上的巨大優勢，線下的修理廠不可能把所有型号的産品存儲在那裡，往往需要兩到三天調貨，而線上的産品覆蓋率是更加完善的；第三是高性價比，線下汽配産品的品牌溢價很高，而線上的品牌多樣性更多、性價比更高。
尤其在疫情的推動下，汽摩配線上化的增長更為強勁。
電動車配件的新風口
全球汽車、摩托車保有量大，汽摩産業基礎強大，汽摩配出海仍有相當大的市場容量。據粵貿研究院的數據，2020 年，全球汽配後市場規模為 9830 億美元，預計 2030 年達到 13700 億美元；電商規模預計從 2020 年的 470 億美元，增長至 2030 年的 2926 億美元，年複合增長率為 20%，電商銷售占比将從 4% 提升到 20%。
而汽摩配市場龐大，每個細分品類的發展情況有差異，每個具體國家的需求亦有所不同。
從品類來看，可簡單區分為 DIY 和 DIFM，這部分産品以線下或線上 B2B 銷售為主，阿裡國際站的汽摩配行業運營專家李瑾向品牌工廠表示，汽配産品标準化程度很高，比如刹車片，隻要是适配某個車型的刹車片，那麼從主機廠和後市場出來的參數并沒有什麼差異，另一方面，有一些深度維修件，海外消費者不具備自主維修能力，這部分的産品也是 B 端買家更多。
在傳統 B2B 模式中，商家需要到海外參展，受到時間、頻率和地點的影響，觸達率較低，而以阿裡國際站為首的線上 B2B 跨境電商興起後，大大提高了商家開發海外市場的效率，" 汽配這個行業一直都有，從最近六七年開始，我們把它作為核心的行業來運營，" 李瑾表示，" 目前采購量最大的是在美國，其次是歐盟、日韓等發達地區，東南亞和南美屬于第二梯隊。"
對于改裝件品類，比如車燈、保險杠、汽車座椅套、汽車收納、車載電子産品等細分品類，在 B2C 銷售上更具優勢，且呈現出了品牌化發展的趨勢。Daniel 表示，從品牌化包裝，到售後體系的搭建，包括熱線、服務、售後支持，很多賣家已經開始打造體系化的品牌形象。
而不同國家的車型、消費需求都有所差異，從高端的歐美市場，到低端的東南亞市場，都能夠為不同的汽摩配廠家提供良好的增收前景。廖華新表示，在東南亞市場，市面上的車型主要是日本、韓國淘汰的二手車，很多車型都達到更換的年齡，而原廠組件價格高、很難找，這就為中國中低端的汽摩配廠家提供了銷路。
奇墨表示，在俄羅斯天氣寒冷，一些應急産品，比如車載電器、加熱器啟動電源，比較受歡迎；而韓國市場的消費能力更強，偏科技類的車載冰箱、智能盒子，在韓國有比較好的銷量；在法國，電動車的普及率更高，電動汽車的充電樁比較暢銷；在美國、加拿大地區，則是汽車改裝、翻新的需求更大。
奇墨提到，海外汽摩配有兩個發展趨勢，一個是老車的智能化，海外換新車的成本高，而消費者動手能力強，喜歡把老車進行智能化的改造，我們國内的智能多媒體播放器、智能盒子、電子類産品，未來發展前景比較好；另一個是新能源汽車的發展，全球一半的新能源汽車産業鍊在中國，電動車配件出海将是新的風口。
" 以電動汽車的充電樁為例，我們今年雙 11，電動車充電樁同比去年的增長在 5 倍以上。" 奇墨表示。
汽摩配件品類多、市場大，不同品類在海外均有相适應的市場，目前，跨境電商仍屬于汽摩配件行業的新興業務。伴随着線上化趨勢，中國汽摩配件線上 B2C、B2B 出海規模仍将持續擴大，迎來可觀的前景。
